肖广：开门红——网点支行长经营策略及员工辅导技巧

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：网点行长、零售分管行长

课程背景：

在辞旧迎新之际，对于各大银行来说已经拉开“火拼”的序幕，如何在开门红中脱引而出，如何实现存款新增，产品热销的盛况呢?是每个银行人需要思考的主题。

本课程设计了存款营销五策八法、营销氛围打造、开门红活动设计策略、大客户精准性营销、产品推荐技巧、电话邀约技巧等内容，涉及管理岗、营销岗、操作岗，使得团队凝成一股绳，实现赢在开门红，当红不让的新局面。

课程收益：

● 掌握开门营销经营指标分析与目标分解

● 掌握不同岗位及绩效计划制定与推动策略

● 了解营销过程管理与四会管理策略

● 掌握网点厅堂/存量/外拓营销情境及不同员工营销辅导技巧

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：网点行长、零售分管行长

课程方式：讲授、演练、角色扮演、案例研讨、通关

课程模型：

课程大纲

课程导入：开门红理论

一、2019年开门红营销的困境

1. 外部困境

2. 内部困境

3. 员工三大困境

案例：开门红任务下达后，网点行长的困惑？

二、2019年开门红策略安排

1. 开门红的特点

2. 开门红时段

阶段一：四季度末到元旦

阶段二：元旦到小年夜

阶段三：小年夜到元宵节

阶段四：元宵节到三月末

3. 开门红运作七大措施

1）目标制定

2）指标经营分析

3）方案制定

4）员工辅导激励

5）存量/流量/增量营销活动开展

6）营销氛围打造

7）绩效管理

案例：某银行开门红营销方案！

开门红管理情境一：网点指标经营分析及员工目标分解

遗憾案例：旺季营销任务下达以后，行长分配了任务，最后……

成功案例：某营业网点旺季营销创收取得全国前几名的好成绩，获得总行领导的接见……

一、基于网点实际情况进行指标经营分析

1. 存款

2. 基金

3. 保险

4. 信用卡

5. 电子银行等

二、指标经营分析五个关键

1. 客群分析

2. 自然增长分析

3. 营销保底分析

4. 缺口分析

5. 营销策略

案例：某行8大类存款群分析及营销策略

三、经营指标目标制定原则

案例：某行优秀的任务目标分解

案例：某行产品专管员讲师制度

1. 客户经理

2. 大堂经理

3. 低柜柜员

4. 高柜柜员

开门红管理情境二：绩效目标管理与计划推动

一、开门红员工层面解决：不愿营销/不会营销/不敢营销

1. 网点绩效管理挑战

1）大锅饭成常态

2）缺乏过程激励

3）承诺不能兑现

2. 不同岗位直接考核策略

1）客户经理

2）大堂经理

3）高柜柜员

4）低柜柜员

5）营销副行长

案例：不同岗位考核

3. 营销目标客户层面有效分解及过程管理跟进

案例：某行优秀过程管理（电话邀约/过程目标）

1. 分户

2. 排查

3. 深挖

案例：不同岗位过程管理工具

开门红管理情境三：营销过程与四会管理

一、开门红营销过程管理——懂人性/善营销/精管理

二、基于岗位与营销情境营销管理

1. 厅堂营销管理

1）客户交叉销售策略

2）营销氛围打造策略

3）厅堂批量微沙龙

4）厅堂吸金与挽留

2. 存量营销管理

1）潜力客户营销

2）降级客户营销

3）临界客户营销

3. 外拓营销管理

1）社区营销

2）异业联盟

4. 基于产品导向营销管理

1）存款营销情境分析

2）信用卡情境营销分析

3）保险情境营销分析

三、开门红——网点四会管理

1. 晨会

1）夕会

2）周例会

3）月度会议

案例：不同会议重点及策略

开门红管理情境四：员工情境辅导与激励

导入：失败案例：某四大行网点负责人一次员工辅导！

案例分析：网点负责人员工辅导中优势及不足

1. 员工辅导过程中常见的六大误区

2. 什么时候需要主动辅导员工？

一、专业辅导应用“三实景”

体验：辅导员的换位思考

案例：电话邀约/微沙龙三种辅导形式体验

实景一：示范式辅导

实景二：观察式辅导

实景三：支援式辅导

练习：网点的简单实景辅导

二、有效辅导谈话“四步曲”

体验：网点关键岗位辅导模拟

情景1：大堂经理工作情景

情景2：老员工工作情景辅导

情景3：客户经理工作情景辅导

练习：完整的辅导谈话流程

四、关键辅导技巧“五用心”

1. 用心观察： 诊断问题关键

2. 用心倾听：了解员工想法

3. 用心提问：激发员工思考

4. 用心反馈：支持员工行动

5. 用心鼓励：增强员工动力

练习：基于银行情景任务的全面辅导

五、强化基础教练技术

1. 教练示范：展示教练技术

2. 深入内心的聆听

3. 强有力的问题

4. 建立信任&认可的力量

练习：教练综合演练

六、员工激励

案例：一位上司员工激励技巧

1. 员工激励策略

1）及时

2）公开

3）物质

4）非物质（知识激励/目标激励/榜样激励/荣誉激励）

5）借力

2. 非物质激励的三大原则

1）差异化原则

2）与物质激励相结合

3）个体激励与团体激励相结合

3. 开门红期间员工激励——八心八箭

1）手势暗语有默契

2）温馨便签送激励

3）早晨计划晚汇报

4）喜报频传提士气

4. 每周拍卖有乐趣

1）明星徽章是利器

2）精神文化墙上去

3）家园文化显情谊