张铸久：销售人员职业化训练

【课程背景】

在移动互联网的今天，我们是不是还在用传统的方式推广着企业的项目和产品？德鲁克强调：对企业来说，除了营销和创新，其他一切都是成本！而且创新的价值最终也需要营销来实现。市场竞争越来越激烈，客户越来越挑剔，竞争对手也越来越专业，没有接受过系统专业的销售培训的销售人员很难应对如今日新月异的市场，销售过程中的每一个环节都会力不从心。如何突破销售思维？如何克服销售中的恐惧？如何站在客户的角度熟悉自身的产品？如何洞悉客户的内心世界，快速分辨客户需求？如何解决销售过程中遇到的难题？如何做到快速成交客户却又不伤客？一系列的问题让我们一筹莫展。

以上难题将在这里得到答案！《销售人员职业化训练》是目前最落地的销售课程，课程通过：销售人员职业化心态、销售人员的服务意识和销售技能三个方面解决销售人员的实际问题，让销售人员发现销售的真谛，掌握一套实用的销售方法。让员工理解什么是正确的销售观以及一些实用的销售技巧。让销售人员在最短的时间内全面系统的掌握顾问式销售的各项技巧，快速从游击队提升为职业销售人员！

【课程收益】

帮助企业的销售人员了解销售前沿理念，意识到卓越销售人员所具备的能力；

全面提升销售人员职业素养

掌握专业销售的六大步骤（事前准备、接近客户、状况把握、解决方案介绍、提交建议书），并能熟练运用到实际工作中

增强客户购买意愿，加速达成协议，快速提高业绩

【课程时长】1-2天，6小时/天

【课程大纲】

模块一  销售人员的职业化心态

一、树立正确的职业意识

1、认识四种心态

2、信念的力量

二、销售人员需要点“激励”

1、销售心态的重要性

心态决定销售的成败

心态决定销售业绩

2、好销售要有狼性

了解狼性的本质

强烈的成交欲望，坚定达标决心

激情无限、超级自信

3、销售目标清晰，“管控好”销售流程

目光敏锐、专注目标

善于谋划、行动迅速

案例：完成了不可能完成的任务

三、销售人员服务意识

1、服务也是一种态度

案例：山姆沃尔顿的名言

2、客户满意是什么

案例：空姐的服务，你满意吗？

3、主动如何体现在工作中

案例：火车开了，你为什么还不说

4、如何做到别人没说，你先说

四、无所不在的沟通

1、如何应对不同的人际风格

2、熟悉不同人际风格

案例：不同人际风格如何处理问题

3、如何赢得不同人际风格的尊重

4、调整自己的风格适应客户

案例：从哈佛博士说起

模块二 销售的职业化动作

一、销售六步骤

1、事前准备充分做好市场调研

收集客户资料

案例：IBM的故事

客观评估目标客户

关心客户的真正问题

2、接近客户打破信赖感的门槛

发展关系的两大要素：信任、利益

建立信任路径图

设计脚本，确保完美沟通

案例：张经理是怎么与客户建立信任的

3、状况把握隐藏的需求在闪光

案例：三个小贩的启示

客户需求是你能提供价值的机会

了解客户心中的价值、回报、成本

掌握提问和聆听技巧

学会归纳客户需求

4、解决方案呈现达成协议是根本

案例：两个销售卖车故事

事先要预留后手，准备好最佳替代方案

提方案的流程梳理

谈判“收关”过程中巧妙运用“讨价还价”技巧

把面子留给对方，让对方感觉赢了

推荐产品的万能公式D-SAB

掌握屏蔽对手的方法

练习：灵活运用D-SAB

5、异议处理缓解疑虑，解决问题

了解客户出现异议的原因

对客户异议表示理解

找出异议的真正原因

提出自己的解决办法

确保客户理解、认同

案例：了解客户产生异议的原因及处理办法

6、成交的策略

成交的条件 能力、信任、需求、价值

巧妙利用加减乘除说服对方

常用成交的方法

讨论：你的成交法

二、不能省略的一步 客户关系管理

1、利用优质服务培养大客户忠诚度

2、维护大客户关系的四个动作

支持采购决定

履行销售协议

处理客户不满

增进与客户之间的关系

3、提升与客户关系，从合作伙伴转变为利益共同体

案例：A公司与合作伙伴是如何建立联盟关系的