王志成：网点营销、团队管理及金融创新 ——公司金融业务突围战 （2020年对公业务营销新方向、新方法、新技能）

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行对公条线 支行行长、团队负责人

课程背景：

在全面建成小康社会的决战阶段，在中国特色社会主义进入新时代的历史时期，如何理解“新时代”，如何理解“决胜阶段”以供给侧改革破解中等收入牢笼，中国经济去房地产化和产业升级。这个时代对于金融服务业务有什么样创新机遇，如何进行金融创新与创新金融的运营？这是每个支行长、团队负责人都在深思的问题。

银行营销人员的业绩达成是银行网点实现绩效目标的重要保证，支行长、团队负责人承担着帮助营销人员达成目标的重要职责，面对业绩目标的压力，支行长、团队负责人该如何进行原因分析，如何进行工作中指导，如何进行有效沟通，从而促进营销人员在心态和技能上的有效改进。

   本课程将结合当前金融形势和网点运营中的实际问题，本着精细化管理原则，立足目标、场景和责任三个维度，助力支行长、团队负责人树立正确的管理之道，在掌握教练辅导技术以及在岗训练实操技巧的同时，全面提升支行长、团队负责人的全局把控能力及对下属心态和技能上的辅导训练能力，为打造专业能力过硬的高效营销团队奠定人才基础。

课程收益：

● 从全球视野，中国现阶段的经济数据和经济现状解读新时代

● 从中国金融服务业升级的角度理解“决胜阶段”

● 了解当下的金融行业的现状与金融创新的路径

● 协助管理者厘清运营管理中的关键症结之所在，化繁为简轻松管理

● 管理者如何进行目标管理，运用目标分解与下属达成目标共识

● 帮助团队负责人运用会议管理、陪同拜访等多种形式对员工进行绩效辅导

● 帮助团队负责人更加有效地发挥团队领导带头作用，进而进行活动量和过程控制管理

● 学习专业的客户营销方法和流程管理技巧

● 学习新金融理论和实践案例，思考新方向，掌握新方法，熟练新技能，找到经济新增长点

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行对公条线 支行行长、团队负责人

课程方式：现场问答、分组讨论、案例剖析、现场互动，现场答疑

课程大纲

第一讲：当前的金融生态环境

1. 国际经济形势变化

2. 国内经济形势与金融环境变化

3. 对公业务转型的思考与建议

第二讲：业务操作解析

1. 思路和方法

2. 优质目标客户的搜寻

1）2020 年业务发展思路

2）供应链融资

3）债券发行

4）科技金融

5）“走出去”战略

第三讲：当前形势下的机遇与挑战

1. 逆周期调控改善货币政策传导机制，如何应对资产荒，如何大力发展存款

2. 双轨并一轨，定价管理和如何转型，做精批发，科技赋能

第四讲：营销方式

1. 精准营销

2. 商圈营销

3. 链式营销

4. 攻击营销

5. 专业营销

第五讲：目标客户开放式营销技巧

一、高端客户信息收集与引导

1. 高效收集客户需求信息的方法

2. 高效引导客户需求的方法

3. 客户合作心理分析

二、高端客户沟通引导策略

1. SPIN 引导技巧

2. 沟通引导的目的

3. 沟通引导实用策略

第六讲：团队配合营销技巧

一、全员营销的协作链条

二、团队协作，联动营销

1. 网点岗位构成及明确岗位职责

2. 联动滞后的网点会遇到的问题

三、技巧运用，提升效能

案例分析：钢铁汽车行业分析

四、培养习惯，形成氛围

1. 拟定网点和营销人员营销目标及计划

2. 厅堂的布局与营销产品成列

3. 建立网点成功的营销文化

五、高效周会流程介绍

鼓舞士气——高效周会激励技巧

第七讲：公私联动案例分享

一、个贷营销能力提升公私联动效果

二、开展个贷业务营销要遵循的原则

1. 明确市场细分，选准目标客户群

2. 大力发展重点个贷产品

3. 开展交叉销售，凸显综合效益

三、新产品金融产生业务联动机会

案例分析：中小企业新金融产品成功营销

四、商户批量营销产生的机会

案例分析：文沥链式小微金融方案

五、事业法人客户综合需求引发销售机会

案例分析：医院、高等院校成功案例

第八讲：金融服务方案营销策略

1. 针对不同客户群的设计思路

2. 从客户角度出发的服务方案设计

3. 金融服务方案营销拓展重点目标客户

4. 金融服务方案的构思

案例分析：Dell创新金融服务模式

第九讲：国有企业、中央企业及配套中小企业融资需求以及解决方案

1. 供应链融资业务国内发展概况

2. 供应链融资客户特点与客户需求分析

3. 供应链融资的风险控制及风险管理

4. 供应链金融服务方案营销策略

1）在线供应链金融

2）互联网平台模式

3）金融系统供应链金融现状

4）当前条件下与第三方合作放款的优势

5）供应链金融服务系统

5. 细分行业供应链金融案例研讨

第十讲：互联网+供应链金融的趋势

如何运用科技金融切入医院和医疗体系，成功的合作案例讲解

第十一讲：营销方式和故事

如何切入红牛、乳业快销品行业，如何切入珠宝、建材市场等商圈类客户

第十二讲：企业的融资方式 

1. 应收账款融资

案例分析：华润医药资产支持计划

2. 降资产负债率—债转股

3. 降成本模式—反向保理多级流转平台服务中小供应商模式

案例分析：中铁建集团模式

案例分析：中电建集团模式

4. 银行的供应链金融模式—特点

案例分析：银行供应链金融模式

5. 信托、券商参与供应链金融模式

6. ABS运用—基础资产类型

案例分析：中车集团基于多级债权流转供应链ABS

第十三讲：供应链金融案例剖析

知识点：创业科技园区高科技企业如何应用供应链金融，进行平台化数据化营运

案例：创捷五洲通，智能手机供应链，订单预付款供应链金融服务

第十四讲：银行4.0

1. 平台思维——用技术拓宽金融边界

2. 开放银行

3. 大数据思维

4. 打造数字银行

5. 新金融：银行4.0的阻力和障碍

6. 全球领先数字化银行和金融创新的“3+1”战略蓝图

7. 互联网平台供应链金融——2018年全球供应链25强榜单

8. 供应链金融平台设计