赵全柱：大客户有效拜访实战技巧

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 客户服务

课程编号 : 9893

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行业不限

适用对象

B2B业务一线面访销售人员

课程介绍

【课程背景】

作为一名成功的销售人员，有效拜访客户的能力直接决定了客户的成交。但并不是所有的销售人员都会拜访，拜访需要准备、策划、执行、评估。本课程重点与大家分享关于客户拜访的关键要点。

【课程收益】

1、提升销售人员客户拜访的价值描述能力。

2、提升销售人员客户拜访的需求挖掘能力。

3、提升销售人员客户拜访的成功几率。

4、帮助销售人员更好的与客户建立信任。

【适合对象】B2B业务一线面访销售人员

【授课风格】风趣幽默、实战实用

【课程特色】行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练

【培训课时】1-2天（6小时/天）

【课程纲要】

一、大客户销售的八大特征

二、客户拜访前的准备工作

1、“软件”准备

1）思维定式决行为态度

2）积极主动的三大策略

3）销售人员的精气神以及灵性

4）拜访达成目标的清晰与确定

2、“硬件”准备

1）自我形象塑造之仪容、仪表、仪态

2）销售工具的准备/产品资料、笔记本、名片

3）拜访前的望闻问切

案例：空客先生、亮剑、上门签合同的目标

三、客户拜访沟通技巧之找对人

1、6种与业务相关的权力：决策权/影响权/采购权/建议权/使用权/推荐权

2、找对关键人的3大核心：分析采购阶段/分清角色分工/找出关键角色

3、找对关键人的5大法则：组织架构/采购流程/角色分工/关系比重/公关策略

4、内部线人的培养：从陌生到死党的四大策略

案例：5个案例

四、客户拜访沟通技巧之说对话

1、开口之前眼先行

1）观察的价值与内容

2）客户微表情的破解

案例：3个案例

课堂练习：细节观察

2、表述技巧：拉近距离、价值传递

1）专业度知识提升的核心秘诀

2）客户寒暄与赞美的公式与10套话术

3）处理客户异议神器之同理心沟通公式

4）销售谈资的9大沟通主题

5）产品与服务价值呈现技巧

具体化解说法、唯一性例举法、稀缺性诱导法、借环境衬托法、结构化呈现法、双向性对比法

案例：10个案例

课堂练习：赞美技巧、专业的公司介绍、六种价值传递技巧

3、有效提问：了解情况、挖掘需求

1）提问的类型、作用、目的

2）无敌提问开场白

3）客户情况了解方法之6W2H的应用与实践

4）客户需求挖掘技巧之4P的应用与实践

案例：8个案例

课堂练习：需求挖掘、6W2H、4P

4、移情聆听—建立信任、发现问题

1）聆听五层分类

2）聆听五步心法与五个方法

案例：3个案例

课堂练习：无法回答客户的话术

五、客户拜访沟通技巧之办对事

1、角色转化

1）专家/3+1个策略

2）学生/3+1个策略

3）朋友/3+1个策略

2、礼品馈赠

1）送礼到底送什么

2）礼品馈赠的五大法则

3）礼品馈赠的核心

3、用心做事

1）用心可以衡量

2）何为用心

案例：12个案例

课堂练习：请教客户的问题设计

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• 赵全柱：销售专业工具实战应用 —— 找对人、说对话、办对事 ——: 【课程背景】在市场中，很多销售人员不是不想干好，其实是很多时候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失败，为此他们可能会喝喝“鸡汤”、看看成功学、乃至振臂高呼无数次，但这仍然效果不佳，于是他们在心里积累了大量的挫败感，慢慢的开始怀疑自己的能力、产品、公司乃至整个行业。销售人员在从入门到合格再到优秀的历练道路上，每一项销售技术、每一句沟通话术、每一次邀约拜访都需要淬炼、打磨、定型，只有这样才能从里到外、至上而下的成长与突破。本课程专注销售技巧与必学工具展开，带着这样的使命让我们一同走进本课程。【课程收益】1、掌握销售必学工具。2、学会找对人、说对话、办对事。3、掌握公关客户必学的看、说、问、听技巧。【课程对象】一线销售、辅销人员、销售管理者（适合各类拜访型业务销售人员）【授课风格】风趣幽默、实战实用【课程特色】行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练【培训课时】1-2天（6小时/天）【课程大纲】一、找对人1、6种与业务相关的权力2、找对关键人的3大核心1）分析采购阶段2）分清角色分工3）找出关键角色3、找对关键人的5大法则1）组织架构：找到合适的人2）采购流程：明确关心内容3）角色分工：据角色制定策略4）关系比重：找到关键决策人5）公关策略：搞定关键决策人4、线人的发展与培育1）线人的重要性2）从陌生到死党的四大策略案例：10个案例二、说对话1、开口之前眼先行1）观察的价值与内容2）客户微表情的破解案例：3个案例课堂练习：细节观察2、表述技巧：拉近距离、价值传递1）专业度知识提升的核心秘诀2）客户寒暄与赞美的公式与10套话术3）处理客户异议神器之同理心沟通公式4）销售谈资的9大沟通主题5）产品与服务价值呈现技巧具体化解说法、唯一性例举法、稀缺性诱导法、借环境衬托法、结构化呈现法、双向性对比法案例：10个案例课堂练习：赞美技巧、专业的公司介绍、六种价值传递技巧3、有效提问：了解情况、挖掘需求1）提问的类型、作用、目的2）无敌提问开场白3）客户情况了解方法之6W2H的应用与实践4）客户需求挖掘技巧之4P的应用与实践案例：8个案例课堂练习：需求挖掘、6W2H、4P4、移情聆听—建立信任、发现问题1）聆听五层分类2）聆听五步心法与五个方法案例：3个案例课堂练习：无法回答客户的话术三、办对事1、角色转化1）专家/3+1个策略2）学生/3+1个策略3）朋友/3+1个策略2、礼品馈赠1）送礼到底送什么2）礼品馈赠的五大法则3）礼品馈赠的核心3、用心做事1）用心可以衡量2）何为用心案例：12个案例课堂练习：请教客户的问题设计

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• 赵全柱：项目型营销流程管控技巧: 【课程背景】对于复杂的项目型营销、工业品营销以及大客户（集团）营销来讲，由于客户决策周期较长、风险意识较强、关系利益较多等因素，使得很多市场营销人员业务突破难度大、投资高、开单慢，甚至一走了之。经常更会面临比如：销售没有标准流程，完全靠个人经验、感觉、悟性—不科学；不了解客户采购流程，容易在销售工作中迷失方向—无方向；缺乏销售分析工具，销售过程难以把控，时常被动—没工具等等一系列销售问题。那么对于公司来讲也会面临比如：业务主管手中掌握大量客户信息，不透明、不公开—信息风险；业务团队分工模糊，相互推卸责任、无法产生合力—合作风险；销售过程难以把控，客户进展难以界定，难做决策—决策风险等等一系列销售管理难题。本课程带你解决以上系列问题！【课程收益】1、销售过程更加明确化、标准化、系统化。2、更好的进行销售管理与销售预测，让销售动作科学化。3、将销售管理与销售技巧完美融合，个人与公司利益最大化。4、为公司提供建立标准的销售流程体系与业务管理体系。5、科学、轻松、有章可依搞定大客户。【课程对象】工业品、项目型、生产制造业、政府集团大客户型业务主管及销售管理者【授课风格】风趣幽默、实战实用【课程特色】行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练一部完整案例贯彻始终（剧本式案例-赵老师首创）【培训课时】1.5天（6小时/天，共计9小时）【课程大纲】一、何为流程管控体系1、销售与管理路上的3个困惑2、销售流程管控体系的4个角度3、销售流程管控体系的3个价值4、销售流程管控体系组成5要素5、客户内部采购8步流程6、我方销售8步流程与8个里程碑二、第一步：项目立项1、客户内部采购流程第一步描述2、销售信息收集内容与机会分析3、我方如何“项目立项”1）本阶段工作任务清单2）项目立项法则3）本阶段里程碑：分析项目、立项通过4）本阶段配套辅助工具4、配套案例：第一回/郑鹏锁定目标客户三、第二步：初步接触1、客户内部采购流程第二步描述2、销售信息收集内容与机会分析3、我方如何“初步接触”1）本阶段工作任务清单2）拜访客户的4个目的与4个注意事项3）本阶段的步骤与要点4）本阶段里程碑：上门拜访、搞定线人5）本阶段配套辅助工具4、配套案例：第二回/郑鹏发展客户内部线人四、第三步：方案设计1、客户内部采购流程第三步描述2、销售信息收集内容与机会分析1）制定公关策略第一步：寻找个人动机2）制定公关策略第二步：设计公关路线3）制定公关策略第三步：确定公关要点3、我方如何“方案设计”1）本阶段工作任务清单2）本阶段的步骤与要点3）本阶段的注意事项4）本阶段里程碑：完成方案、获得信息5）本阶段配套辅助工具4、配套案例：第三回/立项小组给郑鹏带来的压力五、第四步：业绩展示1、客户内部采购流程第四步描述2、销售信息收集内容与机会分析3、我方如何“业绩展示”1）本阶段工作任务清单2）本阶段的步骤与要点3）本阶段的注意事项4）本阶段里程碑：实力展示、技术倾向5）本阶段配套辅助工具6）必学技巧：九宫格愿景构建模型4、配套案例：第四回/竞争对手给郑鹏带来的挑战六、第五步：方案确认1、客户内部采购流程第五步描述2、销售信息收集内容与机会分析3、我方如何“方案确认”1）本阶段工作任务清单2）本阶段的步骤与要点3）本阶段的注意事项4）本阶段里程碑：方案确认、技术通关5）本阶段配套辅助工具4、配套案例：第五回/张宇给郑鹏指点迷津七、第六步：项目评估1、客户内部采购流程第六步描述2、销售信息收集内容与机会分析3、我方如何“项目评估”1）本阶段工作任务清单2）本阶段的步骤与要点3）本阶段的注意事项4）本阶段里程碑：需求挖掘、高层倾向5）本阶段配套辅助工具6）必学技巧：挖掘需求与预测需求4、配套案例：第六回/郑鹏拉拢采购小组关键人八、第七步：合同谈判1、客户内部采购流程第七步描述2、销售信息收集内容与机会分析3、我方如何“合同谈判”1）本阶段工作任务清单2）本阶段的注意事项3）本阶段里程碑：明确条款、达成共识4）本阶段配套辅助工具5）必学技巧：价格谈判技巧4、配套案例：第七回/志高出其不意、郑鹏坚守底线九、第八步：签约成交1、客户内部采购流程第八步描述2、我方如何“签约成交”1）本阶段工作任务清单2）本阶段的注意事项3）本阶段里程碑：签订完成、合作成功4）本阶段配套辅助工具4、配套案例：第八回/郑鹏首战告捷十、课程总结与回顾1、销售流程管控体系组成五要素2、销售流程管控体系三价值3、流程总汇表

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