陈飚：技术革新：数字化供应链

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 供应链管理

课程编号 : 19606

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适用对象

供应链数字化转型工作相关人员；企业工作经历五年以上

课程介绍

课程背景：

数字化转型（Digital transformation）是建立在数字化转换（Digitization）、数字化升级（Digitalization）基础上，进一步触及公司核心业务，以新建一种商业模式为目标的高层次转型。数字化转型Digital transformation是开发数字化技术及支持能力以新建一个富有活力的数字化商业模式。

数字化转型表明，只有企业对其业务进行系统性、彻底的（或重大和完全的）重新定义——而不仅仅是IT，而是对组织活动、流程、业务模式和员工能力的方方面面进行重新定义的时候，成功才会得以实现。

数字化供应链是企业数字化转型非常重要的一环，通过供应链数字化可以使供应链实现全程透明化管理，也可以提高供应链的采购效率并进而降低采购成本。

课程收益：

● 需要数字化供应链的六点原因

● 供应链数字化转型战略

● 供应链数字化转型架构

● 供应链数组化转型方法

● 通过数字化转型案例并结合企业实际情况打造符合自身需求的数字化供应链

课程对象：供应链数字化转型工作相关人员；企业工作经历五年以上

授课方式：讲师讲授+案例分析+情景模拟+实操演练

课程时间：2天，6小时/天

课程大纲

第一讲：需要数字化供应链的六点原因

1. 提高供应链的速度和敏捷性

2. 提高全局数字可视性

3. 避免牛鞭效应

4. 提供洞察

5. 提高数据的准确性

6. 加深供应链合作信任关系

第二讲：供应链数字化转型战略

一、数字化供应链概念

1. 数字化概念对应的新工业发展阶段

1）数码化（Digitization）

2）数字化（Digitalization）

3）数字化转型（Digital Transformation）

2. 数字化供应链的定义和特征

1）定义

引用：数字化供应链研究院、德勤、JDA

2）特征

引用：埃森哲、JDA

二、数字化供应链发展背景

——内因主导和外因推动相结合驱动数字化供应链转型

1. 内因

1）提高企业竞争力，增强竞争优势

2）供应链数字化是企业数字化转型的关键

3）以客户为中心的需求市场给供应链带来的挑战

4）传统商业模式向数字化商业模式转型

2. 外因

1）数字经济的发展促进供应链数字化转型

2）全球化和日益增加不确定性和复杂性

3）工业4.0带来的新兴技术驱动

4）提高国际竞争力和国家发展战略的需要

三、供应链数字化转型的战略思维

1. 数字化战略是转型驱动器

2. 技术创新是转型加速器

3. 供应链领导者应掌握的五大战略趋势

1）人工智能

2）沉浸式体验

3）物联网

4）数字化供应链战略

5）描述分析

四、供应链数字化转型的战略性技术趋势

1. 不可忽视的8大供应链战略性技术

1）人工智能

2）高级分析

3）机器人过程自动化

4）数字供应链孪生

5）沉浸式体验

6）供应链中的区块链

7）自主事物

8）物联网

2. 值得关注的5大新兴供应链战略性技术

1）5G 网络

2）供应链治理与安全

3）持续智能

4）超级自动化

5）边缘计算和分析

第三讲：供应链数字化转型架构

一、数字化供应链参考架构及策略

1. 供应链由线性向网络变革

1）传统供应链

2）数字供应网络

2. 管理精细化变革

3. 数字化供应链参考架构

4. 数字化供应链管理生态系统框架

二、供应链计划的数字化转型与变革

1. 数字化供应链计划的7个步骤

1）决策水平对齐

2）决策自动化程度

3）决策数据的延迟

4）决策的纵向一致性

5）决策类型的混合

6）决策数据的粒度

7）双模计划程度

2. 供应链计划数字化转型的5大技术

1）供应链技术发展周期模型

2）同步供应链计划技术

3）从S&OP到IBP

4）算法供应链计划

5）数字并行计划

3. 采购的数字化转型与变革

——数字化采购框架

1）可预测战略寻源

2）前瞻性供应商管理

3）自动化采购执行

4. 生产/制造的数字化转型与变革

1）数字主线

2）数字孪生

3）两者结合助力生产制造数字化转型

5. 运营的数字化转型与变革

1）制定和实施供应链运营转型的战略要考虑的5大要素

a智能数字化运营的生态系统

b数字创新型人才

c应用智能数字技术

d数据洞察

e云赋能

2）智能数字化供应链运营的生态系统

a上层：智能数字化供应链运营生态系统

b中层：操作生态系统

c底层：技术系统和人类生态系统

案例分析一：中储智运的智能物流服务平台

案例分析二：中储智运的供应链数据管理

6. 逆向供应链的数字化变革

1）全供应链

2）逆向供应链描述

3）SAP逆向物流管理软件系统

4）Optoro智能逆向供应链物流平台架构

7. 数字化供应链控制塔

1）供应链控制塔的参考架构

2）以控制塔为核心的数字化供应链生态架构

第四讲：供应链数字化转型方法

一、供应链数字化转型方法论

1. 供应链数字意识框架

1）4个意识水平层次

a无数字意识

b数字意识发展中

c数字意识趋向成熟

d成熟的数字意识

2）5个数字意识识别

a创新/技术

b数字化人才

c客户参与度

d工作环境

e领导力

2. 供应链数字化转型的制胜之道

1）基于数字意识框架的转型方法论框架

2）转型执行框架及技术战略执行框架

二、数字化转型的度量

1. 基于数字化供应链的度量指标

2. 数字化供应链转型路径过程成熟度进阶模型

3. 供应链度量指标使用指南

1）供应链数字化转型指标的路线图：TSC→DSVC

2）方案指南

第五讲：供应链数字化转型案例（案例分析）

一、联想的数字化供应链

1. START 数字化转型方法论

2. 智能计划及排程解决方案

二、美的的数智化供应链

1. 数字战略

2. 数智化供应链架构

3. 京东的智慧化数字供应链

1）智慧供应链物流体系

2）无界智能供应链

4. 菜鸟的数字化供应链

1）一横两纵数智化转型战略

2）数智化供应链架构

案例分析：数字化逆向供应链案例

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• 陈飚：合作共赢：供应商谈判实务: 课程背景：面对当今瞬息万变的商业环境，企业间的合作管理变得比以往所有的因素更加重要，成为重中之重！所有企业都期望努力达到如下目标：l→与更少的供应商有更强更紧密的合作关系l→不断提高供方质量l→持续降低成本l→供应商在交付、服务、产品品质方面越来越好的保障及承诺l→供应商更加有创新性的解决影响生产周期的问题l→企业内部涉及采购部门服务的人员之间的融洽关系通过本课程的学习，学员可以掌握在强势以及弱势谈判地位的情况下如何能是谈判顺利进展并达成谈判前的设定目标。课程收益：●区分与供应商合作的战略与战术●平衡短期成本与长期生意合作●获得最优成本结构并维持供应商的承诺与友善●面对潜在僵局，创意性的解决问题●化解下属、同事与经理之间的矛盾●在需要时从你的上司获得资源●重要项目上获取同事们的团队协作●使团队目标一致学员对象：企业中的采购各级从业人员授课方式：讲师讲授+案例分析+情景模拟+实操演练课程时间：2天，6小时/天课程大纲引入：课程核心1.协商谈判能力的一次全新认识2.学会一些重要的工具1）6个协商谈判的基本原则2）协商谈判的5种行为分析3）实用的3维度模型3.协商谈判的系统规划方法4.内在提升第一讲：全新认识采购谈判实景演练搜集资料：面对当今后疫情时代的商业环境，采购真难做！告知我您的苦恼？分析资料：究竟为什么？怎么办？请听我说！1.改变——态度的重要性1）态度影响习惯2）习惯改变性格3）性格决定命运2.协商谈判心态基础1）双赢的艺术2）提供下台阶3）拒绝的技巧4）以条件化解阻力3.采购角色的转换1）传统采购的角色2）未来采购的角色4.为何需要谈判5.谈判的终极目标：双赢6.谈判的关键因素1）权力2）时间3）资讯4）期望水平7.谈判的程序结构1）谈判规划2）发现事实3）体会（分析事实）4）缩小差异5）硬性交涉6）事后找补（关系维系）8.谈判守则1）谈判前2）谈判中3）谈判后9.全新的认知1）沟通的功能2）谈判的目的案例：蝙蝠车洽谈10.谈判失败的原因11.准备阶段常犯的错误12.谈判前的自我检查（checklist）第二讲：谈判的六个原则原则一：优势立场、好的开场——如何开场–注意措辞举例:年度价格谈判的开场白1.要点：1）价值是主题2）简单明了3）用数据说话4）获取认同5）不断重复并提出方案6）听取对方提议获得意想不到的2.注意和忌讳原则二：设定高的期望值——考虑相关因素，不仅仅局限于价格因素举例：运营专员在规定限期内如何完成报告1.要点：1）发挥潜力2）高期望值如何影响对方2.注意和忌讳原则三：技巧性管理信息——要求能熟练利用、保护、洞察信息，不是任其自然举例：如何问路？1.要点：1）利用信息2）保护信息3）洞察信息原则四：了解全局并强化谈判力量——你的能力将会自然地影响谈判结果举例：餐厅采购员和食品厂谈判1.要点：1）专业谈判代表将持续评估谈判实力2）低估自己实力或高估对方实力时3）高估自己实力或低估对方实力时4）谈判种的力量来源a客观情况的力量b对对手知识了解c信息的力量d组织的力量e个人的力量f详细规划的力量实操：请各位根据以上举例原则五：满足超预期的需求——发现和提出对方根本性的关注、兴趣和动机举例：客服中心人力不足，客服经理向财务部借调人员，财务经理的提议1.要点：1）需求（Need）2）需要（Want）3）如何识别需求与需要原则六：有计划的让步——提前准备交换的价值举例：付款账期VS价格1.要点：1）设定高目标以便做出让步2）不做无条件让步3）在次要目标上的让步换取对方在我方主要目标上的让步2.注意和忌讳第四讲：三维模型一、对抗维度(竞争维度)1.特征1）自利2）单一协商点3）零和（输赢格局）2.让步思考程序：未思进，先思退1）我现在就该让步吗？2）我该让多少？3）我准备换回多少？3.让步的五种方式1）不让2）策略性让步3）没超越底线的让步4）超越底线的让步5）无底线让步4.有效让步的要点1）除非必须否则不让2）让步的时机3）你让一步我让一步4）怎么让不让多少更重要5）分析利弊5.内部协商方针1）对事不对人2）不要预设立场3）面对同僚的方针6.回应对策与强硬情况1）应付强势谈判对手a强势型谈判的出现b强势型谈判对手的进攻策略2）应变能力提升3）谈判技巧——异议4）化解僵局5）谈判中可能碰到的四种战术类型：a照章办事b滔滔不绝c虚张声势d坑蒙拐骗案例：健康汉堡的协商7.复杂协议的协商1）需要是谈判的原动力-马斯洛需要层次理论图2）协商的需求、所欲与利益二、合作维度1.特征：1）兼顾自利和关系2）多轮次复杂协商3）双赢结果2.双方的关系：供应商连续关系图谱3.提问的策略：如何有技巧的提问——透露合作的意图又不失体面1）刺探型问题2）假设型问题3）定义型问题4）强化型问题5）建立承诺型问题6）牵连型问题7）反问型问题4.提问的目的1）搜集资料以确定对方的适合度2）引导对方参与其需求发掘过程3）引导对方了解其现状的关键5.提问的方法1）开放式2）选择式3）封闭式6.谈判中常犯的错误案例：土地买卖协商三、创新维度1.特征：1）蓝海，新的空间，新的机遇2）不仅仅基于各自的利益与交换价值的基础3）1+1>2——创新维度就是发散思维，是双方基于合作的基础上积极探讨对双方都有利的解决方案，从而实现局部相加大于整体的效果。第五讲：进一步研究谈判1.有效vs无效协商者2.传统协商vs现代协商3.对抗性谈判者vs合作性谈判者4.谈判的准备阶段1）信息与资料的研究2）方案的比较与选择3）谈判的价值构成分析4）各种主客观情况的预测5.周密谈判计划的9项内容1）谈判的总体思想、原则和战略2）谈判各阶段的目标、准备与策略3）谈判准备工作的安排4）提出条件与讨价还价的方法5）谈判的让步方法、措施和步骤6）突变情况的预测与对策7）谈判结局的分析与评估8）地点、时间和人员安排9）后方工作的安排6.善用沟通协商提高组织的效率7.纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行

• 陈飚：行慎致远：供应商战略制定: 课程背景：企业之间竞争的日趋激化，不仅体现在参与竞争的企业越来越多，更重要的是竞争的程度越来越深。这种竞争程度上的变化既反映在多样化经营(即外延上)；又反映在企业运作中的高技术、高效率(即内涵上)。在这一背景下，企业竞争将在理念竞争、管理竞争、创新竞争、服务竞争、人才竞争，资讯竞争、渠道竞争、科技竞争、顾客竞争等各个层面全方位展开。企业如何根据自身特点，制定供应战略规划，适时、有效地开展供应工作，已成为企业谋求长远发展的重大课题。课程收益：● 供应战略的组成要素● 供应定位模型● 供应商感知模型● 供应方-采购方关系连续图谱● 结合供应定位模型和供应商感知模型● 日常品项的供应战略制定● 杠杠品项的供应战略制定● 瓶颈品项的供应战略制定● 关键品项的供应战略制定● 大宗商品供应战略制定学员对象：企业中的采购各级从业人员；采购工作经历一年以上；授课方式：讲师讲授+案例分析+情景模拟+实操演练课程时间：2天，6小时/天课程大纲第一讲：供应战略的组成要素供应战略的含义——明确以下要素1. 供应细分市场的识别与数量2. 供应商的数量3. 同某采购品项供应商的关系类型4. 为保持这种关系而采用的合同类型5. 需要执行的采购战略第二讲：供应战略的结构1. 供应战略与企业战略的联系：公司战略→采购与供应目标→采购与供应战略举例：供应目标举例2. 供应定位模型1）供应定位模型的含义a该品项的年度支出水平b供应品项的影响、机会与风险c使用供应定位模型的两个目的目的一：指导企业确订每项工作的优先级目的二：指导企业制订供应战略2）将供应定位模型划分为四个象限a常规象限的特征b杠杆象限的特征c瓶颈象限的特征d关键象限的特征3）理解定位的含义4）改善企业供应品项的位置3. 从单个还是多个细分市场采购第三讲：供应方-采购方关系和合同类型——采购战略的一个重要的组成部分：供应方-采购方关系，以下简述：关系，合同类型:以下简称合同一、供应方——采购方关系二、现货采购三、定期采购四、无定额合同五、定额合同六、伙伴关系1. 伙伴关系的含义1）重要的原因a提高整个供应链的效率和增强竞争力b通过分享整个供应链的信息来降低采购供应成本c减低供应风险d合作开发产品2）成功伙伴关系的特点a互相依存b高度的信任感c双方组织不同级别的高度互动d高度的信息共享e关注成本而非价格f组建联合团队g为维护关系而投资立2. 发展伙伴关系1）开始意识到建立伙伴关系的需要2）形成伙伴关系的概念3）寻求伙伴关系a确定选择标准b寻找合作伙伴候选人c选择决策阶段4）确认伙伴关系a正式化b确定绩效考核方法c引入反馈机制保证关系的延续5）实施和管理伙伴关系a对伙伴关系的评估b终止伙伴关系3. 判断伙伴关系是否正在发挥作用的六个方面1）遵守约定2）业务合作3）伙伴间的协作4）组织结构上的兼容性和风格5）权利失衡f. 战略合作的程度4. 伙伴关系失败的原因1）买方未能调整好自己的心态2）缺乏足够的相互依赖性3）某一方的关键任务被替换4）低估建立关系需要的投入5）关系太松散七、合资企业八、内部供应九、供应商感知和企业议价地位对供应战略的影响1. 供应商的感知模型1）维持象限2）盘剥象限3）发展象限4）核心象限2. 对供应商关系的影响3. 反向营销4. 转换成本和供应商开发之间的权衡5. 供应商感知模型同供应定位模型的结合第四讲：日常品项的供应战略一、供应商数量和关系的类型1. 供应商数量2. 关系二、合同的类型三、运营战略的选择1. 日常品项总体运营战略1）流程重组2）流程自动化3）取消检验4）无定额采购合同的责任授权5）使用采购卡6）电子商务2. 日常品项的特定运营战略1）保持库存2）合并账单3）电子商务4）客户经理3. 何时使用特定运营战略4. 哪些运营战略不合适四、对供应商和采购人员类型的影响1. 合适的供应商的特征2. 采购人员特征五、一次性采购或零星采购演练：学员分享日常品项的供应战略第五讲：杠杠品项的供应战略一、转换成本的影响1. 转换成本的含义2. 转换成本如何影响供应战略3. 转换成本非常高的情况二、供应商报价变化的影响1. 价格变化程度低2. 价格变化程度高三、运营战略的选择1. 杠杠品项的运营战略1）电子商务2）参照行业标杆标准3）需求预测4）流程重组和自动化预测5）采购卡6）无定额合同的采购授权7）合并账单8）商品检验9）客户经理2. 何时使用特定运营战略1）必须实现的供应目标2）了解特定运营战略的使用3. 何种运营战略是不适用的四、对供应商和采购人员类型的影响1. 期望的供应商特征2. 采购人员的特征五、对弱势议价地位的影响六、一次性采购或零星采购演练：学员分享杠杠品项的供应战略第六讲：瓶颈品项的供应战略一、供应商数量和供应商关系的类型1. 供应商数量2. 供应商关系二、合同的类型三、运营战略的选择1. 相关运营战略1）需求雨泽和需求规格的早期发布2）保持库存3）质量方案4）指定一名供应商客户经理5）业务流程重组/电子商务2. 何时使用特定运营战略3. 何种运营战略是不合适的四、对供应商和采购人员类型的影响1. 合适的供应商的特征2. 采购人员的特征五、一次性采购或零星采购演练：学员分享瓶颈品项的供应战略第七讲：关键品项的供应战略一、供应商数量和供应商关系的类型二、合同的类型三、运营战略的选择1. 关键品项的运营战略1）实现价值分析/价值工程2）双方的流程再造和优化3）需求预测4）产品规格信息的阶段性发布5）企业间的学习和沟通战略6）获得供应商的专业技能和创新7）保障将来低成本和可获得性8）质量保证9）供应商开发10）供应商客户经理11）建立所有权总成本模型12）应急计划13）保持库存14）供应商的现场支持和培训2. 何时使用特定运行战略3. 何种运营战略是不合适的四、对供应商和采购人员类型的影响1. 理想供应商的特征2. 采购人员的特征五、供应战略的例外情况1. 企业的业务对供应商不具吸引力2. 供应商不愿意同采购企业建立伙伴关系3. 供应商过分依赖于采购企业4. 无法预测的供应市场领导者5. 合资企业和后向一体化六、一次性采购或零星采购演练：学员分享关键品项的供应战略第八讲：特殊战略：大宗商品的采购战略1. 在知名交易所采购商品选择1：仅为满足立即需求的现货采购选择2：进行价格投机案例：Clunk 有限责任公司-价格投机选择3：通过购买元气合约进行套期保值案例：Clunk 有限责任公司-买远期选择4：更复杂的套期保值交易案例：Clunk 有限公司更多套期保值交易选择5：看涨期权——何时使用何种特定方法2. 其他需要考虑的因素1）直接从生产者处购买2）从当地市场购买

• 陈飚：国际商务谈判实施策略和战术运用: 课程背景面对当今瞬息万变的商业环境，企业间的合作管理变得比以往所有的因素更加重要，成为重中之重！所有企业都期望努力达到如下目标：如何与新的潜在客户发展后续合作的关系与客户尤其是优质客户有更强更紧密的合作关系不断提高与客户合作的范围和数量在满足客户的差异化需求的同时，合理追求利润。理解客户的需求，在交付、服务、产品品质方面提供适度的保障及承诺更加有创新性的解决影响供应链供应的问题企业内部涉及销售部门服务的人员之间的融洽关系通过本课程的学习，学员可以掌握在强势以及弱势谈判地位的情况下如何能是谈判顺利进展并达成谈判前的设定目标。课程收益掌握谈判、商务谈判、国际商务谈判的概念和特点掌握国际商务谈判的内容和流程掌握国际商务谈判前的准备工作掌握国际商务谈判过程的三个阶段的任务和应对策略（开局、中盘和官子）理解国际商务谈判策略并合理运用到谈判过程中掌握信息沟通的方式并熟练运用到谈判过程中了解国际商务谈判中的礼仪、各国的谈判风格以及应对策略通过实际案例的讨论和演练掌握以上所学的知识点学员对象企业中的销售（但不仅限）各级从业人员；授课方式讲师讲授+案例分析+情景模拟+实操演练授课天数1 天，每天 6 小时课程大纲引导案例：“误机”谈判技巧总结：沉着冷静准备充分找出决策者专注目标进行人际沟通承认对方的地位和权力第一部分：谈判概述：谈判的概念和特点：谈判的目的性谈判的相互性谈判的协商性商务谈判的概念和特点以获得经济利益为基本目的特别注重合同条款的严密性与正确性是谈判双方“给与”与“接受”兼而有之的互动过程同时居有“冲突”和“合作”的成分谈判过程是双方用适用法律政策及道德规范形成统一意见的过程价格是商务谈判的核心要实现双赢国际商务谈判的概念、特点和类型既是商务谈判，又是国际交往，居有较强的政策性以国际商法为准则，以国际惯例为基础坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件难度更大一些理论马斯洛的需求理论谈判“三方针”理论博弈论介绍公平理论影响谈判的因素政治因素宗教信仰因素法律制度因素商业习惯因素社会习俗因素财政金融因素基础设施与后勤供应系统因素气候因素第二部分：行业特点分析烟草制品整体进出口情况烟草制品分产品进出口情况烟草制品出口格局第三部分：国际商务谈判的内容和流程货物买卖谈判货物买卖谈判的概念货物买卖谈判的特点货物买卖谈判的主要内容技术贸易谈判技术与技术贸易技术的形式与技术贸易的对象技术贸易的方式技术贸易的特点技术贸易谈判的主要内容工程承包、租赁、合资、合作谈判工程承包谈判租赁谈判合资谈判合作谈判国际商务谈判的流程谈判准备谈判开局（破冰）谈判中盘（打破僵局）谈判收官（签约）第四部分：国际商务谈判前的准备知己谈判信心确立自我需要认定知彼谈判对手的身份谈判对手的资信组建谈判小组谈判小组规模人员配备确定规模及人员选派合格谈判小组的标准谈判人员选择谈判人员的要求不宜选用的谈判人员谈判人员的素质气质性格思想意识储备知识身体素质谈判人员的能力明确谈判目标最佳期望目标实际目标交易目标最低目标拟定谈判议程谈判议程概念谈判议程内容拟定议程的注意事项制定谈判策略选择谈判时间和地点谈判时间选择谈判地点选择案例讨论：第五部分：国际商务谈判开局开局的任务营造气氛，建立良好关系摸底修正谈判计划开局的程序介绍相识人员就座开场白谈判氛围的类型和特征平静、严肃、谨慎和谐、友好、积极缓慢、拖沓、消极紧张、对立、冷淡影响氛围的因素谈判人员的气质谈判人员的风度服饰搭配谈判人员的表情谈判氛围对谈判的影响影响谈判人员的情绪、感觉、心理影响谈判发展的方向营造良好谈判氛围的方法未雨绸缪，做好准备举止得体，行为大方积极主动，找共同点合理利用影响谈判氛围的各种因素控制谈判氛围的方法主动、积极创造好的氛围随谈判的进展调节氛围第六部分：国际商务谈判中盘商务谈判磋商的内容品质数量包装价格支付装运和交接检验不可抗力违约责任与索赔仲裁重点在价格影响价格的因素正确处理价格谈判的各种关系国际技术贸易的价格谈判技术价格的定义技术价格的特点技术价格的评估技术价格的谈判使用费支付方式的谈判提成期限的谈判支付时间的谈判磋商磋商的方式：口头磋商书面磋商行为磋商磋商的流程询盘发盘还盘接受僵局僵局的种类按时间划分按内容划分僵局的成因产生僵局的根本原因产生僵局的具体原因对僵局的正确认识突破僵局的一般方法第七部分：国际商务谈判官子谈判的可能结果与结束方式谈判结果的各种可能性谈判结束的方式成交中止破裂准备合同起草起草的原则审核签订形式内容合同执行合同履行的主要谈判合同转让的谈判合同变更的谈判合同解除的谈判合同纠纷的处理案例讨论：第八部分：国际商务谈判的策略谈判策略的含义制定谈判策略的程序谈判策略的制定方式仿造组合创新影响谈判策略选择的因素谈判的对象谈判的议题谈判的阶段谈判的组织方式报价策略报价的先后报价的五原则报价的方式报价后的解释对待对方报价的策略还价策略还价的原则还价的策略对待对方还价的策略让步策略让步的原则让步的方式让步的策略迫使对方让步的策略阻止对方进攻的策略达成交易的七个条件谈判即将结束的特征从成交迹象来判断从谈判涉及的交易条件来判断从谈判时间来判断从谈判策略来判断从谈判者发出的信号来判断从谈判结果和谈判目标的差异来判断谈判结束前应注意的问题回顾和总结最终报价和最后让步结果的记录与整理谈判者的心态表现非原则性问题的磋商促成谈判最后成交的策略均衡条件下的策略优势条件下的策略劣势条件下的策略对付各种谈判风格的策略强硬型不合作型阴谋型车轮战滥用权威不利自己的价格变动对既成事实的再谈判（得寸进尺）假痴不癫兵临城下合作型第九部分：国际商务谈判中的信息沟通信息沟通的必要性信息沟通的技巧提问的技巧提问的七种作用提问的障碍提问的八种类型提问的六种时机提问的六个注意事项倾听的技巧倾听的三个主要技巧倾听的五个注意事项陈述的技巧六个原则答复的技巧语言的作用语言的三个重要作用有声语言四点要求两个技巧幽默语言的技巧和方法赞美技巧和原则激将法无声语言面部表情语言眼睛眉毛嘴部上肢动作语言下肢动作语言腰部动作语言物体语言运用肢体语言的三个问题说服的技巧说服技巧环节说服技巧要点说服顽固者的技巧“认同”的技巧叫停的技巧叫停的时机叫停的方式探测的技巧火力侦察迂回询问聚焦深入示错印证时机选择的技巧等待时机后发制人水到渠成第十部分：国际商务谈判礼仪、各国谈判风格与应对策略迎送礼仪：三点要求见面会谈礼仪：六个方面宴请与赴宴礼仪：宴请的形式宴请的组织宴请的程序赴宴的礼仪世界各国的风俗与禁忌欧美国家亚洲、大洋洲国家各国谈判风格与对应策略日本韩国阿拉伯英国德国法国俄罗斯美国加拿大澳大利亚小结：纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行第十一部分: 国际商务谈判的案例分析案例一：案例二：第十二部分：国际商务谈判的案例演练演练：

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