有效提升企业现金流的应收账款管理策略

应收账款管理：企业财务健康的重要一环

随着市场竞争的日益激烈，企业在追求销售业绩的过程中，往往需要给予客户一定的信用账期，以提升销售额。然而，这种做法虽然可以短期促进销售，却也带来了应收账款无法及时回款的风险，给企业的财务健康带来严峻挑战。因此，做好应收账款的管理，成为企业在激烈竞争中保持稳健发展的关键所在。

祖武：《一分都不能少—实用应收回款技巧》

【课程背景】        随着市场竞争的日益激烈，很多时候为了获得更多的订单，企业会给部分客户信用账期，允许赊销现象的存在。在实际的销售过程中，经常会出现应收账款无法及时回款的现象。导致应收逾期的原因很对，大体上可分为如下几个原因：在给与客户信用账期是，销售人员或者公司审核把关不严谨销售人员对于应收逾期对企业和个人的危害认识不足销售人员对应收的关注程度不够，管理没有方法销售人员在催收逾期应收时，缺乏方法。导致逾期无法及时收回，或者款收回客户丢了如上的种种现象，成为了困扰企业的业务发展的重要因素。不给账期，销售额达不到。给了账期，逾期太多，甚至还有坏账风险，财务风险增加。为了帮助企业解决应收逾期的问题，特编写此课程，以帮助企业提升应收账款的管控意识和催收逾期应收账款的成功率，降低企业财务风险。【课程收益】明确销售人员的角色定位阐明收款工作在销售工作内容中的重要性告知销售人员应收账款产生的原因让销售人员掌握面谈催收的流程、方法及注意事项协助销售人员建立应收账款风险管控意识和风险管控方法【课程特色】从实战出发，采用角色扮演现场模拟催收现场环境、分组讨论和理论和实践结合的方式，让学员学会发现问题，并掌握应对方法。同时在培训过程中，直接完成催收话术的内容编写和整理，后续销售团队可以直接使用。【课程对象】 销售人员，销售经理【课程时间】 1-2天（6小时/天）【课程大纲】前言灵魂三问我们能承受多大规模的应收账款？客户的风险有哪些？如何识别客户风险并有效降低风险？课程目标销售人员的角色定位关于应收账款为什么会产生应收账款应收账款的两大特点账款逾期带来的损失账款逾期对利润的影响应收逾期的原因有哪些？案例分析：机电公司应收欠款应收账款客户的4大类型欠款原因分析示意图客户拒付借口有哪些面谈催收逾期三部曲面谈前：催收准备账款资料摸清人脉催收原则催收六字诀讨论：如何预约客户？面谈中：催收流程营造氛围PMP原则情景演练：营造氛围客户常见六大躲债奇招客户四大托词及应对方案催收异议的处理原则：LSCP法则倾听理解提出方案情景演练：催收现场话术应对催收六大情景应对方案面谈后：跟进工作达成协议处理方案未达成协议处理方案如何避免产生应收逾期识别客户风险等级企业性质行业特征财务因素讨论：可能发生逾期应收的危险信号有哪些？应收账款跟踪管理建立合理应收流程应收账款管理工具公司债权保障方案合同、发票、收货单、对账单……信用评估的技术与方法

祖武 培训咨询

应收账款产生的背景与原因

应收账款的产生与企业的销售模式密切相关。当企业为吸引客户而提供信用账期时，便会形成应收账款。然而，导致应收账款逾期的原因多种多样，主要可以归纳为以下几点：

• 审核把关不严：在授予客户信用账期时，销售人员或公司审核环节往往存在疏漏，对客户的信用状况评估不够全面，导致不合格客户获得了信用额度。
• 风险意识不足：销售人员对逾期应收账款的危害认识不足，未能意识到逾期对企业财务健康的影响。
• 管理方法缺乏：很多销售人员在应收账款管理上没有有效的方法和流程，导致逾期无法及时催收。
• 催收技巧欠缺：在催收逾期账款时，销售人员常常缺乏有效的催收技巧，导致催收效果不佳。

应收账款逾期的影响

应收账款的逾期不仅影响企业的现金流，还会带来一系列负面后果：

• 财务风险增加：逾期账款的增加意味着企业的流动资金受到压制，影响正常的运营和发展。
• 利润下降：应收账款逾期可能导致坏账，直接影响企业的盈利水平。
• 客户关系恶化：催收过程中处理不当，可能导致客户关系紧张，影响未来的合作机会。

有效的应收账款管理策略

为了降低应收账款的逾期风险，企业应采取系统的管理策略。以下是一些有效的管理方法：

1. 明确销售人员的角色定位

销售人员不仅是业绩的推动者，更是应收账款管理的重要参与者。企业应加强对销售人员的培训，使其认识到收款工作在销售工作中的重要性，从而增强其管理意识。

2. 建立客户信用评估机制

企业应建立一套完善的客户信用评估机制，通过分析客户的财务状况、行业特征等因素，识别客户的信用风险，合理授予信用额度。

3. 制定催收流程与技巧

催收逾期账款需要明确流程和技巧。在催收过程中，销售人员应做到以下几点：

• 催收准备：在催收前，销售人员需准备相关账款资料，充分了解客户的情况。
• 营造良好氛围：在催收过程中，注意营造轻松的沟通氛围，增加客户的配合度。
• 处理异议：在催收过程中，客户可能会提出各种异议，销售人员应灵活运用LSCP法则（倾听、理解、提出方案），妥善处理客户的疑虑。

4. 定期跟进与评估

催收工作并非一次性完成，销售人员需定期跟进客户的支付情况，及时评估客户的信用风险，必要时调整信用政策。

案例分析：机电公司应收账款管理经验

以某机电公司为例，该公司在应收账款管理上采取了一系列有效措施，成功降低了逾期率。首先，他们建立了客户信用评估系统，通过对客户的财务状况、行业背景进行深入分析，合理设定信用额度。其次，销售人员在催收过程中，严格按照公司制定的流程进行，充分准备，做到有的放矢。在面对客户的拒付借口时，销售人员灵活应对，运用各种催收技巧，使得逾期账款逐渐减少。

结语

应收账款管理是企业财务管理的重要组成部分，直接关系到企业的资金流动和财务健康。通过建立完善的管理机制、提高销售人员的风险意识、制定有效的催收策略，企业可以有效降低应收账款的逾期风险，确保财务的稳健运营。

在当前激烈的市场竞争环境中，企业应更加重视应收账款的管理，通过培训和实战演练，提升销售团队的专业能力，以应对潜在的财务风险，从而实现更为长远的发展目标。