陈楠：新零售时代银行网点营销管理与内部赋能

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：网点负责人、支行长

课程背景：

近年来，随着利率市场化、互联网金融、银行网点转型一系列的营销环境冲击，对网点营销能力提出了更高的要求。与此同时，同业金融机构对客户的深度经营以及客户价值的深度挖掘，更对每家银行的服务能力、营销能力以及客户价值深耕能力都提出了严峻的挑战。旺季营销对于每个银行网点的营销管理干部而言，是非常重要的营销节点，不仅因为特殊时间节点的任务压力重。最重要是在同一时间，各家银行纷纷用尽全身解数，占领下一年度的核心目标客户群体，可以说，零售客户营销是兵家必争之时节！

把握好营销的契机，不但能够帮助网点实现年度任务的高达成率，最重要能够帮助银行网点提升营销气势，提高客户占有率，提升客户粘性。做好零售客户营销，要充分理解营销的根本意义，并掌握营销目标管理、过程管理以及策略制定的能力，最终将营销策略和计划落实到每个营销动作以及每个营销节点上。

本课程从网点零售客户营销策略着手，帮助学员更好的理解零售客户营销对本行的意义以及针对不同客户的营销策略，并结合多年的营销管理经验，重点分析讲解内部员工激活与赋能的核心方法，有助于管理者做好系统的战略部署以及内部赋能。

课程特色：

实战：讲解剖析实战案例，情景带入更深刻，学习更容易

实践：课堂专项技能模拟，模拟实践更轻松，落实更简单

实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，操作更方便

课程收益：

● 思维转型：培养以客户为核心的营销理念，建立客户导向型营销思维

● 客户识别：帮助学员从不同层面了解客户的分类与互联网时代的客户价值模型

● 营销策略：学习并掌握三大类客户的不同营销策略，并能够根据网点的具体经营情况，进行营销策略的拆分与组合

● 营销渠道：结合互联网营销思维，分别针对增量、流量、存量客户建立不同的营销入口与营销渠道

● 营销系统：通过对营销活动的有效测评，帮助学员建立系统的营销认知，进而通过完善营销团队机制以及运用有效的营销工具实现营销系统的搭建

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：网点负责人、支行长

课程方式：实战讲授+案例研讨+情景互动+计划制定

课程大纲

第一讲：新零售时代零售客户营销策略解析

一、零售营销的五大误区

思考：过往营销过程中，我行网点是如何做的？效果如何？

误区1：无目标营销

误区2：无策略营销

误区3：无结果营销

误区4：无增长营销

误区5：无留存营销

二、新零售时代的商业发展启示

1. 新零售：O2O在各领域的应用与价值

2. 新制造：定制化服务的金融行业普世启示

3. 新金融：“82定律”生效下的客群结构变化

4. 新技术：智能时代场景化设置与网点变革

5. 新数据：基于大数据分析的互联网金融竞争

思考：新零售时代给我们带来了哪些挑战？我们要如何应对？

三、新零售时代用户价值模式解析

案例分析：某股份行的用户价值导入流程

小组研讨：通过以上案例您获得了怎样的启示

1. 用户至上原则下的思维模式转化

2. 如何创造良好的用户体验

3. 让你的客户参与到网点经营中来

4. 培养用户良好习惯并形成社群化

案例分析：微信营销模式给我们的启发

四、基于用户价值构建营销经营策略

1. 厅堂阵地吸金策略六部曲

2. 精准六区迎新拓展三流程

3. 存量纵深营销模式四策略

第二讲：零售营销战略部署及内部赋能计划

一、营销的目标制定及目标分解

1. 网点零售营销目标制定与解析

2. 营销目标客户层面的有效分解

3. 营销目标员工层面的有效分解

4. 营销目标策略层面的有效分解

小组研讨：如何通过做好目标分解，实现旺季营销目标的达成

5. 重点员工的绩效辅导

小组演练：业绩较差的病猫员工如何做好开门红任务分解

6. 晨夕会经营与管理

小组演练：根据晨夕会经营标准，编排一周晨夕会安排表

二、员工辅导与激励

1. 营销战役是团队凝聚力塑造的最佳阶段

2. 基于目标的员工辅导

3. 员工辅导的流程与技巧

4. 关键员工的绩效面谈技巧

5. 员工激励的三大关键要素

6. 双因素激励理论

7. 马斯洛需求激励理论

8. 关键时期员工激励的原则和策略

9. 常见的十大员工激励方式

案例分析：某商业银行行长的员工培养计划

小组研讨：请评估所在网点的员工辅导与激励措施，并制定员工辅导与激励改善计划