提升销售服务人员绩效的五大关键策略

销售服务人员培训的重要性及课程概述

在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想获得成功，必须重视销售服务人员的培训和发展。销售服务人员不仅是企业与客户之间的桥梁，更是推动业绩增长和市场份额提升的重要力量。为了应对市场的变化和客户的需求，客户公司决定开展一系列系统化的培训，旨在提升一线销售管理团队在区域生意规划、渠道管理、客户管理及零售店管理等方面的能力。

梁海恩：零售贸易条款谈判

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能【课程收益】针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”【课程对象】一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表，助理代表等；区域业务管理者：主要指城市经理、省经理、大区经理等。【课程时间】1天【课程大纲】一、贸易条件的演进与现状分析1.贸易条件的演进零售商赢利方式的三个阶段零售商两种主要赢利模式不同赢利模式下的不同贸易条件2.贸易条件现状分析贸易条件产生的必然性零售渠道贸易条件产生的必然性零售渠道贸易条件带来的影响3.本章小结二、零售渠道贸易条件介绍——努力减少固定费用，或将固定费用转为可变费用1.基础条款价格条款、返利条款、付款条款分析 • 零售商拖延支付货款-解决方案2.主要条款费用条款、促销条款、储运条款3.辅助条款残损条款、退货条款、淘汰条款、罚款条款4.WORKSHOP角色扮演5.本章小结三、准备贸易合同谈判1.准备贸易合同谈判的基本原则了解对方的贸易条件零售商的理念零售商谈判的基本原则2.WORKSHOP超市贸易条件分析分析思路策略层面分析明确双方情况可行方案组合3.贸易条件方案分析流程分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合4.本章小结：零售谈判思路

梁海恩 培训咨询

课程背景分析

当前，客户公司面临着多重挑战。为了赢取更多的市场份额和实现业务的持续增长，前线业务团队需要进行以下三大转变：

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变：销售服务人员需要掌握更多的销售技巧和客户心理学，以便更好地满足客户需求。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”的转变：业务人员需要了解人力资源管理和群体心理，以提升团队协作能力。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”的转变：需要具备策略思维和全面的生意管理技能，从而更有效地推动业务增长。

针对这些挑战，课程将提供有针对性的培训解决方案，确保内容的客户化与实战性，使学员能够在实际工作中灵活运用所学知识。

课程收益

本课程旨在为客户公司的一线业务人员和区域业务管理者提供切实可行的技能提升方案，具体收益包括：

• 提高销售人员的综合素质，使其能更好地应对市场变化。
• 增强团队合作能力，培养业务团队的领导者。
• 提升生意管理技能，使业务人员具备更强的战略思维。
• 通过实战演练和经验分享，增强学员的实战能力。

课程大纲解析

本次培训课程分为三个主要模块，每个模块都针对不同的业务需求和技能提升进行深入讲解。

一、贸易条件的演进与现状分析

这一部分将帮助学员理解贸易条件的演进过程及其对零售渠道的影响。具体包括：

• 零售商赢利方式的三个阶段：了解不同阶段的赢利模式及其对应的贸易条件。
• 贸易条件现状分析：分析当前市场环境下的贸易条件及其必然性。
• 本章小结：总结本章内容，为后续学习打下基础。

二、零售渠道贸易条件介绍

在这一模块中，学员将学习如何努力减少固定费用，并将固定费用转为可变费用。具体内容包括：

• 基础条款：分析价格条款、返利条款、付款条款，并提出解决方案。
• 主要条款：包括费用条款、促销条款和储运条款的详细解析。
• 辅助条款：讨论残损条款、退货条款、淘汰条款和罚款条款的处理方式。
• WORKSHOP角色扮演：通过模拟演练，提升学员的实战能力。
• 本章小结：对本章内容进行总结，帮助学员巩固知识。

三、准备贸易合同谈判

本模块将指导学员如何有效准备贸易合同谈判，内容包括：

• 准备贸易合同谈判的基本原则：了解对方的贸易条件，掌握零售商的理念及谈判原则。
• WORKSHOP超市贸易条件分析：分析思路和策略，明确双方情况并制定可行方案。
• 贸易条件方案分析流程：探讨谈判情况，寻找可行方案并优化方案组合。
• 本章小结：总结本章内容，提升学员的谈判能力。

培训形式与实施

本次培训课程为期1天，采用理论讲解与实践相结合的形式。在课程中，学员将有机会参与到各种实战演练和案例分析中，从而加深对课程内容的理解和掌握。通过小组讨论和角色扮演等互动形式，学员能够更好地吸收知识，提升实际操作能力。

结语

在市场竞争日益激烈的今天，销售服务人员的角色愈发重要。通过本次培训，学员不仅能够提升自身的专业技能，还能有效地促进团队的协作和领导力。希望通过这次培训，能够帮助客户公司在未来的市场竞争中占据更为有利的地位，实现业务的持续增长。

总之，投资于销售服务人员的培训是企业长远发展的重要保障。通过系统化、专业化的培训，销售团队将能够更好地应对市场挑战，提升客户满意度，从而为企业的持续发展奠定坚实的基础。