任朝彦：顾问式沟通与客户成交策略训练营 ---如何成为掌控客户需求的专家---
课程概要
培训时长 : 1天
课程价格 : 扫码添加微信咨询
课程分类 : 顾问式销售
课程编号 : 3569
面议联系老师
适用对象
销售人员，业务代表，营销人员，销售主管，销售经理
课程介绍
任朝彦老师的其他课程
- • 任朝彦：销售合同风险管理与有效控制实务 ----500强高绩效内部授权课程
- 企业销售人员必备专业技能---一：中国企业销售合同风险管理的误区?误区一：合同只是双方协议，一切问题都可以商量！误区二：只要符合企业利益，合同 怎么签都可以！误区三：有合同法，协议签订的条款粗糙一点无所谓！误区四：合同风险有法律条款控制或者公司有法务专员，不用平时多操心！误区五：只要有负责人签字盖章就行，责任自然有人承担！误区六：合同中约定的只是理想的状态，现实情况很复杂，以实际情况为准！误区七：只要在法院有关系，合同纠纷就不是事！误区八：合同中的权利和义务只是约定，双方还是要按实际情况办！误区九：风险是公司的事，与销售人员无关！二：本课程对企业的价值与承诺：销售团队成员必备的法律工具和法律常识；如何有效地进行法律风险评估，为公司降低市场风险；掌握合同管理的流程与重要性，促进风险的管控意识；如何识别合同陷阱，强化风险的防范；掌握销售合同纠纷的处理与应对技巧；常见销售合同的合同管理的难点及重点、薄弱点；通过案例了解合同风险呈现的方式和状态，能有效把握风险；掌握以合同为中心的客户管理模式 三：课程提纲： 第一单元：企业合同管理风险的实务操作及案例解析合同风险管理的目标合同风险管理的意义 合同风险防控的基本流程 合同管理法律制度的建立《合同法解释》对合同风控的影响 合同效力的推定与实务操作缔约的三大责任区分 情势变更原则与实务操作买卖合同要素 买卖合同所有权与风险的转移第二单元：合同陷阱防范及案例分析合同的成立与合同风险形式合同欺诈的表现形式合同欺诈的法律责任识破合同欺诈故意预设合同陷阱和无意陷阱识别合同陷阱的八大关键动作如何预防合同陷阱预防合同欺诈的五大措施第三单元：企业建立合同风险监控机制与合同管理合同审查的一般规则 合同履行的风险评估及预先防范 合同纠纷争议的应对措施 疑难案例探讨合同管理类型合同管理中团队协作要求合同管理计划与合同审核合同管理的政策与流程合同管理的政策合同管理流程文件合同管理流程图合同的保存及档案制度案例分析：销售合同的管理要素？案例分析：合同中的风险评估？第四单元：合同的订立与合同的效力合同的成立与生效案例分析合同生效时间确定合同的效力分析案例分析：某公司的合同成立与生效判断？第五单元: 合同的关键内容与风险识别数量及质量条款价款或报酬条款履行期限、地点和方式担保及违约责任条款风险转移条款所有权保留条款不可抗力条款知识产权、保密协议条款争议解决方式条款生效条件约案例分析：某公司的合同分析案例：某企业的销售合同订立中的风险？案例：某企业的生效条款失误与防范？第六单元: 合同的履行与控制合同中的模糊条款与约定不明约定不明的履行责任没有价格约定的合同履行涉及第三人的合同的履行三个抗辩权、代位权及撤销权后合同义务案例分析：某公司的后合同义务？第七单元: 合同的变更与解除及常见纠纷处理主体变更，以及主体资格履行内容的变更债权的转让表见代理无效合同，效力待定与撤销权债务的转让要约与承诺的争议第八单元: 合同风险管理合同履行中存在的风险风险控制-客户的最佳选择不按规则的客户带来潜在风险如何建立客户的评估，评审与审计体系过程管理与风险管控商业和其他风险分析和防治
- • 任朝彦：专业销售谈判与议价策略 ----500强高绩效内部授权课程---
- 一：销售谈判中集中存在的障碍：障碍之一：销售人员不擅长对整个谈判做出整体规划和计划，谈判开局即被动！障碍之二：对对方抱着消极的认识，认为自己的价值是最重要的；立场对立！障碍之三：自己拼命“固守”，忽视交涉双方的共同需求和利益！障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗和消极回避,目标迷失！障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的争斗”，死在立场！障碍之六：不能掌控销售谈判的过程发展阶段，失去谈判的主动权！障碍之七：不能整合谈判资源，把谈判当成资源交换，不能实现资源的以小博大！障碍之八：不能识别对方的谈判角色，不能引导谈判对象对利益和方向的聚焦，从而纠结于小利益而失去大机会！二：本课程对企业的价值与承诺：国内首次公开流程化谈判工具,将谈判策略镶嵌在客户购买行为里;本课程案例是现阶段一线销售谈判行为案例,活学活用;客户见证提高销售额和销售利润立竿见影。沟通和谈判结合起来,推磨搓和有效解决客户的异议和问题;立足于双赢,有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。运用销售谈判技术控制整个谈判的过程；学会在谈判中找准双方的需求和利益所在；学会分析谈判者的风格、特点、个性和特质；熟练地运用谈判技巧与策略，有效利用谈判过程中的压力与陷阱；清晰理解成功谈判的三大决定性因素；全面掌握达成交易所需的策略和技巧；有效提高您的销售风险控制能力；通过案例分析，提升营销人员的实践能力三：课程提纲： 第一单元：销售沟通与销售谈判专业销售沟通与谈判技巧概述什么是销售技巧?什么是谈判技巧?销售谈判的定义销售和谈判的区别是什么?第二单元：销售谈判前的有效准备如何分析自身条件确定谈判前应收集的信息收集销售谈判信息整理收集的销售谈判信息分析销售谈判对象分析谈判对象的目标销售谈判的SWOT分析工具制定销售谈判策略制定销售谈判计划ONE-TO-ONE的谈判计划如何制定备用方案如何评估谈判风险第三单元：有效确定谈判的时机谈判时机的分析谈判的四个时机从销售到谈判的转变过程发掘您的优势谈判主动权设计如何设计时机和路径图谈判的三大图表第四单元：如何确定谈判的可行方案谈判的方案选择如何制定销售谈判方案谈判方案的运用形势分析发现可行方案修正和完善你的最终方案第五单元：销售谈判的开场阶段策略进行销售谈判的开场创造销售谈判气氛确定销售谈判议程如何正确报价大胆开价报价后应对客户的IGNORE技巧绝不接受第一次报价大吃一惊给对方设计情绪线路让对方引入您的问题线路记住:聚焦在目标而不是问题上第六单元:销售谈判的中期阶段策略重新评估对方的意图分析解决对方问题的方案在销售谈判中策略性让步在销售谈判中避免折中折中困境战胜强硬对手给对手一个“”模糊的上级”避免对抗性谈判不断亮出“樱桃树”给猴子旁边放个“桃子”乘胜追击如何应对“”烫手山芋”一定要索取回报如何打破僵局什么是僵局面对僵局的处理方法价格谈判与议价策略什么是价格什么是价值价格不起主导作用，至关重要的是价值！ 演练创造良好的报价策略； 哪些因数影响价格精心“打扮”价格客户对价格的认识与偏好如何让客户理解您的报价报价的认知路径设计面对凶狠的压价，如何运用理性谈判化解僵局 掌握“客户”承受的压力点和利益点；如何突破客户的价格防线建立客户对高价格接受的常态训练：案例学习、角色扮演、分析及演练。第七单元:销售谈判的后期阶段策略对方在后期的谈判策略常见的策略分析对方如果是多人您如何应对如何判断对方的黑白脸策略“在手心”写上您的谈判目标识破对方的诡计设计让步模式“敲边鼓”探询如何在合作性条款上争取利益适当时有效的“反悔”“无奈”接受也是一种技巧衡量您的目标第七单元: 把谈判成果变为现实利益草拟协议草拟销售合同做好合同的审核巧妙地准备一个签字仪式为合同履行建立备忘录如何为您下一次谈判设计“埋伏”把“信用和信任”当成谈判资产第八单元: 谈判实战模拟演练分组实战谈判模拟演练角色演练：谈判综合练习
- • 任朝彦：营销精英应收帐款快速回收实务工作坊
- 一：企业销售风险现状与问题：企业的盈利能力为什么阻挡在了货款的风险上？收款的能力决定了盈利能力？企业的营销的两大门槛：“销售难、收款更难”如何有效突破？企业的应收款风险是客户的原因还是销售人员的原因？企业如何建构一套规范、可控、透明的应收款管理体系？企业如何通过跨部门协作体系使企业销售最大化、回款最快化和坏帐最小化？如何如何建立客户评估体系也保证账款风险的最低？企业如何建立账款风险的预警机制和组织责任机制？账款产生后企业内部关系部门如何制定应收管理和催收策略？销售人员如何应对客户拖延付款的理由？如何预防呆死帐的发生，沉默和责任无主状态，如何让呆死帐起死回生？如何帮助客户提高信用规则和规范，以实现快速账款回收？什么样的催收才是专业的催收技巧和流程？货款追收流程与专业话术？二：本课程对企业的价值与承诺：全面了解和分析企业形成呆、坏账的原因和过程，从根本上制定规范流程；从合同和合约上如何有效规避企业的债权保障体系和法律有效性，保障企业的利益；如何根据企业的发展阶段和客户的重要性制订合理的赊销政策，准确评估客户赊销风险，有效确定赊销额度；全面掌握账款结算的财务性知识和客户知识及分析工具的演练；熟悉应收帐款监控和催收的规范化操作流程和部门协作性要素、责任范围。完善内部账款管理和催收程序；建立合理的管理制度；掌握500强最规范的实用信用控制措施和催收技能；案例演练，洞察债务人的惯用拖欠伎俩，掌握有效的账款催收方法和技巧，迅速掌握各种预防呆帐和欠款催收的“小窍门”和“鬼道”；通过与老师的研讨交流，解决本企业面临的应收帐款问 三：课程提纲： 第一单元：企业持续盈利与账款风险管理企业应收账款问题清单“销售难”与“收款难”的原因剖析销售决定了企业的“创收”应收决定了企业的“生死”应收账款对企业的致命危机企业为什么会产生“应收欠款”企业的债务存在双重矛盾不良应收账款形成的原因应收管理与企业资金运营关系应收款引起的企业销售障碍应收款问题产生的系统成本应收款控制的紧迫性和必要性第二单元：如何有效管理企业应收账款传统应收账款管理误区应收账款的管理目标应收账款管理制度应收账款问题解决办法 账款催收的指导原则账款催收的内部程序完善如何在企业内部建立应收款催收管理应收账款处理准则呆账管理问题账款管理逾期账款管理销售人员应收账款考核第三单元：企业的应收账款的有效分析客户欠款的原因的常见特点应收款的内部、外部环境因素分析客户延期付款的理由欠款客户的分类和分析表应收账款账龄分析常用的应收账款的分析工具应收账款的关键节点控制应收账款的责任落实程序应收账款日常管理案例分析第四单元：企业应收管理的全程风险控制销售风险中的前期风险控制以客户合作状态为中心的风险控制新客户所关注3个要素合法性+资本实力+业务发展潜力三要素老客户所关注3个要素核心业务变动状况+资本信息+交易记录三个要素客户信用资料的收集与管理怎样搜集客户信用资料从企业内部搜集客户信息的方法从与客户的交流中搜集信息的方法从公共信息渠道获得客户信息的方怎样利用专业机构的资信调查服务客户数据库的建立和维护商业欺诈和陷阱的识别常见的商业欺诈和陷阱商业欺诈和陷阱的一般手法商业欺诈和陷阱的预防方法第五单元：账款催收客户应对与问题清单账款催收的基本原则账款催收的误区销售收款守则 应收账款的基础工作收款账龄重要性分析评价表 应收账款收款日程安排表 财务部出具的收款通知单收款人员应具备的基本素质和素养如何面对客户的“借口”客户常见的经典“借口”债务催收方法的成功应对技巧第六单元: 适用的应收款催收技巧和话术理正势足理直气壮额小多次先明后发虚实结合内线外联黑白交合关公巡城耐心守候以牙还牙上下协作 苦肉计谋死缠不放 旁敲侧打乘胜追击有礼有节真情表露诉诸法律以行动人电话催收信函催收面访催收人鬼结合黑白表演第七单元: 账款催收的难点、薄弱点和问题点控制识别客户拖欠账款的征兆常见的拖延手法及对策如何借助外力催收账款账款催收的实战案例分析
添加企业微信
1V1服务，高效匹配老师
欢迎各种培训合作扫码联系，我们将竭诚为您服务
让一部分企业先学到真知识！
任朝彦