客户行业知识的重要性
在当今竞争激烈的市场环境中,客户行业知识的掌握已成为企业市场营销人员制胜的关键因素之一。对于集团客户行业总监、行业经理、客户经理和产品经理等角色来说,了解客户所在行业的特点、需求和痛点,不仅能够帮助他们更好地与客户沟通,还能提升销售业绩,实现企业的可持续增长。
课程情况适用对象集团客户行业总监、行业经理、客户经理、产品经理。课程时长(天)2天。课程简介/特色本课程全面借鉴:IBM SSM销售方法论体系;华为公司”铁三角”大客户营销的最佳行为研究;解决方案导向型组织的研究;组织行为学中合作行为以及目标利益、合作机制、心智障碍、观念影响及协同机制等方面的研究;经过全面而系统的讨论分析,最终开发了本课程。通过本课程的培训实施,企业市场营销人员将可以:1、全面掌握解决方案销售的实战技能:了解解决方案销售人才的能力结构和培养通道;掌握解决方案中客户需求的挖掘工具和技巧;掌握一种以客户感知为核心,更容易打动客户的的解决方案呈现结构;了解和掌握解决方案销售中的基本原则和关键技巧;熟悉解决方案销售流程的关键要素,熟悉买方的四个层次需求,以及销售人员应该采取的行动,获得客户决策人的认可,准确预测市场业绩并有针对性的指导销售团队开展工作;2、建立铁三角共同的营销理念:改善个体合作的心智,形成“铁三角”协同营销的共同理念,学会寻找共同利益来激发合作,掌握激发和维护合作的方法工具;3、侧重实践,实现知识到行动的转化:本课程将采用顾问诊断方式设计课程,课程全部采用中国移动的市场实际实例展开,采用教练式授课风格,以学员为主体的引导式教学。课程会给出全面系统的实践指导和实践模板,通过不断的练习,让学员更好的实现知识理解和实践内化。与企业实际的贴合点当前,企业市场营销现状如下:OB销售是收入的主要来源;市场竞争白热化,同质化严重拼价格,行业利润低下。行业客户的采购特点有别于以前,市场人员没办法有效突破。所以,市场营销人员在拓展市场的时候,存在如下困惑:如何帮助客户经理熟悉客户行业知识?如何帮助客户经理快速推进商机?行业经理、客户经理、产品经理,“铁三角”如何形成相互支撑?企业销售如何实现规模化增长?基于上述现象和问题,我们认为企业营销需要全面系统的思考现有的销售模式,及时完成转型。所以本课程的设计就是为了解决上述问题,希望以华为自身的实践以及经验教训给企业营销人员一个全新的视角审视并能实现行为转化。课程的总体脉络如下:课程目标/学员收益了解解决方案导向型思维与产品导向型思维根本区别了解解决方案营销模式的全流程的知识和实践模板了解解决方案导向思维对市场、销售和方案设计的具体影响“铁三角“模式的角色能力模型以及具体实践指导;“铁三角“模式的角色合作模型,顺畅运作的实践指导;课程纲要第一部分:“铁三角”运营模式大客户经理的困惑与“铁三角”胜任力模型反思:如何快速掌握客户行业知识如何快速推进商机达成从大客户销售流程看铁三角合作关系“铁三角”岗位胜任力模型华为《“铁三角”解决方案销售》概要“铁三角”的共同营销价值理念讨论:当营销价值理念不同时会发生什么?“铁三角”有哪些营销理念是相同的,可以达成何种共识?大客户销售现状视频:客户是如何被打动的(No pain,no change!)大客户“痛”的四个层次针对客户“痛”的解决方案导向思维模式华为“铁三角”营销价值理念的八个原则三、建立“铁三角”的协同机制讨论:描述大客户销售流程发现工作流中的难点与责任模糊地带“铁三角”中各自角色的期望协同营销:行业经理对客户经理的销售支撑行业分析与需求挖掘行业问题与解决方案映射工具行业案例与营销推广协同营销:支撑经理对客户经理的支持协同客户拜访客户导向的解决方案设计讨论:客户经理对支撑经理可以有哪些支持?四、完善“铁三角”的共同目标与利益关联游戏:共同目标“铁三角”的业务指标与共同目标:利益关联机制发现了共同利益,但是不愿意多付出案例:客户对产品的投诉所引发的踢皮球运动“铁三角”整体利益与关联设计:KPI约束考核机制演练:产品研发与市场销售的关联KPI设计第二部分:解决方案式销售售前规划与客户研究工具:行业分析、客户概况与业务问题案例:物流行业的客户类型与规划演练:三个客户群的业务问题激发兴趣与商机评估工具:激发兴趣方法与商机评估案例:如何激发农信、快消、物流客户的兴趣发展“线人”与决策人引见工具:“线人过关三步法”案例:小鬼难缠,决策人难见演练:工商、税务、医院客户的“线人过关”突破决策人过关工具:决策人士不一样的需求、建立领导的期望角色扮演:“突破决策人”进程控制与方案价值认证工具:关键节点控制表、价值认证的定性与定量案例:农信通的价值证明价值呈现与双赢协议客户采购的八大策略、谈判应对的四大策略案例:如何避免对方把价格砍到底七、业绩预测与销售流程管理1、量化你的销售进程:“销售节点管理”2、设置五大评分体系:“销售强度检查”培训方式/工具及方法培训方式:讲授、案例演绎、培训游戏、视频研讨。采用顾问诊断方式设计课程,课程采用客户的实例展开,体验教练式授课风格,以学员为主体的引导式教学。根据需要,可以采用现场考试以及课程完成论文的方式来进行评估。课程人数建议建议35人以内。课程应用情况及效果该课程在三大电信运营商、各大国企、民企等企业都进行了培训,总体效果优秀。
行业知识的构成
客户行业知识通常包括以下几个方面:
- 行业背景与发展趋势:了解行业的发展历程、现状及未来趋势,能够为企业的市场战略提供依据。
- 客户需求与痛点:深入挖掘客户在业务运营中的痛点,才能提供有针对性的解决方案。
- 竞争对手分析:通过分析竞争对手的优劣势,找到自身的市场定位和竞争策略。
- 政策法规:了解行业相关的政策法规,有助于规避风险并把握机会。
培训课程的目标与特色
为了解决市场营销人员在客户行业知识方面的困惑,我们设计了一门为期两天的培训课程。该课程借鉴了IBM SSM销售方法论体系及华为公司的“铁三角”大客户营销最佳行为研究,旨在全面提升市场营销人员的行业知识和解决方案销售能力。
课程目标
通过本课程的培训,学员将能够:
- 全面掌握解决方案销售的实战技能。
- 建立“铁三角”共同的营销理念,改善个体合作的心智。
- 实现知识到行动的转化,通过实践提升自身能力。
课程内容概述
课程将分为两个部分,主要包括“铁三角”运营模式和解决方案式销售。
第一部分:“铁三角”运营模式
在这一部分,学员将了解到:
- 大客户经理的困惑与“铁三角”胜任力模型。
- 如何快速掌握客户行业知识。
- 如何快速推进商机达成。
- “铁三角”合作关系的作用与价值。
第二部分:解决方案式销售
这一部分将重点讲解:
- 售前规划与客户研究工具。
- 如何激发客户的兴趣与商机。
- 突破决策人障碍的工具与方法。
- 价值呈现与双赢协议的策略。
培训方法与效果
本课程采用讲授、案例演绎、培训游戏和视频研讨等多种培训方式,以学员为主体的引导式教学,确保每位学员都能积极参与,提升学习效果。同时,课程的设计也充分考虑到实际应用,通过现场考试和课程完成论文的方式进行评估,确保学员能够将所学知识应用到实践中。
课程应用情况及反馈
该课程已在三大电信运营商、各大国企和民企等企业中成功实施,学员反馈效果优秀,普遍认为课程内容与实际工作紧密相关,能够帮助他们更好地理解客户行业,提升销售能力。
总结
客户行业知识不仅是市场营销人员的基本素养,更是实现企业快速增长的重要保障。通过本课程的学习,学员将能够更全面地理解客户的需求与痛点,从而提供更具针对性的解决方案,实现企业的可持续发展。希望每位参与者都能在课程中有所收获,将所学知识转化为实际行动,为企业的市场营销贡献力量。
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