王珂：《如何打赢看不见硝烟的“战争”》-- 商务谈判与客户异议应对策略

【课程对象】

从事一线销售与管理的业务人员，以及市场拓展部，业务营销部等需要提升谈判技巧的相关人员。

【课程时间】：1~2天课程（6小时/天）

【课程背景】

面对经济全球化进程的加快，市场竞争也日趋激烈，谈判桌上的博弈在商战中的作用也日益凸显。To B客户的采购行为较之To C用户，其决策与实施流程要复杂的多。往往是由组织中多个角色所共同决定的，故对谈判人员的要求与挑战，也相较于To C产品的要求更高。谈判技巧作为销售技巧的四大培训之一，在销售过程中扮演着重要的角色。掌握高超的谈判技巧，可以在谈判中获得主动权，立于优势地位，在赢得客户信任的同时，也能争取到更多的利益。

常言到，十“谈”九“伤”，多数情况下当走到谈判阶段的时候，已基本大局已定，木已成舟。那么如何在与客户接触的初期，就提前为后续的谈判进行布局，以争取到更为有利的局面，是本课程与传统商务谈判类课程最大的差异。本课程通过接触期的有效引导，从而降低后期客户的抗拒心理，并将其导向我们所希望的方向上去。在面对不得不谈的情况时，通过对客户不同角色，不同谈判风格的判定与分析，有针对性的采取不同的谈判策略。结合互动演练、案例分享、小组讨论等教学方法，指导学员掌握专业的谈判技巧，灵活运用多种成交促成手段，实现快速成交。

【课程收益】

• 了解谈判的利与弊以及如何引导客户的期望
• 掌握谈判前的准备工作与谈判计划书的拟定
• 了解不同谈判类型与风格的特点及应对策略
• 了解客户价值感知理论及如何呈现价值主张方案
• 能够识别谈判中的陷阱并有效应对各种价格异议

【课程特色】

课堂培训：注重实战，让学员带着问题来，现场就地解决，并带着工具、模型和方法论走

案例丰富：结合大量的商业案例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深学员理解

实战演练：基于客户真实的业务场景，定制化的设计课程演练内容，提升学员的带入感

【课程对象】

从事一线销售与管理的业务人员，以及市场拓展部，业务营销部等需要提升谈判技巧的相关人员。

【课程时间】：1~2天课程（6小时/天）

【课程大纲】

1. 为什么要谈判，可不可以不谈？（2课时）

• 谈判的由来及利与弊

课堂演练：到底应该出红牌还是蓝牌？

• 谈判前有效引导的技术
• 哪些是客户最为看重的？
• 4种不同购买者的决策分析
• 价格型购买者
• 价值型购买者
• 便利型购买者
• 忠诚型购买者

案例：为什么超市的结账点都会摆一些小东西

      旅游和教育产品应该如何销售

      为什么奢侈品会卖的那么贵？

1. 谈判前应该如何准备？（3课时）

• 谈判前的6步准备法
• 收集各类的信息
• 组织和安排人员
• 地点与环境选择
• 目标和议题确定
• 谈判战略的选择
• 计划书的拟定

小工具：价值预案分析表

• 对手评估与力量感知
• 谈判计划书如何拟定
• 设定目标
• 发展退路
• 议题优先次序
• 最佳与最差结果
• 计算让步代价

案例演练：大案例—如何拟定谈判计划书？

• 5种谈判策略的选择及适用场景
• 竞争型
• 回避型
• 和解型
• 合作型
• 折衷型

1. 如何才能“知己知彼，百战不殆”？（2课时）

• 不同角色的判定与需求识别

• 发起者
• 影响者
• 决定者
• 购买者
• 使用者

案例演练：大案例—如何识别不同角色的需求？

• 4种谈判风格的特点及应对策略

• 权力型
• 表现型
• 和谐型
• 分析型

1. 客户为什么要讨价还价？（3课时）

• 客户价值感知理论及其应用

案例：上海第一健身品牌Wills的销冠成长之路

• 如何挖掘和定义产品的价值
• 参照物的选择方法
• 经济价值的定义与识别
• 心理价值的定义与识别

案例：农夫山泉如何围绕一瓶水的价值做文章

大众的泊车系统为何敢买这么贵

• 价值主张的ADAMF设计模型
• 最佳次优品的选择（A）
• 价值差异点的设计（D）
• 价值点量化与确认（A）
• 总价值计算与呈现（M）
• 其他因素的考量（F）

案例：履带链轨节密封件的价值主张设计

课堂演练：学员围绕自己的产品设计价值主张方案

• 价值主张方案的呈现技巧

1. 如何扭转乾坤，步步为“赢”（2课时）

• 客户为何会提出价格异议
• 5种价格异议的应对策略

• 游戏类型
• 价格类型
• 成本类型
• 价值类型
• 流程类型

案例：售楼处的“小周”到底哪里做错了？

• 价格谈判中的常见“陷阱”
• 谈判纲领的“十要”和“十不要”
• 9种常见的成交方法与技巧

1. 课程总结（0.5课时）