提升客户拜访技巧，成就销售成功的关键秘诀

客户拜访技巧：提升销售业绩的关键

在竞争日益激烈的商业环境中，客户拜访技巧成为了销售人员成功的关键因素之一。很多销售人员在拜访客户时，常常依靠个人的感觉和经验，导致拜访效果不尽如人意，无法与客户建立有效的联系。为了解决这一问题，以下将详细介绍客户拜访的目的、沟通技巧以及实用的方法，帮助销售人员提升客户拜访的效果。

杜祥林：《客户拜访与沟通技巧》

【课程背景】如何进行客户拜访以及如何与客户沟通，客户拜访的目的是什么？而沟通什么是所有销售一线人员以及高层会见都躲不过去的问题，但是大部分的销售人员却不懂得如何去拜访，更不理解其中的程序和技巧，全凭个人感觉和经验，为了拜访而拜访。其结果是拜访的效果很差，与客户无法建立链接，也没得到自己想要的信息。久而久之，反而惹恼客户，不再给自己见面的机会。我们常常百思不得其解，我们的拜访错在哪里？毕竟猎鹰一样有天赋的销售人员是不可多得的，但是经过学习和培训，我们就会按部就班，少走弯路，一样可以达到好的结果。【课程收益】本课程通过一天的研讨和大量的演练，使学员真正学会如何拜访，如何沟通，如何得到信息，如何处理反馈意见等诸多行业销售技巧。介绍一个沟通模型（POCC），建立与客户专业沟通的一致性掌握一套结构式的沟通技巧（BPIC）,以了解客户的需求与价值认知学习一个处理方法（HOT）,成功化解客户的反对意见构建一种以客户为中心的思维方式，为客户创造更多的价值【课程对象】市场总监，部门主管及一线销售人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、POCC1、Prepare 每个环节在交流前都要准备为什么要准备？准备些什么？如何准备？2、Open 开场白赢得客户的重视（PBC）2.1 Purpose 意图2.2 Behavior言行2.3 Competence能力人们只和自己喜欢的人打交道展现专业赢得机会3、Consult 好的沟通结构和技巧创造价值（BPIC）3.1 Background背景式提问3.2 Problem问题式提问3.3 Impact影响式提问3.4 Commitment确认/承诺式提问背景式提问—发掘问题问题时提问—发现需求影响式提问—发展问题确认式提问—产生需求4、如何运用BPIC的咨询方法解决方案或产品的好处对客户的影响力最大，独家价值最有竞争力二、Close 闭环时必须总结和争取承诺（很重要）总结此次会谈的进展确认尚未解决的问题取得客户承诺重申后续行动感谢客户的时间三、HOT 在每个阶段时，随时处理好反对意见达到共识.1 Clarify澄清2 Empathize同理3 Test测试4 True / False Handling处理5 Confirm确认澄清测试同理处理确认 四、拜访牢记三个清楚CCP4.1 Think Clearly想清楚4.2 Write Clearly写清楚4.3 Speak Clearly讲清楚五、现代餐桌礼仪1、着装、个人定位2、座位3、敬酒4、语言5、行为控制6、添加联系方式7、约定下次见面的时间8、分手后何时联系

杜祥林 培训咨询

一、客户拜访的目的

客户拜访并不仅仅是为了面见客户，而是为了实现以下几个目的：

• 建立信任与关系：通过面对面的交流，增强客户对销售人员的信任，进而建立长期的合作关系。
• 了解客户需求：通过有效的沟通，深入了解客户的需求与痛点，为后续的服务提供依据。
• 展示专业能力：通过专业的形象和知识，展示公司的实力和产品的优势。
• 获取反馈信息：及时获取客户对产品和服务的反馈，以便不断改进。

二、有效的客户沟通技巧

良好的沟通是客户拜访成功的基础。以下是一些关键的沟通技巧：

1. POCC沟通模型

POCC模型是进行有效沟通的基础框架，具体包括以下四个部分：

• Prepare（准备）：在拜访前做好充分的准备，明确拜访目的，了解客户背景，准备好相关资料。
• Open（开场白）：开场时要吸引客户的注意力，使用PBC（Purpose, Behavior, Competence）模型来展示意图、言行和能力。
• Consult（咨询）：运用BPIC结构式沟通技巧，通过背景、问题、影响和承诺四个方面，深入了解客户需求。
• Close（闭环）：在会谈结束时，总结讨论内容，确认未解决的问题，获取客户的后续承诺，感谢客户的时间。

2. BPIC结构式沟通

BPIC方法帮助销售人员更有效地沟通，具体包括：

• Background（背景式提问）：发掘客户的背景信息，了解其行业和市场情况。
• Problem（问题式提问）：通过提问发现客户的痛点和需求。
• Impact（影响式提问）：探讨问题对客户的影响，帮助客户认识到解决问题的必要性。
• Commitment（确认式提问）：确认客户的需求和意向，推动下一步的合作。

三、处理客户反对意见的技巧

在客户拜访中，销售人员可能会遇到客户的反对意见，以下是一个实用的处理方法（HOT）：

• Clarify（澄清）：首先要明确客户的反对意见，避免误解。
• Empathize（同理）：展现对客户感受的理解，增强沟通的亲和力。
• Test（测试）：通过提问确认客户的真正顾虑。
• True / False Handling（处理真假）：针对客户的疑虑，提供真实的数据和案例支持。
• Confirm（确认）：在处理完反对意见后，确认客户的态度，确保双方达成共识。

四、拜访中的三个清楚（CCP）

在拜访客户时，销售人员需要牢记三个清楚：

• Think Clearly（想清楚）：在与客户交流前，理清思路，明确自己的目标。
• Write Clearly（写清楚）：在记录客户需求和反馈时，保持记录的清晰和条理。
• Speak Clearly（讲清楚）：在交流时，使用简单明了的语言，确保客户能够理解。

五、现代餐桌礼仪

客户拜访有时会在餐桌上进行，因此掌握现代餐桌礼仪也是必不可少的：

• 着装与个人定位：根据客户的行业和文化，选择合适的着装，塑造专业形象。
• 座位安排：尊重客户的习惯，适当调整座位以便于交流。
• 敬酒礼仪：在合适的时机进行敬酒，增强彼此之间的亲密感。
• 语言表达：注意用词，避免使用专业术语，以简洁明了的语言与客户沟通。
• 行为控制：保持良好的桌上礼仪，避免不当行为影响客户的印象。
• 添加联系方式：在合适的时机收集客户的联系方式，便于后续跟进。
• 约定下次见面的时间：在结束时主动提出下次见面的时间，保持联系的意愿。
• 分手后的联系：离开后及时跟进，发送感谢信或邮件，维持良好的关系。

总结

客户拜访技巧不仅关乎销售业绩，更是建立长期客户关系的基础。通过掌握POCC沟通模型、BPIC结构式沟通技巧，以及有效处理客户反对意见的方法，销售人员可以在拜访中更加游刃有余。同时，现代餐桌礼仪的运用也能为客户建立良好的印象，增加合作的机会。

持续学习和实践是提升客户拜访技巧的最佳途径，愿每位销售人员都能在客户拜访中获得成功，实现个人与公司的双赢。