巨一铭：销售精英的自我修炼

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 8728

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行业不限

适用对象

全体销售人员

课程介绍

【课程背景】

——为什么要学习本课程？

企业只有营销才能实现利润，其他所有的一切都是成本，企业最大的成本就是不懂得营销的员工，没有经过训练的员工，一批不职业不专业的员工，天天待在企业走不出去的员工，走出去之后一直在得罪顾客、伤害顾客的员工。最终导致企业每天都在丧失客户资源，损失企业利润。

对于销售人员而言首要核心的问题就是自身的狼性不够，对产品及对自己的自信度不够，每次与客户沟通到关键的时刻心就会颤抖，大量的案例和事实证明，一个优秀的销售人员会像他的老板一样相信自己的产品，相信他的产品能够帮助到客户，能够给客户带来价值，相信客户现在就需要这个产品，因为客户永远无法买他不知道的产品。

本课程核心就是学会如何培养自己对销售的积极认识，养成浓厚的销售兴趣和持续激情，认识销售带给自己的财富，提高销售人员的狼性及战斗力，提升对产品的信心与认知度，提高销售人员的自信及专业知识技能。

【课程收益】

了解销售对企业的重要意义
掌握销售的关键成功因素
学会如何熟悉以客户为中心的销售观念
学会如何培养对行业销售信念，解决干一行怀疑一行，
学会如何掌握销售的情绪状态的控制，及如何达到颠峰状态

学会自信心的建立，驱除销售恐惧、倦怠、借口
学会转化外部原因为自己的原因，培养乐观心态

学会如何培养积极心态，知道人生就是，困难之处显身手
学会如何培养持续的决心，解决无志之人常立志的现象
学会如何主动出击，而非等待、抱怨、指责、借口、逃避、

【课程方式】

本课程除了主题讲授外，主要结合着案例研讨与分析、分组讨论、情境模拟与训练、视频教学、角色扮演、体验式互动等多种教学方法的综合运用，以保证课堂氛围和学员实际吸收掌握的效果。

【课程特点】

特点1：案例丰富，通过案例研讨，引导学员主动思维，帮助学员从内自我生发。

特点2：气氛活跃，通过课堂提问、分组讨论、角色体验、现场训练等多种互动方式，加深学员对知识的理解，强化学员对实操技能的掌握，突出课程的趣味性和实用性。

【课程对象】

全体销售人员

【课程时间】

1天6小时

【课程提纲】

一、销售的认知

1、销售是所有人必备的技能

财富来自于销售
营销在任何事当中，任何事在营销当中
要想未来生活好、事业好，就是要学会销售

2、销售的根基——激情

激情是一切成功动力的源泉
没有热情永远打动不了顾客

3、成功销售最大的障碍

员工为什么无电话可打？
员工为什么无客户拜访？
员工为什么拿着产品卖不出去？

4、顶尖销售员的共性

二、销售精英的职业化修炼

1、何为职业化？

2、职业化就是符合企业用人标准

3、职业化是让“顾客”满意

1）知彼知己方能百战不殆

4、要让自己去适应顾客而不是让顾客来适应自己

1）站在顾客的角度看问题

5、热爱销售才能销售成功

1）想要未来有成就，就必须爱上自己所做的事

6、用老板心态做销售

老板与员工最大的差别就是相信自己所做的事业
要学会对自己“狠”一点

7、企业的80/20法则

力争20%优秀人、脱离80%普通人。
要做企业离不开的人、不要做企业敬而远之的人
要做为企业创造价值的员工、不要做企业负债的员工

8、将“心”注入才会产生能量

认真是把事情做对、用心是把事情做好
把全身心都放在销售才会有结果
销售的差别就是在“用心”

三、顶尖销售心态修炼

1、化解惰性—提升行动力

2、化解恐惧—提升自信心

相信自己对顾客有帮助
顾客发火针对的是事，而不是人
做销售最重要的是不要让自己的心“受伤”

3、交换原理—相信公司产品

相信产品的品质才会有底气

4、思路决定出路—突破营销思维

5、要有赢的欲望

做销售要先放下自己的面子
销售成功就会有面子
做狼才能吃肉、做羊只能吃草

6、用快来博得顾客的“心”

快才能改变一切
行动要快、做事要快、反应要快
用行动创造结果

7、改变“关注点”提升自我抗压力

心态不好就是因为关注点出现了问题
注意力等于事实
学会关注优点大于关注缺点

8、勇于承担委屈和责任

敢于替公司分担责任
享受收入和荣誉的同时就要承担相应的责任委屈
享受顾客带给自己的财富就要承受顾客的批评和指责

四、顶尖销售技能提升

1、拜访顾客物品的准备

2、如何选准目标客户

3、拜访的四大关键

4、拜访时初次信任感的建立

5、与客户建立情感关系

五、销售的四个阶段

1、把顾客当上帝

2、把顾客当顾客

3、把自己当顾问

4、把顾客当朋友

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• 巨一铭：高效团队建设与管理: 【课程背景】团队是企业经营中具体的执行单元，企业的每一项工作和任务都是通过一个个具体的团队来承接和完成。但在现实团队管理中，不少团队会存在以下问题：团队氛围不佳，员工积极性不高，能动性降低，事事听从领导的指挥；个人绩效或团队绩效持续下降；团队成员的创新意识减弱，员工缺乏主动思考；团队整体沟通效率下降，组织开始陷入沉默状态；做错事情不承担责任，彼此间互相推诿现象增多；员工缺勤率增加，人员留流动率开始增高，团队不管就散，管了更散。作为中层管理者，经常会在管理团队的过程中遇到一些这样的问题，如何打造一支高绩效的优秀团队，增强员工归属感，提升团队凝聚力。在团队文化建设、员工激励等方面做出恰当的调整？如何在完成部门目标的同时团队成员都能够得到成长，如何将团队与员工的力量发挥到极致？这是目前中层管理者存在疑惑的一个方面。【课程受益】1、掌握高效团队建设的方向和原则；2、掌握用团队氛围从根本上打造高绩效团队的方法；3、学习如何通过人性的角度来激励团队，实现长期有效的激励4、掌握团队的管理及有效指导下属的方法,对员工采用情景化引导和培养5、掌握充分授权的技能，提升授权的质量和实际效果，让下属真正得到成长6、熟练运用沟通技巧，营造团队之间和谐氛围，建立良好的沟通渠道【课程方式】本课程除了主题讲授外，主要结合着案例研讨与分析、分组讨论、情境模拟与训练、视频教学、角色扮演、体验式互动等多种教学方法的综合运用，以保证课堂氛围和学员实际吸收掌握的效果。【课程特点】特点1：案例丰富，通过案例研讨与分析，引导学员主动思维，帮助学员从内心自我生发。特点2：气氛活跃，通过课堂提问、分组讨论、角色体验、现场训练等多种互动方式，加深学员对知识的理解，强化学员对实操技能的掌握，突出课程的趣味性和实用性。【课程对象】企业中高层管理者、核心管理层【课程时间】2天12小时【课程大纲】前言：团队建设的误区一、团队氛围，高效团队的灵魂1、赋予团队荣誉感案例解析：谷歌的团队文化2、氛围营造的四个关键点3、让团队目标成为每个成员的目标1）目标转化的三个步骤4、融入到你的团队二、团队的高效管理与影响1、如何实现对团队的影响从管理到影响的转变管理者需要经营的三大资本影响下属的方法与策略情景讨论：改变的起点4）优秀企业的团队经营方式2、团队的有效管理团队管理的核心情景讨论：管理的难点2)“得人心者得天下”如何得人心3）团队管理中的 “道”与 “术”4）团队积极性的培养案例解析：领导对下属的指令5）成为团队的精神领袖3、管理与领导的本质从“事”到“人”从“控制”到“释放”从“被动”到“主动”从中国最伟大的创业者看管理案例解析：领导与管理的区别案例分享：毛泽东与蒋介石的管理方式三、团队建设与凝聚力的打造1、如何获取团队持久的追随力帮助团队成员实现政府的激励方式已悄然发生改变案例分享：杜月笙的“人心至上”获取下属心甘情愿追随的管理方式如何运用长期有效的非物质激励手段工具运用：团队档案2、团队凝聚力提升——以身作则团队认同力的培养情景体验：触摸提升团队凝聚力的最有效手段为何你对团队的指令效果差？视频解析：领导者的指令建立监督和检查机制以身作则在团队中的运用3、建立团队间的容纳力发展扩容团队的核心下属犯了错到底该如何处理？案例分享：错误的背后案例分析：这样的下属是否该辞退包容心建立的两种理论A:说话理论B:走路理论对能力不够的下属该怎么办？故事解析：小和尚施教4、提升团队的责任性管理者的价值什么是责任情景模拟：责任的定义优秀人才的共同点团队出现问题的核心是什么？责任与成就之间的关系5、警惕“抱怨”在团队内部传播管理者如何面对下属的抱怨消除“病毒”的方法工具：目视杜绝法下属“抱怨”产生的源头分析情景模拟：下属抱怨的起源6、团队的经营策略动力至上讨论：团队之间的核心差异团队如何选人、选什么样的人？经营团队最重要的核心是什么？打造团队战斗力的两个核心讨论：员工为什么而敬业？四、团队的培养步骤与授权流程1、培养自己的左膀右臂“凝聚人心”与“将心注入”自我职场发展的核心点从管理层走向核心层2、团队培养的两个维度3、团队意愿的培养何为意愿？如何看下属是否有意愿案例分享：下属的解决方案案例解析：透过员工提建议看意愿程度意愿培养的三大步骤工具操作方法4、团队能力的培养判断下属能力的维度案例分析：营销总监对问题的处理由谁来培养能力？如何培养能力？情景模拟：领导对下属的培养工具操作方法能力培养的流程5、如何对团队进行有效授权从人的角度从事的角度五、如何对团队进行有效激励1、激励的概念2、激励的原理影响激励的三个因素案例解析：不同角色所需的不同激励方式人力资源在激励中的影响因素3、激励的心理学与经济学的原理1）团队激励的三种驱动4、团队激励常用的三种激励理论马斯洛需求论双因素理论期望理论六、团队中的有效沟通技巧1、沟通的三个要素1）、环境、气氛、情绪视频解析：沟通要素的掌控2、沟通的四个核心技巧表达的技巧：如何做到表达高效，说服有力？互动的技巧：怎样互动才会让对方不会有压力倾听的技巧：你该怎么听，别人才愿意说？反馈的技巧：如何适时地回应3、沟通的五大法则喜悦心沟通法同理心沟通法角色模拟：如何快速达成共识包容心沟通法赞美心沟通法爱心沟通法七、团队执行力的打造1、执行力的认知什么是执行力？新商业文明下对执行的界定商业文化和结果文化案例解析：商业的本质企业执行中存在的误区情景模拟：员工的行为逻辑2、“执行”文化的打造打造“干”的文化用“行动”创造结果案例分享：美的执行文化3、执行中不找任何借口执行力为何不好？执行任务失败后的现状“借口”背后的真相情景模拟：执行任务的失败案例解析：服务员的启示“借口”与“荣誉”转换思维：从不可能到可能4、执行任务要有“赢”的思维生存的“野”性案例分享：成功者的背后狼的生存文化“执行意愿”的提升成功者的执行逻辑执行能力的训练——单点极致情景模拟：技能的突破方法运用：行为定律执行中的双赢思维5、培养绝对服从的意识1）不折不扣、绝对服从情景体验：绝对服从案例分享：三九集团用餐文化2）公司战略的执行难点3）指令出现错误该怎么办？案例分享：淘宝网的成立4）百分百执行的策略方案

• 巨一铭：卓越领导力提升: 【课程背景】21世纪企业竞争加剧、市场无序、社会变革、国际交流、信息技术、个性发展等诸多挑战与机遇降临到我们面前时，无论我们是否身处领导者的职位，都应该具备领导力。而领导力的核心就是影响力，一个优秀管理者和普通管理者最本质的区别就是领导力的高低。管理者的“影响力”多来自自身的职权；而领导者的“职权”则来自自身的影响力，因此所有的管理者都必须要拥有领导者的角色。管理者只拥有下属，而领导者则拥有追随者。企业在不断发展壮大中，管理干部虽然具有管理意识，但缺思路，缺方法，缺动作，管事带人效果不佳，事情没做好，人员没留住，团队士气不振，积极性不高，凝聚力不够，归属感不强，执行力差，干部自身忙而累，累而烦，久而久之麻木倦怠！能解决上述问题本质的就得从领导力出发。目前整个中国和世界处在一个地球村，在千年未遇之变革中，在固定的时代领导者可以学一套固定的模式，但在变化的时代，领导必须要学会随机应变。【课程收益】掌握提升领导力的核心关键学会如何从管理向领导进行转变提升领导者的格局、境界，建立领导自身魅力正确行使领导的权力，提升领导的影响力，成就魅力型领导提升领导者影响力，运用影响力解决团队士气不振、缺少积极性等问题学会育人、留人、授权等法则，解决人员流失、凝聚力不强、执行力弱等问题提升领导者激励他人、构建人才体系的能力，增强团队凝聚力【课程特色】1、系统性——课程系统、架构清晰，内容前后贯穿、相互辉映。2、有效性——课程内容为自身多年实践经验总结及无数学员论证的有效成果3、应用性——非传统教学方式，旨在边学习、边思考、边实践。4、趣味性——整个培训过程采用启发式、互动式、引导式、情景式教学方式。【课程对象】企业中高层管理干部【课程时长】1天(6小时/天) 【课程大纲】一、“领导”揭秘领导的定义领袖孙子兵法云；一曰道，道者令民与上同意也，导师共启愿景、描绘未来领导力的核心——影响力领导者的价值——培养领导者管理VS领导的本质二、领导力建立的三个维度他人——成为培养领导者的领导者问题——建立领导力激发点自身——“升华人格”案例解析——海纳百川的启示三、领导力提升的五个层次职位权利——大家追随你的是因为他们必须这样做自愿/个人关系——大家追随你是因为他们愿意这么做成绩/贡献——大家追随你是因为你为组织做出成绩与贡献培养人才——大家追随你是因为你对他们的付出与培养人格魅力——大家追随你是因为你的品德、为人、能力和你所代表的梦想四、领导力向内提升的本源领导者需要经营的三件事时间、人力、财务从管理走向领导案例解析：世界500强企业领导者的影响力提升从管理走向经营小米、阿里、华为的经营策略领导者是关注事还是经营人获取员工追随力靠的是什么？领导者的自我改变之道领导者想要提升领导力，首先要清楚改变自己与改变员工之间的逻辑关系。领导者的影响力提升之道内圣：格物致知、诚意正心本源：修身外王：齐家治国平天下领导者的“道”与“术”毛泽东的领导力提升智慧无关、局外、无为王阳明与毛泽东的领导哲学五、领导者对外的影响智慧领导者的感召力下属愿意追随什么样的领导从知己到知彼来看影响的本质领导者驾驭和影响下属的核心根本案例解析：从宗教看领导者的感召力如何让员工心甘情愿的追随何为“敬天爱人”华为靠的是什么在获取员工的追随杜月笙的“人心至上”领导者的容忍力包容力与影响力的建立格局观与容忍力在组织发展中的应用容忍力是领导力建立的一个很重要的基础员工犯了错到底该如何处理包容力建立的两种理论领导者的当责力什么是当责当责与员工的影响企业出现问题的核心就是当责力的缺失责任与成就之间的关系领导者的情绪控制力变权利为权威领导者不要随意在下属面前发火太上下知有之、其次亲而誉之、其次畏之、最次侮之案例解析：领导者对犯错下属的影响自身情绪的控制领导者很好地控制自己的情绪，这样才能树立起你的威信与影响力建立上下级之间的和谐之道领导者的以身作则经营下属的认同力情景体验凝聚下属的策略领导者对下属指令效果差的原因是什么？公司沟通、制度、执行是从哪出了问题？下属为何执行力不强？下属为何不够敬业？下属为何不愿主动加班？以身作则在领导力中的影响追溯到2500年前孔老夫子的论语带给我们的思考情景体验：领导者提升影响力的核心六、领导者的育才与授权领导人培育下属的两个维度领导对下属的意愿培养何为意愿下属是否有意愿的参照维度意愿培养的三大步骤领导对下属能力的培养判断下属能力的维度如何培养下属的能力？定标准、给启发、不给答案能力培养的流程对下属的有效授权从人的角度——意愿、能力从事的角度——风险、性质七、领导者的沟通力沟通需要掌控的的三个要素视频解析：领导者沟通时的场景、场面与场合攻心式的沟通互动艺术适时点头，对下属的谈话给予肯定保持微笑，拉近距离、让下属没有压力感运用倾听，让下属感受到尊重实时回应，领导格局的体现沟通时需掌握的五个法则喜悦心沟通法则同理心沟通法则包容心沟通法则赞美心沟通法则爱心沟通法则情景体验：领导者的沟通表达艺术

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