张永富：转型期区县市场(三级经理）一体化运营能力提升

【课程背景】

1、在5G生态下，县域市场和县公司由过往的业绩执行单元，转型为自主经营运筹的经营责任单元，经营模式和定位发生了根本变化

2、新技术迅猛发展，千行百业的数字化转型成为可能，智能时代即将开启。ToB业务是运营商的新蓝海。县区作为政企业务的基本单元，需要快速响应省公司、地市要求，积极完成从ToC到ToB的打法转变，对县区总经理提出新的要求。ToB业务的打法与ToC有着根本性的差异，如何认识和理解本区域的政企市场、如何深入洞察客户与竞争，如何基于自身优势做好自身市场分析和价值定位，开展客户选择、客户引导，如何识别高价值的商机？是每个县区公司必须要面对的问题。也是县区总经理需要快速形成和提升的新的核心能力

3、县公司总经理由过往的PKI指标执行者转变为：以县域市场为阵地和综合经营责任营销责任的综合运筹者。

4、本课程专门针对县公司总经理由过往的业绩执行者，驱动者，转变为综合经营运筹者转型的场景化综合管理运营能力的实操训练课程。

【培训对象】

1、县域市场县公司总经理

2、其他四部主任

【课程目标】

1、理解ToB市场洞察的业务价值、目的和意义

2、理解县区公司在市场洞察中的侧重点

3、掌握县区市场洞察的四招实战方法：一图、一问、一表、一会

4、通过实战研讨加深自身对核心内容的理解和应用，提高应用技能

【课程时长】3天

【课程大纲】

1、县域市场、县公司5G生态下转型▪能力再造（一图）

1.1运营商从Toc到Tob业务的转变

1.2县区市场洞察的落脚点

1.3 县区ToB市场洞察的常见问题2县区市场洞察一图：县区概览图

1.4 研讨：5G生态下，营县域市场、县公司转型有哪些变化，担当哪些责任？

1.5 总结：县公司在公司中的综合经营责任

1.6 研讨：在新模式下，营业厅主任有哪些职责、角色和能力变化和转型？

1.7 总结归纳：角色转变--公司战略知道约束下自主运筹者

2.勾勒县区政企市场的整体情况（一问）

2.1政府机关内部解密

• 政府机关基本特点
• 政府信息化发展现状
• 政府信息化发展存在的问题
• 政府信息化主力军：智慧城市、雪亮工程、环保监督、海绵城市、城市管理

——案例分析：智慧城市（智慧政务）应用情况分析

2.2交通物流行业内部解密

• 物流行业基本特点
• 物流行业信息化发展现状
• 物流信息化的五大瓶颈

——案例分析：飓风物流企业上云案例分析

2.3金融行业内部解密

• 金融行业基本特点
• 金融行业信息化发展现状及思路
• ——案例分析：洛阳农村商业银行大数据业务需求分析

2.4教育行业内部解密

• 教育行业基本特点
• 教育行业信息化发展现状
• 教育行业信息化将面临的挑战
• ——案例分析：衡水中学信息化案例分析

2.5医疗行业内部解密

• 医疗行业基本特点
• 医疗行业信息化发展现状
• 医疗行业信息化未来发展重点
• ——案例分析：国家医疗政策及镇江医疗镜像云需求分析

2.6零售行业内部解密

• 零售行业基本特点
• 零售行业信息化发展现状
• 零售行业信息化将面临的挑战
• ——案例分析：吉利汽车4S店的三大需求是什么
• ——案例分析：村口的小卖部也有信息化需求吗？

2.7制造行业内部解密

• 制造行业基本特点
• 制造行业信息化发展现状
• 制造行业信息化将面临的挑战
• ——案例分析：中小制造企业的信息化（纺织、眼镜）
• ——头脑风暴：信息化如何助力铁塔行业升级改造

2.8 互联网行业内部解密

• 互联网行业基本特点
• 互联网行业信息化发展现状
• 互联网行业信息化将面临的挑战
• ——案例分析：游戏行业信息化需求

2.9演练：

• 结合自身情况，输出本县区概览图
• 县区市场洞察一问：标杆和领先性在哪

3.寻找标杆县区

3.2找到销售的风口——看价值转移趋势

• 了解政策要求，分析行业现状，挖掘客户需求
• 不同行业价值链深入探讨
• 如何从客户的顾虑得到客户需求
• 客户不同层次需求的差异化分析
• 影响集团客户购买需求的因素

3.3案例分析

• 好邻居、凯源连锁超市企业上云实践案例
• 吉利汽车4S店企业上云及物联网实践案例
• 某市眼科专门医院上云实践案例
• 某省农业银行企业上云及大数据案例
• 飓风物流企业上云实践案例
• 某影楼上云实践案例

3.4思考：我负责县区的标杆是谁？本县区的特色和领先性在哪？

4.县区市场洞察：客户数据表（一表）

4.1中小企业、连锁店

• 决策快，营销容易，易出单，但潜力小，一般是 2-8 核云主机居多 。有SaaS小程序出单可能性。

4.2政企客户

• 政府部门决策长，营销靠客情关系以及时间窗口，出单慢，但有机会会出大单

4.3新兴互联网公司

• 懂技术，决策快，出单易，而且容易出大单，但是很多已经在用云业务，营销一定要快

4.4 各种金融行业上云难

• 需要持续挖掘 ，如果本地有IT部门，则可能有小程序、公众号托管的需求

4.5各类型连锁行业

• 证券营业厅，教育行业，交警驾照考试部门，学校计算机房，房产中介：有机会出云桌面，有机会可以去摸摸底

4.6支招：政企客户那么多，怎么跑得过来

4.7演练2：客户数据收集

5.县区市场洞察：市场洞察专题会（一会）

5.1结合客户对象进行产品包装

5.2将各种应用与客户需求倒推设计

5.3结合客户工作场景进行包装

5.4结合客户企业运营实际情况，提前做好产品包装

5.5成功案例分享及各行业上云营销话术设计--不说“外行话”，成为行业顾问

6.信息收集---政企务销售五步法

6.1一探线控

• 宽带（线）：用了什么宽带？用来做什么？跑的是什么数据？
• 监控（控）：店里用不用监控，几个摄像头？监控需要留多久？
• 应用：有哪些系统？有哪些应用？自主开发还是第三方开发？谁在维护？

6.2二问现状

• 问服务：我们的网速如何，有什么问题？
• 问存储：目前有那些数据，存在哪里，怎么存的，要存多久？ 

6.3三挖需求

• 下一步信息化发展计划
• 互联网+、政府要求、企业发展、网站、智能化等

6.4四引业务

• 案例：相关行业的案例，讲好处                             
• 政策：免费体验，先用再说
• 优惠：宽带、手机使用我们的，所以政企业务可以享受的优惠价，或者其他服务商提供的价钱的基础上我们能给的优惠

6.5估预算

•  费用：每年设备更新维护费多少？人工成本多少？今年预算多少？几年折旧？

1. 课程总结：复盘与管理决策精准化