提升客户风险识别能力，助力企业稳健发展

客户风险识别：应收账款管理的关键

在当今市场竞争激烈的商业环境中，企业为了获取更多的订单，往往会选择给予客户信用账期。然而，这一策略虽然能够促进销售，却也带来了应收账款无法及时回款的风险。为了帮助企业有效识别客户风险并降低财务风险，我们特别设计了这门培训课程，旨在提升销售人员的应收账款管控意识和催收技巧。

祖武：《一分都不能少—实用应收回款技巧》

【课程背景】        随着市场竞争的日益激烈，很多时候为了获得更多的订单，企业会给部分客户信用账期，允许赊销现象的存在。在实际的销售过程中，经常会出现应收账款无法及时回款的现象。导致应收逾期的原因很对，大体上可分为如下几个原因：在给与客户信用账期是，销售人员或者公司审核把关不严谨销售人员对于应收逾期对企业和个人的危害认识不足销售人员对应收的关注程度不够，管理没有方法销售人员在催收逾期应收时，缺乏方法。导致逾期无法及时收回，或者款收回客户丢了如上的种种现象，成为了困扰企业的业务发展的重要因素。不给账期，销售额达不到。给了账期，逾期太多，甚至还有坏账风险，财务风险增加。为了帮助企业解决应收逾期的问题，特编写此课程，以帮助企业提升应收账款的管控意识和催收逾期应收账款的成功率，降低企业财务风险。【课程收益】明确销售人员的角色定位阐明收款工作在销售工作内容中的重要性告知销售人员应收账款产生的原因让销售人员掌握面谈催收的流程、方法及注意事项协助销售人员建立应收账款风险管控意识和风险管控方法【课程特色】从实战出发，采用角色扮演现场模拟催收现场环境、分组讨论和理论和实践结合的方式，让学员学会发现问题，并掌握应对方法。同时在培训过程中，直接完成催收话术的内容编写和整理，后续销售团队可以直接使用。【课程对象】 销售人员，销售经理【课程时间】 1-2天（6小时/天）【课程大纲】前言灵魂三问我们能承受多大规模的应收账款？客户的风险有哪些？如何识别客户风险并有效降低风险？课程目标销售人员的角色定位关于应收账款为什么会产生应收账款应收账款的两大特点账款逾期带来的损失账款逾期对利润的影响应收逾期的原因有哪些？案例分析：机电公司应收欠款应收账款客户的4大类型欠款原因分析示意图客户拒付借口有哪些面谈催收逾期三部曲面谈前：催收准备账款资料摸清人脉催收原则催收六字诀讨论：如何预约客户？面谈中：催收流程营造氛围PMP原则情景演练：营造氛围客户常见六大躲债奇招客户四大托词及应对方案催收异议的处理原则：LSCP法则倾听理解提出方案情景演练：催收现场话术应对催收六大情景应对方案面谈后：跟进工作达成协议处理方案未达成协议处理方案如何避免产生应收逾期识别客户风险等级企业性质行业特征财务因素讨论：可能发生逾期应收的危险信号有哪些？应收账款跟踪管理建立合理应收流程应收账款管理工具公司债权保障方案合同、发票、收货单、对账单……信用评估的技术与方法

祖武 培训咨询

课程背景

随着企业的不断发展，赊销现象日益普遍。企业在给予客户信用账期时，往往会面临以下几个问题：

• 销售人员或公司审核把关不严谨，导致信用风险的增加。
• 销售人员对应收账款逾期的危害认识不足，未能引起足够重视。
• 管理层对应收账款的关注度不够，缺乏有效的管理方法。
• 在催收应收账款时，销售人员缺乏有效的催收方法。

这些问题使得应收账款的逾期现象屡见不鲜，严重影响了企业的资金流动和财务健康。

课程收益

通过本课程的学习，销售人员将能够：

• 明确自身的角色定位，认识到在销售过程中收款工作的重要性。
• 了解应收账款产生的原因，掌握逾期的危害。
• 学习面谈催收的流程、方法及注意事项，提高催收成功率。
• 建立应收账款风险管控意识，掌握风险管控的方法。

应收账款的特性与逾期损失

应收账款的两大特点

应收账款作为企业资产的重要组成部分，其特点主要体现在：

• 流动性：应收账款的流动性较高，能够在短期内转化为现金。
• 风险性：应收账款的回收存在不确定性，逾期风险随之增加。

账款逾期带来的损失

应收账款的逾期不仅影响企业的现金流，还会对利润造成直接影响。逾期账款的处理成本、催收费用以及潜在的坏账损失，都可能给企业带来不可逆转的损失。

识别客户风险的关键要素

客户的风险类型

在进行客户风险识别时，我们可以从多个维度分析客户的风险：

• 企业性质：不同性质的企业，其财务状况和信用能力差异较大。
• 行业特征：某些行业的企业面临的市场风险更高，从而影响其信用状况。
• 财务因素：客户的财务报表、负债比例及现金流量等信息是判断其偿债能力的重要依据。

可能发生逾期应收的危险信号

销售人员应关注以下信号，以便及时识别潜在的逾期风险：

• 客户付款记录不良，历史逾期频繁。
• 客户财务状况恶化，负债率上升。
• 行业内竞争加剧，客户面临较大市场压力。

催收应收账款的有效方法

面谈催收的准备工作

在催收过程中，准备工作是至关重要的。销售人员应做好以下准备：

• 账款资料：整理客户的应收账款资料，确保信息准确无误。
• 摸清人脉：了解客户的决策者和相关人员，建立良好的沟通渠道。
• 催收原则：明确催收的基本原则，保持良好的客户关系。

催收过程中的技巧

在催收过程中，销售人员需注意以下几点：

• 营造良好氛围：通过友好的沟通，减少客户的抵触情绪。
• PMP原则：关注客户的需求，提供解决方案，激励客户及时还款。
• 应对客户躲债的奇招：识别客户可能使用的借口，并提前准备应对策略。

催收后续工作的重要性

跟进工作

催收后，销售人员需进行跟进，确保达成协议并按时收款。同时，针对未达成协议的客户，应制定相应的处理方案，避免再次出现逾期现象。

如何避免产生应收逾期

为了有效降低应收账款的逾期风险，企业应建立合理的应收流程，使用合适的应收账款管理工具，从而保障公司的财务安全。

总结

客户风险识别是企业财务管理中的重要环节。通过本次培训，销售人员不仅能够明确自身的角色定位，还能掌握识别客户风险的方法，提高催收应收账款的成功率。最终，企业将能够在激烈的市场竞争中，保持良好的现金流和财务健康。

在今后的工作中，希望每位销售人员都能够将学到的知识应用于实践，提高应收账款的管控意识，助力企业的可持续发展。