邢涛： 如何复制销售冠军？ ——营销体系建设

【课程简介】

【课程背景】

营销是企业的最重要的工作之一，有太多的企业有好的产品，但没有厉害的营销体系，缺乏有战斗力的营销团队，导致“酒香就怕巷子深”，好产品无人问津，业绩无法突破。

而营销不仅仅是找几个销售精英，做几个销售策略，降降价格那么简单，营销是一个系统，包括营销模式的设计、营销体系的构建和营销团队的打造。这堂课主要讲的就是营销体系的构建和营销团队的打造。

中国的企业，销售面临着四大问题：

1. 为什么老总成了最大的业务员，而销售团队却业绩平庸？为什么百分之八十的业绩由百分之二十的销售精英取得？
2. 为什么销售冠军的离职，会带来巨大的业绩危机？
3. 为什么单兵作战很厉害，团队出击却很混乱？
4. 为什么一流公司培养出大批一流的销售团队，而平庸的公司总是依赖某个销售明星？

本课程就是解决这四大问题而设计的。

    营销系统是企业的核心竞争力的体现，而营销系统中最重要的是营销团队，营销团队打造的关键是建立一套工业化的流程，用标准化的动作、话术、工具把销售冠军的做法复制给每一个普通员工，让新员工迅速产生业绩并像销售冠军一样具有战斗力，这就相当于复制了无数个销售冠军，倍增了无数的业绩。

【课程内容】

一：战略营销：从“卖好”变“好卖”的学问

营销与销售的区别：

二：什么是营销工业化

企业的工业化，一方面是以技术设备为核心的工业化硬件建设，是大规模生产的物质基础。

• 企业更重要的还有一个工业化，就是人的行为的工业化
• 目的：防止能人体系，做到团队复制，打掉经验主义、没有重复性错误
• 方法：建立“低标准，严要求”的大公司作战模式

三：什么是5F营销工业化模式？

就是营销的五个关键要素：

• 战略营销－不战而屈人之兵
• 营销工业化－惟有工业化才能打掉能人
• F1－接触　无限接触客户，就没有竞争对手
• F2－投资　卖产品不如卖自己，卖自己不如卖未来
• F3—感恩  不是搞定客户，而是感动客户
• F4—分享/共享  打造分享环境，团队几何成长
• F5—成功激励   教会大量徒弟，师傅更加成功！
• 工业化宝典—像训练军队一样训练团队！

【课程价值】

价值1：统一思想、改变思维、弱化个人、突出团队

从总裁到员工认识到企业的营销的成功不是个人的成功，而是模式的成功，系统的成功

价值2：树立战略营销的思维

营销的核心是战略，战略的核心是产品、模式和团队

价值3：建立从上到下的系统思维

销售的最高境界是“不销而销”，真正的业绩不是靠销售技能实现的，而是靠营销体系

价值4：建立团队工业化沉淀机制

建立全员沉淀CBA（目前最好的操作方法），全员提炼SOP（标准操作规范）的机制

价值5：沉淀出标准化的工具库

沉淀出营销的短视频、微信模板、短信模板、电子邮件模板、广告模板、各种话术、营销型网站、公众号、小程序、抖音号、经理（店长）管理手册、员工店员操作手册……

价值6： 打造团队工业化复制的模式

建立用流程、话术、动作、工具复制无数个销售冠军的管理机制，用执行力保证复制的实现

价值7：建立师傅带徒弟的机制

建立师傅带好徒弟，师傅更加成功的奖励机制，好报才会出现好人

价值8：建立感恩文化

不是搞定客户，而是感动客户，用感恩的复制把转介绍从偶然变成必然

价值9：建立开放文化

人是环境的产物，环境开放分享，团队几何速度成长，业绩几何速度增长

价值10：建立分享+训练模式

世界上只有爱和智慧越分享越多，用分享+训练模式将标准从不平常变平常，将普通人变得不普通

【课程模型】

【授课形式】

↠↠不是培训 是训练

↠↠不是讲授 是体验

↠↠不教知识 练技能

↠↠不教书本 练实战

【课程亮点】

↠↠课程类型：干货！干货！实战！实战！效果！效果！

↠↠课程设置：动作话术、流程工具、思维导图、手册表格

这样的训练听得懂、带得走、用得上、学得值。

课程大纲

第一讲：战略营销-不战而屈人之兵

任何事情的成败都需要四个关键步骤

一、道-方向-营销战略

1. 大国崛起的根本原因-国家战略
2. 企业成败的关键要素-企业战略
3. 为何要有人生的方向和目标？-选择大于努力
4. 怎么制定产品模式、用户模式、推广模式和盈利模式？

案例：【中国崛起的核心是什么？】

案例：【华为的战略为何也是国家战略？】

解析：战略和战术哪个重要？方向和方法哪个重要？

任何国际、组织、企业、个人最终要的是战略方向，正所谓方向不对，努力白费

二、法-规则（规律）-营销机制

1. 天地万物都有规律，正所谓顺天（规律）者昌，逆天者亡
2. 不是英雄造时世，而是实时造英雄，企业如何顺应时代，顺势而为？
3. 新业绩的公式是什么？电商营销的关键是什么？
4. 企业中哪些部门跟营销有关，他们分别要做什么？

案例：【古代的君王为何都要祭天？】

案例：【梦天木门的营销架构和职责】

• 一个国家在于法制，一个企业在于制度和规则
• 不是好人有好报，好报的机制才有好人
• 营销是销售部的事情吗？如果做到全员营销？

解析：为什么说没有好人和坏人，只有好的制度和坏的制度

三、术-方法-营销方式

1. 短视频是怎么成为第三代营销革命的？
2. 为什么保洁公司180年从不缺少人才？
3. 营销到底用什么方法才可以业绩翻翻？

案例：【抖音拥有8亿用户的秘密】

案例：【全世界都在学的丰田改善法】

解析：方法有时候是企业成功的奥秘

1. 器-工具-营销工具
2. 近代史西方列强为何可以侵略中国？
3. 二战时德军为何可以快速占领欧洲？
4. 为什么电信诈可以骗屡屡得逞？
5. 为什么普通公司对销售人员要求那么高，而优秀的公司要求却很低？
6. 企业营销工业化的七大工具是什么？

案例：【大自然地板是如何做到三年业绩翻五翻的？】

案例：【微淼是如何成立三年就做到年营业额72亿的？】

解析：营销是冠军重要还是营销工具重要？

营销工业化工具到底包括什么？谁来做？怎么用？

第二讲：营销工业化--每个人都可以成为销冠的秘诀

一：中国企业营销的问题是什么？

1. 没有战略、只有战术：企业战略都包括什么？
2. 产品战略的缺失：什么是机头产品？机身产品？机翼产品？机尾产品？
3. 爆品战略的缺失：爆品战略的三大核心是什么？
4. 营销体系的缺乏：你的营销模式、营销体系、营销团队设计好了吗？
5. 人才复制的瓶颈：新人不好招、不好留、没业绩的苦恼怎么解决？

案例：【小米的成功为何不靠销售精英？】

案例：【大自然地板是如何做到三年业绩翻五翻的？】

解析：营销是靠能人还是靠系统？系统怎样发挥大规模作战能力？

二：总裁、销售经理、销售员在营销方面分别应该做什么？

1. 总裁从哪三个方面关注营销？
2. 为什么销售经理是工业化沉淀和训练的核心？
3. 为什么说销售员才是CBA和SOP主要贡献者？

案例：【保洁公司为何180年来从不缺乏人才？】

解析：销售团队做业绩重要还是做SOP重要？

三：什么是营销工业化？

1. 复杂的事情简单化；
2. 简单的事情重复做；
3. 重复的事情标准化；
4. 标准的事情工业化。

案例：【西贝莜面村如何用工业化模式复制了367家店，店店火爆？】

解析：销售团队做业绩重要还是做SOP重要？

四：为什么工业化可以让业绩翻翻？可以打掉对能人的依赖？

1. 如何用团队取代对能人的依赖？
2. 如何用机制取代对责任心的依赖？
3. 如何用工具取代对天赋的依赖？
4. 如何用训练取代对兴趣的依赖？

案例：【北京同仁堂是如何复制94家门店的？】

解析：生产、设计、技术、人力资源等部门需要工业化复制吗？

第三讲：复制销售团队--5F营销工业化

一：F1－接触　无限接触客户，就没有竞争对手

1. 如何将接触客户变成流程化,专业化,制度化？
2. 为什么要接触？--接触是客户价值的起点
3. 什么是接触的首因效应和持续效应？
4. 企业哪些部门接触客户？分工是什么？

【训练一：接触工具的设计】

【训练二：持续接触客户的机制设计】

案例：【戴尔实现三倍市场增长率的秘诀】

解析：如何把我们的销售团队“武装到牙齿”？

二：F2－投资　卖产品不如卖自己，卖自己不如卖未来

1. 客户购买的本质是不是产品，而是问题的解决和快乐的感觉
2. 你到底是卖什么的？产品本身不值钱，值钱的是附加值
3. 消费是痛苦的，投资是快乐的，如何让客户把消费变成投资？
4. 如何分析客户的未来？三大方法：追溯希望法、放大痛苦法、战略同盟法

【训练：如何根据客户消费价值观的不同来塑造产品价值？】

【案例】：露华浓是如何卖世界上最贵的水的？

解析：如何像科学家一样去生产，像艺术家一样去销售？

三：F3—感恩 不是搞定客户，而是感动客户

1. 什么是客户忠诚度？

• 忠诚客户带来的利润相当于其它客户的6倍
• 开发新客户的成本是维护老客户成本的5倍
• 客户忠诚度提高5%，企业利润增加一倍
• 老客户带来的业绩等于优秀企业业绩的60%
• 老客户再成交几率等于50%
• 新客户成交几率等于15%

1. 什么是客户价值？
2. 客户价值有哪四大原则？
3. 为社么说非业务价值的作用是业务价值的100倍？
4. 如何感动客户而不是搞定客户？
5. 如何用工业化模式把客户偶然的感动变成必然的感动？

【训练：让客户感动的工业化模式】

【案例】：海底捞是如何感动客户的？

【案例】：招商银行感动客户模式解析

解析：我们的目的是让客户满意还是感动？

为什么？

四：F4—分享/共享  打造分享环境，团队几何成长

1. 为什么富有的国家和组织都是开放的？
2. 为什么你的员工成长速度这么慢？而在阿里巴巴7天就不能说自己是新员工了？
3. 分享共享的方式与平台有哪些？
4. 如何营造分享共享的环境？
5. 如何让员工产生分享共享的意识与态度？
6. 如何形成分享共享的习惯？
7. 如何让团队几何级成长？

训练：【分享平台的建立】

训练：【分享会模式训练】

案例：【海尔的开放、分享模式】

解析：狼入羊群怎么办？

羊入狼群怎么办？

五：F5—成功激励  教会大量徒弟，师傅更加成功！

1. 如何建立激励文化？
2. 如何建立激励机制？
3. 如何让师傅自愿带徒弟没有怨言？
4. 销售冠军是怎们对抗出来的？

训练：【激励机制设计训练】

案例：【麦当劳有哪些奖项？】

案例：【华为的激励文化是什么？】

解析：谁来设计激励机制和师带徒的规则？

怎么设计？

总结：工业化宝典—像训练军队一样训练团队！

任正非说：“要像训练部队一样打造团队”再好的战略、再好的方法，没有训练都是空的，没有训练，流程、话术都没有任何作用！