龚举成：采购成本降低与供应商谈判技巧

【课程背景】                                【课时】2天，6小时/天

微利时代，利润为王，“年降！年降！！”公司每年都会给采购下达降本的KPI指标，但供方原材料成本却不断上涨，如何有效降低采购成本，同时又能维持良好的供应商关系？成为夹在两头中间的采购员不得不面对，但往往又束手无策的问题！！ 

• 美国总统特朗普上台，美国、欧盟保守主义经济政策抬头，各国之间贸易战争已经爆发；
• 客户需求越来越苛刻，无止境的年降压力和原材料不断上涨的压力，企业微利经营，生存压力很大；
• 价格已压无可压，供应商哭穷诉苦，供应商越来越不合作，老板压着降价，采购该怎么办？
• 如何制定有效的谈判策略，如何精心准备谈判，如何组建专业的谈判团队，如何制定谈判目标和谈判计划，如何安排谈判的时间和谈判的地点，如何破解谈判僵局？
• 软弱的供应商没能力，强势的供应商不配合，您如何掌握采购的主动权，，如何做到双赢谈判？

国内非常多的中小企业材料成本往往占到产品总成本的40~70%，采购是企业利润的中心和源泉，采购创造利润更容易！！然而如何有效进行价格和成本分析？采购员应该掌握哪些采购降本的工具和方法？国内先进的企业有哪些好的经验和做法，行之有效的案例，优秀的采购降本改善项目？采购在企业降本增效活动中应该扮演什么样的角色？

本课程培训，针对以上种种困惑，国内知名供应链管理、降本增效专家，实战派龚举成老师将带领您共同探索采购成本降低之道！

【课程目标】

◆熟悉掌握采购策略与采购技巧，优化采购过程和采购模式，培养职业采购管理经理人；

◆掌握采购成本分析与有效降低的工具和方法，将精益思想应用到供应链管理，消灭浪费，确保交期；

◆掌握如何制定采购谈判战略、战术，如何有效进行谈判与议价？

◆谈判前的准备，布局，造势，用术，运筹帷幄，决胜千里；

◆知己知彼，摸清对手底牌，熟悉各种谈判风格，做到有的放矢，精心准备；

◆掌握采购谈判的博弈策略，识别谈判对手的谈技巧与诡计，进退有度，掌握谈判桌的主动权；

【课程对象】

总经理、采购副总、供应链经理、采购经理/主管//采购工程师等供应链管理相关管理人员。

【课程提纲】

第一部分：工厂利润的源泉-采购降本的11把砍刀

1. 什么是精益管理？精益管理的内涵
2.   企业营运所面临到的降本增效主题
3. 成本的基本概念

• 直接成本，间接成本，变动成本，固定成本

1. 采购成本的概念

• 总体拥有成本（TCO，Total Cost of Ownership）模型
• 采购成本内容组成

1. 怎样才能有效降低采购成本呢？
   • 影响采购价格的因素
   • 视频案例：电视剧《大染坊》——信息的收集和分析
   • 工具：为什么无法降低材料成本？（鱼骨图）
2. 降低采购成本的11把砍刀
   • 自制-购买-租赁分析选择
   • 标准化、规范化的采购流程
   • 学习曲线  Learning Curve 
   • 产品生命周期成本法
   • 根据风险及价值的分类采购
   • 目标成本法
   • 谈判
   • 旺季、淡季差异化采购
   • VA/VE价值分析与价值工程
   • 为便利采购而设计，DFP
   • 标准化
   • 供应商早期共同参与零部件设计
   • 视频案例：优秀现场改善项目-采购降本
3. 降低采购成本十五句金言

第二部分：优化采购过程和采购模式，降低采购的价格

1. 采购的定义和主要内容
2. 采购的愿景和“7R”原则；
3. 采购管理的十大痛点
4. 采购的三种类型
   • 传统采购（交易型）；
   • 战术性采购（好的价格）
   • 战略采购（完整型）
5. 战略采购计划、采购方针、战略与目标

• 视频案例：中国联通内部商城“互联网+”阳光采购

1. 集中采购与分散采购

• 集中的采购机构设置图
• 案例：沃尔玛、家乐福等外资超市，同行“一家亲”
• 案例：海尔集团集中采购电缆；

1. 联合采购
2. 询价采购

• 工具：询价采购邀请函
• 询价要素
• 询价采购的实施步骤
• 影响供应商报价的因素
• 视频案例：询价采购开场视频
• 如何评估供应商的报价

1. 比价采购

• 比价的原则和方式
• 案例：供应商总运作成本评价

1. 即时制（JIT）采购

• 施乐欧洲公司实施即时制采购后的显著成效

1. 招标采购

• 公开招标
• 邀请招标
• 案例：空调邀请招标案例
• 议 标
• 招标采购的流程
• 视频案例：四川：1.7亿元采购项目招标遭质疑量身定做 

1. 采购的发展新趋势

• 全球采购
• 电子商务采购
• 案例：一汽－大众的电子采购
• IBM 的电子采购之路
• 视频案例：中国铁塔互联网+ 阳光采购
• 采购外包

第三部分：VA/VE价值分析与价值工程，降低供方的研发成本

1. 什么事VA/VE价值分析/价值工程？
2. 价值工程的产生与发展

• 案例：美国GE公司石棉板事件

1. 价值工程相关概念
2. 提升价值的五大途径
3. 价值工程的工作程序

• 案例：某产品价值工程分析

1. VE价值工程对象的选择方法

• ABC分析法
• VE价值工程的情报收集

1. 功能分析与评价

• “0-1”评分法
• “0-4”评分法
• 工具图表：VE实例
• 课堂练习：“0-4”法功能评价

1. VE价值工程方案创造重点关注八大项目
   • 名人论谈判

第四部分：基于共赢的采购谈判概述

1. 什么是谈判？

1. 商务谈判的种类
2. 谈判的内涵和本质
   • PRAM谈判模型；
   • 案例分析：如何分一个橙子？
   • 谈判是一种力量和利益的博弈
3. 谈判的思维
   • 双赢与单赢
   • 1.赢 ；2.和 ；3.输 ；4.破 ； 5.拖
4. 成功谈判者的性格特征；
5. 世界主流文化谈判风格比较

第五部分：谈判前的准备和布局-运筹帷幄，决胜千里

1. 采购谈判的定义和目的；
2. 采购谈判内容
   • 采购谈判的时机把握；
   • 采购与谁谈？什么时候谈？谈什么？如何谈？
3. 谈判阶段战术与谋略

• 布局、造势和用术；
• 共赢---是谈判成功的基础；

1. 认清--谈判的基本要素

• 谈判的主题（目标）
• 谈判的背景（在什么情况下发生），优先顺序怎么排？
• 谈判的当事人（主谈人员、陪谈人员、记录人员）
• 采购谈判关键影响因素之六脉神剑
• 怎么玩好三张牌？利、力、理

1. 谈判前的准备工作

• 用术：调查研究，情报收集；
• 视频案例：电视剧《大染坊》中谈判技巧——信息的收集和分析
• 布局：组建谈判小组
• 谈判角色与分工
• 设局：谈判策划-采购谈判方案的制定
• 明确谈判目标
• 谈判议题、谈判计划及议程安排
• 谈判时间安排
• 谈判场地的选择艺术
• 事前谈判模拟

1. 采购谈判技巧36计之开场三板斧
2. 确保谈判成功-----布局阶段必须记牢的10大原则

第六部分：采购谈判开局（摸清对手底牌）

1. 开局阶段：开始接触，了解，初步洽谈

• 营造良好的谈判开局气氛
• 建立最初的可信度
• 礼节性的交际语言谈判开局六要六不要

1. 谈判的开局阶段的4P策略---相互摸底
2. 开局争优势之六脉神剑

• 虚张声势
• 温柔一刀

4.  视频案例：中国合伙人

第七部分：谈判中场--正式磋商阶段（进退有度）

1. 采购谈判流程图
2. 开价策略

• 进攻性开价策略
• 防守性开价策略

1. 采购价格的种类

• 供应价格影响因素
• 如何评估供应商的报价

1. 采购谈判的环节：询盘，发盘，还盘，接收，签约；
2. 谈判桌上的推挡技巧——推，投石问路
3. 正式洽谈阶段之降龙十八掌--见招拆招
   • 优势谈判10字诀：1、探，2、攻，3、诱，4、搅，5、挡，6、拖，7、吓，8、诈，9、情，10、守；
   • 货比三家，挤压榨压 
   • 投石问路
   • 远利诱惑
   • 案例：采购谈判技巧：“托儿” 
   • 案例：日本谈判代表采取进攻式的开局策略。
4. 开价的策略与艺术：喊价要狠，让步要慢

• 谈判战略与开价技巧
• 案例：除法报价法
• 谈判底线，讨价还价区间与成交可能性

1. 谈判桌上的推挡技巧
2. 价格让步技巧

• 案例：买古董

1. 谈判僵局制造、运用和突破
2. 视频案例：温州两家人

 第八部分：采购谈判中的博弈---强势谈判和弱势谈判

1. 采购管理的观念变革
2. 供应商关系管理

• 多角化策略、压榨策略、平衡策略
• 波特（Porter）的“五种力量分析法”--分析实力和筹码
• SWOT—优势、劣势分析

1. 强势谈判：买方占优势的谈判技巧
2. 弱势谈判：买方占劣势的谈判技巧
3. 谈判的强弱转换

 第九部分：谈判成交收尾阶段（微笑着离开)

1. 谈判的收尾技巧

• 如何锁住自己的立场
• 如何在最后让步
• 收尾如何灵活应用推拉技巧（推力、拉力）

1. 成功谈判6大特征
2. 信守承诺
3. 关注谈判双方的满意程度
4. 谈判36计之终场定海神针--五龙戏珠

• 好人/坏人法（白脸/黑脸法）
• 以退为进，退求其次
• 投桃报李，条件交换
• 留有余地，不要全部拿走
• 放长线钓大鱼，让对方有获胜 的感觉

1. 谈判经验总结：

• 谈判易犯的18个错误
• 采购员谈判的六大戒律