李中生：主播定位与素质提升

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 电商营销

课程编号 : 5528

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行业不限

适用对象

主播

课程介绍

【课程背景】

2016年，好主播的标准是形象好、有才艺，明星艺人是标杆；2018-2019年，好主播的标准是粉丝多、会聊天，网红大V是标杆；2020年，随着直播日常化和大众化的发展进程，“带货主播”成为一种社会职业，好主播的标准随之发生变化。清晰的工作定位，务实的工作心态、专业的工作技能，精彩的镜头呈现，成为了“好主播”的必备要素。

但是，疫情催生的直播市场爆发式增长，使得从事这个职业的大多数人，并没有经历过专业的训练和经验的积累。泡沫式的繁荣中，谁能首先清醒，扎扎实实的提升自我，谁就能够在接下来的市场规范期赢得先机。

本课程，从主播定位、工作心态、工作技术、镜头呈现四个角度着手，运用案例分析、理论讲解、模型输出、工具应用、实操训练的五维提升法，全面提升主播的素质水平和实操能力。为个人主播的发展和企业直播的工作推进，提供强有力的支撑。

【课程收益】

了解直播市场状况，明确主播工作定位
明确主播人才画像，提升主播素质水平
掌握直播话术模型，熟练运用直播技巧
掌握场景设计原理，打造良好主播形象
1. 《2020中国直播市场报告》

【课程特色】五维提升法：案例分析、理论讲解、模型输出、工具应用、实操训练

【课程时间】1-3天

课程大纲

项目1 直播市场洞察与主播工作定位

从直播环境变化，看主播个体发展
1. 直播营销行业洞察与逻辑分析
  - 营销的发展与媒体的结合
  - Z时代消费洞察与直播营销匹配
  - 研讨：常态下的直播，应该是什么样子？
2. 主播发展分析与工作定位
  - 新直播环境下的专业主播
  - 薇娅、辛巴、罗永浩、小小包麻麻、新华联5个主播的工作分析
  - 主播工作定位与发展路径
3. 主播素质模型与人才画像
  - 薇娅、烈儿宝贝、罗永浩-三段直播分析对比
  - 主播素质模型与人才画像
  - 研讨：《学员自我诊断表-从心态到技术》

项目2 主播人才画像与素质水平提升

2.1 心态准备-快乐工作

工作不是养家糊口，而是自我能量光环的释放
热爱工作带来天堂生活，讨厌工作带来魔界心理
改变不了事情，就改变对事情的态度和应对方法
活在当下，寻找工作的乐趣
只看自己拥有的，不看自己没有的
改变能改变的，接受不能改变的，酸甜苦辣人生常态
模型：《阳光心态下的心理效应》

2.2 职业素养-职场选择法则

老板心态：当家人的高度与层次
脑袋决定屁股，你到底在为谁工作
老板是我们的第一客户
晋升秘诀：做别人不愿做的事情，做别人做不到的事情
老板心态下的四种职场意识：结果意识，效率意识，质量意识，成本意识

2.3 感恩心态-珍惜拥有

感恩是一种幸福的生活方式
消极负面心态的根源：不懂得感恩
现场共创：要感恩什么？
感恩的伟大秘密：感恩越多，得到越多

2.4 主播人才画像与素质模型

冰山结构-现场共创
人才画像-现场共创
素质模型-现场共创

项目3 直播话术模型与销售技巧训练

3.1 获得认同-观念植入话术模型与常用话术示范

非诚勿扰-你是这样的男人吗？
观念植入-利他性原则与心理催眠
获得认同的标准话术模型
常用话术一览表

3.2 产品推荐-产品推荐话术模型与常用话术示范

七步成交法-模型讲解
话术示范与文档拆解
产品介绍的131话术结构
场景化表达促进成交
三重冲击的价格表达策略
常用话术一览表

3.3 引导下单-引导下单话术模型与常用话术示范

琪儿的引导下单-视频分析
损失厌恶心理作用下的成交话术
比例偏见心理作用下的成交话术
标杆效应心理作用下的成交话术
心理账户心理作用下的成交话术
行为心理学-提高成交率的不二法门
常用话术一览表

3.4 直播开场-主播开场话术模型与常用话术示范

彰显主播特点的超级符号话术设计与应用
开场营造旺场氛围的常用话术
吸引关注与引导转发的常用话术
导入产品推荐的结构性话术模型
常用话术一览表

3.5 直播结语-主播结语话术模型与常用话术示范

直播结语的三个主题功能
宠粉与吸粉的结语常用话术
为下场预热与锁定粉丝的结语常用话术
主题呼应提升粉丝忠诚度的结语常用话术
常用话术一览表

3.6 基于直播立意的-主题互动设计

什么是主题互动
主题互动设计原则
主题互动节奏把控与操作方法

3.7 基于现场利益的-氛围互动设计

直播间爆款是怎么产生的？
氛围互动适用场景与节点把控
氛围互动操作方法

3.8 基于长期效益的-粉丝互动设计

宠粉-成熟主播必备人设
粉丝互动设计原则与操作方法

项目5 直播场景把控与主播形象建设

4.1 主播镜头呈现基本原则

镜头视角的场景扭曲效应
主播镜头呈现基本原则
三个主播镜头问题诊断

4.2主播形象打造与镜头感训练

主播形象打造的五个步骤
美学原理与细节完善
主播镜头呈现的三个标准
日常镜头感训练方法

4.3主播与助理镜头配合技巧

职责分工与脚本匹配
声音特征与配合原则

4.4 分组实训：主播+助理，直播镜头表演

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• 李中生：银行-新媒体营销与线下网点转化: 【课程时间】1-3天一、2020营销洞察与市场分析注：市场千变万化。搞清楚核心逻辑，才不会随波逐流；看明白市场动态，才能够抓住机遇。营销核心与心理效应分析（#案例：你为什么办信用卡）新媒体营销洞察与市场变化解读（#案例：95后年轻人在想什么）内容营销的心理条件和逻辑支撑（#案例：村镇青年的消费心理）以微信生态为主体的社交网略营销发展解读（#案例：朋友圈和微信群）以短视频生态位主体的自媒体营销发展解读（#案例：抖音和快手）新媒体营销的共同逻辑和操作模型（#案例：传统与创新）二、新媒体IP打造与形象识别注：不管是做微信朋友圈，还是社群，还是短视频营销，最基础的一步，都是打造一个良好的个人或品牌IP，要成事，先立人。IP打造在新媒体时代品牌营销中的价值（#案例：江小白与茅台）IP打造的四维结构模型（#案例：我有一壶酒足以慰风尘）风格与剧本设计与彰显（#案例：李子柒）超级符号设计与识别传播特征（#案例：废话不多说先来抽波奖）IP打造在微信营销中的价值贡献（#案例：辰颐的朋友圈）IP打造在短视频营销中的价值贡献（#案例：李子柒的IP打造）一个账号打造的三个部分（#案例：罗永浩账号设置分析）三、朋友圈触达与微信引流注：微信朋友圈的信息发布，触达消费者；微信的私聊、社群功能可以与消费者实现实时的沟通。关键是，如何做才能充分利用“人心”，达到更好的营销效果。私域流量建设的基本思路（#案例：客户的终身价值）微信营销与精准营销的结合创造最大化能量（#案例：一千种客户的区分对待）微信个人基础资料如何呈现给好友（#案例：火星文和风景照）微信朋友圈文案制作原则（#案例：三个字吸引你）微信朋友圈配图的139法则（#案例：九宫格）微信朋友圈发布的时间与频次规律（#案例：3次与N次）微信朋友圈评论与@小功能运用（#案例：精准营销操作）反思：你发的朋友圈为什么有人反感？（#案例：广告与种草）四、微信沟通与信任打造注：面对面沟通，和微信的沟通，有着本质的区别。随着微信使用时间的增长，微信中的语言体系已经呈现出清晰的规律和特征。利用它，能够更好的帮助我们实现营销效果。微信首次沟通的文字及表情设计（#案例：群发还是私聊）微信建立信任关系的方法及策略（#案例：观念植入）微信挖掘客户需求的具体操作步骤（#案例：让客户自己说出来）有吸引力的产品呈现话术（#案例：131）对话中疑难问题解答及客户异议处理（#案例：顺转推）五、社群裂变与粉丝转化注：微信社群，是基于圈层和社交关系建立起来的，有基础信任度和共同要素的组织形式，社群的设计、裂变、转化需要更科学的操作技巧。社群营销方法论：IP+社群+场景（#案例：以场景为依托的产品社群）构建社群的ISOOC模型（#案例：同好的重要性）社群内容输出与日常互动的操作模型（#案例：非业务形态分享）从构建到裂变的社群营销实战操作流程（#案例：21天打卡群）让社群更活跃的六种操作方法（#案例：强关系）社群商业变现逻辑（#案例：客户终身价值）六、短视频内容创意与银行业特征结合注：短视频，越来越成为一种常态化的营销手段。如何拍出真正代表自己品牌或个人的短视频？如何使短视频能够实现最大化的曝光、吸粉效果。这需要创意的支撑，也需要制作的优化。爆款短视频的四种类型及分析（#案例：8个视频分析）短视频创意与产品的结合爆发（#案例：从心连接）短视频平台选择与内容的分级引流（#案例：KOL到PAS）短视频剧本设计的六个技巧（#案例：勾子与反转）短视频内容输出不可触碰的四条红线（#案例：最的罪过）七、短视频内容制作与发布技巧注：短视频创意之后，就需要以更科学、高效、简单的拍摄剪辑让其达到最好的呈现效果。同时，利用平台各类发布功能，让短视频发布后更好的实现引流。短视频脚本编制（#案例：脚本模板）短视频拍摄技巧（#案例：分镜与运镜）短视频剪辑技术（#案例：轨道）短视频配乐技巧（#案例：情感出发）短视频发布技巧（#案例：画质区分）八、短视频内容营销与粉丝抓取注：好的内容，需要好的推广手法，以此吸引更多粉丝。基本的推广和粉丝抓取渠道有四个。内容载体与吸粉渠道（#案例：董明珠直播案例）IP吸粉与日常化操作（#案例：招商银行的戏份方法）推广吸粉与投入产出比核算（#案例：如何用1万元引流4000万）从吸粉到裂变的核心操作模型（#案例：从一见钟情到厮守终生）九、短视频引流变现与线下引导注：短视频风口下，不管是自己做内容输出，还是利用已经成名的网红做种草或代言，不管是单纯使用短视频吸粉，还是利用直播做信息触达，都需要我们有一个清晰的定位，和对应的操作结构。短视频内容营销的曝光/引流/种草/转化四级操作（#案例：脚本模板）短视频内容营销与传统渠道的相互打通/赋能/变现（#案例：招商银行）从短视频到直播的转化与变现方式分析（#案例：抖音的变现逻辑发展）短视频与直播现场实操落地方案制定（#案例：中国邮政的业务互通）十、线下营业网点O2O打通与活动配套注：线上线下相互赋能，都是流量入口，都能转化成交，都可牵引锁定，都能推动口碑。我们做新媒体，是以新媒体为引，最终实现企业整体经营结果的提升。所以，线下自身既需要优化传统服务，更需要匹配新客户特征。从泛促销活动到精准营销活动的线下活动转变（#案例：活动对谁可见）从公域流量抓取到私域流量经营的营业厅转变（#案例：谁是VIP）线下营业厅为线上新媒体引流的三个必备操作（#案例：柜员引导话术）线下营业厅日常化产品销售活动的四类操作模板（#案例：专项组织）十一、线下营业网点体验优化与锁客闭环注：服务，是企业的核心竞争能力，也是提高线下成交转化效率的制胜法宝，在服务同质化的今天，如何优化服务，如何提升客户体验，如何锁定客户，保证一次甚至是多次转化？营业厅接待服务流程盘点（#案例：客户是如何流失的）基于客户终身价值挖掘的服务流程重塑（#案例：闭环锁客）营业厅服务节点梳理与客户体验优化（#案例：峰终效应）营业厅服务行为训练与技能传承（#案例：高效带教）十二、线下营业网点转化成交技巧注：客户的决定，既是基于理智思考，也是基于感性判断，这就涉及到了行为心理学的六个基本效应，学习应用这些心理学原理和对应的操作手法，能够帮助我们提升成交转化效率。有道同步的客户5秒钟锁定技巧（#案例：急性子）碎片化时代的产品介绍技巧（#案例：不是产品好，是产品让你的生活更美好）产品呈现的三种操作手法（#案例：锚定效应）活动解说的话术技巧与应用（#案例：比例偏见）超出客户预期的终极成交技巧（#案例：心理账户）

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