黄昕红：保险服务营销学

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 保险营销

课程编号 : 25179

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适用对象

保险行业管理者、营销精英

课程介绍

课程背景：

保险行业既是金融行业，更是服务行业。

各家保险企业越来越理解以客户为中心的重要性，并日益体会到这种视角上的改变带来的好处。尽管“客户满意”已成为很热门的管理词汇，但服务的目的绝不止于客户的微笑，或“客户满意”。因为从绩效经营角度看，服务的根本目的应该是争取客户重复购买以增加利润，获得口碑传播以巩固品牌。

本课程通过简单明了的理念讲解与案例分析，激励并促进保险行业管理者和营销精英基于服务营销学开展保险意义和功用的理解并加强宣传推广工作，帮助更多的家庭获得更幸福的生活保障.

课程收益：

1、帮助管理者与营销精英厘清服务营销之“道”，寻求营销爆破力；

2、掌握服务营销的销售技巧与原则，促进保险理性加感性销售；

3、通过服务营销让更多的人了解保险认同保险，用好保险这个备用胎。

课程特色：

针对性强－导师结合20年保险实践经验深入解析服务营销理念；

互动体验－导师全程引领，师生倾情互动，学员开放思维，深刻领悟；

注重实效－循序渐进提升学员对课程内容的理解和实际转化能力。

授课对象：保险行业管理者、营销精英

授课方式：视频播放、案例解析、分组研讨、团队展示、行动学习、感受性训练等。

课程时间：1－2天，6小时/天

课程大纲：

第一讲服务营销学概述

一、客户满意与服务营销

1、什么是客户满意？

2、服务营销学的发展历程

3、客户消费行为的驱动因素

4、客户对服务的期望

5、还有……

互动环节：您的梦想我们来听听

二、服务营销调研

1、调研目标分类

1）发现目标客户的要求和期望

2）监督和追踪营销服务表现

3）确认并分析普遍服务失误的因素

2、服务质量调查的五个维度

1）可靠性维度

2）相应性维度

3）安全性维度

4）移情性维度

5）有形性维度

三、保险服务营销开发与设计

营销服务蓝图的建立

案例分享：其他服务行业的服务蓝图

有形展示与服务场景的应用

保险营销服务传递

案例研讨：我们的营销服务蓝图

第二讲顾问式服务营销

营销力的三个层次

反应式营销

预见式营销

创造式营销

顾问式服务营销四大技能

KYC－认识你的客户

MAN－筛选客户的潜在方法

SPIN－挖掘客户需求问题法

FABE－产品推介技巧

角色扮演：实战演练

服务营销赢得人心－如何获得忠诚客户

如何做好客户关系管理

赢得客户忠诚的五个关键

企业远见：追求更高境界的成功

客户第二：内部客户是优质服务的支柱

个性服务：用好人际表达三准则

抓住机会：创造完美的服务弥补

超越期望：管理好“销售服务保证”

案例研讨：群策群力－我们的服务营销策略

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• 黄昕红：打造个险生命力系统: 课程背景：在银保监会机关“三定”后，保险中介监管部首次对保险营销改革发出声音，保险营销业务管理系统工作越来越成为推动寿险行业乃至整个保险行业增量的关键驱动力，但同时又划出“系统重要性监管领域”。监管比较严的情况下业务受到影响，有的地区监管严格，有的地区不严格。监管不严格的地方销售要求严格，具体营业单位要求不严格，导致营销人员士气低落，没有信心。如何让大家能够拥抱变化、提振士气、为公司提升绩效服务？本课程针对保险行业监管严控现状，分析引导中基层管理者技能提升与修炼，并运用心理学知识帮助管理者转变思维，进一步坚定信心、鼓舞全员士气，从而快速赢得市场竞争的主动权。课程收益：1、学会用正确理性的认知模式，重新梳理个险经营的基础管理；2、进一步厘清个险队伍发展的四个阶段和个险经营的三大基础管理；3、学习四大简单有效的应对技术与技巧；4、激发热情，融洽关系，提升幸福指数与工作满意度，创造高绩效。课程特色：针对性强－从理论到实战，掌握一定的个险团队经营管理方法策略；互动体验－全程引领，激发主观能动性，倡导轻松愉快地工作生活；注重实效－循序渐进提升学员对课程内容的理解和实际转化能力。授课对象：保险行业个险中基层管理者授课方式：理论讲解、视频播放、案例解析、分组研讨、团队展示等课程时间：2－3天，6小时/天课程大纲：导论中国保险行业严监管新形势下的机遇与挑战保险行业的前世今生保险行业发展奔进快车道有危才有机：中基层管理者的机遇与挑战行动学习工具SWOT分析：我们机构的现状与未来第一讲：个险经营基础管理概述个险队伍发展的四个阶段破冰：你所了解的个险队伍是怎样的？起步期的人才招募与选拔；发展期的关键指标管控；突破期的高效能人才引进计划；成熟期的团队文化顶层设计。二、个险经营的三大基础管理1、活动管理案例解析：活动管理就是《工作日志》的检查么？——活动管理是营销基础的最重要内容——活动管理与营销策划的关系2、会报管理案例解析：晨操就是广场舞么？——会报的功用——会报的分类3、KPI指标体系的建立及意义案例解析：部分KPI指标解释第二讲：个险经营的活动管理实操技能活动管理就是目标管理案例解析：假设业务员活动失控会产生什么后果?活动管理首先是一套制度活动管理就是绩效管理活动管理系统的建立业务主管应有的管理理念活动管理系统流程图活动管理系统实务操作活动管理参考范例活动管理工具的选择：业务部经理的工具选择主任的工具选择营销员的工具选择互动环节：x经理的团队活动管理案例第三讲：个险经营的会报管理实战训练一、干部会报管理实战1、干部早会与夕会2、干部经营总结会实战研讨：我们未来一个月的干部早会经营计划二、早夕会的经营运作1、全公司（机构）的大早会经营2、团队早夕会的经营运作3、营销精英促进会的经营行动学习工具－群策群力1：《最精彩的早会》三、创说会与产说会的实战经营1、学榜样－换个思路有出路2、寻方法－圈子效益多拓客3、红不让－创新创意促营销行动学习工具－群策群力2：《成功有方法》第四讲：个险经营的业务推动一、业务推动人员的组织定位1、市场竞争呼唤创新销售渠道2、个险销售体系要随市场变化而变化3、推动人员的角色定位案例研讨：瞬息万变的世界二、业务推动人员的工作职责1、主题研发、计划与活动2、组织策划、训练辅导与追踪3、挖掘精英、用心感悟行动学习工具－世界咖啡：《一个别开生面的业务推动创新策划案》三、业务推动人员的考核与发展1、工作考核指标（6+2+2）2、我们的未来自己决定3、合理训练百炼成钢行动学习工具－复盘：《优秀业务推动案例分享－成功有方法》第五讲：个险经营的督导追踪一、为什么要督导追踪？1、保费是追出来的！2、为什么业务员不领情？3、树立一个理念：追过程还是追结果？案例研讨：我们曾经的督导追踪之酸甜苦辣咸二、有效追踪的四大追踪技术1、追踪的节奏2、追踪的方式3、追踪的抓手4、追踪的要点行动学习工具－鱼缸会议：《督导追踪案例改进方案》三、创说会督导追踪实务1、会前沟通会中激励2、目标分解积极转化3、制定方案追踪执行4、分析总结改进提升行动学习工具－复盘：《创说会督导追踪案例研讨》结束语：行动学习工具－开放空间：课程回顾与总结导师寄语：打造个险生命力，组织成功有高效！

• 黄昕红：引爆增员力，创造达共赢: 课程背景：对于营销团队，人才是最重要的资源，队伍是生存的基石。保险经营命脉的“命”即为组织，增员是保险组织“活着”的证据，只有增员组织才有活力。但是，很多保险公司现状却是每年投入到增员方面的费用越来越大，耗费的精力越来越多，可收到的成效越来越小，甚至出现“资不抵债”现象，全年新增人数抵不过全年流失人数。保险行业被称为世纪朝阳行业，为什么会出现增员难现象呢?如何改善从而让发展营销组织不再头疼呢？互联网时代最值钱的不是人才，而是团队，借助全民创业的浪潮，把握市场发展的优势，引爆增员力，快速组建一支强大的寿险队伍，以团体的集体智慧去抢占市场，才能成为真正的赢家。本人将结合自己多年的营销团队实战经验，通过心理学感受性训练，运用行动学习技术工具，协助营销精英进行“增员-道术法”系统研修从而提升组织发展能力，为营销团队的增员工作快速推进形成爆破、创造利益。课程收益：1、帮助营销精英厘清增员之“道”，从自我内心寻求组织发展爆破力；2、掌握营销精英的增员之“法”与“术”，促进团队制式化经营；3、结合小型创业说明会促进营销精英自我经营增员辅导工作；4、根据企业实践建立科学的营销团队经营系统，提升营销精英创造精英团队能力。课程特色：针对性强－导师结合自己20年营销一线实战经验，切实帮助营销主管全面提升；互动体验－导师全程引领，师生倾情互动，学员开放思维，深刻领悟；注重实效－循序渐进提升学员对课程内容的理解和实际转化能力。授课对象：营销团队的团队主管、绩优人员、专兼职内训师等授课方式：视频播放、案例解析、分组研讨、团队展示、行动学习、感受性训练等。课程时间：2－3天，6小时/天课程大纲：第一单元增员爆破系统之“道”：大国大时代赋予好时机引言：《我为什么在这里》案例解析：卓越管理者经典三问一、大国大时代的背景分析二、保险上了国务院的新闻办公室三、机不可失：你想在保险业干多久？实战训练：《基本法》组织架构分析第二单元增员爆破系统之“法”：引爆增员力意愿定江山互动体验：《蜕变，只为完美新生》树立正确定增员观念（一）不增员的背景分析（二）将组织壮大作为事业奋斗的目标坚定的信念，来自于天天阳光正能量游戏互动：《一组有趣的计算》职业竞争力重塑：一切从“心”开始心态二面性的心理学分析案例解析：心理学实验故事ABC理论：想法决定悲喜情绪，乐观奠定健康基础态度决定一切：传递正能量的阳光心态是成功的前提三、行动计划——创新创业志在必得梦想还是要有的，万一实现了呢？！创业赢家－保险企业家成就一个事业：收入－人脉－人生价值改变家族命运：我要当家作主幸福自己人生：快乐人生我也可以有财富就在眼前，何必东奔西走第三单元增员爆破系统之“术”：组织大发展创造赢未来实战训练：【行动学习】群策群力（WORK OUT）工作坊一、确定增员条件1、公司发展计划要求：实战案例：《2017年x月人力发展方案》解读2、个人组织发展需求【行动学习】1：我们的愿景二、收集对象名单1、列名单：增员计划“1+100”2、增员点分析3、增员点话术【行动学习】2：SWOT分析——我的弹药库【行动学习】3：世界咖啡——精准分析增员对象三、增员对象约见1、约见方案制定2、时间地点选择3、约见话术实战演练：约见话术能力提升四、面谈及异议处理1、异议处理的心理准备2、异议处理的物品准备3、异议处理话术实战演练：异议话术通关五、促成加盟（创说会）1、确认目标2、感性引导实践体验，全面了解对象情况3、理性分析成功可能，跟进面谈确认加盟【行动学习】4:公众承诺——增员目标使命必达【行动学习】5:关键行动——创客共建行动策略【行动学习】6:城镇会议——冠军争霸专家点评课程回顾与总结：【行动学习】开放空间－课程回顾与总结【导师寄语】从心出发，引爆增员力，再创新辉煌！

• 黄昕红：凝神聚气赢未来: 课程背景：如何让你的营销团队留住人？整个新人考核晋升期是留人的关键期！新人留存一直是各家寿险公司营销管理者最头痛的问题，也是众多营销主管不主动增员最好的借口。我们必须借助团队的力量，坚持先付出的态度、真诚关心他们的成长，在全过程中盯住他、帮助他、训练他，将重点工作落实在：意愿加强、思维创新、技能训练！从而启发营销新人认知改变的力量，构建营销新人的变革心智能力。本课程导师结合自己21年寿险营销管理经验，通过帮助学员建立正确的寿险营销观念，从根本上提升寿险意义与功用的认知，培养正确的顾问式营销思维；同时，通过实战训练通关等方式，夯实顾问式营销技能技巧，解读客户开拓以及影响力中心培养的重要意义，帮助学员构学习顶尖营销高手客户开拓的技能技巧。最终形成顶尖营销高手的高绩效业务发展体系，达到不仅留存更同时练就顶尖营销高手。课程收益：正确认知寿险工作的意义，启迪学员对行业的认同，坚定寿险行业从业信念；不断挑战自我，设定保险营销员到事业经营的成长目标；转变销售思路，变推销为营销，深度演练顾问式营销技能，夯实望闻问切的基本技能；了解客户开拓的重要性，培养影响力中心的识别和开拓能力；正确理解人生七张保单的意义，能够以客户需求为核心为客户设计更适合的保单。课程特色：实战：讲解剖析实战案例，情景带入更深刻，学习更容易实践：课堂专项技能模拟，模拟实践更轻松，落实更简单实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，操作更方便课程时间：3天，6小时/天授课对象：入司3-12月营销员／准主管授课方法：讲师讲授+案例分享+游戏互动+视频教学+情景演练+行动学习课程大纲第一讲：凝神—顶尖营销高手的“心”路历程一、改变自我，追求卓越－蜕变的力量互动体验：《蜕变》1．这个世界唯一不变的就是变2．构筑坚不可摧的团队3．变革从团队建设开始，打破旧知从新的团队开始4．建立良好的心态5．打破经验的困境6．运用法则蜕变成功的自己二、超级营销人员的KSAH案例分析：从见习业务员到营销总监的华丽转身1．改变从我开始－你不营销就被别人营销2．寿险的意义与功用3．顶尖营销高手的KSAH1）K—超级营销员的知识系统2）A—超级营销员的工作态度3）S—超级营销员的基本技能4）H—超级营销员的工作习惯第二讲：聚气—顶尖营销高手的“术” 业专攻一、顾问式营销概述1．顾问式营销的概念与意义2．客户价值模型解读3．培养顾问式营销思维案例解析：《营销模式》1．顾问式沟通能力培养1）望2）闻3）问4）切二、顾问式营销流程1．六种赢得信任的开场方式互动分享：赞美的力量2．客户信息收集3．SPIN提问技术导入小组研讨：重大疾病保险、养老保险的问题树设计——两张图谈保险小组通关：两张图说保险话术通关——产品解读的FABE法则小组研讨：结合本公司的产品，模压演练产品解读话术4．异议处理黄金法则5．五大快速促成技巧情景演练：根据所提供的场景，演练顾问式营销全流程三、客户关系维护与转介绍1．客户关系维护的六个技巧2．客户突破的快速成长法则—转介绍3．客户转介绍四部曲小组通关：客户转介绍四部曲话术通关演练愿景描绘：我们的未来不是梦第三讲：赢未来—顶尖营销高手的“法”力无边一、客户开拓是顶尖高手的重要基础技能案例分析：一位杰出的理财顾问一生服务多少位客户？1．客户开拓的意义2．客户开拓的渠道工具使用：填写100位准客户，并对准客户进行四维评估3．整合式客户开拓与客户价值深耕二、影响力中心是顶尖高手的宝贵财富1．培养影响力中心的意义2．影响力中心的选择标准小组演练：从100位准客户中挑选出5-10位影响力中心3．寻找影响力中心的途径4．影响力中心培养原则5．影响力中心培养方法6．定期联络法7．合作共赢法8．资源共享法群策群力：设计影响力中心价值深耕的特色活动三、家庭保单开拓是顶尖高手的关键能力1．人一生应该购买的七张保单小组演练：人生七张保单的销售话术2．设计家庭保单的意义3．运用四大账户分析家庭保单采购的意义小组演练：演练四大账户解读话术，设计家庭保单结束语：凝神聚气赢未来—顶尖营销高手的《“双创”事业时间表》

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