赵全柱：绝对成交之销售“天龙八部”

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 9899

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行业不限

适用对象

B2B面访型一线销售精英及销售管理者

课程介绍

【课程背景】

销售专家研究发现，成功的销售是有方法、有技巧的，而且这些方法与技巧是可以学会并且有效复制的。优秀的企业一般都有一支能打硬仗的销售团队，但是销售人员不一定个个都是天才，他们只是一群熟练掌握了销售技巧与方法的普通人。在国际形势、国家政策、市场环境、公司制度、企业文化、产品或服务本身等方面无法短期改变的情况下，提高销售技巧、掌握销售方法、应用销售工具就是行而有效的明智之举。而这些改变直接会提升销售业绩、鼓舞团队士气、改变人的态度。良好的销售态度、高昂的销售士气又必将提升团队的销售业绩。让我们一同进入本课程，相信必将为您带来惊喜、带来你想要的改变！

【课程收益】

1、提高目标客户的识别能力。

2、快速有效的建立客户信任。

3、准确高效的进行需求挖掘。

4、提升产品或服务的塑造力。

5、提升客户异议的处理能力。

6、高效缩短客户的成交周期。

7、提升业务成交与突破能力。

8、提升客户管理与维护能力。

【课程对象】B2B面访型一线销售精英及销售管理者

【授课风格】风趣幽默、实战实用

【课程特色】行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练

【培训课时】2天（6小时/天，共计12小时）

【课程大纲】

一、目标锁定技巧

1、新客户开发之鱼塘理论

1、高利润客户选择之MAN法则

2、拜访目标的确立

案例：1、王先生的烦恼 2、银行业客户的锁定

二、信任建立技巧

1、信任建立需要时间、情感、资源

2、从公司、个人、风险3个层面获取信任

3、赢得客户信任的实力、能力、德力

1）实力的体现：职业形象与状态/有即展现、无则包装

2）能力的体现：专业的表达与熟练的展示

3）德力的体现：赞美让其有优越感/聆听让其感受尊重/信守承诺

案例：1、空客先生的建议 2、美容卡销售话术 3、空姐卖手表

演练：赞美技巧

三、需求挖掘技巧

1、提问的分类

2、提问的作用及目的

3、客户情况了解工具之6W2H

4、6W2H的应用以及练习

5、客户需求挖掘工具之4P

案例：1、设备的噪音问题 2、服务不及时问题 3、化工原料的销售

演练：6W2H、4P

四、价值呈现技巧

1、技巧一：具体化解说法

2、技巧二：唯一性例举法

3、技巧三：稀缺性诱导法

4、技巧四：借环境衬托法

5、技巧五：结构化呈现法/FABE

6、技巧六：双向性对比法/GW

案例：1、知名地板的行业地位 2、知名西裤 3、体育彩票开奖 4、空调的销售

演练：以上6种方法

五、异议处理技巧

1、处理3大原则

2、处理异议组方之同理心公式

3、客户实际异议梳理及话术整理

4、处理异议8大构件

5、8大构件的应用以及练习

案例：1、求退房租押金 2、税收软件

演练：同理心公式、客户异议处理

六、销售晋级技巧

1、内部线人培养的4个策略

2、鉴定关键成交节点

3、用收场白催化晋级

案例：1、主任女儿考试 2、与吴总的多次偶遇

演练：销售关键节点描述

七、促单成交技巧

1、价格谈判技巧之守住底线+改变路线

2、谈判让步的8个方法

3、突破谈判僵局的策略路线图

4、成交收网的4大信号

5、成交的9大促成收场白

案例：通讯设备采购

演练：9种收场白话术设计

八、关系维护技巧

1、ABC法则

2、核心逻辑与策略模型

3、维护方法：关注客户现在、情感账户存款、礼品有效馈赠

案例：霍桑实验、主任的房子、周总的礼物

演练：情感账户存款

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• 赵全柱：需求挖掘实战技巧 ——解决方案式类型销售必学工具——: 销售会谈大致分为四个阶段：初步接触、需求调查、能力证实、客户晋级。而在以解决方案式类型销售（大订单销售）中需求调查是会谈中最重要的一环，直接与成交有关。资深销售专家尼尔.雷克汉姆说需求调查可以有效提升销售业绩20%。问题是需求之母，需求是成交之父。让客户意识到问题的存在以及问题的严重性与急迫性正是需求调查（挖掘）的关键所在。如何实现这一关键呢？相信本课程定会为您带来前所未有的体验感与销售认知从而提升销售业绩。【课程收益】1、有效建立客户信任从而奠定提问地位。2、掌握需求挖掘的两个工具SPIN与4P。3、梳理用工具策划自己产品或服务的话术。4、学会客户异议的有效防范降低成交难度。5、学会如何做好价值传递来满足客户需求。【课程对象】销售解决方案的各类销售精英、各行各业的顾问、销售管理者【授课风格】风趣幽默、实战实用【课程特色】行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练【培训课时】2天（6小时/天，总计12小时）【课程大纲】一、需求的概念1、什么是需求 2、需求的分类3、需求与购买的关系4、不同角色不同心理需求研讨：需求敏感度的分析二、客户需求的来历1、从小缺点引发的需求 2、从烦恼与欲望引发的需求案例：为什么要换手机三、挖掘需求的步骤1、第一步:建立客户信任(确立提问地位)1）信任树模型的3个维度2）想成为“顾问”必须“专业”3）最佳销售状态6字真金4）开口之前先观察之4字真金5）寒暄破冰的3个类型与1个原则6）赞美的1个格式、4个维度、10套话术7）移情聆听的5个心法、5个方法8）霍桑效应之关注原理9）个人需求的分析与挖掘案例：10+个案例演练：赞美技巧、不会回答客户问题时的话术2、第二步：提问之SPIN（工具一） 1）SPIN的来历2）S-现状问题的定义、案例、练习3）P-困难问题的定义、案例、练习4）I-暗示问题的定义、案例、练习5）N-需求/效益问题的定义、案例、练习6）SPIN的策划、实践及过关练习7）用SPIN防范客户异议的发生案例：学区房、销售培训、电视支架、文字编辑器视频版权案例：阿里巴巴B2B业务推广演练：结合贵司产品以及服务策划SPIN提问话术3、第二步：提问之4P（工具二）1）4P的定义2）P1：现状问题定义、案例、练习-工具6W2H3）P2：问题问题定义、案例、练习-2个方法4）P3：痛苦问题定义、案例、练习-3个方法5）P4：快乐问题定义、案例、练习-4个方法6）4P的策划步骤案例：化纤助剂、某品牌设备、服务不及时、语音录入软件演练：结合贵司产品以及服务策划4P提问话术4、第三步：客户需求的满足1）价值传递工具之一：FABE2）价值传递工具之二：GW3）结合实际产品或服务的策划、实践、过关练习案例：稳压系统演练：结合贵司产品以及服务策划FABE、GW

• 赵全柱：服务营销实战技巧训练: 【课程背景】任何产品的销售与服务互为表里、不能分开，你中有我我中有你，又互为促进。服务其实范围较广，帮助客户选择合适的产品本身就是一种服务。所以真正的有价值的销售一定包括极具满意的服务，以客户需求、满意为基础，但是一般的销售服务人员未必了解其中的含义与价值，所以本课程立足于销售，围绕服务展开。【课程收益】1、提升学员的主动服务意识与服务质量。2、提升销售人员的销售沟通艺术与能力。3、有效提升产品与服务的价值呈现能力。4、深度发掘客户需求有效匹配解决方案。5、提升谈判议价能力、掌握更多主动权。6、增加客户满意度以及提高客户忠诚度。【课程对象】销售及服务人员、客服及客服经理【授课风格】风趣幽默、实战实用【课程特色】行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练【培训课时】2天（6小时/天）【课程大纲】服务之前态度先行1、行为与态度的源头 2、正念之一：积极主动3、正念之二：服务意识案例：1、女孩＆老太太 2、王晓光的故事 3、李伯泰的故事 4、张勇的意识演练：魔力水晶球二、服务解析与示意图1、顾客满意与不满意的解析2、顾客流失的真正原因3、服务层次示意图 —基本服务、满意服务、超值服务、难忘服务 4、服务类型示意图 —生产型服务、优质型服务、冷淡型服务、友好型服务案例：1、主厨问候的流产 2、某地板服务层次示意图演练：结合实际量化满意服务的标准三、服务沟通成交技巧1、状态—增加自信、倍增价值：提升精气神的三个方法2、观察—甄别实力、判断意向：内容、方法与微表情解读3、表达—拉近距离、传递价值1）专业表达艺术：三个维度与一个核心2）寒暄与赞美：技巧、原则、话术、演练3）因人而异沟通：9种不同特质客户沟通策略4）产品或服务呈现技巧：具体化解说法、唯一性例举法、稀缺性诱导法借环境衬托法、结构化呈现法、双向性对比法4、提问—了解情况、挖掘需求1）三种提问类型与价值2）提问与需求的逻辑关系3）不同层次的人的心理需求差异4）客户情况了解方法之6W2H的应用与实践5）客户需求挖掘技巧之4P的应用与实践5、聆听—建立信任、发现问题1）聆听的价值2）聆听的五个层次、五步心法、五个方法6、成交—突破僵局、临门一脚1）客户异议处理/同理心沟通法则2）价格谈判技巧/守住底线+改变路线3）成交的四个信号4）成交的九种技巧与话术案例：世界上最牛的销售人员、老板办公室布局、空姐卖手表、知名地板行业地位、设备的噪音等课堂练习：赞美技巧、专业的公司介绍、六种价值传递技巧、6W2H、4P同理心沟通法则、9种成交话术、无法回答客户的话术等等四、关系维护与满意度提升1、客户维护的核心逻辑2、关系维护的策略模型3、维护问题分析工具之5WHY分析法4、情感账户的建立与维护5、销售人员应该有的3种角色与策略6、礼品馈赠的5个方法与核心秘诀7、客户流失的3大原因8、霍桑试验揭示客户关注的价值9、增加良好体验感从而提升满意度/五觉提升、减少等待、峰终效应案例：杰佛逊纪念馆、王永庆经典五问、周总的纪念礼物、王主任的房子、宜家购物课堂练习：5WHY分析法、减少等待、设计体验“峰终值”

• 赵全柱：老客户业绩增量实战技巧 ——关键客户的销售管理 ——: 【课程背景】也许你的人力投入在增长，但是业绩未必增长；也许你的客户数量在提升，但是销量未必提升；也许你的销售额比往期有所提高，但是利润未必提高……比以往更辛苦，但成果不尽人意！如何利用现有客户资源大力提升客户价值，这就不得不引入“关键客户管理”的思维逻辑来逆风翻盘、向阳而生了！带着这样的无限期待让我们一同走进本课程。【课程收益】1、有效识别你的关键老客户。2、提升关键客户的成交价值。3、有效维护关键客户的信任关系。4、创造差异化提升关键客户忠诚度。【课程对象】一线销售精英、销售管理者【授课风格】风趣幽默、实战实用【课程特色】行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练【培训课时】1天（6小时/天）【课程大纲】一、定义关键客户1、用ABC法则定义成交客户中的关键客户2、用MAN法则定义目标客户中的关键客户案例：某服装公司刘总客户划分、某电子公司王经理的烦恼等二、提升关键客户的差异化体验1、提升客户满意度/满意度=期望值-感受值（五觉）2、减少客户损失/客户损失=真实需求-勉强接受的现实3、创造客户惊喜/客户惊喜=感受值（五觉）-期望值4、制造客户悬念/客户悬念=客户未知的新惊喜-已知的旧惊喜5、差异化=满意度+客户损失+客户惊喜+客户悬念案例：同仁堂的态度、小米产品的设计、飞机上的体验等三、提升关键客户的成交价值1、客户资料调查与备案2、了解客户组织架构图锁定关键人3、培养与发展客户内部“线人”1）从陌生人到熟悉的9大方法与原则 2）从熟悉到朋友的6大方法与原则3）从朋友到合作伙伴的7大方法与原则 4）从合作伙伴到死党的4大方法与原则5）首先适合成为“线人”的4个人选4、对待关键客户的态度1）用心才能把事情做好2）要不断满足客户需求3）挖掘与满足个人需求提问的50套话术5、深度挖掘客户需求创造更大价值1）需求的定义、分类、来历2）客户需求心理敏感度分析9维度3）购买价值等式决定是否购买4）专业挖掘需求工具之：4P6、专业产品与服务价值描述满足客户需求1）价值传递工具之一：FABE法则2）价值传递工具之二：GW法则3）FABE/GW法则的策划、案例案例：语音录入软件销售、某设备的销售视频版权案例：阿里巴巴的阿力四、关键客户的信任关系维护1、客户公关与维护的核心逻辑2、关系维护的策略模型3、客户流失的3大原因4、霍桑试验揭示客户关注的价值5、用“情感账户”来提升关注价值6、用礼品馈赠为“情感账户”存款案例：送周总的纪念礼、钢厂主任维护等等

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