提升催收技巧的五大实用策略分享

催收技巧：提升应收账款管理的有效性

在当今竞争日益激烈的市场环境中，企业为了争取更多的订单，常常会给予客户信用账期，允许赊销。然而，这一做法在实际操作中常常导致应收账款无法及时回款，形成逾期应收账款。本文将围绕催收技巧这一主题，结合培训课程内容，探讨如何有效管理和催收逾期应收账款，以降低企业的财务风险。

祖武：《一分都不能少—实用应收回款技巧》

【课程背景】        随着市场竞争的日益激烈，很多时候为了获得更多的订单，企业会给部分客户信用账期，允许赊销现象的存在。在实际的销售过程中，经常会出现应收账款无法及时回款的现象。导致应收逾期的原因很对，大体上可分为如下几个原因：在给与客户信用账期是，销售人员或者公司审核把关不严谨销售人员对于应收逾期对企业和个人的危害认识不足销售人员对应收的关注程度不够，管理没有方法销售人员在催收逾期应收时，缺乏方法。导致逾期无法及时收回，或者款收回客户丢了如上的种种现象，成为了困扰企业的业务发展的重要因素。不给账期，销售额达不到。给了账期，逾期太多，甚至还有坏账风险，财务风险增加。为了帮助企业解决应收逾期的问题，特编写此课程，以帮助企业提升应收账款的管控意识和催收逾期应收账款的成功率，降低企业财务风险。【课程收益】明确销售人员的角色定位阐明收款工作在销售工作内容中的重要性告知销售人员应收账款产生的原因让销售人员掌握面谈催收的流程、方法及注意事项协助销售人员建立应收账款风险管控意识和风险管控方法【课程特色】从实战出发，采用角色扮演现场模拟催收现场环境、分组讨论和理论和实践结合的方式，让学员学会发现问题，并掌握应对方法。同时在培训过程中，直接完成催收话术的内容编写和整理，后续销售团队可以直接使用。【课程对象】 销售人员，销售经理【课程时间】 1-2天（6小时/天）【课程大纲】前言灵魂三问我们能承受多大规模的应收账款？客户的风险有哪些？如何识别客户风险并有效降低风险？课程目标销售人员的角色定位关于应收账款为什么会产生应收账款应收账款的两大特点账款逾期带来的损失账款逾期对利润的影响应收逾期的原因有哪些？案例分析：机电公司应收欠款应收账款客户的4大类型欠款原因分析示意图客户拒付借口有哪些面谈催收逾期三部曲面谈前：催收准备账款资料摸清人脉催收原则催收六字诀讨论：如何预约客户？面谈中：催收流程营造氛围PMP原则情景演练：营造氛围客户常见六大躲债奇招客户四大托词及应对方案催收异议的处理原则：LSCP法则倾听理解提出方案情景演练：催收现场话术应对催收六大情景应对方案面谈后：跟进工作达成协议处理方案未达成协议处理方案如何避免产生应收逾期识别客户风险等级企业性质行业特征财务因素讨论：可能发生逾期应收的危险信号有哪些？应收账款跟踪管理建立合理应收流程应收账款管理工具公司债权保障方案合同、发票、收货单、对账单……信用评估的技术与方法

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课程背景

随着市场竞争的加剧，企业在销售过程中面临着越来越多的挑战。应收账款逾期的现象屡见不鲜，主要原因可以归结为以下几点：

• 信用账期审核不严，销售人员把关不力。
• 销售人员对逾期应收账款的危害认识不足。
• 对于应收账款的关注度不够，缺乏有效管理方法。
• 催收逾期应收账款时缺乏系统的方法和技巧。

以上因素不仅导致款项无法及时收回，还可能引发客户流失、坏账风险及财务风险的增加。因此，为了帮助企业提高应收账款的管控意识和催收成功率，本文将深入探讨催收技巧。

课程收益

通过本课程的学习，销售人员将能够：

• 明确角色定位：理解自身在催收过程中的重要性。
• 认识应收账款产生的原因：掌握账款逾期的两大特点及其对利润的影响。
• 学习面谈催收的流程和方法：掌握催收的注意事项和技巧。
• 建立应收账款风险管控意识：学习识别和降低客户风险的方法。

催收技巧的实战应用

催收工作并非简单的催款，而是一个系统的过程。以下是催收的三个主要阶段以及相关技巧：

一、面谈前的准备

在进行催收之前，充分的准备工作至关重要。

• 催收资料准备：整理客户的账款资料，确保信息准确无误。
• 摸清人脉：了解客户的背景和可能的借口，以便在催收时有针对性地应对。
• 催收原则：建立良好的沟通基础，保持专业和礼貌。

二、面谈中的技巧

在催收的过程中，营造良好的氛围至关重要。以下是一些有效的催收技巧：

• PMP原则：即准备、面谈、跟进，确保每个环节都做到位。
• 情景演练：通过角色扮演模拟催收现场，提前应对可能出现的各种情况。
• 客户常见躲债奇招：识别客户可能会使用的借口，并准备相应的应对策略。

三、面谈后的跟进

催收工作并不止于一次面谈，后续的跟进工作同样重要：

• 达成协议后：明确协议内容，确保双方理解一致。
• 未达成协议处理方案：制定备用方案，灵活应对客户的不同反应。
• 持续跟进：保持与客户的沟通，确保账款的及时回收。

识别客户风险等级

在催收过程中，识别客户风险等级是关键。通过以下几个方面，可以有效降低风险：

• 企业性质：了解客户的行业背景及其市场地位。
• 行业特征：分析行业的整体风险及客户的财务健康状况。
• 财务因素：审查客户的财务报表，识别可能的逾期信号。

应收账款管理工具

有效的应收账款管理工具可以帮助企业提高催收效率，确保资金的及时回笼。以下是一些常用的管理工具：

• 合同、发票、收货单、对账单：确保所有凭证齐全，为催收提供有力支持。
• 信用评估技术：通过技术手段评估客户的信用状况，及时发现潜在风险。
• 跟踪管理系统：利用CRM系统等工具，实时跟踪应收账款的动态。

总结

在催收过程中，销售人员的专业性和策略运用至关重要。通过本课程的学习，销售人员将能够掌握应收账款的管理技巧，提升催收效率，降低企业的财务风险。有效的催收不仅可以改善企业的现金流，还能增强与客户的信任关系，从而推动业务的可持续发展。

面对竞争激烈的市场环境，企业必须不断提升催收技巧，以适应变化的市场需求。通过不断学习和实践，我们可以在催收过程中找到更有效的解决方案，为企业的发展保驾护航。