朱小东：康医养规划师

课程背景：

“康医养规划师”集中增员项目的成功运作需要各级公司通力配合，通过短平快的方式，寻求队伍规模的迅速扩张，项目运作时间短、工作要求高，特制订“康医养规划师”集中增员项目运作指引，帮助市、县公司分别梳理项目准备阶段、项目启动阶段、增员活动阶段、增员促成阶段的关键工作。

一、项目准备阶段

（一）市公司层面

在项目准备阶段，市公司主要承担4项重点工作。

1、个险部沟通会

（1）时间：*月*日前；

（2）负责人：项目组组长；

（3）参加人员：项目老师、市公司分管个险副总经理、个险部全体人员；

（4）工作内容：介绍集中增员项目运作内容、成立市公司项目组、明确各个项目组的工作职责、研讨市公司配套方案，分管副总经理做重要讲话。

2、制定配套方案

（1）时间：*月*日；

（2）负责人：项目组组长；

（3）工作内容：根据省公司下发的增员活动方案，制定市分公司配套方案，在方案中应明确项目组设置、激励措施、市场宣传措施、行事安排、经营单位执行力评分等内容。

3、召开高管沟通会

（1）时间：*月*日；

（2）负责人：项目组组长；

（3）参加人员：市公司一把手、分管个险副经理、经营单位一把手、分管个险副经理；

（4）工作内容：项目运作介绍、市分公司配套方案宣导、领导讲话、疑难问题解答等，统一管理层面的运作思路，提升项目运作的重视度。

（二）经营单位层面

在项目准备阶段，经营单位主要承担6项重点工作。

1、成立项目组

（1）时间：*月*日；

（2）负责人：项目组组长；

（3）工作内容：项目组组长向营业单位一把手争取资源，由一把手调配个险、办公室、银保、团险、客服等人员组成项目工作组，尽量借助外势、发挥各自特长，减少将个险部的人员安排入电话邀约组，造成工作人员不足的现象。

2、制定营业单位集中增员方案

（1）时间：*月*日；

（2）负责人：项目组组长；

（3）参加人员：营业单位经理、个险部全体人员；

（4）工作内容：结合市公司下发的集中增员竞赛方案配套制定本单位集中增员竞赛方案（包括活动时间、目标、主题、激励措施、相关要求等）、配套宣传方案（包括内、外部宣传方案）、工作行事历（确保与市公司工作行事历保持一致）等。

3、召开项目沟通会

（1）时间：*月*日；

（2）负责人：项目组组长；

（3）参加人员：营业单位经理、项目组全体人员；

（4）工作内容：介绍集中增员项目具体内容（包括项目运作概述、激励方案宣导、工作行事历宣导等），并介绍各个项目组工作职责，营业单位一把手做重要讲话，强调项目运作的重要性，提升各个工作人员的重视度。

4、梳理团队架构

（1）时间：*月*日前；

（2）负责人：职场训练组；

（3）工作内容：梳理营业单位各职级主管的团队架构，进行初步的架构分析，确定各职级主管的团队发展目标、增员目标等；同时分析主管上月收入构成，便于结合增员目标、新人举绩目标等，制定主管下月收入目标。此项资料的收集准备主要用于后续主管沟通会，通过直观的收入演示，协助主管制定发展目标。

5、准备项目启动

（1）时间：*月*日前；

（2）负责人：项目组组长；

（3）参加人员：项目组相关人员；

（4）工作内容：准备全员启动培训的教务、会务事项，包括培训的宣导、参会人员的通知、授课讲师的确认沟通、分享人员的确认沟通、培训地点的安排、物料的准备等。

6、进行职场布置

（1）时间：*月*日前；

（2）负责人：职场训练组；

（3）工作内容：根据职场布置方案，粘贴职场增员海报、标语、口号、基本法内容简表等，营造浓烈的增员氛围。

二、项目启动阶段（*月*日-*月*日）

（一）市公司层面

在项目启动阶段，市公司主要承担4项重点工作。

1、项目组培训班

（1）时间：*月*日-*日；

（2）负责人：教育训练组；

（3）参训人员：经营单位项目组组长、招募育成组组长、电话邀约组组长、主持人；

2、核心主管培训班

（1）时间：*月*日-*日；

（2）负责人：教育训练组；

（3）参训人员：各职级主管，至少保证全市50%以上主管参加，主管人数较少的市分公司保证全体主管参加；

3、工作督导

（1）时间：*月*日；

（2）负责人：项目组成员；

（3）工作内容：组织人员分赴各经营单位参加全员启动会，检查启动会是否按照标准召开，提供专题讲授支持，及时跟进增员人落实情况；

（4）注意点：全员启动会上要严格把控缴纳押金增员人数量，此为后续运作成功的基础。

4、战报制作

（1）时间：*月*日-*日

（2）负责人：数据追踪组

（二）经营单位层面

在项目启动阶段，经营单位主要承担5项重点工作。

1、举办主管沟通会及月度收入分析会

（1）时间：*月*日；

（2）负责人：项目组组长（营业单位分管个险经副理）；

（3）参加人员：个险部所有成员、主管、区部经理、组训；

2、职场预热

（1）时间：*月*日-*日；

（2）负责人：职场运作组；

（3）参加人员：所有营销员；

3、举办全员启动培训

（1）时间：*月*日；

（2）负责人：项目组组长（营业单位分管个险经副理）；

（3）参加人员：所有营销员；

4、电话邀约组训练

（1）时间：*月*日前；

（2）负责人：项目组组长（营业单位分管个险经副理）；

（3）参加人员：电话邀约组；

5、开展市场宣传

（1）时间：本阶段开始；

（2）负责人：项目组组长（营业单位分管个险经副理）；

三、增员活动阶段（*月*日-*日）

（一）市公司层面

在增员活动阶段，市公司主要承担5项重点工作。

1、数据通报

（1）时间：*月*日-*日；

（2）负责人：数据追踪组；

2、执行力评分

（1）时间：*月*日-*日；

（2）负责人：数据追踪组；

3、召开日清日结会

（1）时间：*月*日-*日；

（2）负责人：项目组组长；

（3）参加人员：项目组全体人员；

4、战报制作

（1）时间：*月*日-*日；

（2）负责人：数据追踪组；

5、工作督导

（1）时间：*月*日-*日；

（2）负责人：项目组全体人员；

（二）经营单位层面

在增员活动阶段，经营单位主要承担如下具体工作：

1、项目组组长

（1）每日确保到每个职场参加早会，检查各职场早会参会情况、职场专题讲解情况等；

（2）追踪、落实、指导各小组的工作；

（3）每日晚上7:00召开日清日结会，要求各项目组汇报工作进度、安排明日工作。

2、电话邀约组

（1）按照准增员对象资料筛选原则，对各职场提交的资料表进行筛选分类；

（2）拨打邀约电话，记录电话邀约情况，检查营销员提交资料表的真实性；

（3）填写电话邀约KPI报表；

（4）参加日清日结会。

3、招募育成组

（1）准备创说会的相关事项，包括会场的选择、各项目组人员的确定、项目组沟通会的组织、讲师的确认、分享人员的沟通、物料的准备等；

（2）上报相关的数据、信息；

（3）参加日清日结会。

4、职场运作组

（1）根据县公司的统一行事历运作早会；

（2）每日早会通报电话邀约情况、炒作增员竞赛情况、将增员过程数据上墙；

（3）开展职场面谈，对准增员对象进行初步筛选，再次强化准增员对象的创说会参会意愿；

（4）每日录入准增员资料表的信息；

（5）每日电话追踪各主管，了解主管本人及团队增员拜访情况；

（6）参加日清日结会，将电话追踪情况及时反馈给项目组组长。

四、增员促成阶段（*月*日-*日）

（一）市公司层面

在增员促成阶段，市公司层面承担4项重要工作。

1、数据通报

（1）时间：*月*日-*日；

（2）负责人：数据追踪组；

（3）工作内容：负责收集各营业单位上报的创说会现场到会人数、促成人数、参加代资考人数、参加迎新会人数等指标，并整理汇总进行全市通报，并抄送省公司个险销售部人力发展部。

2、执行力评分

（1）时间：*月*日-*日；

（2）负责人：数据追踪组；

3、召开日清日结会

（1）时间：*月*日-*日；

（2）负责人：项目组组长；

（3）参加人员：项目组全体人员；

4、战报制作

（1）时间：创说会结束当日；

（2）负责人：数据追踪组；

（二）经营单位层面

在增员促成阶段，经营单位主要承担5项重点工作。

1、举办创说会

（1）时间：按照行事历安排组织，一般在周日上午；

（2）负责人：项目组组长、招募育成组；

2、发送录用微信

（1）时间：创说会结束后当天；

（2）负责人：招募育成组；

3、举办迎新会

（1）时间：创说会的次日早会；

（2）负责人：职场运作组；

4、召开训前会

（1）时间：市公司培训送训前；

（2）负责人：招募育成组；

五、新人育成阶段（*月*日-4月30日）

（一）市公司层面

在新人育成阶段，市公司层面要承担3项重点工作。

1、追踪学员培训情况

2、数据通报

3、战报制作

（二）经营单位层面

在新人育成阶段，经营单位层面要承担3项重点工作。

1、举办拜师会

（1）时间：新人签约培训班返程次日；

（2）负责人：职场运作组；

2、开展新人衔接教育

（1）时间：新人签约培训结束后；

（2）负责人：招募育成组；

（3）工作内容：有推广总颁新人育成体系的市辖城区举办扬帆起航训练营，未推广的地区推行省公司的县域版新人育成模式。

3、数据通报

（1）时间：每周；

（2）负责人：招募育成组；

（3）工作内容：每周追踪通报各职场新人签约情况、参加衔接教育人数、举绩情况、转正人数等。