电商化商业模式：直播时代的企业转型机遇
在过去的二十年里，企业面临了诸多互联网技术的变革。从最初的互联网，到移动互联网、社交媒体，再到如今的短视频和直播，企业的经营模式也在不断地演变。然而，许多企业在面对这些新兴技术时，往往显得滞后和被动。随着直播成为一种新的营销手段，企业急需重新审视自身的商业模式，特别是如何将其电商化，以实现更高的市场竞争力。
【课程背景】20年前企业说不懂互联网，10年前企业说不懂移动互联网，5年前企业说不懂新媒体，3年前企业说不懂短视频，现如今企业又说不懂直播？企业意识观念的滞后特征是造成这个问题的主要原因。经营保守与排他，使企业更倾向反复强化先发优势以及成功路径依赖，当面对互联网风口机遇时，企业不是不知，而是不肯。企业解决危机多是被动响应，“头痛医头脚痛医脚体”，不解决根本问题。在当前直播时代，企业正在探索如何利用社交媒体、直播、短视频进行自身营销渠道、产品内容以及服务模式的改造。但由于“团队基因”“隔行如隔山”“时间成本”众多要素，始终无法让企业清晰地、系统地、迅速地建立起一套行之有效直播营销体系。本门课深知企业痛点，为企业提供整套直播营销工具包。课程以“营销视频化，变现电商化”为核心理念，以“人”为本，构建集内容生产、直播获客、私域转化为一体的直播获客解决方案。本课程摒弃繁冗的理论知识，而是将焦点落在具体动作上，通过“给流程，给工具，给标准，给案例”让学员快速感知问题，能够“看得懂，能上手，敢出镜，做得了，有效果”。帮助企业务实启动互联网获客与变现工作，成功实现全域营销的数字化转型，实现企业价值指数增长。【课程收益】了解企业商品变现电商化的底层逻辑和内涵本质掌握电商化商业模式的元素构成和关键要素了解直播营销的五重应用场景和获客目标掌握直播内容的策划逻辑和内容库构建学会平衡IP人设、人员流动、商业价值三者之间的关系掌握主播快速建立镜头感与镜头表达的方法技巧掌握直播营销植入与直播获客系统的构建方法【课程特色】有方法，有工具，不怕没思路；有场景，有流程，不怕下不了手；有指标，有案例，不怕无法评价工作好坏。【课程对象】市场、产品、销售等部门的中层管理，以及基层员工【课程时间】1～2天【课程大纲】一、如何以直播为手段构建企业互联网获客生态系统1、媒介与内容形态在营销体系中的价值内容形态伴随媒介发展的价值体现内容形态的底层用户行为学AIGC：如何把握下一个互联网内容生产风口案例：“双11”飞利浦多品牌AI主播案例、“AI女战士”娱乐AI主播案例2、短视频与直播的差异与定位短视频与直播的相同与差异直播的典型营销场景直播内容拆解与SOP流程梳理案例：交个朋友直播运营SOP流程手册3、带货直播与获客直播差异与定位互联网场景下企业主流商业模式企业商业模式下的获客直播价值卡位企业商业模式下的带货直播价值卡位小组探讨：自身企业直播类型可行性剖析，与价值预估。4、互联网商业模式创新与获客生态系统构建什么是变现模式电商化电商概念的泛化与界定全域电商要素构成与侧重营销模式定位与商业模式创新案例：揭秘花西子的成功之路从零到五十亿营收的秘密二、“利其器”好直播从直播间开始1、选对的直播间，让效果加倍新手企业，为什么直播间更重要直播间的四类类型不同历史阶段的类型直播间选择案例：老罗千万直播间搭建2、布景：营造“共处一室”的交互感主播的傲慢来自于观念误区如何消除用户的心理距离道具的心理暗示作用与装饰技巧15种直播需求的布景方案案例：15种直播间布景案例3、直播间实用性与设备投入的平衡策略灯光设备对于直播间的提质作用绿幕与实景的取舍原则电影级画面的低成本解决方案互动：人像模式下直播画质提升三、论一个好主播的自我修养1、如何突破员工出镜的心理障碍员工不敢出镜怕的是什么出镜的自我价值设定主播快速出镜技巧案例：素人出镜正面案例、负面案例。2、认识镜头理解镜头镜头语言信息传递的内涵妥善处理主播、观众、镜头三者关系不同机位的镜头意涵主播的镜头形象传达技巧案例：读书、科普、情感、财经垂类镜头案例3、主播能力要求与素质修养主播岗位工作内容与职责如何矫正主播正确素质认知主播如何建立专业素养提升计划案例：从5000到400万的蜕变——第二个董明珠（孟羽童）4、导演视角下的画面美感塑造人：单播、双播、群播背后的营销逻辑是什么镜头角度对于画面的影响作用巧用画面位置分配强化主播人设地位互动：主播画面练习四、为什么说获客直播是一切直播营销的基础1、从消费者决策流程解读获客价值地位获客与销货的相同与差异获客直播与带货直播的相同与差异日常获客直播安排与注意事项案例：美团测试超市直播，一场卖了2000万2、获客直播特性与模式构建直播流程与要素构成获客直播的特性与优势获客直播与不同营销手段的组合策略案例：从王贝乐1年卖房1000套，看地产直播获客90%背后逻辑3、直播是内容营销还是价值营销直播打动用户的是什么人设在价值营销中的地位与作用平衡主播人设与品牌人设案例:从新东方到东方甄选，剖析董宇辉背后的价值营销4、“心智塑造”轻松赢得用户信任粉丝用户画像的分析方法粉丝价值预期洞察与塑造技巧如何理解主播塑造的是粉丝而不是自己快速建立粉丝信任10条黄金建议案例：李佳琦粉丝画像卡5、行动号召与成功获客行动号召的界定与形态如何提升行动指令的精准性打破粉丝首次行动障碍技巧不同直播平台的公域转私域方法案例：一家日料店如何做到3月单场直播1000万GMV6、私域引流与流量变现粉丝需求洞察与分层管理技巧用户运营下的多平台组合管理粉丝清晰与转化技巧五、直播电商化会如何冲击企业商业模式1、企业商业模式电商化的背后动机商业模式扁平化的必然趋势企业商业模式电商化路径探索电商选品形态定位与筹备支持2、素人筛选与孵化机制红人孵化流程素人筛选与评定特点挖掘与人设定位红人商业化模式设计与规划案例：网红第一股：如涵红人孵化流程3、带货话术全面观主播上下播话术产品卖点挖掘与口播话术直播间氛围营造与粉丝互动话术眼见为实：现场演示的关键技巧现身说法：故事话术的设计技巧销售为王：憋单与逼单话术案例：200份主播话术模板4、高级销售话术：刺破消费者决策次元壁福利拆解与话术技巧粉丝利益冲击设计主流直播平台规则解读违禁词规避与间接表述技巧案例：行业黑话-300个违禁词替代话术六、规避短视误区，直播长效运营方法论是什么1、0粉丝直播间玩法无人直播间技术与玩法零粉新号的“蜂群策略”玩法企业全员直播策略与注意事项案例：8个矩阵直播间月销千万，小杨哥打造疯狂家族2、直播投流加速流量付费投流场景与节点千川广告投流技巧广告创意制作与外包案例：抖音官方学习资料包3、直播间异常问题处理直播间常见违规问题直播间流量异常分析与原因判断直播间申诉技巧4、第三方主播合作避坑指南合作机构能力评估与判断指标选择与自身业务匹配的目标主播合作内容与常见收费方式合作纠纷的规避与违约处理技巧案例：头部主播合作报价单5、主流直播平台运营技巧直播平台入驻要求账号类型选择技巧数据分析与账号健康度分析
一、电商化商业模式的底层逻辑
电商化商业模式的核心在于通过互联网实现商品的销售和服务的提供。这一模式不仅仅是简单的线上交易，而是涵盖了消费者的购买决策、品牌的营销策略以及供应链的管理等多个方面。通过直播的形式，将传统的销售模式与现代的互联网技术相结合，企业可以更有效地吸引消费者，并提升转化率。
- 产品内容与用户需求的匹配：在直播过程中，企业需要通过精准的内容策划，针对目标用户的需求进行产品推广。
- 互动性与参与感：直播的即时性和互动性能够有效增强消费者的参与感，从而提高购买意愿。
- 品牌塑造与价值传递：通过主播的人设与品牌形象的结合，企业能够更好地传递品牌价值，增强用户的信任感。
二、直播营销的应用场景与获客目标
直播营销的成功不仅取决于技术的应用，更在于对其应用场景的精准把握。企业需要明确自身的直播类型，从而制定相应的获客策略。
- 带货直播：适合直接销售产品，通过推荐和展示提升转化率。
- 获客直播：更多地关注于品牌曝光和用户互动，培养潜在客户。
- 内容营销直播：通过提供有价值的内容，吸引用户，增强品牌影响力。
通过对不同直播场景的分析，企业可以选择最适合自身的直播策略，确保在竞争激烈的市场中占据一席之地。
三、直播内容的策划与构建
成功的直播离不开精心策划的内容。企业在进行直播时，应考虑以下几个方面：
- 内容库的构建：根据用户需求和市场趋势，建立多样化的内容库，确保直播内容的丰富性。
- 平衡IP人设与商业价值：在主播选择上，既要考虑其个人魅力，又要确保其与品牌的契合度。
- 镜头感与表达技巧：培训主播的镜头表达能力，使其能够更自信地与观众互动。
四、直播间的构建与运营策略
直播间的环境与设备直接影响观众的观看体验。企业在搭建直播间时，应考虑以下几个要素：
- 直播间类型选择：根据产品特性和目标受众选择合适的直播间类型。
- 布景与装饰：通过合理的布景设计，营造良好的互动氛围，减少用户的心理距离。
- 设备与技术投入：在保证直播质量的前提下，合理控制设备投入成本。
五、获客直播的基础与价值
获客直播是实现品牌曝光和用户获取的有效手段。企业需要从消费者的决策流程出发，明确获客直播的价值所在：
- 分析消费者决策流程：理解用户在购买过程中的心理变化，从而调整直播策略。
- 建立粉丝信任：通过持续的价值输出，赢得用户的信任与支持。
- 行动号召的有效性：通过精准的行动指令，提升用户的参与度与购买欲望。
六、私域流量与流量变现
在直播电商化的过程中，私域流量的管理与变现是企业必须重视的一环。通过对粉丝需求的深入洞察，企业可以实现更高效的用户转化：
- 粉丝画像分析：对粉丝进行精准画像，了解其需求与偏好，制定相应的营销策略。
- 多平台组合管理：在不同的平台上进行粉丝运营，提升品牌的曝光度与用户粘性。
- 转化技巧与策略：通过有效的转化策略，将潜在用户转化为实际购买者。
七、直播电商化对企业商业模式的冲击
直播电商化不仅仅是销售渠道的变化，更是对企业商业模式的深刻影响。企业需要对自身的商业模式进行重新审视与调整，以适应新的市场环境：
- 商业模式的扁平化：通过直播减少中间环节，直接与消费者对接，提高效率。
- 素人主播的孵化机制：通过培养素人主播，降低成本，提升品牌的亲和力。
- 话术与销售策略：通过系统的培训与实战演练，提升主播的销售能力。
结语
电商化商业模式的转型是企业在直播时代面临的重要挑战与机遇。通过对直播营销的深入理解和有效应用，企业能够在竞争中脱颖而出，实现价值的最大化。只有不断学习与适应，企业才能在快速变化的市场中立于不败之地。
在这个瞬息万变的时代，企业需要通过有效的直播营销策略，整合资源，实现全域电商的目标。通过课程的学习与实践，企业将能够快速启动互联网获客与变现工作，进而实现数字化转型与企业价值的提升。
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崔成飞
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