肖广：业绩倍增-零售银行产品场景营销

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 零售银行

课程编号 : 3136

联系老师

银行业

适用对象

银行初、中级营销人员、管理人员

课程介绍

课程时长：1天，6小时/天

课程对象：银行初、中级营销人员、管理人员

课程背景：

疫情背景下，银行开门红全部被打乱，客户不敢去网点，客户敢来我们也不敢对接，产品营销陷入困局，员工停业在家，难道真的只能维护一下客户？难道只能静静等待疫情结束？今年任务指标如何完成？网点如何破局？

针对现有实际情况，围绕客户不来网点就能实现成交为前提，培训将系统解析疫情下银行产品营销之道，如何练好内功，打好疫情下战果，分别从基金、保险、电话场景、微信营销场景等进行策略分析，话术讲解及实战营销技巧，帮助银行人员实现业绩倍增！

课程收益：

1. 电话营销技巧

2. 保险营销技巧

3. 基金销售技巧

4. 微信营销技巧

课程时长：1天，6小时/天

课程对象：银行初、中级营销人员、管理人员

课程方式：情景演练、案例分享、内容讲授

课程模型：

课程大纲：

导入：产品营销挑战分析

1. 不同客户需求分析

2. 重点营销产品分析

情境一：情境电话邀约技巧

一、电话邀约现状

1. 客户接到陌生电话表现

案例：某行500名分期通客户邀约

案例：销售电话——为什么不得人心（语音/语调/语气）

2. 零售银行网点

案例：广州农行某网点客户经理每天不打电话，专门在网点操作超级柜台，业绩排名全靠其他同事和自然增长

二、电话邀约前——成功二大关键

1. 失败的电话邀约

案例：某行分期通客户邀约

案例：某次少儿英语邀约体验

找对人：基于不同营销产品的存量客户筛选建模及营销策略

2. 存量客户盘活的三大举措

精准备：短息预热与心态准备

三、电话邀约中——四步流程（启-展-释-合）

1. 启——如何让客户愿意听下去

2. 展——产品介绍/活动话术如何更好吸引客户

3. 释——客户异议处理三步法（结合产品）

4. 合——达成共识

四、电话邀约后——见面及跟进促成

五、根据流程每组定制一款产品话术

案例：电话邀约话术

六、现场实战账单分期及消费分期

情境1：大额消费类客户电话营销

情境2：做过分期类客户电话营销

情境3：需/可提额类客户电话营销

情境4：普通客户账单/现金分期电话营销

电话实战：基于存量客户账单分期+消费分期PK实战赛

练习：小组实战电话邀约

工具：电话邀约实战评估表

六、电话邀约工具集

1. 电话邀约150种理由

2. 电话邀约话术集

情境二：微信服务营销情境

导入：微信服务营销现状及困惑

案例：某客户经理，1条短信实现20个金苹果案例

一、微信服务营销四大价值

二、微信个人形象管理

个性案例：个人形象的个性化设计

优秀案例：某银行客户经理

三、微信吸粉情境

1. 厅堂办业务客户吸粉

1）工具：吸粉工具

2）话术：吸粉话术及异议处理

2. 厅堂等候区客户吸粉

案例：微沙龙吸粉

3. 存量客户吸粉原则及技巧

4. 贵宾客户批量吸粉情境

5. 普通客户批量吸粉情境

案例：理财客户微信吸粉

四、微信维护及营销

案例：一篇微信带来3000万存款

1. 微信维护的价值

2. 微信朋友圈维护？

1）8类客户感兴趣宣传类型

2）朋友圈点赞技巧

案例：一次点赞失去引发客户投诉！

3. 微信朋友圈怎么发？

1）微信发送频率

2）不同时间微信发送策略

3）营销型微信怎么发更有效？

失败案例：某客户经理产品推荐案例

优秀案例：某客户经理分期通朋友圈宣传

优秀案例：某客户经理金钞朋友圈发送

优秀案例：某客户经理基金营销发送案例

4）微信群发技巧

五、微信营销技巧

1. 标签建立

2. 微名片制作

3. 客户关键信息备注

4. 加好友以后微信名片推送

5. 微信文章标题吸引力

6. 文案简单明了，买点清晰

六、线上沙龙

1. 线上沙龙主题七大关键

2. 线上沙龙举办流程

3. 线上沙龙互动技巧

4. 线上沙龙群维护管理

情境三：保险场景营销

一、保险营销策略

1. 不同客群保险需求分析

2. 保险营销话术设计及异议处理

举例：稳得福

举例：随e行

3. 保险营销场景分析

1）理财客户保险营销

2）定期客户保险营销

3）活期客户保险营销

二、保险营销工具

1. 草帽图讲保险

2. 标普配置讲保险

三、线上保险产说会

举例：疫情下资产保值增值线上沙龙

举例：疫情下防护知识沙龙

四、微信保险营销

1. 事件营销法（优先享三甲医院资源）

2. 配置营销法

3. 故事营销法

4. 价值营销法

情境四：客户经理、基金、场景营销

一、银行基金客户分析

二、不同客户营销情境

1. 存量基金客户营销

2. 亏损客户服务策略

3. 挣钱客户服务策略

4. 离场客户服务策略

5. 理财客户营销策略

6. 活期客户营销策略

7. 贵宾客户营销策略

三、初级客户经理基金销售必备工具

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• 肖广：业绩倍增——数字化转型下场景化营销: 课程时间：1天，6小时/天课程对象：大堂经理、超柜、柜员课程背景：数字化转型背景下，越来越多的客户办理业务时不需要再去网点了，传统营销模式电话邀约不到客户、沙龙出不来业绩、存量客户维护压力大、考核指标确越来越重、贵宾客户不断流失、存款新增难上加难，为解决新时代转型下更好的服务营销客户的问题，需要大堂理财经理更专业的营销技巧、更新颖的营销策略！课程设计以6D设计为原理，以结果为导向，紧密围绕客户经理典型营销情境，系统提升客户经理营销技巧，例如：基于产品导向电话邀约、客户识别及交叉销售、微信服务营销、情境邀约沙龙异业联盟等，过程设计学、练、用、评，课程结束大堂理财经理即可运用所学知识提升业绩。课程收益：◆ 掌握客户识别及交叉销售◆ 掌握零售产品推荐及异议处理情境◆ 掌握微信吸粉、宣传、维护情境课程时间：1天，6小时/天课程对象：大堂经理、超柜、柜员课程方式：讲授、研讨、情景演练、实战、通关课程模型：课程大纲情境一：产品推荐话术及异议处理一、产品推荐的痛？1. 营销话术不能打动客户2. 促成时机抓不住3. 客户异议不会处理4. 员工对产品不熟悉二、产品推荐四维分析1. 客群/卖点/话术/异议处理1）信用卡话术2）账单分期话术3）现金分期话术4）保险营销话术5）定期存款话术6）手机银行话术7）聚合支付营销话术8）贷款营销话术情境二：情境电话邀约技巧一、电话邀约现状1. 客户接到陌生电话表现案例：某行500名分期通客户邀约案例：销售电话——为什么不得人心（语音/语调/语气）2. 零售银行网点案例：广州农行某网点客户经理每天不打电话，专门在网点操作超级柜台，业绩排名全靠其他同事和自然增长二、电话邀约前——成功二大关键1. 失败的电话邀约案例：某行分期通客户邀约案例：某次少儿英语邀约体验找对人：基于不同营销产品的存量客户筛选建模及营销策略2. 存量客户盘活的三大举措1）客户分层管理2）客户分类营销3）制定邀约策略精准备：短息预热与心态准备三、电话邀约中——四步流程（启-展-释-合）1. 成功的电话邀约案例：某行贵宾有效营销中客户邀约案例研讨分析：电话邀约流程分析+亮点分析+影响因素1）启——如何让客户愿意听下去2）展——产品介绍/活动话术如何更好吸引客户3）释——客户异议处理三步法（结合产品）4）合——达成共识四、电话邀约后——见面及跟进促成五、根据流程每组定制一款产品话术案例：电话邀约话术六、结合流程梳理一批客户名单，现场实战练习：小组实战电话邀约工具：电话邀约实战评估表七、电话邀约工具集1. 电话邀约150种理由2. 电话邀约话术集情境三：微信服务营销情境导入：微信服务营销现状及困惑案例：某客户经理，1条短信实现20个金苹果案例一、微信服务营销四大价值二、微信个人形象管理个性案例：个人形象的个性化设计优秀案例：某银行客户经理三、微信吸粉情境1. 厅堂办业务客户吸粉1）工具：吸粉工具2）话术：吸粉话术及异议处理2. 厅堂等候区客户吸粉案例：微沙龙吸粉3. 存量客户吸粉原则及技巧4. 贵宾客户批量吸粉情境5. 普通客户批量吸粉情境案例：理财客户微信吸粉四、微信维护及营销案例：一篇微信带来3000万存款1. 微信维护的价值2. 微信朋友圈维护？1）8类客户感兴趣宣传类型2）朋友圈点赞技巧案例：一次点赞失去引发客户投诉！3. 微信朋友圈怎么发？1）微信发送频率2）不同时间微信发送策略3）营销型微信怎么发更有效？失败案例：某客户经理产品推荐案例优秀案例：某客户经理分期通朋友圈宣传优秀案例：某客户经理金钞朋友圈发送优秀案例：某客户经理基金营销发送案例4）微信群发技巧4. 微信营销技巧1）标签建立2）微名片制作3）客户关键信息备注4）加好友以后微信名片推送5）微信文章标题吸引力6）文案简单明了，买点清晰五、线上沙龙1. 线上沙龙主题七大关键2. 线上沙龙举办流程3. 线上沙龙互动技巧4. 线上沙龙群维护管理

• 肖广：业绩倍增——大堂经理七大服务营销情境: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：厅堂经理课程背景：互联网金融冲击下，越来越多的客户不去网点了，各大银行掀起智慧银行转型，传统营销模式电话邀约不到客户、沙龙出不来业绩、存量客户维护压力大、考核指标确越来越重，贵宾客户不断流失，存款新增难上加难，如何在新时代转型下更好的服务营销客户，因此需要产品销售经理更专业的营销技巧，更新颖的营销策略！课程设计以6D设计为原理，以结果为导向，紧密围绕产品销售经理典型营销情境，系统提升产品销售经理营销技巧，例如：基于产品导向电话邀约、存款情境营销、微信服务营销、情境邀约沙龙商户外拓等，过程设计学、练、用、评，课程结束产品销售经理即可运用所学知识提升业绩；课程收益：■ 存量客户维护与电话邀约情境■ 零售产品推荐及异议处理及交叉销售■ 营销氛围打造与客户动线规划■ 客户分流与联动转介■ 厅堂客户交叉销售■ 厅堂六类情境微沙龙课程时间：2天，6小时/天课程对象：厅堂经理课程方式：讲授、研讨、情景演练、实战、通关课程模型：课程大纲导入：智慧银行转型过程中网点挑战与机遇1. 客户、网点及银行发展趋势探讨1）厅堂发生的变化2）客户生活发生的变化3）支付宝、百度、微信等互联网平台崛起4）国内银行发展的趋势案例：某国有行全国推行全功能型无高柜网点打造！研讨：智能化转型下营销的机遇与挑战1）从等客上门——主动出击2）从业务办理为主——服务营销一体3）从简单产品销售——综合产品营销情境一：智慧银行转型下——客户识别及交叉销售案例：深圳某国有行某网点每天客流大，人手紧张，如何做好服务的同时做好营销，经过系统培训学习，4天919张信用卡的案例，其中厅堂一天最多119张；一、客户识别营销技巧1. 客户进门时识别技巧2. 客户取号时的识别技巧及营销话术3. 等候区客户识别营销技巧4. 超柜柜员区客户识别营销5. 填单台客户识别营销技巧6. 自助区客户识别营销技巧7. 高低柜客户识别营销技巧8. 不同业务类型客户营销技巧9. 营销触点区及游离客户营销技巧二、客户识别七大层面1. 外表识别2. 账户识别3. 业务识别4. 区域识别5. 沟通识别6. 系统识别7. 年龄识别三、基于业务类型的智慧柜员机营销策略/话术及异议处理研讨：结合网点客户办理不同业务类型，制定交叉销售的产品1. 开卡客户营销策略2. 转账客户营销策略3. 理财客户营销策略情境二：零售产品推荐及异议处理智能化网点转型中产品推荐的痛？一、信用卡——产品成功推荐五大关键点信用卡营销案例：深圳农行4天919张信用卡营销，厅堂最多一天119张1. 信用卡——产品分析与营销话术设计2. 信用卡——产品异议处理话术设计3. 有效的营销客户工具设计案例：信用卡营销工具案例：基金定投营销工具4. 有效营销演练及话术通关5. 信用卡——联动营销情景演练通关：基于本行信用卡营销买点话术设计及演练通关二、成功推荐基金定投的四个关键基金定投营销案例：5天80个基金定投1. 三个工具2. 四段话术3. 基金定投常见异议及应对策略情景演练通关：基于基金定投营销买点话术及演练通关三、活利盈——产品成功推荐五大关键点活利盈案例：5天签约105户活利盈，签约账户季度新增存款2000万1. 目标客户分析2. 活利盈买点分析3. 一段话营销话术设计4. 活利盈推荐异议处理5. 一个营销工具情景演练通关：基于活利盈营销话术及演练通关四、产品推荐原则及话术提炼技巧1. 基于零售产品的营销话术提炼2. 重点产品营销工具设计案例：信用卡营销工具案例：基金定投营销工具案例：现金分期营销工具沙盘演练：基于重点营销产品工具设计大赛，现场PK呈现五、业绩倍增——产品推荐之客户异议处理研讨：销售过程中常见的异议案例：基于基金定投、保险、信用卡、信用币、理财等产品异议表1. 基于客户心理产生异议的三大原因2. 处理异议的三大原则3. 处理异议的方法1）处理方法一：冷处理、转移话题，避开正面回复2）处理方法二：先给客户打预防针防止绝3）处理方法三：从正面回复客户的问题情境三：存量客户盘活及电话邀约情境案例：网点王行长存量客户的困惑一、存量客户维护的四大现状二、存量客户盘活三大举措1. 客户分层管理2. 客户分类营销3. 电话邀约与营销1）基于新一代系统精准客群筛选建模2）短信群发情境3）电话邀约情境案例：某省建行300个分期通电话，只有3意向客户……案例：广东省农业银行成功的电话邀约，现场447通电话，成功邀约309位，成功率69.12%三、如何精准找到电话邀约的名单案例：某银行存量客户电话邀约策略四、电话邀约四步流程（启-展-释-合）1. 启-如何让客户愿意听下去2. 展-产品介绍如何更好抓住客户3. 释-客户异议处理（结合产品）4. 合-达成共识案例1：某行信用卡营销案例案例2：某行电子银行激活案例案例3：账单分期激活话术案例4：理财产品营销话术设计案例5：建行分期贷款类营销案例五、结合流程梳理一批客户名单，现场实战六、实战总结与反思1. 根据流程每组定制一款产品话术2. 电话邀约十大注意事项情境四：智慧银行转型下——厅堂六种情境微沙龙案例：深圳某国有行某网点每天客流大，人手紧张，如何做好服务的同时做好营销，经过系统培训学习，4天919张信用卡的案例，其中一场微沙龙实现8张信用卡一、厅堂微沙龙两大形式1. 服务型微沙龙2. 营销型微沙龙3. 服务+营销型微沙龙二、六种厅堂服务营销微沙龙1. 人民币识别微沙龙及产品切入1）理财产品切入2）大额存单切入3）基金定投切入4）代销保险切入2. 咋骗知识防护微沙龙1）短信服务切入2）掌上/网银切入3. 有奖问答型微沙龙4. 情感营销型微沙龙5. 直入主题型微沙龙6. 对比式切入型微沙龙三、厅堂微沙龙实施的五大流程1. 微沙龙开场1）微沙龙开场三个关键2. 微沙龙实施及产品推荐3. 微沙龙产品促成技巧4. 微沙龙产品推荐异议处理案例：客户说您别做了，去开一个柜吧案例：理财收益太低了案例：信用卡额度太低了案例：贷款额太少了？案例：某国有行活利盈异议处理例如：我需要回家和我家人商量5. 微沙龙结束技巧1）微沙龙收尾2）仓促式收尾四、厅堂微沙龙成败的十大关键因素1. 厅堂微沙龙通关演练2. 以小组为单位，进行微沙龙情境演练，然后PK及通关情境五：厅堂客户动线规划及静态营销触点打造一、客户动线规划常见的三大误区二、客户动线设计三大原则三、基于客户动线的厅堂静态营销触点打造1. 营业网点触点吸客进门三举措2. 大堂引导区营销触点打造及营销3. 客户等候区触点打造4. 高低柜营销触点打造5. 智慧柜员机营销触点打造四、网点重点产品营销工具设计1. 营销工具设计重点及流程1）信用卡营销工具制作2）基金定投营销工具制作3）客户需求挖掘营销工具制作案例研讨：结合网点实际现状，设计三层营销触点，并制定一款产品折页；沙盘演练：基于厅堂营销触点打造设计大赛，结合本行产品，现场PK呈现情境六：智慧银行转型下大堂管理一、智能化网点转型下，大堂管理面临的挑战？案例1：广州某国有行无高柜网点打造案例2：某国有行超柜银行网点打造1. 贵宾客户不来网点2. 厅堂站位分工不明确3. 大堂人员营销乏力4. 客户服务体验不好5. 客户动线规划不合理6. 神秘人是心头刺二、智能化网点厅堂优质服务管理三大核心1. 员工管理2. 营销管理3. 客户管理二、角色转换研讨：从柜面营销到大堂营销的机遇与挑战1. 从后台到前台2. 从等客上门——主动出击3. 从业务办理为主——服务营销一体4. 从简单产品销售——综合产品营销案例分享：面对改变，不同心态决定不同结果；5. 从做大堂经理到管理大堂？6. 如何从管大堂到经营大堂？三、大堂经理岗位职责梳理研讨：大堂经理职责分享：大堂经理的一天1. 营业前工作2. 营业中工作1）迎/分/辅/缓/跟/维/送2）接待客户五个到位3. 营业后工作1）营业后三总一会四、大堂经理厅堂站位管理1. 智能化网点打造厅堂七个站位原则1号位——大堂迎客取号2号位——自助服务区3号位——填单台及客户等候区4号位——低柜区5号位——普通高柜6号位——贵宾区高柜7号位——贵宾理财室案例：广州某国有行7个站位的管理及分工2. 大堂2人组合厅堂站位分工3. 大堂3人组合站位分工及补位讨论：实行厅堂站位分工及补位措施对厅堂的价值？五、八种角色定位1. 形象展示员2. 业务引导员3. 营销宣传员和信息收集员4. 服务监督员5. 矛盾调解员6. 安全检查员和环境清洁员7. 大厅隐性行长8. 联动营销桥梁情境七：智慧银行转型下——厅堂分流与联动转介案例：清远某国有行每天流量180人，每天有好几波客流高峰期，每次高峰期来临网点特别乱，更说不上营销；一、前厅人员三项厅堂管理绝活1. 引导分流管理1）客户蜂拥而至，作为大厅人员如何管理？2）引导客户到自助区办理业务，客户不愿意，此时大堂经理该如何处理？3）对客户询问的业务不熟悉，此时大堂经理应如何处理？2. 等候区管理(眼观六路、耳听八方)1）定时关注客户的情况，适时发放折页2）根据业务情况做好业务二次分流二、厅堂分流1. 叫号机第一次分流2. 等候区分流技巧3. 客户不接受分流怎么办？三、普通客户分流技巧1. 客户拒绝分流的四种原因2. 拒绝分流应对技巧及话术3. 如何吸引客户去电子渠道办理业务4. 银行不同电子渠道可办理业务类型5. 客户拒绝去电子渠道的理由6. 吸引客户去电子渠道的六大关键话术7. 快速锁定客户的三种方法研讨：柜员及客户经理如何配合厅堂分流四、联动营销及转介1. 联动营销成功案例分享：网点一天成功营销119张信用卡！2. 联动营销价值与意义？3. 大堂经理如何与柜面联动？4. 大堂经理如何与客户经理联动？5. 联动营销转介话术6. 联动营销六点注意事项7. 联动营销工具使用

• 肖广：智慧银行转型——零售客户经理七大情境营销: 课程时间：3天，6小时/天课程对象：网点行长、客户经理、产品销售经理课程背景：互联网金融冲击下，越来越多的客户不去网点了，各大银行掀起智慧银行转型，传统营销模式电话邀约不到客户、沙龙出不来业绩、存量客户维护压力大、考核指标确越来越重、贵宾客户不断流失，存款新增难上加难，为解决新时代转型下更好的服务营销客户问题，需要客户经理更专业的营销技巧，更新颖的营销策略！课程设计以6D设计为原理，以结果为导向，紧密围绕客户经理典型营销情境，系统提升客户经理营销技巧，例如：基于产品导向电话邀约、存款情境营销、微信服务营销、情境邀约沙龙异业联盟等，过程设计学、练、用、评，课程结束客户经理即可运用所学知识提升业绩。课程收益：● 存量客户维护与电话邀约情境● 基于建行零售产品推荐及异议处理情境● 厅堂、存量、代发等7大类客群存款情境● 微信吸粉、宣传、维护情境● 异业联盟营销情境●厅堂客户交叉销售● 厅堂六类情境微沙龙● 客户情境邀约沙龙课程时间：3天，6小时/天课程对象：网点行长、客户经理、产品销售经理课程方式：讲授、研讨、情景演练、实战、通关课程模型：课程大纲引言：智慧银行转型过程中网点挑战与机遇一、客户、网点及银行发展趋势探讨1. 厅堂发生的变化2. 客户生活发生的变化3. 支付宝、百度、微信等互联网平台崛起4. 国内银行发展的趋势案例：某国有行全国推行全功能型无高柜网点打造二、智能化转型下营销的机遇与挑战1. 从等客上门——主动出击2. 从业务办理为主——服务营销一体3. 从简单产品销售——综合产品营销情境一：零售产品推荐及异议处理智能化网点转型中产品推荐的痛？一、信用卡——产品成功推荐五大关键点信用卡营销案例：深圳农行4天919张信用卡营销，厅堂最多一天119张1. 信用卡——产品分析与营销话术设计2. 信用卡——产品异议处理话术设计3. 有效的营销客户工具设计案例：信用卡营销工具案例：基金定投营销工具4. 有效营销演练及话术通关5. 信用卡——联动营销情景演练通关：基于本行信用卡营销买点话术设计及演练通关二、成功推荐基金定投的四个关键基金定投营销案例：5天80个基金定投1. 三个工具2. 四段话术3. 基金定投常见异议及应对策略情景演练通关：基于基金定投营销买点话术及演练通关三、活利盈——产品成功推荐五大关键点活利盈案例：5天签约105户活利盈，签约账户季度新增存款2000万1. 目标客户分析2. 活利盈买点分析3. 一段话营销话术设计4. 活利盈推荐异议处理5. 一个营销工具情景演练通关：基于活利盈营销话术及演练通关四、产品推荐原则及话术提炼技巧1. 基于零售产品的营销话术提炼2. 重点产品营销工具设计案例：信用卡营销工具案例：基金定投营销工具案例：现金分期营销工具沙盘演练：基于重点营销产品工具设计大赛，现场PK呈现五、业绩倍增——产品推荐之客户异议处理研讨：销售过程中常见的异议案例：基于基金定投、保险、信用卡、信用币、理财等产品异议表1. 基于客户心理产生异议的三大原因2. 处理异议的三大原则3. 处理异议的方法1）处理方法一：冷处理、转移话题，避开正面回复2）处理方法二：先给客户打预防针防止绝3）处理方法三：从正面回复客户的问题情境二：存量客户盘活及电话邀约情境案例：网点王行长存量客户的困惑一、存量客户维护的四大现状二、存量客户盘活三大举措1. 客户分层管理2. 客户分类营销3. 电话邀约与营销1）基于新一代系统精准客群筛选建模2）短信群发情境3）电话邀约情境案例：某省建行300个分期通电话，只有3意向客户……案例：广东省农业银行成功的电话邀约，现场447通电话，成功邀约309位，成功率69.12%三、如何精准找到电话邀约的名单案例：某银行存量客户电话邀约策略四、电话邀约四步流程（启-展-释-合）1. 启-如何让客户愿意听下去2. 展-产品介绍如何更好抓住客户3. 释-客户异议处理（结合产品）4. 合-达成共识案例1：某行信用卡营销案例案例2：某行电子银行激活案例案例3：账单分期激活话术案例4：理财产品营销话术设计案例5：建行分期贷款类营销案例五、结合流程梳理一批客户名单，现场实战六、实战总结与反思1. 根据流程每组定制一款产品话术2. 电话邀约十大注意事项情境三：微信服务营销情境导入：微信服务营销现状及困惑案例：某客户经理，1条短信实现20个金苹果案例一、微信服务营销四大价值二、微信个人形象管理个性案例：个人形象的个性化设计优秀案例：某银行客户经理三、微信吸粉情境1. 厅堂办业务客户吸粉工具：吸粉工具话术：吸粉话术及异议处理2. 厅堂等候区客户吸粉案例：微沙龙吸粉1）存量客户吸粉原则及技巧2）贵宾客户批量吸粉情境3）普通客户批量吸粉情境案例：理财客户微信吸粉四、微信维护及营销案例：一篇微信带来3000万存款1. 微信维护的价值1）微信朋友圈维护？a八类客户感兴趣宣传类型b朋友圈点赞技巧案例：一次点赞失去引发客户投诉！2）微信朋友圈怎么发？a微信发送频率b不同时间微信发送策略c营销型微信怎么发更有效？失败案例：某客户经理产品推荐案例优秀案例：建行某客户经理分期通朋友圈宣传优秀案例：建行某客户经理金钞朋友圈发送优秀案例：某客户经理基金营销发送案例2. 微信群发技巧五、微信营销技巧1. 标签建立2. 微名片制作3. 客户关键信息备注4. 加好友以后微信名片推送5. 微信文章标题吸引力6. 文案简单明了，买点清晰情境四：网点稳存吸存情境案例：某网点8月存款6.5亿，通过增存策略7个月以后存款新增，到8.2亿一、7类20种精准存款营销1. 关键时间存款调节类2. 资金承接类3. 结算类客群4. 忠诚稳定类5. 代工客群类6. 第三方客群7. 他行高端客群二、存量客户吸存策略1. 不同层级客户吸存策略1）开源节流——高端客户维护策略案例：某省建行不同层级吸存策略案例：汉口银行不同层级客户吸存策略2. 潜力客户吸存策略1）潜力客户分析案例：某省农行不同层级吸存策略3. 短信吸存策略案例：建行/农行短信吸存案例：浦发银行吸存策略1）短信编辑——短信吸客3个关键4. 理财类客户存款营销策略1）理财布局策略2）理财到期客户产品配置策略案例：某国有行理财转化策略三、厅堂客户吸存及挽留技巧1. 柜面客户吸存策略1）柜面存款产品及营销话术2）柜面存款挽留“四步法”案例：建行版柜面吸存策略案例：广州民生银行柜面吸存策略2. 等候区及流量客户吸存策略案例：某建行厅堂存款营销策略及话术四、代发资金留存及吸存策略1. 获客——代发客户10类获客来源分析2. 经营——维护时机及经营策略3. 营销——三种代发客户营销策略案例：浦发银行走进代发营销案例案例：建设银行走进代发营销策略五、走进市场抓结算1. 银行结算类客户现状分析2. 存量客户结算客户维护及跟进3. 结算类客户产品配置策略4. 结算POS/二维码营销策略5. 结算POS/二维码营销工具设计案例：建行银行二维码支付（龙商户）营销策略小组演练：网点精准吸存方案设计情境五：异业联盟情境案例：深圳会展中心主办一年一次大型人才招聘会，某行联盟举办，3天开卡1500张一、异业联盟意义及价值二、异业联盟情境1. 社区商户联盟2. 商圈商户联盟3. 事业单位联盟案例：事业单位联盟三、社区商圈异业联盟模式建立1. 社区营销困惑2. 社区商圈联盟四大价值3. 社区型网点联盟打造1）客户分析2）商户盘点3）商户选择4）制定方案案例：上海浦发社区联盟方案案例：沧州建行异议联盟方案4. 商户洽谈讨论：基于不同客户类型的商户洽谈策略案例：龙商户洽谈策略及话术案例：照相馆洽谈策略及话术5. 运行推广小组研讨：分组社区商圈联盟方案设计四、专业商圈异业联盟模式建立案例：广州民生银行玉器市场占有率不断流失……小组讨论：商圈客户营销挑战？案例：云南省某农商行建材市场联盟案例……1. 商圈联盟流程1）商圈客户盘点2）商圈客户选择3）商圈客户洽谈话术及异议处理a不需要b我已经有合作银行了c你们只是雷声大雨点小4）商圈客户联盟运行及推广分组联盟方案设计：家具市场、4S店联盟、装修公司联盟、大型超市等五、连锁店联盟策略案例：某省建行一次商户POS营销引发2000家连锁店营销商机…六、事业单位联盟模式建立案例：多次拜访依然敲不开重点学校的门1. 事业单位营销挑战案例：银事联合，创希望工程新篇章2. 事业单位联盟原则情境六：智慧银行转型下——厅堂六种情境微沙龙案例：深圳某国有行某网点每天客流大，人手紧张，如何做好服务的同时做好营销，经过系统培训学习，4天919张信用卡的案例，其中一场微沙龙实现8张信用卡一、厅堂微沙龙两大形式1. 服务型微沙龙2. 营销型微沙龙3. 服务+营销型微沙龙二、六种厅堂服务营销微沙龙1. 人民币识别微沙龙及产品切入1）理财产品切入2）大额存单切入3）基金定投切入4）代销保险切入2. 咋骗知识防护微沙龙1）短信服务切入2）掌上/网银切入3. 有奖问答型微沙龙4. 情感营销型微沙龙5. 直入主题型微沙龙6. 对比式切入型微沙龙三、厅堂微沙龙实施的五大流程1. 微沙龙开场1）微沙龙开场三个关键2. 微沙龙实施及产品推荐3. 微沙龙产品促成技巧4. 微沙龙产品推荐异议处理案例：客户说您别做了，去开一个柜吧案例：理财收益太低了案例：信用卡额度太低了案例：贷款额太少了？案例：某国有行活利盈异议处理例如：我需要回家和我家人商量5. 微沙龙结束技巧1）微沙龙收尾2）仓促式收尾四、厅堂微沙龙成败的十大关键因素1. 厅堂微沙龙通关演练2. 以小组为单位，进行微沙龙情境演练，然后PK及通关情境七：网点情境邀约沙龙导入：银行网点为什么要举办沙龙？一、邀约沙龙挑战1. 要么邀约不到人2. 要不老师那几个熟悉的面孔3. 沙龙做了没有效果4. 电话跟进缺乏话术失败网沙案例：某行营业网点保险连续3个月没有业绩，组织保险沙龙……二、沙龙举办失败的六个原因1. 失败的电话邀约2. 将沙龙当成产品说明会3. 举办过于仓促4. 将沙龙当成任何和负担5. 沙龙结束后不跟进6. 活动结束后不总结三、邀约沙龙种类1. 服务型沙龙2. 营销型沙龙四、成功沙龙实施22个节点1. 沙龙前9个关点2. 沙龙中9个节点3. 沙龙后4个节点五、成功举办七大关键事项案例：汉口银行理财沙龙，消费型保险10单，收益型保险5单300万，基金定投户15、信用卡5张，惠鑫存8户1. 事前准备1）基于不同月份的沙龙主题选择2）基于不同客群的沙龙主题选择3）全年客户沙龙主题例举案例：建行中秋节服务型沙龙方案案例：建行理财沙龙方案2. 邀约话术设计及强化培训1）产品买点分析及促成话术及异议处理案例：建行分期通电话邀约话术案例：农行账单分期电话邀约话术讨论：基于现有营销产品的话术设计3. 客户精准筛选及邀约话术设计1）存量客户精准的客户筛选2）客户筛选的标准及依据案例：保险沙龙客户邀约筛选讨论：基于不同产品导向的客户筛选4. 客户邀约的注意事项1）被动邀约2）主动邀约案例：厅堂实现常态沙龙邀约策略5. 会前确认——沙龙前锦囊六、沙龙中——五步流程情境讲解：浦发银行实战沙龙模拟1. 沙龙暖场1）沙龙暖场目的及技巧2）工具：a沙龙音乐集b沙龙视频集2. 主持开场1）沙龙开场——如何快速吸引客户2）微信群建立——如何更高效吸引客户参与3）沙龙中——如何润物细无声切入产品案例：建设银行邀约沙龙开场设计3. 领导讲话4. 主讲宣讲5. 促成配合1）工具2）《现场客户意向调研表》3）《奖品设置技巧》七、沙龙后——三大举措1. 过程分析2. 业绩统计3. 收单部署1）工具

肖广：业绩倍增-零售银行产品场景营销

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