张玺：资产配置与保险标准营销技能

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 资产配置

课程编号 : 2568

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银行业

适用对象

银行理财经理

课程介绍

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行理财经理

课程背景：

近年来，银行零售业务在保持高速发展的同时，面临越来越严峻的市场环境。一方面受到金融脱媒、利率市场化、互联网金融等多重因素影响，银行同质化竞争日趋激烈；一方面金融市场上的消费者选择余地越来越大，自主投资意识也不断增强。银行如何从线下线上分离式的经营模式向线下线上一体化的经营模式转变，从粗放式的客户管理向精细化的客群经营转变，从简单化的产品营销向系统化的资产配置转变。

营销人员在开展客户资产配置面谈时，集中的难点之一就是保险类产品营销。面谈时切入保险的时候常常遇到以下难题：明明按照规范的流程在讲保险观念，但是客户好像无动于衷？之前聊的都挺开心的，为什么一转入保险就陷入困局？我产品说明一直都很好，为何客户总是不买？每次都很努力去准备和洽谈，但却很难有好的收获，心理压力越来越大，怎么办？

1. 一线营销人员如何把理念和理论，转化为日常的实战动作和工具？

2. 如何将专业的销售流程，与不同阶段的重点产品营销，进行有效结合？

3. 能否复杂的营销流程适当简化，以便在有限时间内完成对更多客户的营销？

本课程基于以上问题，从营销人员的一对一营销出发，根据资产配置流程，针对事前准备、事中掌控、事后跟踪等关键动作，通过自身专业度的建立和营销技巧的合理运用，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结，给出有效的解决方案。

课程收益：

● 正确认知银行营销人员销售保险的核心优势与基础思维；

● 有效掌握对客户实施基于资产配置的重点保险产品营销流程；

● 有效掌握重点保险产品的快速切入、高效呈现、问题应对等关键环节的核心技能；

● 营销人员有效掌握对VIP客户实施基于资产配置的重点保险产品营销流程。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行理财经理

课程方式：讲师讲授+案例分析

课程大纲

第一讲：保险营销基础理念导入

一、核心优势夯实营销基础

1. 四大保险销售渠道分析

2. 银行的三大优势如何发挥

二、四大思维提升营销效率

1. 客户思维：先把自己当客户，再把客户当用户

2. 营销思维：把握主动，增加触点

3. 效率思维：既要提升成功率，更要扩大覆盖面

4. 工具思维：工具助力，事半功倍

第二讲：基于资产配置的保险营销

一、资产配置之准备——客户的邀约与准备

1. 目标客户系统筛选

1）目标客户三大来源

2）标签的运用：客观+主观

2. 目标客户电话邀约

1）电话前营销状态调动的“四专”准备

2）电话名单准备的三大事项：筛选标签、切入理由、预期目标

3）电话邀约九步标准动作流程与常见异议处理

3. 营销面谈事前准备

1）面谈前准备九步检视

2）中高端客户的切入话题及案例准备

3）关键数据及引导工具准备

二、资产配置之倾听——用心倾听客户需求

1. 有效KYC的要点、话术与工具

1）KYC的内容与作用

2）KYC的三阶段重点

3）KYC的四种常用方法及实战运用

2. 快速KYC的要点与实战运用

1）KYC的另一种诠释

2）正向问现状、逆向问热点

三、资产配置之建议——提出资产配置建议

1. 三个现状的强调与确认

2. 提出资产配置整体方案

1）常见理念引导辅助工具

2）三个要素推进理念引导

四、资产配置之实施——推荐产品实施配置

1. 保险产品呈现场景与原则

1）客户的特点：非专业人员、记不住太多

2）营销的要点：通俗化内容、结构化表达

2. 高效产品营销方法“1-3”

1）重点保险产品的一句开口快速切入

2）重点保险产品的三个卖点高效呈现

3. 客户异议问题的高效应对

1）客户问题应对的第一步：复述

2）客户问题应对的第二步：分类

3）四段逻辑“YES-BUT-SO-CLOSE”

五、资产配置之跟踪——持续跟进深化关系

1. 客群差异化跟进要点

1）不同客群的跟进时间与话术

2）MGM的六步流程及要点

2. 资产配置的标准循环与注意点

第三讲：重点客群和场景的实战运用

一、重点客群的营销要点

1. 持有保单老客户的保险营销

1）服务角度的工具辅助切入

2）保单健诊的规范流程四步走

2. 私营业主客群的保险营销

1）私营业主客群的特征与风险分析

2）现金流切入四步话题面谈流程

3）三种现金流需求的对应保险配置解决方案

3. 亲子家庭客群的保险营销

1）亲子家庭保险规划的两项重要分析：未来和现在

2）亲子家庭保险规划的两大要点：确定的、不确定的

3）亲子家庭保险规划的两类组合：久期组合、风险组合

二、重点场景的营销要点

1. 保险产品沙龙活动操作要点

1）保险沙龙的常规操作1-8-3-2-3-1

2）保险沙龙的创意设计“小正大”

3）三个锦囊打造合格的保险沙龙主讲人

2. 保险产品线上营销四大抓手

1）找对客户，解决信任前提

2）真诚表达，优化专属体验

3）强化亮点，提升营销效率

4）善用工具，凸显专业能力

课程收尾：

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案

2. 答疑解惑、结语

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• 张玺：中流砥柱：银行网点负责人综合能力提升计划: 课程时间：8天，6小时/天课程对象：银行网点负责人课程背景：随着监管新规密集出台，利率市场化和产品同质化愈演愈烈，银行正面临更严峻的挑战。各项经营目标的实现，需要银行各层级上下一心，以“白加黑日夜奋战、五加二全程无休”的决心和勇气全情投入。在整个营销工作体系之中，上至总行方针政策，中至条线经营策略，下至员工营销动作，都需要由“兵头将尾”的网点负责人来贯彻落实并组织实施。在对网点的培训与辅导中，同样的流程和要求，有的网点面貌大变，绩效明显提升；也有的网点绩效仍然停滞不前甚至出现倒退。进一步调研发现，这些在辅导与转型升级之后面貌依旧的团队，关键问题还是其管理者的问题，突出表现在：第一，意识。对于已经到来的激烈的银行竞争视若无睹、心不在焉，仍然沿用老一套的经验和思路经营团队，导致业绩持续下滑，客户大量流失，团队士气低迷。第二，心态。不能主动开展工作，面对任务指标，牢骚抱怨一大堆，缺乏敢于亮剑、勇于竞争的责任感与事业心，带头人的畏难与消极情绪导致团队士气低落。第三，能力。有的只低头做事不抬头看路，有的自我管理一片混乱，有的脱离实际不接地气，有的不知道如何打造团队。不同的网点营销团队，需要不同的管理方式，如何结合自身特点，在有效分析的基础上，制定个性化的策略方案，并设计可实操的具体技术动作和流程管理，是网点管理水平提升的关键所在。本课程基于以上需求，从案例切入、用经验启发、结合现场研讨和场景演练，从多个维度给出银行基层管理人员的综合能力提升路径。课程收益： ● 清晰角色定位，当好一线的指挥员、教练员、战斗员，搞好自我管理，提升岗位胜任能力，适应竞争需要。● 抓好绩效管理，让绩效管理成为自己的绩效抓手和管理工具；抓好日常管理，用有效的工作方法使团队运营井井有条。● 提升实战效能，做好网点管理、客户经营、产品营销、活动策划等各项工作的整体流程管控和关键环节辅导。课程时间：8天，6小时/天课程对象：银行网点负责人课程方式：讲师讲授+案例分析+互动探讨+情景模拟+实操演练课程框架：阶段课程名称时长授课方式第一讲银行竞争形势与存量客户盘活2天，6小时/天线下第二讲网点现场管理与流量客户经营2天，6小时/天线下第三讲网点过程管理与营销技能辅导2天，6小时/天线下第四讲网点活动策划与增量客户拓展2天，6小时/天线下课程大纲第一讲：银行竞争形势与存量客户盘活一、银行4.0背景下的形势分析1. 老传统带来老问题，新局面衍生新困惑1）模式“小、散、慢”与过程“五千万”2）银行X.0与0.X：既升级，也降级，其实在分级3）疫情加速客户经营模式与产品营销方式的升级2. 零售客户经营现状与共性问题1）结构：庞大的数据库，稀缺的好客户2）竞争：行外去吸金，行内在流失3）维护：海量的客户，无序的维护3. 优秀银行同业的策略与动作1）国有行之工行：打造第一个人金融银行与全量客户战略2）国有行之建行：兴建旺行“十架战机”的重点客群营销策略3）股份行之招行：零售3.0转型背景下的双APP建设与内中外三环用户体系4. 网点的客户经营基本思路1）全量客户经营战略的整体建立与网点落地2）差异化的存、流、增客户经营策略3）做好=做大+做强+做实二、存量客群经营：制定营销链，打造流水线1. 存量客群维护的核心、内容与抓手1）两个核心：让核心客户更满意、让更多人成为核心客户2）两项内容：防流失、盘睡眠3）两大抓手：高频联络与专业引导2. 存量客群六步营销链条的建设与完善1）六步闭环：盘点/梳理-联系/分群-跟进/维护-邀约/备战-活动/面谈-成交/转介2）如何打造分行组织、支行管控、网点落实的存量客户维拓流水线3. 常态维护与远程营销1）微信营销之“四步进阶”2）“三度合一”的常态化内容体系打造3）微信社群“六有”，实现客户批量维护4）线上客户活动策划与实施三、重点客群营销管理之到期客户与VIP客户1. 产品到期客群的营销流程1）准备工作两大要点：到期产品承接方案、到期客户维护步骤2）产品到期客户营销四步流程2. 产品到期客群之实战要点1）价值客户和基础客户的差异化营销思路2）基础客群的批量维护与快速营销3）价值客群的综合维护与场景营销4）产品到期客户营销实战场景及案例分析3. VIP客户关系提升四个不同阶段及关注重点1）准客——拓展、获客，建立客户关系2）新客——激活、维护，营销基础产品3）熟客——营销、提升，配置复杂产品4）忠诚客——锁定、挖潜，提升金融资产，增配产品种类，获取新客转介4. VIP客户的忠诚度提升与资产锁定1）服务维护，满足客户多元需求2）产品配置，实现客户深度锁定3）个性增值，提升客户满意程度4）VIP客户营销实战场景及案例分析：VIP客户营销第二讲：网点现场管理与流量客户经营一、银行网点的现场管理1. 网点现场管理特性分析1）现场管理的“非现场”本质2）非现场管理如何做：自主管理和及时评估3）优秀厅堂营销的“流水线作业”4）如何实现“流水线作业”：简化和标准化2. 优秀网点现场管理的核心抓手1）两会三巡两示范的意义所在2）开好“两会”：晨夕会经营的基本要求和标准流程3）每日“三巡”：找到管理方向和明确辅导重点4）现场“两示范”：有效提升营销氛围与团队技能二、如何打造高能厅堂1. 厅堂营销现状和痛点1）厅堂是什么？厅堂的定位和作用2）厅堂做什么？厅堂服务营销思维的建立3）传统难点：流程设计与能力现状的错位4）提升要点：试探性营销与无差别营销2. 标杆网点的三招秘诀1）既然客户来了，就别让TA空手而归，是高效联动的前提基础2）同一种语言，同一套动作，是产能倍增的技术源泉3）开口数=叫号数*3，是营销动作的极致目标3. 从“开”、“门”、“红”说起1）“开”什么：开口与开源2）“门”在哪：门面与门道3）怎么“红”：量化管控、团队协同、迅速行动三、流量客户经营之无声营销与有声营销1. 优化硬环境：厅堂布局1）厅堂布局的三个提示2）宣传布置的三境合一2. 强化软实力：辅助工具1）营销人员辅助工具：营销一页通2）客户宣传辅助工具：客户明白纸3. 厅堂产品营销实战话术设计要点1）客户购买决策三要素2）FABE与结构化表达3）30秒电梯法则4. 高效产品营销方法“1-3-6”介绍1）一句开口快速切入2）三个卖点高效呈现3）六个问题熟练应对4）产品营销实战场景及案例分析5）如何组织网点人员编写高效的产品营销实战话术5. 批量营销利器：全面认识厅堂微沙1）厅堂微沙的事前、事中与事后关键环节2）厅堂微沙实战技能辅导要点第三讲：网点过程管理与营销技能辅导一、银行网点的过程管理1. 网点人员管理1）建立员工效能四宫格的管理模式2）主管提升员工效能的五项举措3）“八心八箭”营造氛围提升员工士气4）“活动全员办”主动授权提升员工意愿2. 服务管理与销售管理1）营运环境、服务标准、业务操作流程规范2）目标管理的意义和SMART原则3）PDCA过程管理案例分析：从目标到计划、从方法到动作的实战3. 销售活动量管理1）销售漏斗模型和Pipeline管理2）销售活动量和业绩的统计和分析二、高效的培训与辅导1. 高效的营销辅导1）一张白纸引发的思考2）沟通漏斗、遗忘曲线与学习金字塔3）高效辅导四步标准动作2. 高效的技能培训1）自我包装要点：人际交往三印象理论与打造专业度的小技巧2）卓越展示要点：结构化表达与工具有效利用3）案例萃取要点：说清3个W，让优秀可复制三、如何进行营销实战技能辅导1. 当前网点一线营销人员三大技能薄弱点1）远程营销技能：打电话、发微信2）现场营销技能：讲产品、做配置3）批量营销技能：办活动、搞外拓2. 电话营销技能辅导与过程管控1）电话营销中存在的问题分析2）电话营销的事前准备两大内容3）电话营销的事中执行九步流程4）电话营销的事后跟进两类评估5）电话营销过程管控的关键工具案例分析：电话营销实战场景3. 资产配置技能辅导与过程管控1）资产配置的重要意义与普遍难点2）资产配置标准流程“1+4”3）资产配置实施过程中的关键动作与配套工具案例分析：资产配置实战场景4）资产配置实战技能辅导要点第四讲：网点活动策划与增量客户拓展一、网点营销活动策划与实施1. 网点营销活动的难点分析1）资源难点：人脉、费用、物料2）客户难点：客户来源、客户邀约3）团队难点：人手、技能、经验2. 厅堂营销活动五大目的与六看管理1）看定位：活动定向、目标聚焦2）看准备：物料与现场布置、分工表与沟通会3）看造势：五个维度协同的全方位宣传造势4）看组织：两类活动的整体组织与标准流程5）看跟进：活动结束的多轮跟进6）看小结：及时总结，不断提升案例分析：厅堂营销活动实战场景3. 沙龙营销活动的策划与实施1）沙龙活动主题选择与创意设计的“小、正、大”2）如何与客户建立共情，引发共鸣，实现共赢3）客户活动管控的“18323”量化法则4）好的开始是成功的一半：破冰环节设计与操作要点5）强的执行是成功的保证：现场人员分工与技能强化案例分析：厅堂营销活动实战场景二、网点拓客工作整体思路与准备要点1. 拓客引流的核心与流程1）拓客引流的两大核心要点2）获金与获客的差异与组合3）拓客引流的“六字”与“四位”2. 拓客引流准备之网点定位“五定”1）定整体：SWOT，明策略2）定环境：迈开腿，走三圈3）定资源：画地图，分网格4）定对手：做调研，知竞争5）定工具：信息表，明白纸3. 拓客引流准备之其他准备1）产品卡位：外拓主打产品选择2）动作到位：外拓实战流程确定3）活动换位：外拓引流活动设计三、网点拓客工作组织实施与管控要点1. 路演宣传营销——社区外拓1）社区外拓的作用与注意点2）社区外拓之扩大宣传影响3）社区外拓之创造营销机会4）社区外拓之实现厅堂引流2. 异业联盟营销——商户外拓1）商户外拓的作用与注意点2）商户外拓之三层需求分析3）商户外拓之资金业务合作4）商户外拓之银商联盟共赢3. 集群客户营销——企业外拓1）企业外拓的作用与注意点2）企业外拓之一户多进阶段3）企业外拓之线上持续开发4. 机关单位营销——政府外拓1）政府外拓的作用与注意点2）政府外拓之重计划重联动3）政府外拓之有规矩有创新课程收尾1.回顾课程、构建本次课程的学习地图2.答疑解惑、结语

• 张玺：银行零售综合营销能力提升实战训练: 课程时间：9天，6小时/天课程对象：银行零售条线的管理人员和营销岗位人员课程背景：随着新冠病毒疫情的爆发和蔓延，整体社会经济都受到了较大的冲击。当前环境下，如何在做好自身防护和公益贡献的同时，对传统的经营模式和客户关系进行调整、升级和强化，成为各行各业都需要认真思考的命题。近年来，银行零售业务在保持高速发展的同时，面临越来越严峻的市场环境。特别是当互联网金融席卷大江南北之后，客户消费行为发生了很大的变化，客户流动性越来越大，不稳定性越来越高，把控越来越难。分析数据发现，影响我们产能的根本原因既在于高端客户，也在于长尾客户。从“二八法则”到“长尾异动”！现是要在维护好中高端客户的基础上再实现基础客群的有效维护与营销。所以现在一是要抓客户，二是要抓客户的稳定资金。如果这两块都抓好了，那么再加上中高端客户维护的锦上添花，产能提升才能安心。那么在现阶段的技术条件下，我们如何利用策略抓住客户，把银行与客户的弱关系，通过互联网背景下的线上线下的客群维护，建立信任关系，进而转变成强关系呢？本课程基于以上问题的解决，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结，从多个维度给出银行销售人员解决客户维护难、产品营销难的全面优化方案。课程收益：● 帮助销售岗位形成用客户思维去思考和行动的习惯；● 帮助销售岗位梳理重点产品，编写易学易用、高效简洁的产品话术；● 帮助网点全员统一联动，扩大营销覆盖客户面，提高营销成功率。课程时间：9天，6小时/天课程对象：银行零售条线的管理人员和营销岗位人员课程方式：讲师讲授+案例学习+情景模拟+实操演练课程大纲第一讲：核心金库——银行4.0背景下的存量客群经营一、银行4.0背景下的形势分析1. 老传统带来老问题，新局面衍生新困惑1）模式“小、散、慢” 与过程“五千万”2）银行X.0与0.X：既升级，也降级，其实在分级3）疫情加速客户经营模式与产品营销方式的升级2. 零售客户经营现状与共性问题1）结构：庞大的数据库，稀缺的好客户2）竞争：行外去吸金，行内在流失3）维护：海量的客户，无序的维护3. 优秀银行同业的策略与动作1）国有行之工行：打造第一个人金融银行与全量客户战略2）国有行之建行：兴建旺行“十架战机”的重点客群营销策略3）股份行之招行：零售3.0转型背景下的双APP建设与内中外三环用户体系二、客户经营维护基础思维的建立1. 网点的客户经营基本思路1）全量客户经营战略的整体建立与网点落地2）差异化的存、流、增客户经营策略3）做好=做大+做强+做实2. 客户思维和营销思维1）先把自己当客户，换个角度思考2）再把客户当用户，从金融需求到非金融需求3）牢牢把握主动权，主动推进，避免失控3. 效率思维和工具思维1）如何快速激发客户的兴趣2）如何强化客户对重点内容的印象3）工具在产品营销中的核心作用三、存量客群经营：制定营销链，打造流水线1. 存量客群维护的核心、内容与抓手1）两个核心：让核心客户更满意、让更多人成为核心客户2）两项内容：防流失、盘睡眠3）两大抓手：高频联络与专业引导2. 存量客群六步营销链条的建设与完善1）六步闭环：盘点/梳理-联系/分群-跟进/维护-邀约/备战-活动/面谈-成交/转介2）如何打造分行组织、支行管控、网点落实的存量客户维拓流水线3. 常态维护与远程营销1）微信营销之“四步进阶”2）“三度合一”的常态化内容体系打造3）微信社群“六有”，实现客户批量维护4）线上客户活动策划与实施第二讲：三度合一——微信营销实战流程与技能一、微信的基础建设与标签定位1. 微信经营现状与微信添加1）触目惊心的银行理财经理微信经营现状调研数据分析2）合理设定微信添加的绝对数和添加比例目标3）添加过程中的技术要点4）添加后的两大重要动作2. 外在IP：快速建立正面职业形象1）人际交往的三印象理论2）打造“五好”IP：微信形象五个元素及注意点3. 内在IP：逐步打造个人专业品牌1）热门与错位，合理选择主攻方向2）博观而约取，建立属于自己的专业知识体系3）厚积而薄发，树立在同事和客户群体中的影响力4）深入而浅出，与客户沟通中的注意点二、客群常态维护与批量经营1. “三度合一”的内容整体设计1）产品类内容的发送原则和注意点2）情感类内容的发送三原则和实例分析3）知识类内容的发送三原则和实例分析4）内容经营的四要四不要2. 多元化的个人IP打造1）产品植入软着陆2）线上互动多元化3）文案编写思路广4）事件营销有深度3. 微信社群的建立与维护1）微信社群经营的“六有”原则2）微信社群固定动作：每日四件事4. 线上活动流程之事前准备与事中操作1）人员准备-4类不同角色及差异化准备工作2）物料准备和宣传资料3）流程、话术和演练4）主题分享型、客户维护型、产品营销型线上活动5）微视频及直播的营销运用三、线上产品营销四大抓手1. 找对客户，解决信任前提1）从人员信任到专业信任2）从产品信任到卖点信任2. 真诚表达，优化客户体验1）一份感谢信顺势切入2）语音文字的配合使用3）视频材料的灵活运用3. 强化亮点，提升营销效率1）如何突出产品亮点2）如何解决客户异议3）如何进行快速促成4. 善用工具，凸显专业能力1）背景数据类工具应用2）政策法规类工具应用3）案例素材类工具应用4）理念沟通类工具应用第三讲：决胜千里——电话营销实战流程与技能一、电话打给谁——客户端准备1. 客户名单准备的原则、事项和工具1）名单准备的“三配”原则2）名单准备的三大事项：筛选标签、切入理由、预期目标2. 客户筛选与标签运用1）目标客户三大来源2）标签的运用：客观+主观3. 切入理由与话题设定1）目的不是理由，千万不要混淆2）切入理由选择的三大原则3）切入理由在营销实战中的注意事项4. 电话预期目标设定的重要性与必要性1）目标设定的SMART原则2）电话营销目标设定的逻辑线二、电话谁来打——营销端准备1. 专门时段、专心环境、专业心态1）一周、一天和不同客群的呼出时段分布2）电话呼出前的小环境准备3）从实战电话统计数据谈心理预期建设2. 为客户提供专属体验1）铺垫短信的重要性示例：不同场景的短信三、电话怎么打——实战流程“九步走”1. 标准化流程的重要性和必要性1）电话营销高发问题的定位诊断2）电话营销高发问题的解决路径：标准化和工具化2. 电话营销实战九步流程精讲1）自我介绍-破冰介绍-确认状态2）说明理由-主动促成3）异议处理-再次促成4）顺势推进-礼貌结束四、产品怎么讲——高效呈现“1-3-6”1. 电话营销中的产品呈现话术设计1）电话营销中的产品呈现场景分析2）电话营销中的产品呈现应对要点2. 高效产品呈现方法“1-3-6”精讲1）银行营销场景特点与话术编写方法2）一句开口快速切入的要点3）三个卖点高效呈现的要点4）六个问题熟练应对的要点五、技能怎么练——自我提升“两秘诀”1. 随机漫步电话练习1）随机漫步环节在电话技能提升中的重要性2）名单提取与呼出练习2. 回听复盘评估提升1）自我评估要点及关键工具2）团队点评要点及关键工具第四讲：决胜厅堂——流量客户经营实战流程与技能一、如何打造高能厅堂1. 厅堂营销现状和痛点1）厅堂是什么？厅堂的定位和作用2）厅堂做什么？厅堂服务营销思维的建立3）传统难点：流程设计与能力现状的错位4）提升要点：试探性营销与无差别营销2. 标杆网点的三招秘诀1）既然客户来了，就别让TA空手而归，是高效联动的前提基础2）同一种语言，同一套动作，是产能倍增的技术源泉3）开口数=叫号数*3，是营销动作的极致目标3. 从“开”、“门”、“红”说起1）“开”什么：开口与开源2）“门”在哪：门面与门道3）怎么“红”：量化管控、团队协同、迅速行动二、流量客户经营之无声营销与有声营销1. 优化硬环境：厅堂布局1）厅堂布局的三个提示2）宣传布置的三境合一2. 强化软实力：辅助工具1）营销人员辅助工具：营销一页通2）客户宣传辅助工具：客户明白纸3. 厅堂产品营销实战话术设计要点1）客户购买决策三要素2）FABE与结构化表达3）30秒电梯法则4. 高效产品营销方法“1-3-6”介绍1）一句开口快速切入2）三个卖点高效呈现3）六个问题熟练应对4）产品营销实战场景及案例分析5）如何组织网点人员编写高效的产品营销实战话术5. 批量营销利器：全面认识厅堂微沙1）厅堂微沙的事前、事中与事后关键环节2）厅堂微沙实战技能辅导要点第五讲：配置为王——中高端资产配置实战流程与技能一、资产配置之准备——客户的邀约与准备1. 资产配置标准流程“1+4”2. 目标客户筛选与邀约1）目标客户的筛选与辅助工具2）目标客户的邀约与辅助工具3. 面谈前的工具准备1）面谈前准备九步检视2）中高端客户的切入话题及案例准备3）关键数据及引导工具准备二、资产配置之倾听——用心倾听客户需求1. 寒暄破冰的要点与话术2. 流程介绍与时间确认3. 有效KYC的要点、话术与工具1）KYC的内容与作用2）KYC的三阶段重点3）KYC的四种常用方法及实战运用4. 客户需求的引导与定位三、资产配置之建议——提出资产配置建议1. 客户需求的确认2. 提出资产配置整体方案3. 配置方案的修正与完善四、资产配置之实施——推荐产品实施配置1. 进行客户细分1）不同大类资产客户的资产配置原则2）仅持有存款类产品的保守型客群跟进要点2. 实施产品配置1）重点产品推荐2）完成实际销售3）提示配置时效五、资产配置之跟踪——持续跟进深化关系1. 客群差异化跟进要点1）不同客群的跟进时间与话术2）MGM的六步流程及要点2. 资产配置的标准循环与注意点第六讲：专业制胜——中高端客户经营维护及沙龙活动一、中高端客户常态维护1. 中高端客户关系经营四步进阶循环1）准客——拓展、获客，建立客户关系2）新客——激活、维护，营销基础产品3）熟客——营销、提升，配置复杂产品4）忠诚客——锁定、挖潜，提升金融资产，增配产品种类，获取新客转介2. 中高端客群细分与精准营销1）从建行“十架战机”看客户细分经营2）招行高净值客群的十大客群的细分经营策略3）客群细分经营四步流程3. 高净值客群强化黏性的五项维护1）信息维护：客户画像与主观信息2）关系维护：三类事件与四步境界3）营销维护：到期对接与厅堂联动4）活动维护：金融需求与非金融需求5）线上维护：远程客户经营与产品营销二、客户沙龙营销活动实战技能1. 客户活动主题选择与创意设计1）不同客群、不同节点的传统沙龙主题选择2）活动创意设计的“小正大”：小细节、正能量，小成本、大文章3）与客户建立共情，引发共鸣，实现共赢2. 好的开始是成功的一半1）破冰环节设计与操作的问题难点2）如何让客户快速融入现场3. 强的执行是成功的保证1）现场人员分工与技能强化2）现场流程执行要点3）目标客户事后跟踪4. 沙龙核心能力提升1）个人核心能力之主讲人2）个人核心能力之现场支持3）团队协作配合能力第七讲：精准营销——重点客群营销实战（产品到期客群、代发客群）一、重点客群营销之产品到期客群1. 产品到期客群的分类营销流程1）价值客户和基础客户的差异化营销思路2）准备工作两大要点：到期产品承接方案、到期客户维护步骤3）产品到期客户营销四步流程2. 产品到期客群之基础客户1）建立标准流程，实施快速营销2）问题引导，快速切入，高效呈现，顺势促成3）营销实战话术及案例分析3. 产品到期客群之价值客户1）客群分析2）引导需求、定位需求和满足需求3）营销实战话术及案例分析二、重点客群营销之代发客群1. 代发客群经营现状1）抓源头，抓常态，两手都要抓2）代发薪客群的特征及需求点分析2. 代发客群经营之具体实施1）标准动作六步流程2）目标客户的选择和层级差异化产品策略3）营销项目小组组建和分工4）营销方案制订与整体计划安排5）宣传预热和活动实施6）定期回访与服务提升7）代发客群的线上维护流程8）营销实战话术及案例分析第八讲：主动出击——增量客户外拓营销实战一、拓客引流实战之前期准备1. 拓客引流的核心与流程1）拓客引流的两大核心要点2）获金与获客的差异与组合3）拓客引流的“六字”与“四位”2. 拓客引流准备之网点定位1）定整体：SWOT，明策略2）定环境：迈开腿，走三圈3）定资源：画地图，分网格4）定竞争：做调研，知对手5）定工具：信息表，明白纸3. 拓客引流准备之其他准备1）产品卡位：外拓主打产品选择2）动作到位：外拓实战流程确定3）活动换位：外拓目标客户引流二、拓客引流实战之“走出去”1. 路演宣传营销——社区外拓1）社区外拓的作用与注意点2）社区外拓之扩大宣传影响3）社区外拓之创造营销机会4）社区外拓之实现厅堂引流2. 异业联盟营销——商户外拓1）商户外拓的作用与注意点2）商户外拓之三层需求分析3）商户外拓之资金业务合作4）商户外拓之银商联盟共赢3. 集群客户营销——企业外拓1）企业外拓的作用与注意点2）企业外拓之多户一进阶段3）企业外拓之一户多进阶段4）企业外拓之线上持续开发第九讲：打通营销之路最后一公里——重点产品营销实战一、保险营销核心技能的训练与实战1. 客户从哪里来1）从产品出发，建立客户画像2）从营销出发，MAN和三个苹果理论3）从客户出发，MGM的常态运用4）从数据出发，数据库客户精准营销5）三度合一的常态化理念引导与营销铺垫2. 如何让客户来1）电话营销的事前准备三要素2）电话营销的事中执行九步流程3）电话营销的异议处理九宫格3. 如何让客户买1）标准销售流程“1+4”2）客户需求挖掘与引导3）理念导入与产品切入4）快速促成与异议处理5）售后服务与持续跟进4. 从简单一对一营销，到多场景的提升1） 3到5分钟厅堂微沙龙保险产品讲稿设计2） 20分钟主题沙龙中的保险产品宣讲3）期交保险沙龙策划与实施4）找准优势，保险销售大不同二、基金营销核心技能的训练与实战1. 基金销售的“两会讲”“三会做”2. 基金销售实战之会讲市场1）如何收集市场资讯2）如何提炼观点3）怎样结合宏观和微观4）怎样和销售相结合3. 基金销售实战之会讲故事1）充分了解你的客户2）分析过去、现在和未来4. 基金销售实战之会做工具1）自我提升的工具制作2）向客户展示的辅助工具开发3）纸质手抄版的魅力所在5. 基金销售实战之会做流程1）微信开发2）电话艺术3）面谈技巧4）持续服务6. 基金销售实战之会做配置1）客户为什么要买2）客户该怎么买3）客户该买多少三、存款营销核心技能的训练与实战1. 存款业务推动的特征分析与“四全策略”1）全量客户，盘活流量吸存款2）全量资产，产品组合带存款3）全程资金，主动出击找存款4）全员营销，集约联动抢存款2. 存款的四项来源与场景营销1）稳存量，活期转存2）防流失，定期续存3）调结构，产品揽存4）扩规模，行外吸存3. 存款营销场景与话术1）厅堂到访客户的主动营销2）常见同业竞争应对原则与技巧3）厅堂存款营销活动，从吸“睛”到吸“金”4）存量客户盘活睡眠与批量营销5）增量客户主动拓客与联合营销课程收尾：1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案2. 答疑解惑、结语

张玺：资产配置与保险标准营销技能

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