提升催收技巧的五大实用策略与建议

催收技巧：提升应收账款管理与催收成功率

随着市场竞争的加剧，越来越多的企业在销售过程中给予客户信用账期，以便促进销售额的提高。然而，这一策略也带来了应收账款无法及时回款的问题，导致企业面临财务风险和现金流压力。为了帮助企业有效管理应收账款，提升催收成功率，特此开展本系列培训课程，旨在为销售人员提供必要的催收技巧和管理方法。

祖武：《一分都不能少—实用应收回款技巧》

【课程背景】        随着市场竞争的日益激烈，很多时候为了获得更多的订单，企业会给部分客户信用账期，允许赊销现象的存在。在实际的销售过程中，经常会出现应收账款无法及时回款的现象。导致应收逾期的原因很对，大体上可分为如下几个原因：在给与客户信用账期是，销售人员或者公司审核把关不严谨销售人员对于应收逾期对企业和个人的危害认识不足销售人员对应收的关注程度不够，管理没有方法销售人员在催收逾期应收时，缺乏方法。导致逾期无法及时收回，或者款收回客户丢了如上的种种现象，成为了困扰企业的业务发展的重要因素。不给账期，销售额达不到。给了账期，逾期太多，甚至还有坏账风险，财务风险增加。为了帮助企业解决应收逾期的问题，特编写此课程，以帮助企业提升应收账款的管控意识和催收逾期应收账款的成功率，降低企业财务风险。【课程收益】明确销售人员的角色定位阐明收款工作在销售工作内容中的重要性告知销售人员应收账款产生的原因让销售人员掌握面谈催收的流程、方法及注意事项协助销售人员建立应收账款风险管控意识和风险管控方法【课程特色】从实战出发，采用角色扮演现场模拟催收现场环境、分组讨论和理论和实践结合的方式，让学员学会发现问题，并掌握应对方法。同时在培训过程中，直接完成催收话术的内容编写和整理，后续销售团队可以直接使用。【课程对象】 销售人员，销售经理【课程时间】 1-2天（6小时/天）【课程大纲】前言灵魂三问我们能承受多大规模的应收账款？客户的风险有哪些？如何识别客户风险并有效降低风险？课程目标销售人员的角色定位关于应收账款为什么会产生应收账款应收账款的两大特点账款逾期带来的损失账款逾期对利润的影响应收逾期的原因有哪些？案例分析：机电公司应收欠款应收账款客户的4大类型欠款原因分析示意图客户拒付借口有哪些面谈催收逾期三部曲面谈前：催收准备账款资料摸清人脉催收原则催收六字诀讨论：如何预约客户？面谈中：催收流程营造氛围PMP原则情景演练：营造氛围客户常见六大躲债奇招客户四大托词及应对方案催收异议的处理原则：LSCP法则倾听理解提出方案情景演练：催收现场话术应对催收六大情景应对方案面谈后：跟进工作达成协议处理方案未达成协议处理方案如何避免产生应收逾期识别客户风险等级企业性质行业特征财务因素讨论：可能发生逾期应收的危险信号有哪些？应收账款跟踪管理建立合理应收流程应收账款管理工具公司债权保障方案合同、发票、收货单、对账单……信用评估的技术与方法

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课程背景

在实际销售过程中，赊账现象普遍存在。虽然这可以促进销售，但也可能导致应收账款逾期，影响企业的资金周转和财务健康。造成逾期的原因多种多样，主要包括：

• 审核把关不严：销售人员在审核客户信用时，未能严格把关，导致信用风险增加。
• 认识不足：销售人员对逾期应收账款的危害认识不足，未能引起足够重视。
• 缺乏管理方法：销售人员不具备有效的应收账款管理和催收技巧，导致款项难以收回。
• 催收技巧不足：在催收过程中，缺乏有效的沟通和催收方法，导致催收效果不佳。

因此，提升应收账款的管控意识和催收能力，对企业的发展至关重要。

课程收益

本课程旨在帮助销售人员：

• 明确自身角色定位，认识到收款工作在销售工作中的重要性。
• 了解应收账款产生的原因，掌握应收账款的特点。
• 掌握催收的流程、方法及注意事项，提升催收的成功率。
• 建立应收账款风险管控意识，学习风险管控方法。

课程特色

本课程从实战出发，通过角色扮演、现场模拟、分组讨论等方式，让学员在实践中发现问题并掌握应对方法。同时，课程中还将直接完成催收话术的编写和整理，以便后续销售团队的直接使用。

课程大纲

以下是课程的主要内容：

• 前言
• 灵魂三问：我们能承受多大规模的应收账款？客户的风险有哪些？如何识别客户风险并有效降低风险？
• 销售人员的角色定位
• 关于应收账款
• 应收账款产生的原因及特点
• 账款逾期对企业的影响
• 应收逾期的原因分析
• 案例分析：机电公司应收欠款的处理
• 客户类型及欠款原因分析
• 催收流程
• 面谈催收的三部曲：前期准备、面谈过程及后期跟进

催收技巧的具体应用

一、面谈催收的准备工作

在进行催收工作之前，销售人员需做好充分的准备：

• 账款资料整理：整理客户的账款明细，了解逾期金额及逾期时间。
• 摸清人脉：了解客户的联系人及其决策层，掌握关键人脉信息。
• 催收原则：坚持“以诚相待”的原则，保持良好的沟通。
• 催收六字诀：明确目标、耐心倾听、积极引导、合理建议、明确协议、及时跟进。

二、面谈中的催收流程

在面谈过程中，销售人员应注意营造良好的催收氛围，具体可通过以下方法实现：

• PMP原则：即“准备、面谈、后续跟进”。
• 情景演练：通过模拟催收场景，提升应对能力。
• 识别客户的躲债技巧：了解客户常见的躲债策略，做好应对准备。
• 应对客户的托词：制定针对性的应对方案，主动化解客户的顾虑。

三、面谈后的跟进工作

催收工作并不仅限于面谈，跟进工作同样重要：

• 达成协议：如成功达成还款协议，及时记录并跟进执行情况。
• 未达成协议的处理方案：针对未达成协议的客户，制定后续跟进计划。
• 避免逾期产生的措施：通过识别客户风险等级，及时调整信用政策。

总结与展望

通过本课程的学习，销售人员将能够更好地识别应收账款的风险，提高催收的成功率，降低企业的财务风险。催收工作不仅仅是收回款项，更是维护客户关系和企业声誉的重要环节。企业应不断加强对催收技巧的培训和实践，建立一套科学的应收账款管理体系，以应对日益复杂的市场环境。

未来，我相信通过不断的学习和实践，销售团队将能够在催收工作中游刃有余，为企业创造更大的价值。