铁三角角色认知：提升项目管理成功率的关键要素

铁三角角色认知：华为销售人才培养的核心

在当前全球化竞争日益激烈的商业环境中，企业对于销售人才的培养显得尤为重要。华为作为全球领先的通讯技术和设备供应商，其在销售人才的培养上积累了丰富的经验，尤其是“铁三角”角色认知的理念，为企业的销售管理提供了新的视角和思路。

杜祥林：华为销售人才能力提升与管理实践

背景本课程以华为在全球销售人才培养过程中存在的问题为契机，深入分析华为对于销售市场的洞察，结合未来销售领域的深刻变化，充分参考美军关于未来战争的战略规划，提出具有华为特点的销售人才培养和销售平台建设思路。解决的问题系统了解销售人才培养的症结，规划面向未来的人才培养框架和能力模型；掌握华为对于销售流程的规划和优化经验，了解华为铁三角运作思路和流程化组织建设的经验；充分发挥移动互联网的优势，构建销售人才培养的后方支持平台课程亮点本课程的全部内容来自华为的长期实践。目标学员销售经理；销售骨干主要学习程序、内容及形式华为销售人才的培养背景猎人和农夫的故事提升销售管理水平的必要性销售队伍管理的业界观点华为一线销售人员分布情况全球华为销售人才能力培养的问题总结华为对于全球销售人才培养的关键目标管理思考1：遵从华为公司学习发展的理念及导向管理思考2：符合公司学习发展工作重点与价值定位管理思考3：面向对象、面向结果的人才发展框架华为销售人才能力提升整体框架铁三角销售人才的角色认知铁三角的角色定位：既代表了公司又代表了客户铁三角都是客户线，都代表客户，并对客户关系负责铁三角的分工及角色认知铁三角角色模型铁三角配置建议（小）铁三角配置建议（中）铁三角配置建议（大）铁三角PBC考核掌握及运用业务运作流程工具优秀的销售流程的七大特征华为销售业务运作的流程工具提升日常工作所需通用技能客户线能力模型瞄准任职要求，分层聚焦提升客户线专业能力销售人员赋能课程架构扎马步——销售新员工培养方案整体框架打项目——初级销售人员赋能项目方案做生意——中级销售人员赋能项目交朋友——高级销售人员赋能华为销售人才专业氛围营造围绕客户和交易，构建一站式工作平台，提升作战效率构建立体化作战平台，为销售人员提供全方位IT支撑客户360画像重要信息智能推送一线销售项目的运作协同项目协同——最新动态典型案例汇总客户拜访谈资专家资源池专业服务营造专家氛围，牵引专业人才不断涌现客户线连长社区创新学习方式，激发学习兴趣，加速实战经验快速捕获与共享

杜祥林 培训咨询

课程背景：华为销售人才培养的必要性

随着市场的不断变化和技术的快速发展，传统的销售模式已经难以满足客户的需求。在这一背景下，华为针对其全球销售人才的培养进行了深入分析，结合未来销售领域的变化，提出了具有华为特色的人才培养框架和能力模型。

• 猎人和农夫的故事：这则故事强调了销售人员在不同情境下的角色定位，猎人负责开拓新客户，而农夫则致力于维护老客户关系，二者缺一不可。
• 销售管理水平提升：在全球销售人才能力培养中，华为认识到提升销售管理水平的必要性，强调销售队伍的科学管理与培养。
• 华为一线销售人员分布：通过对销售人员分布的分析，华为能够更好地理解市场需求，制定相应的销售策略。

铁三角角色定位

在华为的销售人才培养中，铁三角角色认知是一个核心概念。铁三角由客户、销售人员和公司三方构成，三者之间的关系密切且相辅相成。

• 代表客户：铁三角的每一个角色都在一定程度上代表了客户，销售人员需要清楚客户的需求，并为其提供相应的解决方案。
• 对客户关系负责：销售人员不仅要完成销售任务，还要维护与客户的长期关系，确保客户满意度。
• 流程化组织建设：华为通过流程化的管理和组织，确保铁三角成员之间有效沟通与协作。

铁三角的分工及角色认知

在铁三角中，销售人员的角色不仅仅是一个销售者，更是客户与公司的桥梁。理解不同角色的分工，对于提升销售团队的整体效能至关重要。

• 销售经理：负责整体销售策略的制定与执行，确保团队目标的达成。
• 销售骨干：作为团队中的核心力量，承担着重要的客户关系维护与新客户开发的任务。
• 客户代表：直接与客户沟通，了解其需求，反馈市场信息。

铁三角配置建议

在实际的销售团队建设中，华为针对不同规模的企业提出了铁三角的配置建议，以帮助企业灵活应对市场变化。

小型企业配置建议

• 重点培养多面手，销售人员需具备广泛的技能。
• 建立简单的沟通机制，确保信息的快速流通。

中型企业配置建议

• 建立专业分工，明确每个角色的职责。
• 强化客户关系管理，建立客户档案，便于跟踪。

大型企业配置建议

• 建立完善的培训体系，确保销售人员的持续成长。
• 利用大数据分析客户需求，优化销售策略。

铁三角PBC考核掌握及运用

为了确保铁三角的高效运作，华为还提出了PBC（Performance-Based Compensation）考核机制。该机制强调：

• 结果导向：考核不仅关注销售业绩，还关注客户满意度和团队协作。
• 激励机制：通过合理的激励措施，提升销售人员的积极性和创造性。

优秀的销售流程的七大特征

华为在销售流程的优化中总结了七个优秀特征，这些特征不仅适用于华为，也为其他企业提供了借鉴。

• 客户导向：销售流程始终围绕客户需求展开。
• 流程标准化：确保销售流程的规范性和可复制性。
• 数据驱动：通过数据分析指导销售决策。
• 团队协作：强调销售团队内部的协作与配合。
• 持续优化：根据市场反馈不断调整和优化销售流程。
• 培训支持：为销售人员提供持续的培训与支持。
• 技术应用：充分利用IT工具提升销售效率。

华为销售人才专业氛围营造

在销售人才的培养中，华为注重营造专业的工作氛围，以提升销售人员的工作效率和专业能力。

• 客户和交易为中心：围绕客户需求构建一站式工作平台。
• 立体化作战平台：为销售人员提供全方位的IT支持，提升作战效率。
• 客户360画像：建立全面的客户画像，智能推送重要信息。

总结

华为的铁三角角色认知为销售人才的培养提供了新的思路和方法。通过明确角色分工、优化销售流程、建立专业氛围，华为不仅提升了销售团队的整体效能，也为其他企业提供了可借鉴的经验。在未来的销售环境中，掌握铁三角的运作思路，将有助于企业更好地适应市场变化，提升竞争力。