刘影：驯龙高手—创新大客户营销实战策略

课程背景：

各行各业行业面临前所未有的冲击和挑战，一方面面对的是现有客户流失，另一方面的新客户开发的难度越来越大。根据二八理论，大客户一直以来是客户金字塔中最尖端的部分，要想获得这一客户中的明珠，也就是具有最高价值的部分，除了拥有高品质的产品和熟练的商务技能之外，还需要再深入了解客户心理需求的基础，深入挖掘大客户的行为动因，并有针对性的制定营销方案。

本课程在向学员介绍新商业时代大客户营销的特点及发展趋势的同时，运用行为经济学前沿理论集中突破影响客户决策的心理因素，从大客户的开发、客户生命周期管理、大客户商务拜访流程、日常沟通技巧全流程入手，最终实现让客户为你所动，为你所用。我们相信：让传统行业营销、销售及客服员工掌握引导客户决策的方法将是重构传统商业企业发展的核心动力。

课程内容丰富，授课方式生动灵活，加入大量行业内外案例，让学员轻松之间领悟全新商业时代创意商业思维和实战技法，真正做到回去就能用。

课程收益：

01-思维：经典市场营销知识架构搭建，从产品思维到客户需求满足思维转换；

02-能力：销售心态与技能提升，包括商务沟通及谈判技能在产品亮点陈述技巧FABE、商务礼仪基础知识、商务会议技巧、沟通谈判技能、创意营销四大原则及方法、大客户关系管理CRM、价格策略思维与方法的多方面提升；

03-技巧：洞察客户行为动因-9大工具助你影响客户购买决策

课程特点：

◆ 案例教学-直观直接直白

◆ 落地实用-学会就能用

◆ 前沿科学-有高度有深度

课程时间：3天，6小时/天（可调整为2天）

课程对象：企业销售管理及营销团队成员

课程方式：案例教学，直观直接直白；对工作有帮助，学会就能用；前沿科学，有高度有深度。

课程大纲

Part1 全新商业思维

第一讲：新商业市场思维

一、“一心三用”的全新商业逻辑

1. 核心动力－数据驱动

2. 重识商业三要素－“人”“货”“场”

1）货：产品思维转型

a从经营商品到经营客户的转变

b从“货场人”到“人货场”

c从“需要”到“想要”

2）场：新商业时代销售场景变革

3）人

a传统企业转型从懂得客户开始

b从“人找商品”到“商品找人”

c新时代消费者行为特点分析：千禧一代/Z一代/00后

案例：B站兴起背后的沟通方式变革

二、新品牌时代的机遇与挑战

1. 新制造的背后逻辑

案例：阿里的犀牛智造

2. 多品牌时代的成因:微笑曲线

3. 应对快速变化市场的两大思路

1）营销创新

2）品类创新

第二讲：经典营销理论及工具

一、4P、4C

1. 什么是4P、4C

2. “4P理论” VS “4C理论”

1）产品（Product）和营销（Promotion）、渠道（Place）之间的连接者

3. 渠道漏斗公式

1）把客户做多

2）让客户多买

3）让客户多来

二、区域销售管理思路

1. 市场区域管理关键指标

2. 区域管理关键指标

1）门店数量比DN

2）门店销量比DV

3）销售集中度SC

三、SWOT分析法

1. 如何利用SWOT分析战略环境

演练：分析自身的SWOT

Part2 大客户营销基础技能

第一讲：客户关系管理（CRM）-客户生命周期管理

一、客户关系管理

1. 客户服务思维及服务技巧

1）获取客户的终生价值

2）数据管理能力

3）销售结束才是和客户建立关系的开始

2. 鼓励客户分享介绍的技巧

3. 客户生命周期和不同阶段的应对策略

1）RFM模型

2）应对方法

二、私域流量与公域流量策略

1. 什么是流量

2. 什么是私域流量和公域流量

3. 如何打造和利用私域流量

1）社群营销

2）内容营销

第二讲：销售心态与角色定位

一、心理准备-永远不打无准备之仗

二、我们真正了解客户吗？

1. 孕妇效应

2. 锤子理论

三、销售人员四大身份定位

1. 数据驱动

2. I know your face

3. 让客户说说说

4. 从“产品销售”转型到“顾问式销售”

四、让客户喜欢五要素

第三讲：大客户营销基础技能

一、“问”-如何提问

1. 如何问客户才爱说-反直觉询问法

2. 如何通过问题挖掘客户的潜在需求

案例：《神医喜来乐》

二、“听”-如何倾听

1. 专注倾听的好处

2. 如何用倾听满足人的心理需求

3. 如何实现专注倾听

4. 倾听四大技法

三、“反馈”的学问

1. 逐字反馈

2. 同义转述

3. 意义塑型

四、“说”-如何陈述

1. 商务沟通陈述基本五步法

2. 产品亮点介绍四步法-FABE

1）特点（feature)

2）优势（advantage）

3）益处（Benefit)

4）证据（Evidence)

5）高效陈述四大技法

3. 电梯演讲-通过30秒演讲获得10分钟沟通机会的方法

4. 强势客户沟通技巧

第四讲：如何应对拒绝

一、心态调整

1. 客户比你先感觉到你的放弃

2. 如何看待客户说不

3. 客户的不意味着什么

二、应对拒绝双循环

1. 外循环五步法

2. 内循环六大心法

第五讲：微信沟通技巧

一、打造专业形象与内容

二、微信形象

1. 如何在微信上打造自我人设

1）头像

a怎样的头像不好

2）昵称

3）签名

4）朋友圈

a朋友圈经营五大心法

2. 如何用微信传递信息

1）最常被关注的文章类型

2）如何让你的发的文章更容易被打开-4U原则

3）如何让你发的内容更有吸引力-BFD原则

4）如何让你的文章更容易被转发-疯传6原则

二、微信商务沟通技巧

1. 开始

1）如何避免用“在吗”开启谈话

2）好的开场问候原则

2. 聊中-复杂事怎么说，简单事怎么说

1）语音

2）礼仪

3）表情

3. 结束

1）谁来结束，怎么结束 

2）怎样结束才好听

现场演练环节-角色扮演

场景1 价格谈判

场景2 条件谈判

场景3 价值谈判

点评 

Part3大客户营销高级战法

第一讲：价格策略

1. 尾数定价法

2. 整数定价法

3. 分割定价法

现场演练环节：设计自己的价格策略

第二讲：创意营销

一、高价值感促销活动设计原则

1. 创意营销案例分析

1）场景营销：如何让信息传递更有吸引力

2）感官营销：如何利用多感官影响客户

2. 高价值促销活动五原则PPTPP

3. 客户面对促销的心理因素：说服六原则

二、社群营销的设计和执行

1. 成功社群营销活动五要素

案例：独立家电门店的社群活动

2. 6种常见社群营销活动

1）抢红包

2）拼团

3）找人代付

4）竞拍

三、高价值感营销活动设计六大心法

1. 低价高购

案例：吸尘器促销

2. 充值免单

案例：店庆促销

3. 损失厌恶

4. 赠而不折

案例：集团销售

5. 折上再折

案例：如何应对砍价

6. 如何提升会员活动的吸引力

1）小数字假说-如何反馈

2）进程过半理论

案例：咖啡厅的促销策略

现场演练环节：设计自己的市场营销活动 

Part4 客户决策引导思维与技巧

导言：影响客户决策的三大技巧

第一讲：沉没成本-如何避免让客户放弃合作

1. 沉没成本的商业应用

2. 沉没成本对决策的影响

案例：药厂的研发决策

3. 迷恋小概率事件

第二讲：心理账户-让客户更心安理得的接受你的产品

1. 损失和收益应该怎样放才合理

2. 如何通过语义效应改变客户对于损失和收益的判断

3. 技巧：怎样说，客户才更爱听

第三讲：交易效用-如何让客户爱上“占便宜”

1. 什么是交易效用

2. 交易效用的商业应用

1）价格策略

2）产品定位

3）营销方案

3. 比例偏见及其商业应用

讨论：优惠促销用百分比还是金额？

Part5 工作方法与时间管理

一、如何提升自身说服力

1. 外在因素

1）如何利用服装提升影响力

2）利用专家身份提升影响力

3）怎样让自己更容易被信服

4）提案时座位对说服力的影响

2. 如何让自己变得/显得更强大

1）心理激励

2）身体语言

3. 管理行为

1）如何通过向员工（他人）表达感激来增加影响力

2）如何成为有影响力的管理者

3）如何获得同事的帮助

二、会议谈判能力

1. 会议能力

1）如何利用主场优势

2）如何将会议开得更高效

2. 谈判能力

1）如何在谈判赢得优势

2）如何应对价格和时间

三、工作方法

1. 时间管理思维与方法

2. 向上管理

1）如何更容易向上级申请资源

2）如何引导领导的决策

3）如何体现个人价值和优势

总结

课程答疑