赵全柱：销售精英特训营

【课程背景】

在市场中，很多一线销售人员（辅销）不是不想干好，其实是很多时候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失败，为此他们可能会喝喝“鸡汤”、看看成功学、乃至振臂高呼无数次，但这仍然效果不佳，于是他们在心里积累了大量的挫败感，慢慢的开始怀疑自己的能力、产品、公司乃至整个行业。销售人员在从入门到合格再到优秀的历练道路上，每一项销售技术、每一句沟通话术、每一次邀约拜访都需要淬炼、打磨、定型，只有这样才能从里到外、至上而下的成长与突破。本特训营的使命就是帮助在快速发展期的企业的新老销售人员快速成长、复制裂变、虎口夺单！

【课程收益】       

1、帮助销售人员树立正确的营销观。

2、提升销售人员稀缺的销售软实力。

3、提高销售人员的沟通及谈判能力。

4、学会客户分析以及客户维护能力。

5、掌握正确的销售流程以及把控力。

6、快速培养符合业绩要求的优秀人才。

【课程对象】B2B型一线销售人员以及相关销售管理者

【授课风格】风趣幽默、实战实用

【课程特色】行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练+过关考核

【培训课时】总共四期，一共8天，每期2天，每天6小时（总计48小时）

【上课流程】

【培训纲要】

课纲内容请见下一页……

【培训课纲】

Ⅰ期：销售必备软实力

一、重新探索自我

1、发现自私与矛盾的自我   

2、做正确的事情           

3、思维定式决定行为与态度

二、积极是前提

1、什么是积极主动         

2、积极主动是与生俱来的   

3、三种方法实现积极主动

三、自信是关键

1、什么是自信             

2、自信源于实力           

3、实现自信的七个方法

四、工作意味责任

1、工作平台的价值         

2、努力工作的基本好处     

3、努力工作的八大价值

五、向执行要结果

1、态度不等于结果         

2、职责不等于结果         

3、任务不等于结果

备注：涉及诸多真实案例与工具表单

六、销售灵性打造

1、销售人员心态走势地图

2、销售人员灵性打造三部曲

3、做一个靠谱的人

七、销售礼仪

1、销售礼仪的定义与作用

2、仪容、仪表、仪态管理

3、客户交际与拜访礼仪

八、销售问题分析与目标管理

1、问题分析工具之5WHY分析法

2、目标管理工具之OGSM-T

九、情绪管理

1、什么是情绪

2、情绪管理的意义与方法

Ⅱ期：销售沟通工具实战应用

一、观察—甄别实力、判断意向

1、观察的意义与价值

2、观察的项目与内容

3、胆大+心细

4、客户微表情解读

二、表达—拉近距离、价值传递

1、专业度的表达/方法

2、开场寒暄/内容、类型、话术、原则

3、如何赞美/模式、技巧、模板、问答赞

4、销售谈资/同频率+9大沟通主题

5、因人而异的沟通法则/4种不同性格+4种沟通对策

6、因人而异的沟通法则/8种不同特质+8种沟通对策

7、产品及服务价值的传递/FABE法则+GW法则

8、有效电话预约/模板、话术、注意事项

三、提问—了解情况、挖掘需求

1、三种提问类型与价值

2、提问与需求的逻辑关系

3、不同层次的人的心理需求差异

4、个人需求的挖掘/52套话术

5、客户需求挖掘技巧/顾问式、4P的应用与实践

四、聆听—建立信任、发现问题

1、聆听的价值

2、聆听的五个层次

3、聆听的五步心法

4、聆听的五个方法

Ⅲ期：客户信任建立与需求挖掘

一、建立信任关系的重要性

1、孔子：人而无信，不知其可也

2、信任对买卖双方5层关系的影响

二、建立信任的六重障碍

1、先天：人天生缺什么/马斯洛提到的“安全需求”

2、逆反：不配合是故意的吗/费尼.贝克关于“严禁胡乱涂写”的实验成果

3、人格：所有的人都是你想象的样子吗/疑惑型、成就型、和平型的三者转换

4、伤害：你会从伤害中迅速走出来吗/互联网时代让伤害成倍放大

5、竞争：你会关注客户的时间与注意力吗/合理面对复杂、狭隘、固执

6、网络：到底拉近了人们的物理距离还是心理距离/面对面被挑战

三、建立信任的六个阶段

1、相遇-相识-相知-相恋-相爱-相守

2、每个阶段的核心动作

3、每个阶段的评估标准

4、每个阶段的关键词提炼

四、建立信任之信任树模型

1、公司层面

2、个人层面

3、风险层面

五、建立信任与客情维护的六种方法

1、情感账户：如何有效“存款”以及规避”透支”/利率-快速

2、把控细节：打造完美体现“人性化“的商业行为/公式+工具       

3、角色转化：自由穿行在不同角色缔造完美“勾心”者/学生+顾问+老师 

4、礼品馈赠：揭秘“送礼真谛”破解“送礼难题”/ 需求调查+用心表达   

5、网络互联：如何打造独有气质主题花园筑巢引凤/微信点赞+转发+评论

6、关注现在：如何成功打造“走心”的互动行为/霍桑实验+马斯洛需要论+3法

六、客户需求挖掘

1、马斯洛需求层次理论的启发与应用

2、需求挖掘的逻辑

3、需求的定义、分类、案例

4、需求的来历之引出“问题”

5、需求挖掘工具之SPIN的应用

1）S-现状问题的定义、案例、策划步骤、原则、风险

2）P-困难问题的定义、案例、策划步骤、原则、风险

3）I-暗示问题的定义、案例、策划步骤、原则、风险

4）N-需效问题的定义、案例、策划步骤、原则、风险

5）SPIN策划路径回顾与案例统述

6）SPIN在异议防范中的价值

Ⅲ期：大客户公关与谈判技巧

一、大客户销售特征

1、8大鲜明特征

2、相应特征下对策

二、找准客户关键人

1、基本业务拓展模式

2、面对的6种权力（例：决策/采购/使用权等）

3、找对关键人的3大核心

1）分析采购阶段    2）分清角色分工    3）找出关键角色

4、找对关键人的5大法则

1）了解组织架构    2）明晰采购流程    3）分析角色分工

4）明确关系比重    5）制定公关策略

5、培养与发展客户内部“线人”

1）从陌生人到熟悉的9大方法与原则        2）从熟悉到朋友的6大方法与原则

3）从朋友到合作伙伴的7大方法与原则      4）从合作伙伴到死党的4大方法与原则

5）首先适合成为“线人”的4个人选

三、客户公关策略与层面

1、搞定客户的7大宏观策略（业务层面：从没合作到合作）

1）见缝插针/釜底抽薪/煽风点火/旁敲侧击/借船出海/投其所好

2）全身而退

2、建立客户关系的5大层面（人际层面：从不熟悉到熟悉）

  1）寒暄开场/表达事实/达成共识/志趣相投/观念一致

2）破冰3部曲：见啥拍啥/一路走来/未来期待

3、搞定客户3板斧（结果层面：从不成功到成功）

  1）基础要求/重要因素/特别要求

2）三板斧之需求/细节/用心

四、销售过程管控

1、第一步：项目立项

2、第二步：初步接触

3、第三步：方案设计

4、第四步：业绩展示

5、第五步：方案确认

6、第六步：项目评估

7、第七步：合同谈判

8、第八步：签约成交

五、商务谈判技巧

1、什么是谈判

2、谈判的8个权力及8个筹码

3、谈判的3项准备及6个要件

4、谈判说服技巧

5、谈判的25个战术