于沣然：打动听众——银行金融顾问产品路演技能提升

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：技术人员，销售人员 ，讲标书的人

课程背景：

一般人的注意力只能持续八秒，对于一名想要高效传递信息，成功推进项目，代表公司进行产品路演的演讲者来说，如何吸引听众，有效突出茶品的优势，顺利拿到投资，订单款项，或实现个人晋升的职业人而言，每一次面对上司客户或投资人的掩饰，都相当于一场注意力争夺战，在21世纪的职场，太多人因为缺乏强有力的表达，说服技巧，商务PPT演示技巧而遭受发展瓶颈，我们每天无时无刻不在与他人交流，无论一对一还是一对多，抓住机遇，有效的呈现与演示尤其重要。是在职场取得成功最重要的必备技能，然而，进行演示，既是一种机遇，也是一种挑战，我们都曾胸怀某个有利的主张或者出色的建议，却在一次次无法直击人心的低效演讲后错失良机。技术人员进行商务演讲最大的陷阱是用卖点思维思考，站在自己明白的角度，很难激起听众的兴趣，而要用买点思维来讲解，考虑听众会怎么看，怎么想，我就怎么讲。你一定还记得乔布斯把苹果笔记本从档案袋里拿出来的情景吧。

课程收益：

● 让学员对自己的项目讲解逻辑清晰的梳理

● 掌握商务演示中，人，内容，PPT三者之间的关系，先构思，再设计，后呈现演绎

一场商务演示的实战技能。

● 提升讲师现场应变与控场能力不足，如何控制局面处理异议的7种方法；

● 帮助培训师解决说话啰嗦，讲不清观点，说不到点子上的问题学会在表达时重点突出，逻辑清晰，层次分明

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：技术人员，销售人员 ，讲标书的人

课程人数：60人以内

课程方式：讲练同步，互动学习，情景模拟，作业练习

课程目标：

♦ 突破当众演讲时的紧张恐惧情绪，用四化语言来通俗易懂的表达思想

♦ 掌握如何设计演讲结构与组织内容的能力，建构让演讲思路清晰层次分明

♦ 建立开口演讲有吸引力与结尾让人意犹未尽的能力精练的表达自己的意图与设计，明确一切都是为“成交”服务

♦ 掌握商务路演中听众关注的点，解决抗拒实现成交的七步法，无论是即兴还是既定演讲都能具有说服和感染力。

课程大纲

第一讲：销售演讲者的角色定位

一、我只是一个销售员吗？

1. 销售演讲的五个坑你踩过吗

1）要点不清

2）听众没有获益

3）条理不清

4）细节太多

5）篇幅太长

2. 销售演讲四种风格令观众厌烦

1）产品推销型

2）企业广告型

3）随意漫谈型

4）自我吹嘘型

二、项目路演的五大陷阱

陷阱1：简要概述部分抓不住重点

陷阱2：市场真实需求阐述模糊

陷阱3：团队优势不突出

陷阱4：产品优势展示不清楚

陷阱5：产品（服务）的差异化优势不清晰

三、项目路演讲解要避免六大雷区

1. 避免绝对的形容词

2. 不要没把握就承诺

3. 不打击点名竞争对手

4. 客观讲解自我的优势

5. 服务不可以被实现别讲

6. 所有价格，产品，政策要严谨再严谨

四、销售演讲的核心本质——咨询式的顾问营销

1. 销售演讲=问题＋解决方案

案例：某通讯公司柜台销售员1分钟成功成交老大爷5G手机

2. 我们是做什么的？

3. 我们解决的是什么问题

4. 和你有什么关系？

5. 我们为什么与众不同

第二讲：销售路演的逻辑架构搭建

一、设计销售型演讲的结构

1. 企金条线项目讲解的基本要求

2. 六个问题为目标服务

1）我是谁？

2）我要讲什么？

3）对别人有什么好处？

4）为什么和你讲？

5）如何证明我说的是真的？

6）为什么跟我行动？

二、编写路演的七步结构法

1. 开场三步曲至关重要

1）开场导入

a开场设计：引发兴趣

b自我介绍：塑造专业度，建立信任

2）四种开场切入痛点，引发听众好奇

a问题开场法

b案例开场法

c价值开场法

d数据开发法

3）报出主讲的主题，塑造价值

1）预告目录

2）预计时间

3）结果收获

2. 痛点分析，引导需求

提出问题+错误做法+原因分析+损失危害+引出解决方案

3. 提供解决方案讲解

1）产品的价值塑造至少5条

2）独特的优势和卖点

3）操作的方法

4）实现的收益

5）成功案例见证

4.团队专业度塑造

5.风险如何把控，服务承若

6.我给大家今天带来今天带来的优惠政策

7.互动现场回答问题

第三讲：你的形象就是“信任”的开始

一、商务路演时职业形象不专业的五种表现

1. 形象不专业：着装暴露缺点，失去信任

2. 不懂尊重人

3. 内容不熟悉

4. 举止不专业：站姿举止眼神10宗罪

5. 语言不专业：去掉嗯啊词

二、站姿——静则劲

1. 不安静不讲

2. 没站稳不讲

3. 没目的不动

三、销售演讲者职业形象专业度提升

1. 提升形象影响力

2. 塑造良好形象的五个方法

3. 塑造专业形象的两个三三三原则

第四讲：销售演讲者的肢体动作篇

一、赫拉别恩法则告知表达背后的秘密

55%38%7%的含义

二、肢体语言表达的五个工具箱

1. 身法：站姿的5大陷阱，规范站姿

2. 脸法：表情训练

3. 眼法：眼神的五大雷区，规范练习

4. 步法：活动区域，

5. 手法：手往哪放，如何运用自如

1）专业手势语言具备：稳，大，慢

练习：大西瓜

2）常用五类手势：数字类，阶段类，切菜类，环绕式，巴马式

视频：加拿大总理特鲁多演讲

3）手势的五要素：手往哪放，分界线， 库位，以肩代肘，禁忌

视频：《电台主持人》

现场练习：开场1分钟肢体训练

4）握麦暴露你的专业度

练习的方法：回看视频法，目标突破法

第五讲：销售演讲者提问应变策略

一、面对解答问题的五字秘诀

1. 好：宁乱不断，争取之间

2. 听：答非所问，QBQ

3. 答：一阵见血，给出回答

4. 转：不知答案，外交辞令

5. 问：询问结果，表示感谢

二、项目演讲者即兴回答评委提问的解决方案

1. 即兴演讲万能公式：AREM 

亮点环节：老师让学员在现场出题，马上开口讲3分钟主题演讲

练习：命题练习