提升销售业绩的有效销售话术编写技巧

销售话术编写的艺术与实践

在当今竞争激烈的市场环境中，销售团队的表现往往直接影响到公司的业绩和发展。而销售话术的有效性，正是决定销售成败的关键因素之一。因此，学习并掌握销售话术编写技巧，对于销售人员来说至关重要。

祖武：《突破瓶颈，销量倍增-渠道销售实战能力提升宝典》

【课程背景】        随着市场竞争的日益激烈，销售团队的能力强弱与销售额的多少的关联性越来越强。有的销售人员不知道如何跟客户搭讪；总是找不到切入销售话题的时机；面对客户的质疑无法进行解释沟通；不知道如何向客户介绍产品；……诸多问题直接导致销售业绩无法达标。如上的种种问题都是因为销售人员没有建立系统渠道销售工作逻辑，在遇到销售困难时没有合适的销售方法，在跟客户沟通过程中没有合适的销售话术等原因造成的。本课程主要是为了解决如下的几个问题：1、老销售拜访频繁，但是销售结果很差2、销售人员的工作计划性差3、新销售人员的培养没有流程，成长缓慢同学本课程的学习，可以达成如下的实际目标1、销售人员知道如何预备业务拜访、在拜访与拜访之间作更积极有效的事情、对拜访更有信心，目的更加明确2、帮助销售人员和客户建立更满意和更长久的关系，以及得到更多的生意。3、能清晰明确的表达跟公司和产品的卖点和优势，促成销售达成【课程收益】打造合适的商务沟通环境快速了解客户购买意愿的真是成因如何打破客户的沉默应对打消客户顾虑的方法说客户想听的话做好落地执行，打造优质服务【课程特色】从实战出发，采用角色扮演、分组讨论的模式，现场模拟销售环境。让学员学会发现问题，分析问题，解决问题的方法。同时在培训过程中，直接完成销售话术的内容编写，后续销售团队可以直接使用。【课程对象】 TO B渠道销售人员，TO B渠道销售经理【课程时间】 1-2天（6小时/天）【课程大纲】一、如何打造一个事半功倍的拜访开场？1、销售人员的三重角色业务咨询顾问、合作伙伴、特征/礼仪介绍者提问：销售人员和客户的关系最像生活中的那种关系？2、开场三部曲访前准备：他是谁、为啥来、啥好处       分组讨论：客户角色类型分为哪几类？我们拜访客户的目标有哪些？营造氛围目的：消除陌生隔阂、营造轻松氛围、建立商务环境、体现专业素质方法：赞美赞美三要素：微笑、真诚、具体赞美四个方面：家庭、事业、员工、个人阐明来意：来意、利益二、什么是客户需求？1、客户为什么要跟我们合作？小故事：老太太买李记2、需求产生的原因？来自不满、来自不安、来自不便、来自对未来的期望3、需求的分类按照客户的表达特征理性需求：关注成本型、关注效率型感性需求：权力型、随众型、专才型、新奇型按照需求的属性：显性需求、隐形需求按照需求表达特征：明确需求、模糊需求分组讨论：我们的客户可能会有哪些需求？三、找需求的几种方法？1、找到需求的2个手段：问问题的分类：开放式问题、封闭式问题、启发式问题问什么：问现状、问未来分组讨论：可以向客户提那些问题？为什么要问这些问题？听听的三种能力：选择性吸收、有表示的聆听、总结性的聆听听什么？听不满、听不安、听不便2、找寻需求的方法、做证法、引导法四、如何找准客户的需求？1、找寻需求四步法：望闻问切四步法望（观察客户现状）闻（听准客户表达）问（问好引导问题）切（探究需求成因）2、怎么样才是找准客户需求：清楚、完整、有共识五、客户不搭理我怎么办？1客户为什么不理我：客户性格原因、无需求、不信任2、如何发现客户的隐形需求找：客户现状、痛点判断、分析影响、确认需求猜：假设需求、确认机会、分析情境、确认利益      情景演练：假设一个客户不搭理的场景，进行情景演练六、客户有疑虑了怎么办？1、客户为什么会产生异议：不熟悉、不了解、不安2、LSCP法则：倾听、理解、澄清直接否定法（顾虑）间接否定法（怀疑）转移法（缺点）    分组讨论：客户的怀疑，顾虑有哪些？我们该如何去消除客户顾虑七、如何说客户想听的话？1、什么时候可以开始说客户意见表达需求与客户对需求的理解相同我们的产品优势能满足客户需求的时候2、FAB语法：产品属性、产品特征（优势、卖点）、给客户带来的利益               分组讨论：每组写出5个我们产品的FAB3、寻找买点的四个方面：价格、服务、质量、品牌8、怎么样才能不做一个虎头蛇尾式销售？1、推动销售达成的时机？客户发出购买信号客户意见接受我们产品给他带来的利益2、后续执行三要素：时效性、准确性、落地性3、如何将课程运用到工作中如何制定自己的工作计划SMART原则

祖武 培训咨询

课程背景

随着市场竞争的日益激烈，销售人员面临着诸多挑战。他们可能在与客户沟通时感到无从下手，或者在面对客户质疑时无法给出合理的解释。这些问题都源于销售人员缺乏系统的销售逻辑和有效的话术。为了帮助销售人员提升业绩，本课程旨在解决以下几个问题：

• 老销售频繁拜访却效果不佳。
• 销售人员工作计划性差。
• 新销售人员培训流程不完善，成长缓慢。

通过本课程的学习，销售人员将能够更有效地进行客户拜访，建立长久的客户关系，并清晰地表达产品的卖点和优势，从而促进销售的达成。

课程收益

本课程的设计旨在帮助学员实现以下收益：

• 打造合适的商务沟通环境，快速了解客户的购买意愿。
• 学习如何打破客户的沉默，消除顾虑。
• 掌握“说客户想听的话”的技巧，并做好落地执行。

课程特色

本课程从实战出发，采用角色扮演和分组讨论的模式，模拟真实的销售环境，让学员在互动中发现问题、分析问题并解决问题。同时，课程中还将直接完成销售话术的编写，为后续的销售工作提供可直接使用的内容。

课程对象

本课程特别适合TO B渠道的销售人员和销售经理，旨在提升他们的销售技能和话术能力。

销售话术的构建要素

如何打造一个事半功倍的拜访开场

拜访开场是销售过程中至关重要的一步。一场成功的销售拜访应当从以下几个方面着手：

• 销售人员的三重角色：业务咨询顾问、合作伙伴、特征/礼仪介绍者。
• 开场三部曲：访前准备、营造氛围和阐明来意。

在访前准备中，销售人员需要了解客户的背景信息，明确拜访的目的和期望的结果。在营造氛围时，通过赞美客户的成就或公司发展，消除陌生感，营造轻松的交流环境。最后，阐明来意时需要明确表达拜访的目的和客户能够获得的具体利益。

理解客户需求

客户的需求是销售成功的基础。以下是理解客户需求的几个要点：

• 客户合作的原因：不满、不安、不便和对未来的期望。
• 需求的分类：理性需求与感性需求、显性需求与隐形需求。

销售人员需要通过提问和倾听，深入挖掘客户的真实需求。可以采用开放式问题、封闭式问题和启发式问题来引导客户表达需求。

找需求的方法

找到客户需求的方法主要包括：

• 观察客户现状：了解客户的痛点和需求。
• 倾听客户表达：注意客户的言辞和情绪。
• 提问：通过引导性问题探究客户的深层需求。

销售人员在与客户沟通时，应该具备选择性吸收、有表示的聆听和总结性的聆听能力，以便准确把握客户的需求。

应对客户异议与疑虑

客户不搭理我怎么办？

在销售过程中，客户可能会因为多种原因对销售人员不理睬。以下是应对这种情况的方法：

• 发现客户隐形需求：通过判断客户的现状、痛点和情境分析来确认需求。
• 采用猜测与确认的方式：假设客户的需求并进行确认，帮助引导客户思考。

客户有疑虑了怎么办？

当客户产生异议时，销售人员应当：

• 倾听客户的疑虑：理解客户的担忧来源。
• 运用LSCP法则：倾听、理解、澄清客户的疑虑。
• 采用否定法和转移法：通过合理的方式消除客户的顾虑。

如何说客户想听的话

说客户想听的话是促成销售成功的关键。销售人员应当在下列情况下表达客户意见：

• 当客户需求与我们的理解一致时。
• 我们的产品优势能够满足客户需求时。

建议销售人员采用FAB语法（特征、优势、利益）来阐述产品，帮助客户理解我们的产品如何解决他们的问题。

避免虎头蛇尾式销售

要实现销售的顺利达成，销售人员必须掌握以下要素：

• 识别购买信号：关注客户的购买意向和反馈。
• 后续执行三要素：时效性、准确性和落地性。
• 制定工作计划：应用SMART原则，确保目标明确、可衡量、可实现、相关性高且有时间限制。

总结

销售话术编写不仅仅是语言的艺术，更是对客户心理的深刻理解。通过系统的培训和实践，销售人员能够提升自己的沟通能力，建立更加稳固的客户关系，最终实现销售目标。希望每位销售人员都能通过不断的学习和实践，掌握销售话术的精髓，为自己的职业生涯打下坚实的基础。