数据化货品决策助力企业提升运营效率

数据化货品决策：在BANI时代的零售转型之路

随着商业环境不断演变，我们进入了一个被称为BANI（脆弱性、不确定性、复杂性和模糊性）时代。在这一时代背景下，零售行业面临着前所未有的挑战，终端店铺的客流量和销售业绩逐年下降。因此，如何通过数据化手段重新定义货品决策，成为了零售品牌管理者亟需解决的核心问题。

张明：《零售终端店铺销售技巧》

【课程背景】进入BANI时代，商业环境复杂多变，零售行业终端店铺客流及销售表现逐年下降，如何扭转零售终端店铺生意的颓势，如何把握光临店铺的顾客迅速成交成为了各品牌关注的重点。同时，终端销售关注从简单的销售到经营思维的转变，也是在危机中提升的重要一步。【课程收益】重新定义零售行业“人、货、场”，零售终端店铺管理者认知有改变在日常终端业务中服务升级的环节零售终端的销售能力提升技巧【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】零售品牌销售管理者、店长、终端销售【课程方式】现场讲授、小组共创、引导式学习、游戏互动等【课程大纲】零售行业现状分析现阶段行业挑战销售管理者在BANI环境下的痛点传统的人货场管理人：顾客群体的销售服务体验货：货品的管理场：卖场的装修设计和陈列以经营思维构建，重新定义人货场1、人：对外：客户导向，消费者为中心（课程现场实操演练）（1）MOT关键时刻的技巧与顾客建立链接挖掘顾客的实际需求你的赞美尴尬吗？（2）为产品当“嘴替”使用产品FABE，巧妙销售讲出产品的故事向内：团队与领导力2、货：数据化驱动货品决策全渠道策略3、场：利润管理风险控制卖场管理升级顾客异议的处理销售团队的配合，迅速促成交易未来有哪些挑战，经营思维中的持续改进能有哪些解决策略经营思维不是一成不变的，需要企业领导者和团队不断学习新知识、掌握新技能，并根据市场和技术的变化进行调整互动：未来的发展会有哪些挑战会出现，组内讨论后共创解决策略以上内容将根据企业的需求进行适当的调整，前期企业可提供服务标准等资料供辅助

张明 培训咨询

一、BANI时代的零售行业现状

在BANI时代，零售行业的现状可用以下几点概括：

• 客流量下降：随着消费者购物习惯的变化，传统的零售店铺客流量持续减少。
• 销售压力增加：品牌商面临着销售业绩不佳的巨大压力，亟需寻找新的盈利模式。
• 竞争加剧：线上电商平台的崛起，使得传统零售面临更为激烈的市场竞争。

二、数据化货品决策的重要性

在当今这个信息化和数据驱动的时代，数据化货品决策的优势愈发明显。通过分析数据，零售企业能够更准确地把握市场动态，并据此做出科学的货品管理决策。

• 精确定位消费者需求：通过数据分析，了解顾客的购买习惯和偏好，从而优化商品组合。
• 实时库存管理：利用数据监控库存情况，降低缺货和过剩的风险，提高资金周转率。
• 提升销售效率：通过数据驱动的决策，提升销售团队的回应速度和成交率。

三、重新定义“人、货、场”

在数据化货品决策的背景下，零售管理者需要重新定义“人、货、场”的关系，以推动终端销售的转型升级。

1. 人：以客户为中心

在BANI时代，顾客的体验成为了零售成功的关键。零售品牌需要关注顾客的实际需求，通过以下方式提升顾客的销售服务体验：

• MOT关键时刻的技巧：在与顾客接触的关键时刻，快速建立连接，挖掘顾客的真实需求。
• 为产品当“嘴替”：使用FABE（Features, Advantages, Benefits, Evidence）技巧，巧妙地讲述产品故事，帮助顾客理解产品的价值。

2. 货：数据驱动的货品决策

数据化驱动的货品决策是提升零售效率的核心。在这一过程中，零售管理者需要：

• 制定全渠道策略：通过多渠道数据的整合，全面掌握顾客的购物路径与习惯。
• 运用大数据分析：利用先进的数据分析工具，实时跟踪市场动态和销售情况，以便做出快速调整。

3. 场：优化卖场管理

卖场的设计与陈列直接影响顾客的购物体验。通过数据分析，零售管理者可以实现：

• 利润管理：根据销售数据优化商品陈列，提升利润率。
• 风险控制：通过数据监测，及时发现并处理顾客异议，从而提高成交率。

四、销售团队的协作与培训

在 BANI 环境下，销售团队的协作显得尤为重要。通过培训和互动，提升团队的销售能力和应变能力，成为了当务之急。

• 团队建设：通过现场讲授与小组共创的方式，强化团队之间的合作与沟通。
• 销售技能提升：定期进行销售技巧培训，帮助团队成员掌握新的销售策略和工具。

五、未来的挑战与持续改进

在未来的发展中，零售行业将面临更多挑战。企业领导者和团队需要不断学习新知识、掌握新技能，以适应市场和技术的变化。

• 技术变革：保持对新技术的敏感度，及时调整业务策略。
• 顾客需求变化：持续关注顾客的反馈与需求，快速迭代产品与服务。

结语

在BANI时代，数据化货品决策不仅仅是提升销售的工具，更是零售品牌持续发展的关键。通过重新定义“人、货、场”，并结合数据驱动的决策方式，零售管理者能够有效应对不断变化的市场环境，提升终端销售的核心竞争力。只有不断学习与适应，零售品牌才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。