喻国庆：《客户开发技巧与谋略》

【课程名称】《客户开发技巧与谋略》

【课程性质】内训、公开课

【课程学员】营销人员

【教学时长】一天

【课程收益】

课德鲁克说：“企业的核心工作就是为客户创造价值”，可见客户是企业的重要资源。传统时代是“买的没有卖的精”，互联网时代是”卖的没有买的精”。目前市场普遍是产能过剩，产品同质化，导致优质客户资源稀缺。根据20/80法则,我们知道客户是重中之重，那么我们如何开发与维护?在商务谈判中要注意哪些问题？过程如何控制？如何取得最佳效果?

【教学要求】

①课程时间分配： 

理论讲解30%     实战练习20%  课堂互动20% 

 重点案例20%    工具使用10%

②理论讲解结合学员的互动参与。采用“行动学习法”，针对工作中存在的问题，

采取：理论讲解、提出问题—头脑风暴-分组PK-老师专业点评-理论归纳-转变为学员的实操工具或流程。

【课程大纲】

第一部分 销售的特点及操作

第一节 销售的特点方法

1.   销售的核心步骤

2.   销售的要素

3.   销售操作过程

4.   使买方更能理解你

5.   使买方遵循你的逻辑去思考

6.   使买方进行有利于你的决策

7.   式销售的基本要素

8.   销售的流程

9.   销售应注意的问题

10. 销售的应用技巧

11. 提问的常见类型

1. 暖场类问题
2. 确认类问题
3. 信息类问题
4. 态度类问题
5. 承诺类问题
6. 顾虑类问题

13. 倾听技巧

14. 解决拒绝技巧

工具：问话的六大模型

工具：客户开发的十大误区

工具：客户开发的十大思维

第二部分 建立信任的策略

1.   营销人员的精气神

2.   如何寻找契合点

3.   营销人员穿着与仪容

4.   营销人员表情与动作

5.   语言节奏与语音语调

6.   守时守信信

7.   证人与证言

8.   专业性的体现

9.   辅助资料和工具

10. 信任感的具体体现

案例：邓总肢体语言的运用

第三部分 销售谈判的准备

第一节 谈判的要领

1.   什么是双赢谈判

2.   谈判的两大误区

3.   谈判的本质

4.   衡量谈判的标准

5.   谈判的基本原则

6.   谈判心理学

7.   谈判中常用的工具

①关键路径法  ②多因素评分法  ③鱼刺骨分析法

8.   谈判的解题模型

9.   谈判中易犯的错误

第二节 谈判的准备阶段

1.   确定谈判的目标

2.   团队角色的分配

3.   如何唱白脸红脸

4.   谈判中的三策

5.   如何拟定谈判议程

6.   如何评估谈判对手

7.   谈判者的核心技能

8.   如何营造良好的谈判氛围

工具：谈判的模型

案例：客户的心理分析

案例：华为的客户分类与交往

第四部分 销售过程控制策略

第一节 销售的准备阶段

1.   专业形象取得谈判优势

2.   销售开始注意的问题

3.   怎样提出建议

4.   怎样回复对方的提议

5.   如何建立个人信任感

6.   如何寻找契合点

7.   样板客户的展示

第二节 项目洽谈的技巧

1.   谈判遇到的障碍及对策

2.   如何破解对方的战术

3.   如何谈价

①定价与报价  ②报价可以狮子大开口码？③报价的五个前提

④询价方式与忌讳  ⑤询价后的反应及应对措施  ⑥谈判中的压价方法

⑦让价的注意事项

4.   如何强化自身优势

5.   面对的难题及其解决方法

6.   如何强化自身的优势

7.   解除客户抗拒的十种方式

8.   卖产品不如卖方案

9.   如何弱化对方的优势掌

10. 握适当的让步策略

工具：PDCA闭环管理

工具：复盘工具的运用

案例：创维的顾问式销售

第五部分 成交的策略

第一节 协议的策略

1.   达成协议应该注意的问题

2.   如何谈判结束应该注意的事项

3.   如何帮客户下决定

4.   合同文本的规范

5.   签约成交的4321 

第二节 成交阶段的策略

1.   搞定大客户的四项基本原则

2.   大客户成交预测五步法

3.   大客户成交的“六脉神剑”

4.   成交的七大信号

5.   成交的N种方法

①直接要求成交法  ②非此即彼成交法  ③最后机会成交法

④激将成交法⑤假设成交法 ⑥小点成交法

⑦保证成交法 。。。。。。

案例：“倔唐总”是如何突破的

工具：客户企业关键的三张图

第六部分 如何破解客户的抗拒策略

1.   巧说反话，迂回攻心

2.   用一点压力促使客户果断下单

3.   欲擒故纵，表露不情愿心理

4.   小恩小惠好做大买卖

5.   巧对客户的价格异议

6.   让利改变客户的心理

7.   同理心使客户与你走的更近

8.   迎合客户的上流阶层意识

9.   用小话题掀起客户的情感大波澜

案例：啰嗦型的客户影响工作怎么办

案例：如何搞定变卦的客户?

工具：SPIN销售法的运用

第七部分 方案制定的包含哪些内容

1、 方案制定的分析

1)   客户群体分析

2)   竞争品牌分析

3)   目标市场定位

4)   消费群体定位

5)   促销的产品策略

6)   促销的价格策略

2、 方案制定的创意

3、 方案制定的表现

4、 传播渠道

5、 方案制定的组织

6、 方案制定的计划

7、 方案制定的预算

8、 方案制定的实施

9、 方案制定的管控

10、方案制定的总结

工具：SWOT分析

工具：多因素分析法

工具：鱼刺骨分析法

工具：解决方案的呈现技巧