直播风格调性：新媒体时代的营销新机遇
在移动互联网迅猛发展的今天，消费者获取产品信息和进行购买的渠道愈加丰富，行业之间的竞争也愈加激烈。新媒体已成为企业营销的重要阵地，而直播卖货则是这一新媒体营销的主要内容载体之一。越来越多的人习惯通过直播购物，这种趋势深刻影响了他们的消费习惯。在这样的背景下，企业尤其是品牌方、经销商和终端，亟需拥抱新媒体直播卖货，寻求业绩增长的新机会。
【课程背景】移动互联网发展至今，消费者获取产品信息和购买的渠道越来越丰富，行业之间的竞争越来越激烈，新媒体已经成为企业营销的重要阵地。直播卖货作为新媒体营销的主要内容载体越来越体现出其重要性，看直播购物成为人们习以为常的生活方式，深度影响着人们的消费习惯。在这样的大背景下，企业无论是品牌方、经销商、还是终端都必须拥抱新媒体直播卖货，以寻求业绩增长的新机会。很多企业也已经意识到了这一点，但是由于对新媒体的认知不足，缺乏基本的新媒体营销技巧和运营思维，在转型过程中困难重重。有的企业和已经搭建了新媒体账号及矩阵，但是因为缺乏技巧一直没有实现成交变现；很多已经尝试直播卖货的员工及主播，很多是半路出家，因为缺乏新媒体营销技巧，导致信心不足、兴趣不高、无法坚持，最终放弃等。我们会发现一个很奇怪的现象：为什么很多人在线下能侃侃而谈，滔滔不绝，一到了线上直播却磕磕巴巴，大脑短路？为什么很多人觉得直播表现很不错，直播间却没人看，没人互动，没人下单？为什么很多人认为已经把产品讲的很透，但是粉丝却不认可？为什么很多人已经给出了最低的价格，却仍旧没人买单？等等问题不一而足。为什么董宇辉过去是一个老师却可以成为直播卖货高手，这里面是否有可以复制的经验？本课程将一一揭秘直播带货的底层逻辑和新媒体营销技巧，从最基本的直播卖货技巧出发，搭配恰当的案例和练习，让学员以快速高效的方式上手新媒体营销和直播卖货。【课程收益】明确逻辑：了解新媒体营销和直播卖货的底层逻辑掌握方法：掌握直播策划以及直播落地的基本流程和方法收获技巧：若干提升直播销售转化率的实用技巧输出计划：一套适合学员自身的直播落地SOP辅导个案：现场辅导学员进行直播演练手把手辅导提升【课程特色】课程内容源于世界500强等标杆企业1000+实战验证总结，情景和案例完全贴合实战场景，全程干货，逻辑清晰，工具易用，确保学员听得懂，学得会，用得上。同时本课程授课采用实战演练式教学，现场播现场学，发现问题并现场辅导改进，学完就会播，学完就会卖，效果看得见。【课程对象】企业新媒体主播、新媒体运营人员、新媒体主播新人等。【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、直播的基本认知问题：营销视野下的直播间到底是什么？1、营销理论与直播间的关系营销4P理论与直播间的关系营销“人货场”理论与直播间的关系2、直播职能与账号商业模式账号的商业模式短视频与直播的分工与配合关系直播职能与账号ROI二、直播间的定位与风格调性讨论：8打类目5大风格直播间解析1、直播间定位“三角恋”模型目标客群兴趣及喜好分析主播风格匹配度分析直播间的场景风格打造2、直播间风格调性“三步法”标杆账号法传统媒体法DIY创意法三、如何策划一场直播活动？导入：完整的直播策划流程示意图1、确定销售目标：你要卖啥？直播的目的是什么？宣传品牌、销售产品、新品推广、活动营销、吸引粉丝直播的上架产品有哪些：高价款、特价款、热门款、品牌款、福利款此次直播具体的销售目标是什么？工具：直播销售目标分解表练习：对下次直播进行选品，并确定销售目标2、确定直播形式：你要播啥？直播人数：1人、2-3人小规模、多人团队作战？直播形式：口播式，演示式、对谈式、表演式直播场地：户外实景、室内实景、店内实景、虚拟场景机位选择：单机位、多机位直播流程：分享主题、活动流程、福利环节小组讨论：根据自身实际情况，选择适合的直播形式并策划直播流程3、撰写直播脚本：你要说啥？直播预告话术直播间开场及炒场话术福利预告话术产品讲解脚本互动答疑话术留人及逼单话术下播话术练习：用直播策划5步法策划一场“手机单人直播”脚本四、如何让直播过程流畅顺利？导入：粉丝一进直播间就跳走的五大原因1、人员分工准备主播：产品展示、解说、营销场控：直播现场统筹、指挥、调度副播：与主播互动、体验产品、吸引流量助播：灯光、打板、化妆、补货、应急客服：逼单、成交、记录、答疑、解围选品：产品挑选、上架、上图、编辑2、物料准备线上物料：直播宣传海报、直播宣传短视频、直播预报海报线下物料：手持卡、背景板、3、主播准备形象状态台词4、设备准备相机灯光收音网络练习：设备摆放与布置5、场景准备直播场地现场布景6、预热准备直播宣传私域流量触达【本节练习】根据本节所学内容搭建一个直播场景并输出一份直播准备SOP五、如何提升直播的销售成交率？互动导入：直播卖货与线下销售的区别有哪些？1、技巧一：如何让直播间快速热起来开场欢迎：欢迎词+引导留言+点名互动引导关注：引导关注+点赞+转发自我介绍：主播介绍+自黑+记忆点活跃气氛：提问答疑+送出福利、红包或赠品练习：根据自身情况设计热场话术及动作2、技巧二：如何让产品展示更具吸引力卖点讲解法功能演示法效果对比法竞品比较法权威背书法亲身故事法五觉体验法工具：实物道具、IPAD、特色道具的设计工具3、技巧三：如何激发粉丝的需求和购买欲望询问用户需求深挖用户痛点：罗列用户痛点、产品使用场景、过往使用问题给出解决方案证明产品价值提供价格锚定水军配合注水：气氛托、应答托、找茬托、下单托练习：结合自身产品罗列用户的需求痛点及直播呈现形式4、技巧四：催促成交和关单技巧价格优势法限量抢货法限时抢货法赠品促单法拼团抢购法建立信任法品牌实力法利益承诺法用户规模法唯一排他法练习：根据自身情况设计产品合适的关单方法5、技巧五：如何与粉丝互动喊出粉丝的名字回答粉丝的问题Call数字互动法告知售卖情况引入私域社群送给粉丝福利视频连线粉丝：答疑解惑、用户证言、效果反馈预告下次直播练习：设计粉丝连线环节的互动内容六、如何让下次直播更好？1、数据复盘直播人气数据观看人数：UV值观看次数：PV值新增粉丝数人均停留时长直播人气峰值主播互动数据点赞量评论量转发量关注量销售数据直播间营业额产品上架数量直播间销量销售转化率橱窗点击量产品销量排名店铺浏览量粉丝画像数据年龄性别地域活跃度购买产品【概念阐释及讨论】以上数据反应的问题及改进措施2、流程复盘直播策划的目标及主题反思直播过程梳理及总结引流及预热环节分析直播执行问题工具：直播策划流程示意图3、技巧复盘主播控场及流程分析主播脚本和话术问题主播直播技巧多方评价工具：主播直播技巧评价表【课程彩蛋】：直播卖货的补充建议主播人设一定要符合品牌或产品的调性直播时间每天至少2小时，可以了采用员工轮播的方式多人配合直播的效果一般会比单人直播的效果好产品体验式演示比空口解说效果好讲解时主播专业、热情、亲和的会比较受欢迎直播间的场景和环境会为直播加分不要直接讲产品名称而要去讲几号链接主播解说的语言要生动活泼、关联用户场景，少讲专业术语多讲大白话直播间有背景音乐比没有要好
尽管很多企业已意识到直播的潜力，但由于对新媒体的认知不足，缺乏基本的新媒体营销技巧和运营思维，转型过程中面临诸多困难。许多企业虽然搭建了新媒体账号和矩阵，但因缺乏技巧，始终无法实现成交变现。而尝试直播卖货的员工和主播中，很多人是半路出家，缺乏新媒体营销技巧，导致信心不足、兴趣不高，最终选择放弃。令人困惑的是，为什么一些线下表现出色的人，在直播中却表现得磕磕巴巴，甚至没有观众互动和下单？
为了深入理解直播带货的底层逻辑和新媒体营销技巧，我们的培训课程将从最基本的直播卖货技巧出发，结合恰当的案例和练习，帮助学员快速高效地掌握新媒体营销和直播卖货的要领。
直播的基本认知
在讨论直播风格调性之前，首先需要了解直播的基本认知。在营销视野下，直播间不仅仅是一个展示产品的平台，更是一个综合了营销理论与直播间的关系的生态系统。例如，营销4P理论与直播间的关系体现为产品、价格、渠道和促销的结合，而“人货场”理论则强调了目标客群、产品及场景的匹配。
- 产品：直播中展示的产品必须符合目标客群的需求与偏好。
- 价格：定价需要考虑产品的价值，同时要与市场行情相符。
- 渠道：直播间本身就是一个销售渠道，需要与其他渠道形成良好的配合。
- 促销：通过直播的互动性和即时性，可以更有效地进行促销活动。
直播间的定位与风格调性
直播间的风格调性直接影响观众的观看体验和购买决策。我们通常可以通过“三角恋”模型来分析直播间的定位。这一模型涉及目标客群、兴趣喜好及主播风格匹配度分析。
- 目标客群：明确你的目标受众是谁，了解他们的兴趣和需求。
- 主播风格：主播的个人风格与目标客群的偏好要相匹配。
- 场景风格：直播间的布置和场景设计要符合整体调性，营造良好的氛围。
直播间风格的调性可以通过“三步法”进行构建。这包括标杆账号法、传统媒体法和DIY创意法。通过借鉴成功的标杆账号，分析他们的风格和策略，能够为新手主播提供良好的学习模板。同时，传统媒体的传播方式也可以为数字化直播提供启示，而DIY创意法则鼓励主播根据自身特点和受众需求，创造独特的直播风格。
如何策划一场成功的直播活动？
直播的成功并非偶然，而是精心策划的结果。完整的直播策划流程通常包括确定销售目标、直播形式、撰写直播脚本等几个步骤。
- 确定销售目标：明确你要卖什么，直播的目的是什么，是否是为了宣传品牌、销售产品还是吸引粉丝。
- 确定直播形式：选择适合的直播形式，包括口播式、演示式、对谈式等。
- 撰写直播脚本：准备好直播期间的各类话术，包括开场、互动、产品介绍等内容。
在策划过程中，可以通过练习来强化这些内容的掌握。比如，利用直播销售目标分解表进行选品和目标设定，或者运用直播策划五步法来制定具体的直播脚本。
提升直播过程的流畅性
直播过程中，流畅性是吸引观众和提升成交率的关键。为了确保直播的顺畅进行，主播需要做好充分的准备，包括人员分工、物料准备、场景搭建和设备调试等。
- 人员分工：明确主播、场控、助播等各自的角色，确保现场的高效运作。
- 物料准备：准备好线上和线下的宣传物料，确保直播前的宣传到位。
- 场景准备：对直播场地进行合理布置，确保背景和灯光的协调。
- 设备准备：确保直播设备的正常运作，包括相机、灯光和收音设备。
通过有效的准备，可以大大降低直播过程中出现问题的概率，提升观众的观看体验。
如何提升直播的销售成交率？
直播卖货与线下销售存在明显的不同，提升成交率需要掌握一些实用的技巧。
- 快速热场：通过开场欢迎、引导互动、主播自我介绍等方式迅速提升直播间的氛围。
- 吸引产品展示：通过卖点讲解、功能演示、效果对比等手法，让产品更具吸引力。
- 激发粉丝需求：深入挖掘用户痛点，通过讲述解决方案来证明产品的价值。
- 催促成交：利用价格优势、限量抢购等策略来刺激消费者的购买欲望。
- 与粉丝互动：通过喊出粉丝名字、回答问题等方式，增强与观众的情感联系。
这些技巧的运用需要灵活结合主播的风格和产品特点，以便在直播过程中形成良好的互动和互动效果。
总结与反思
在每次直播结束后，反思和总结是提升直播效果的重要环节。通过数据复盘，可以分析直播的观看人数、互动数据、销售数据等，从而找到问题所在并制定改进措施。
- 数据复盘：分析观看人数、点赞量和销售额等数据，找到影响直播效果的因素。
- 流程复盘：反思直播策划的目标及主题，梳理直播过程中的问题。
- 技巧复盘：对主播的控场及流程进行分析，寻找提升空间。
课程的补充建议
为确保直播效果，主播的人设应符合品牌或产品的调性，直播时间最好保证在每天2小时以上，采用多人配合的方式也能提升直播效果。此外，产品的体验式演示往往比口头解说更加有效，主播在解说时应保持专业、热情和亲和力，创造良好的直播氛围。
随着直播卖货的不断发展，我们相信，掌握直播风格调性和新媒体营销技巧，将成为企业在竞争中脱颖而出的关键。通过我们的培训课程，学员将不仅能学会如何进行直播卖货，更能在实践中不断调整与优化，实现更好的销售业绩。
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董思齐
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