电商化商业模式：直播时代的营销新机遇
在数字化转型的浪潮中，企业正面临着前所未有的挑战与机遇。20年前，企业抱怨不懂互联网，10年前则是移动互联网，5年前是新媒体，3年前是短视频，而如今，企业又在困惑于直播的潜力。经营保守与路径依赖使得企业在面对新兴技术时，往往选择观望而非主动探索。在此背景下，电商化商业模式应运而生，成为企业实现数字化转型的重要路径之一。
【课程背景】20年前企业说不懂互联网，10年前企业说不懂移动互联网，5年前企业说不懂新媒体，3年前企业说不懂短视频，现如今企业又说不懂直播？企业意识观念的滞后特征是造成这个问题的主要原因。经营保守与排他，使企业更倾向反复强化先发优势以及成功路径依赖，当面对互联网风口机遇时，企业不是不知，而是不肯。企业解决危机多是被动响应，“头痛医头脚痛医脚体”，不解决根本问题。在当前直播时代，企业正在探索如何利用社交媒体、直播、短视频进行自身营销渠道、产品内容以及服务模式的改造。但由于“团队基因”“隔行如隔山”“时间成本”众多要素，始终无法让企业清晰地、系统地、迅速地建立起一套行之有效直播营销体系。本门课深知企业痛点，为企业提供整套直播营销工具包。课程以“营销视频化，变现电商化”为核心理念，以“人”为本，构建集内容生产、直播获客、私域转化为一体的直播获客解决方案。本课程摒弃繁冗的理论知识，而是将焦点落在具体动作上，通过“给流程，给工具，给标准，给案例”让学员快速感知问题，能够“看得懂，能上手，敢出镜，做得了，有效果”。帮助企业务实启动互联网获客与变现工作，成功实现全域营销的数字化转型，实现企业价值指数增长。【课程收益】了解企业商品变现电商化的底层逻辑和内涵本质掌握电商化商业模式的元素构成和关键要素了解直播营销的五重应用场景和获客目标掌握直播内容的策划逻辑和内容库构建学会平衡IP人设、人员流动、商业价值三者之间的关系掌握主播快速建立镜头感与镜头表达的方法技巧掌握直播营销植入与直播获客系统的构建方法【课程特色】有方法，有工具，不怕没思路；有场景，有流程，不怕下不了手；有指标，有案例，不怕无法评价工作好坏。【课程对象】市场、产品、销售等部门的中层管理，以及基层员工【课程时间】1～2天【课程大纲】一、如何以直播为手段构建企业互联网获客生态系统1、媒介与内容形态在营销体系中的价值内容形态伴随媒介发展的价值体现内容形态的底层用户行为学AIGC：如何把握下一个互联网内容生产风口案例：“双11”飞利浦多品牌AI主播案例、“AI女战士”娱乐AI主播案例2、短视频与直播的差异与定位短视频与直播的相同与差异直播的典型营销场景直播内容拆解与SOP流程梳理案例：交个朋友直播运营SOP流程手册3、带货直播与获客直播差异与定位互联网场景下企业主流商业模式企业商业模式下的获客直播价值卡位企业商业模式下的带货直播价值卡位小组探讨：自身企业直播类型可行性剖析，与价值预估。4、互联网商业模式创新与获客生态系统构建什么是变现模式电商化电商概念的泛化与界定全域电商要素构成与侧重营销模式定位与商业模式创新案例：揭秘花西子的成功之路从零到五十亿营收的秘密二、“利其器”好直播从直播间开始1、选对的直播间，让效果加倍新手企业，为什么直播间更重要直播间的四类类型不同历史阶段的类型直播间选择案例：老罗千万直播间搭建2、布景：营造“共处一室”的交互感主播的傲慢来自于观念误区如何消除用户的心理距离道具的心理暗示作用与装饰技巧15种直播需求的布景方案案例：15种直播间布景案例3、直播间实用性与设备投入的平衡策略灯光设备对于直播间的提质作用绿幕与实景的取舍原则电影级画面的低成本解决方案互动：人像模式下直播画质提升三、论一个好主播的自我修养1、如何突破员工出镜的心理障碍员工不敢出镜怕的是什么出镜的自我价值设定主播快速出镜技巧案例：素人出镜正面案例、负面案例。2、认识镜头理解镜头镜头语言信息传递的内涵妥善处理主播、观众、镜头三者关系不同机位的镜头意涵主播的镜头形象传达技巧案例：读书、科普、情感、财经垂类镜头案例3、主播能力要求与素质修养主播岗位工作内容与职责如何矫正主播正确素质认知主播如何建立专业素养提升计划案例：从5000到400万的蜕变——第二个董明珠（孟羽童）4、导演视角下的画面美感塑造人：单播、双播、群播背后的营销逻辑是什么镜头角度对于画面的影响作用巧用画面位置分配强化主播人设地位互动：主播画面练习四、为什么说获客直播是一切直播营销的基础1、从消费者决策流程解读获客价值地位获客与销货的相同与差异获客直播与带货直播的相同与差异日常获客直播安排与注意事项案例：美团测试超市直播，一场卖了2000万2、获客直播特性与模式构建直播流程与要素构成获客直播的特性与优势获客直播与不同营销手段的组合策略案例：从王贝乐1年卖房1000套，看地产直播获客90%背后逻辑3、直播是内容营销还是价值营销直播打动用户的是什么人设在价值营销中的地位与作用平衡主播人设与品牌人设案例:从新东方到东方甄选，剖析董宇辉背后的价值营销4、“心智塑造”轻松赢得用户信任粉丝用户画像的分析方法粉丝价值预期洞察与塑造技巧如何理解主播塑造的是粉丝而不是自己快速建立粉丝信任10条黄金建议案例：李佳琦粉丝画像卡5、行动号召与成功获客行动号召的界定与形态如何提升行动指令的精准性打破粉丝首次行动障碍技巧不同直播平台的公域转私域方法案例：一家日料店如何做到3月单场直播1000万GMV6、私域引流与流量变现粉丝需求洞察与分层管理技巧用户运营下的多平台组合管理粉丝清晰与转化技巧五、直播电商化会如何冲击企业商业模式1、企业商业模式电商化的背后动机商业模式扁平化的必然趋势企业商业模式电商化路径探索电商选品形态定位与筹备支持2、素人筛选与孵化机制红人孵化流程素人筛选与评定特点挖掘与人设定位红人商业化模式设计与规划案例：网红第一股：如涵红人孵化流程3、带货话术全面观主播上下播话术产品卖点挖掘与口播话术直播间氛围营造与粉丝互动话术眼见为实：现场演示的关键技巧现身说法：故事话术的设计技巧销售为王：憋单与逼单话术案例：200份主播话术模板4、高级销售话术：刺破消费者决策次元壁福利拆解与话术技巧粉丝利益冲击设计主流直播平台规则解读违禁词规避与间接表述技巧案例：行业黑话-300个违禁词替代话术六、规避短视误区，直播长效运营方法论是什么1、0粉丝直播间玩法无人直播间技术与玩法零粉新号的“蜂群策略”玩法企业全员直播策略与注意事项案例：8个矩阵直播间月销千万，小杨哥打造疯狂家族2、直播投流加速流量付费投流场景与节点千川广告投流技巧广告创意制作与外包案例：抖音官方学习资料包3、直播间异常问题处理直播间常见违规问题直播间流量异常分析与原因判断直播间申诉技巧4、第三方主播合作避坑指南合作机构能力评估与判断指标选择与自身业务匹配的目标主播合作内容与常见收费方式合作纠纷的规避与违约处理技巧案例：头部主播合作报价单5、主流直播平台运营技巧直播平台入驻要求账号类型选择技巧数据分析与账号健康度分析
一、电商化商业模式的内涵与底层逻辑
电商化商业模式的核心在于将传统商业的交易形式转变为线上交易，通过互联网平台实现商品的销售与服务的提供。其底层逻辑可以概括为以下几个要素：
- 用户体验优先：在电商化模式中，用户体验被置于首位，企业需要通过优质的产品与服务吸引并保持用户。
- 数据驱动决策：利用大数据分析，企业可以更精准地把握市场需求与消费者行为，从而优化资源配置。
- 多元化的营销渠道：电商化模式鼓励企业探索多种营销渠道，包括社交媒体、短视频和直播等，以扩大品牌影响力。
- 私域流量管理：企业应重视私域流量的构建，通过社群运营实现用户的高效转化与留存。
二、直播营销的五重应用场景
直播作为一种新兴的营销手段，其应用场景广泛且多样，主要包括以下五个方面：
- 产品发布：通过直播进行新产品的发布，可以实现即时互动，增强消费者的参与感。
- 品牌宣传：直播不仅是销售工具，更是品牌塑造的重要渠道，能够有效提升品牌认知度。
- 用户教育：通过直播讲解产品使用技巧，帮助用户更好地理解产品，提高用户满意度。
- 促销活动：利用直播进行限时促销，能够有效提高转化率，刺激用户购买欲望。
- 社群互动：直播可以增强与用户的互动，提升用户的粘性，使品牌与用户之间的关系更加紧密。
三、构建有效的直播获客系统
构建一个高效的直播获客系统，需要从直播内容的策划、主播的选择到直播间的搭建等多个方面进行综合考虑。
1. 直播内容的策划逻辑
内容是直播的核心，企业需要根据目标受众制定相应的内容策略，包括内容主题、节奏和互动形式等。内容库的构建也是关键，可以根据市场反馈不断优化和更新内容。
2. 主播的选择与培训
主播作为直播的核心角色，其选择与培训至关重要。企业应关注主播的个人魅力、表达能力和行业知识，定期进行专业培训，帮助主播提升镜头感与表达技巧。
3. 直播间的搭建与布景
直播间的环境直接影响观众的观看体验。企业应根据产品特性选择合适的直播间类型，合理布景，营造良好的互动氛围。
四、平衡IP人设、人员流动与商业价值
在直播营销中，平衡主播的人设、人员流动与商业价值是实现长期成功的关键。企业需要建立完善的主播管理机制，确保主播能够在品牌形象与个人风格之间找到平衡，保持与用户的良好互动。
五、直播电商化对企业商业模式的冲击
直播电商化不仅改变了传统的销售模式，也对企业的商业模式构建提出了新的挑战与要求。
- 商业模式的扁平化：随着直播的普及，企业在商业模式上需要更加扁平化，快速响应市场变化。
- 新型选品策略：企业需要根据直播的特点，调整选品策略，推出符合直播营销特点的产品。
- 红人孵化机制：通过对素人的筛选与培养，企业可以建立自有的主播团队，形成独特的商业化模式。
六、案例分析：成功的电商化转型
在众多成功的电商化转型案例中，花西子从零到五十亿营收的成功之路无疑是一个典范。其成功的关键在于：
- 精准的市场定位与用户需求分析。
- 灵活运用短视频与直播等多元化的营销手段。
- 高效的团队协作与内容生产能力。
七、结论：电商化商业模式的未来
随着数字化与网络技术的不断发展，电商化商业模式将继续演化，成为企业获取用户、实现变现的重要手段。企业需要不断学习与适应新的市场环境，灵活运用直播、短视频等新兴技术，构建完整的互联网获客生态系统。
在未来，成功的企业将不再仅仅依靠传统的商业模式，而是通过不断创新与变革，实现与用户的深度连接，从而获得长期的竞争优势。
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崔成飞
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