龚举成：采购价格分析、谈判技巧和供应商管理

【课程背景】                              【课时】3天，6小时/天

微利时代，企业的竞争越来越激烈，如同日本丰田的成功离不开供应商的支持一样，现代企业竞争已是整个供应链的竞争，已经不能再靠单打独斗，靠家族血缘关系！采购部门也已不仅仅是“买东西”，砍价格，寻找、培养和管理适合公司战略需要的供应商已成为采购部门的重要职责。

• 企业经营面临的客户需求多变、订单提前期短、交货不及时、质量不稳定、价格波动很大、物流、库存控制困难等等问题……，都离不开供应商的配合和支持！！
• 为什么供需双方总是门不当、户不对？新供应商开发时，如何第一次就选择适合自己企业的供应商？怎样减少供应商选择犯错成本？
• 如何制定供应商合作策略？供应商开发与评估的流程和依据是什么？供应商的绩效如何管理？如何与供应商建立起双赢的关系？如何让供应商和我们一起成长；
• 单一供应商甚至独家垄断市场的强势的供应商常常出现，面对强势供应商又如何管理与控制？….

本课程培训，针对以上种种困惑，国内知名供应链管理、降本增效专家，实战派龚举成老师将带领您共同探索供应商开发与管理之道！

【课程目标】

• 理解精益供应链管理的思想，借鉴和学习标杆企业的经验和做法，掌握供应商搜寻、调查、选择、评估、激励、辅导、改善等常用工具和技巧，提高供应链整体素质；
• 掌握如何组成跨部门协作团队，做好供应商日常管理，，让供应商和我们一起进步！ 
• 掌握供应商成本分析与控制知识，做好供应商产、供、销和交付管理，降低供方物流、库存成本；
• 掌握采购谈判策略与技巧，做好供应商合同管理与风险防范；
• 掌握供应商战略采购、关系管理必备技能，做好供应商关系管理，形成战略联盟伙伴关系。

【课程对象】

总经理、副总、供应链经理、采购经理/主管/工程师、SQE等供应链管理相关人士

【课程提纲】

第一部分：精益采购与供应商管理体系建设

1. 采购的定义和主要内容

• “7R”采购原则
• 采购流程
• 采购的愿景

1. 当前采购与供应商管理所面对的挑战
2. 传统采购VS现代供应管理对比
3. 采购的三种类型：交易型采购、战术性采购和战略性采购
4. 供应商关系管理观念的转变
5. 卓越的供应商管理

• 案例：中国石化统一供应商管理
• 案例：埃森哲供应商管理框架

1. 战略供应商管理的五大工具

• 物料战略重要性分析
• 供应商关系分析
• 企业-供应商关系细分
• 供应商评估
• 供应商分类

1. 供应商管理的全过程

• 供应商是怎么来的？
• 供应商是怎么选的？
• 供应商是怎么管的？
• 中国石油供应商管理体系- 管理模型

1. 供应商管理体系 - 日常管理
2. 采购绩效评估

• 案例：上海大众的零缺陷管理

1. 卓越供应商管理的六个秘诀

第二部分：供方的选择、评估和绩效管理

1. 为什么要选择新的供应商？

• 优秀供应商P K不良供应商
• 供应商管理存在的主要问题

1. 如何选择适宜的供应战略

• 案例：丰田公司的供应商选择
• 供应商基本要求
• 案例：广州本田如何做供应商管理
• 案例：沃尔玛强调供应商的社会责任感

1. 供应商评估机构的设置
2. 供方选择流程图
3. 供应商的调查

• 工具表单：供应商卡片

1. 合格供应商评估的构成六个模块二十四个要素

• 供方质量管理体系审核
• 如何实施供应商审核 
• 视频案例：大买家如何选择供应商
• 初步评估和正式评估
• 供方现场审核实施计划
• 现场审核要点

1. 如何衡量供应商表现

• 供应商绩效评估的指标体系
• 案例：某公司供应商绩效评分标准

1. 供应商的分级管理
2. 供应商激励和长期合作计划

• 案例：西门子供应商管理

第三部分：SQE-供应商质量管理工程师

1. SQE角色认知

• 案例：苹果公司的供应商产品质量管理

1. SQE的工作内容
2. SQE的素质和技能要求
3. SQE的工作职责

• 案例分析：某企业的采购工作目标及要求

第四部分：战略采购与供应链关系管理

1. 供应链定义

• 富士康供应链案例

1. 供应商关系的演变

• 供应链合作关系与传统供应商关系的区别

1. 四种类型的供应商关系

• 案例：中国石油--供应商分类管理
• 案例：中兴通讯实施“提高采购集中度”的项目

1. 采购买卖双方优、劣势分析

• 知己知彼，供应市场结构表分析
• 供应商数量管理与优势分析
• 物资分类、供求关系及对应的采购策略
• SWOT优势、劣势分析
• PEST法
• 波特五力模型

1. 如何应对强势供应商？
2. 如何应对弱势供应商？
3. 供应商关系的维护

• 如何与供应商保持良好关系？
• 哪些行为易伤害与供应商的关系

1. 如何推动战略合作伙伴关系的建立

• 案例：西门子供应商关系15条原则

第五部分：供应商产、供、销协调和交付管理

1. 生产管理面临的共同难题
2. PMC概念---生产与物料控制
3. 生管(PMC)的工作职责
4. 传统采购与物流组织机构框架利弊分析
5. 交期延误的原因 

• 供应商责任
• 采购部责任
• 其他部门责任

1. 如何确保交期准确

• 事前规划
• 事中执行
• 事后考核

第六部分：供应商精益库存管理与高效周

1. 库存的概念和利弊分析

• 牛鞭效应
• 库存冰山模型

1. 库存的重点管理 --ABC库存控制
2. 安全库存/最高库存/最低库存
3. 订购前置时间与订购点
   • 课堂练习：订购点计算
4. 库存周转率
   • 施振荣的故事：卖文具、鸭蛋哪个赚钱？
   • 课堂练习：库存周转率和库存周转天数
5. 经济订购批量（EOQ）
   • 课堂练习：经济订购批量计算
6. 优化库存策略，降低成本
7. 供应商管理库存(VMI)
8. 第三方物流和周转箱租赁

第七部分：供应商辅导改善和能力提升

1. 坚持贯彻十种精益工作态度
2. 供方精益管理现场辅导“12步工作法 ”；
3. 供应商现场辅导成果展示

• 质量改善案例
• 标准化作业指导书案例 
• 分层审核案例；

第八部分：采购价格分析与估算技术

1. 成本的基本概念

• 直接成本，间接成本，变动成本，固定成本

1. 采购成本的概念

• 总体拥有成本（TCO，Total Cost of Ownership）模型
• 采购成本内容组成

1. 采购原材料成本分析
   • 原材料定额管理
   • 制造费用
2. 制造费用分析
   • 作业成本法(活动成本法)
3. 供应商生产成本分析
   • 生产本质及相关绩效指标
   • 生产周期核算
   • 产能分析和瓶颈改善
   • 标准工时
   • UPH人均每小时产量
   • OEE设备综合效率
4. 质量成本分析
5. 采购价格分析

• 定价方法和购买策略
• 需求分析、成本分析和VAVE价值工程
• 供应商报价主要模式介绍
• 供应商报价的水分在哪里
• 如何核算供应商报价的真实性与合理性

1. 询价采购

• 工具：询价采购邀请函
• 询价要素
• 询价采购的实施步骤
• 影响供应商报价的因素
• 视频案例：询价采购开场视频
• 如何评估供应商的报价

1. 比价采购

• 比价的原则和方式
• 案例：供应商总运作成本评价

1. 即时制（JIT）采购

• 施乐欧洲公司实施即时制采购后的显著成效

1. 招标采购

• 公开招标
• 邀请招标
• 案例：空调邀请招标案例
• 议 标
• 招标采购的流程

 第九部分：工厂利润的源泉-采购降本的11把砍刀

1. 怎样才能有效降低采购成本呢？
   • 影响采购价格的因素
   • 视频案例：电视剧《大染坊》——信息的收集和分析
   • 工具：为什么无法降低材料成本？（鱼骨图）
2. 降低采购成本的11把砍刀
   • 自制-购买-租赁分析选择
   • 标准化、规范化的采购流程
   • 学习曲线  Learning Curve 
   • 产品生命周期成本法
   • 根据风险及价值的分类采购
   • 目标成本法
   • 谈判
   • 旺季、淡季差异化采购
   • VA/VE价值分析与价值工程
   • 为便利采购而设计，DFP
   • 标准化
   • 供应商早期共同参与零部件设计
   • 视频案例：优秀现场改善项目-采购降本
3. 降低采购成本十五句金言
   • 名人论谈判

第十部分：基于共赢的采购谈判概述

1. 什么是谈判？

1. 商务谈判的种类
2. 谈判的内涵和本质
   • PRAM谈判模型；
   • 案例分析：如何分一个橙子？
   • 谈判是一种力量和利益的博弈
3. 谈判的思维
   • 双赢与单赢
   • 1.赢 ；2.和 ；3.输 ；4.破 ； 5.拖
4. 成功谈判者的性格特征；
5. 世界主流文化谈判风格比较

第十一部分：谈判前的准备和布局-运筹帷幄，决胜千里

1. 采购谈判的定义和目的；
2. 采购谈判内容
   • 采购谈判的时机把握；
   • 采购与谁谈？什么时候谈？谈什么？如何谈？
3. 谈判阶段战术与谋略

• 布局、造势和用术；
• 共赢---是谈判成功的基础；

1. 认清--谈判的基本要素

• 谈判的主题（目标）
• 谈判的背景（在什么情况下发生），优先顺序怎么排？
• 谈判的当事人（主谈人员、陪谈人员、记录人员）
• 采购谈判关键影响因素之六脉神剑
• 怎么玩好三张牌？利、力、理

1. 谈判前的准备工作

• 用术：调查研究，情报收集；
• 视频案例：电视剧《大染坊》中谈判技巧——信息的收集和分析
• 布局：组建谈判小组
• 谈判角色与分工
• 设局：谈判策划-采购谈判方案的制定
• 明确谈判目标
• 谈判议题、谈判计划及议程安排
• 谈判时间安排
• 谈判场地的选择艺术
• 事前谈判模拟

1. 采购谈判技巧36计之开场三板斧
2. 确保谈判成功-----布局阶段必须记牢的10大原则

 第十二部分：采购谈判开局（摸清对手底牌）

1. 开局阶段：开始接触，了解，初步洽谈

• 营造良好的谈判开局气氛
• 建立最初的可信度
• 礼节性的交际语言谈判开局六要六不要

1. 谈判的开局阶段的4P策略---相互摸底
2. 开局争优势之六脉神剑

• 虚张声势
• 温柔一刀

4.  视频案例：中国合伙人

第十三部分：谈判中场--正式磋商阶段（进退有度）

1. 采购谈判流程图
2. 开价策略

• 进攻性开价策略
• 防守性开价策略

1. 采购价格的种类

• 供应价格影响因素
• 如何评估供应商的报价

1. 采购谈判的环节：询盘，发盘，还盘，接收，签约；
2. 谈判桌上的推挡技巧——推，投石问路
3. 正式洽谈阶段之降龙十八掌--见招拆招
   • 优势谈判10字诀：1、探，2、攻，3、诱，4、搅，5、挡，6、拖，7、吓，8、诈，9、情，10、守；
   • 货比三家，挤压榨压 
   • 投石问路
   • 远利诱惑
   • 案例：采购谈判技巧：“托儿” 
   • 案例：日本谈判代表采取进攻式的开局策略。
4. 开价的策略与艺术：喊价要狠，让步要慢

• 谈判战略与开价技巧
• 案例：除法报价法
• 谈判底线，讨价还价区间与成交可能性

1. 谈判桌上的推挡技巧
2. 价格让步技巧

• 案例：买古董

1. 谈判僵局制造、运用和突破
2. 视频案例：温州两家人

第十四部分：谈判成交收尾阶段（微笑着离开）

1. 谈判的收尾技巧

• 如何锁住自己的立场
• 如何在最后让步
• 收尾如何灵活应用推拉技巧（推力、拉力）
  1. 成功谈判6大特征
  2. 信守承诺
  3. 关注谈判双方的满意程度
  4. 谈判36计之终场定海神针--五龙戏珠
• 好人/坏人法（白脸/黑脸法）
• 以退为进，退求其次
• 投桃报李，条件交换
• 留有余地，不要全部拿走
• 放长线钓大鱼，让对方有获胜 的感觉
  1. 谈判经验总结：
• 谈判易犯的18个错误
• 采购员谈判的六大戒律