掌握催收技巧，轻松提升回款效率的秘笈

催收技巧：提升应收账款管理与催收成功率

在当今竞争日益激烈的市场环境中，企业为了争取更多的订单，往往会给予客户一定的信用账期。这种做法虽然可以促进销售，但也带来了应收账款无法及时回款的问题。为了有效应对这一挑战，企业必须加强对应收账款的管理，并掌握有效的催收技巧。本文将结合相关培训课程内容，从多个方面探讨应收账款的管理与催收技巧，帮助销售人员提高催收的成功率。

祖武：《一分都不能少—实用应收回款技巧》

【课程背景】        随着市场竞争的日益激烈，很多时候为了获得更多的订单，企业会给部分客户信用账期，允许赊销现象的存在。在实际的销售过程中，经常会出现应收账款无法及时回款的现象。导致应收逾期的原因很对，大体上可分为如下几个原因：在给与客户信用账期是，销售人员或者公司审核把关不严谨销售人员对于应收逾期对企业和个人的危害认识不足销售人员对应收的关注程度不够，管理没有方法销售人员在催收逾期应收时，缺乏方法。导致逾期无法及时收回，或者款收回客户丢了如上的种种现象，成为了困扰企业的业务发展的重要因素。不给账期，销售额达不到。给了账期，逾期太多，甚至还有坏账风险，财务风险增加。为了帮助企业解决应收逾期的问题，特编写此课程，以帮助企业提升应收账款的管控意识和催收逾期应收账款的成功率，降低企业财务风险。【课程收益】明确销售人员的角色定位阐明收款工作在销售工作内容中的重要性告知销售人员应收账款产生的原因让销售人员掌握面谈催收的流程、方法及注意事项协助销售人员建立应收账款风险管控意识和风险管控方法【课程特色】从实战出发，采用角色扮演现场模拟催收现场环境、分组讨论和理论和实践结合的方式，让学员学会发现问题，并掌握应对方法。同时在培训过程中，直接完成催收话术的内容编写和整理，后续销售团队可以直接使用。【课程对象】 销售人员，销售经理【课程时间】 1-2天（6小时/天）【课程大纲】前言灵魂三问我们能承受多大规模的应收账款？客户的风险有哪些？如何识别客户风险并有效降低风险？课程目标销售人员的角色定位关于应收账款为什么会产生应收账款应收账款的两大特点账款逾期带来的损失账款逾期对利润的影响应收逾期的原因有哪些？案例分析：机电公司应收欠款应收账款客户的4大类型欠款原因分析示意图客户拒付借口有哪些面谈催收逾期三部曲面谈前：催收准备账款资料摸清人脉催收原则催收六字诀讨论：如何预约客户？面谈中：催收流程营造氛围PMP原则情景演练：营造氛围客户常见六大躲债奇招客户四大托词及应对方案催收异议的处理原则：LSCP法则倾听理解提出方案情景演练：催收现场话术应对催收六大情景应对方案面谈后：跟进工作达成协议处理方案未达成协议处理方案如何避免产生应收逾期识别客户风险等级企业性质行业特征财务因素讨论：可能发生逾期应收的危险信号有哪些？应收账款跟踪管理建立合理应收流程应收账款管理工具公司债权保障方案合同、发票、收货单、对账单……信用评估的技术与方法

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课程背景与应收账款的挑战

随着市场竞争的加剧，企业为了提升销售额，往往选择给予客户信用账期。然而，这一做法也伴随着逾期应收账款的风险。造成应收账款逾期的原因主要有以下几点：

• 销售人员审核把关不严谨，未能有效评估客户的信用风险。
• 销售人员对应收逾期的危害认识不足，缺乏紧迫感。
• 管理层对应收账款的重视程度不够，缺乏有效的催收管理方法。
• 在催收过程中，销售人员缺乏系统的催收技巧及应对策略。

这些问题不仅影响了企业的现金流，还可能导致坏账风险和财务风险的增加。因此，企业必须重视应收账款的管理与催收工作，以降低财务风险。

课程目标与收益

本课程旨在帮助销售人员明确自身的角色定位，认识到收款工作在销售工作中的重要性。通过培训，销售人员将能够：

• 了解应收账款产生的原因及其影响。
• 掌握面谈催收的流程、方法及注意事项。
• 建立应收账款风险管控意识，并掌握相应的方法。

通过系统的培训，销售人员能够更有效地进行催收，提高应收账款的回款率。

应收账款的特点与逾期的影响

应收账款具有以下两个显著特点：

• 流动性差：应收账款的流动性相对较差，回款周期较长，给企业的现金流带来压力。
• 风险性高：一旦客户逾期不还款，企业将面临坏账风险，影响整体财务状况。

逾期应收账款不仅会导致企业的资金周转困难，还会影响到企业的利润。因此，及时收回应收账款至关重要。

催收的准备工作

在进行催收之前，销售人员需要做好充分的准备工作。这包括：

• 催收资料的整理：收集与客户交易相关的所有文件，包括合同、发票、对账单等，确保自己掌握充足的信息。
• 摸清人脉：了解客户的相关人员，建立良好的沟通渠道，提高催收的成功率。
• 明确催收原则：催收过程中应遵循诚信、尊重、耐心的原则，避免情绪化的催促。

面谈催收的流程与技巧

面谈催收是提高回款率的重要手段，以下是催收的基本流程：

• 预约客户：通过电话或邮件与客户沟通，提前预约面谈时间，确保客户能够配合。
• 营造良好氛围：在面谈时营造良好的沟通氛围，以便客户能够放松心情，愿意交流。
• 遵循PMP原则：在面谈中，销售人员应注意倾听客户的意见，理解客户的困难，并提出切实可行的解决方案。

应对客户的拒付借口

在催收过程中，客户可能会给出各种拒付借口，销售人员需要有针对性地应对。常见的客户拒付借口包括：

• 资金周转困难。
• 对账不一致。
• 合同条款理解有误。

针对这些借口，销售人员应准备好相应的应对方案，以便能够及时化解客户的疑虑，推动催收进程。

催收异议的处理原则

在催收过程中，销售人员可能会遇到客户的异议，这时可以采用LSCP法则进行处理：

• 倾听：认真听取客户的意见与顾虑，表现出对客户的尊重。
• 理解：尝试从客户的角度理解问题，增强客户的信任感。
• 提出方案：根据客户的具体情况，提出切实可行的解决方案，帮助客户解决问题。

面谈后的跟进工作

催收工作并不止于面谈，面谈后还需要进行有效的跟进工作。销售人员应及时记录面谈的结果，并与客户保持沟通，确保达成的协议能够顺利实施。

如何避免产生应收逾期

为了降低应收账款逾期的风险，企业应采取一系列的预防措施，包括：

• 识别客户的风险等级，根据不同的客户风险采取相应的信用政策。
• 建立合理的应收账款管理流程，确保每一笔交易都有明确的审核和跟踪机制。
• 利用信用评估的技术与方法，对客户的信用进行评估，及时发现潜在风险。

总结

在市场竞争日益激烈的环境下，企业必须重视应收账款的管理与催收工作。通过系统的培训与实践，销售人员可以掌握有效的催收技巧，提高应收账款的回款率，降低企业的财务风险。只有在对客户的信用进行有效评估，及时催收逾期账款，企业才能在竞争中立于不败之地。