刘颖：策略思维与系统思维---管理业绩® ——从完成任务到取得成果

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 思维训练

课程编号 : 17808

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适用对象

任职1-3年的管理者、部门及团队管理者、储备（后备）干部

课程介绍

课程背景：

我们做企业经营与管理的，其实一直都会跨领域学习，如军事领域和体育领域。体育领域给企业管理至少贡献了两个非常值得学习的理念，一个叫“教练式管理”，另一个叫“管理转身”。

一个球员退役后执教一支球队，从球员到教练的身份转变，我们就把它叫做转身。而一位技术骨干成为一名管理者，一名部门负责人升任事业部总经理等等，都叫做“管理转身”。

近两三年以来，包括华为、IBM 等知名公司在内的越来越多的企业，开始关注“管理转身”这个议题，是基于对下面一些问题的思考：

怎么办？怎么办？怎么办？

我们借鉴华为等优秀企业的成功案例，研发《管理转身 90 天》的混合式学习项目，通过知识学习、技能实践、落地教练等方式支持管理者从技能提升、工作价值观、时间分配三个维度实现成功转身！

聚焦从完成任务到取得成果的10大典型问题，提供《管理转身---管理业绩》实战解决方案：

问题一：为什么完成任务不等于取得成果；

问题二：为什么个人目标实现了，部门目标落成空；

问题三：为什么目标计划一样不缺，执行落地效果打折；

问题四：为什么目标分解变成博弈，讨价还价痛苦拉扯；

问题五：为什么目标成为数字游戏，责任留在上级那里；

问题六：为什么制定计划特别兴奋，落实计划出现问题；

问题七：为什么责任机制很重要，没有责任，一切白费；

问题八：为什么检查机制很重要，期望不检查，期望落差大；

问题九：为什么激励机制很重要，激励不当，反成阻力；

问题十：为什么辅导机制很重要，想干不会干，你说怎么办。

课程收益

1. 利用BSC厘清部门承接的组织的战略目标

2. 利用KSF找到实现目标的障碍

3. 利用创新思维找到实现目标的策略

4. 通过策略描述的手法界定先导类指标和滞后类指标

5. 利用计划分析8步法识别策略落地的风险和机会

6. 利用OGSM完成对目标的分解

7. 设计检查、责任和激励机制

培训对象：任职1-3年的管理者、部门及团队管理者、储备（后备）干部

培训时间：2天（6小时/天）

课程大纲

第一模块：管理者要取得成果

管理者要取得成果

完成任务不等于取得成果
只有态度不等于取得成果
完成职责不等于取得成果

取得成果的核心方法论

OGSM-一页纸计划书
SMART原则

取得成果不可缺少的两点

以始为终
操之在我

形式&方法

【案例分析】：

1. 三个公司的员工小A

2. 美国登月计划

3. A公司的OGSM

第二模块：整体规划

明确部门目的（O）

部门目的承接公司的战略
公司战略制定的基本逻辑
公司战略对职能部门的要求
目的编写的技巧

制定部门目标（G）

目标的5大来源
2类目标要均衡
目标制定的3Y3B原则
目标编写的技巧

找到策略抓手（S）

策略制定的思路1：CMB模型
策略制定的思路2：关键成功因素法
策略制定的思路3：障碍分析法
策略制定的思路4：差距分析法
策略制定的思路5：KISS模型
构建策略屋
策略编写的技巧

拆解衡量指标（M）

两类指标
指标的编写方法
形成关键指标库

制定行动计划（A）

制定实现策略的步骤
识别关键步骤
潜在原因和机会分析
预防措施/利用措施制定
应急和促进计划制定
设计报警点

形式&方法

【小组练习】：各工具的实操练习

【实践演练】：以部门真实的场景完成OGSM（A）

第三模块：有效执行

执行中的六大挑战

变量太多
突发例外
能力欠佳
意愿不足
人性摇摆
机制欠佳

有效执行的六化

任务下达结构化
跟进机制体系化
辅导机制场景化
绩效沟通常态化
激励机制共享化
文化机制落地化

形式&方法

【小组讨论】：1. 执行的挑战和对策

【案例分享】： 1. A公司的指标池

2. B公司的3会3报机制

3. C公司的分钱机制

【实践演练】： 1. 员工辅导

2. 任务下达

3. 绩效面谈

4. 绩效辅导

第四模块：持续改进

发现问题解决问题

明确问题
查明原因
制定对策
实施对策
评价效果

绩效改进报告做成

制作报告的要领
绩效改进报告格式确认
绩效改进报告制作

形式&方法

【案例分享】：1. A绩效改进报告

第五模块：学以致用—学员实战问题研讨

本模块将根据企业实际情况做课前深度定制访谈，确定实战问题

（本大纲内容仅供客户参考，具体案例及内容将根据客户课前学员访谈或调研问卷做相应调整，具体内容以培训前提供的学员手册为准）

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• 刘颖：销售管理新思维: 【课程背景】现在流行一句话：“思路决定出路”，但什么决定思路呢？我们认为：“高度决定思路”。销售管理问题的解决更是如此，只有对销售的本质的理解到位了，才可能有正确的销售战略，也只有销售战略正确了，具体的市场策略、渠道策略、销售人才发展策略等才变得真正有效。这也是一个普遍的管理原则，即纠缠于某个层次的问题，往往需要基于更高层次的认识和理解，并最终解决于问题的更高层次。所以，认识和建立不同的销售思维层次，有利于我们对现实销售管理问题的理解和把握，并能具体指导我们的销售策略和任务达成。企业的业务来源于客户。对于客户的经营与管理需要的不仅是耐心，还有与客户的有效沟通与价值体现。要真正深化与客户的关系就要贴近客户，了解客户需求，进行有效沟通；要跟客户之间建立战略合作伙伴关系，彼此之间要诚信互信，共享知识。在维护客户关系上要创新，不能只停留在低层次的公共关系方面，要寻求深层次提升客户价值，帮助客户成功。客户关系要基于价值链，确定买卖双方双赢、共享的关系，通过这种策略联盟与合作提升双方之间在价值链上的整体竞争能力。【课程介绍】本课程在戴尔CM、SM、渠道国代（神州数码、长虹佳华、翰林汇、佳杰、东软）销售人员，中国移动、联想集团销售人员、金融银行（四大国有银行）、保险公司（太平人寿、平安保险、平安普惠等）等都进行过讲授，培训满意度达到95%。实现了帮助渠道销售人员学习并掌握销售管理思维，在数字化时代下销售管理人员的转变，挖掘商机，建立信任，分析客户性格等内容。培训中加入和学员共创，结合实际情况的方法和技巧的输出，并能应用到实际工作中。【课程目的】数字化时代下，销售管理者和营销人员思维和心态的变化了解销售管理的六大思维学习掌握，销售任务的来源和分解方法学习挖掘、寻找、开发商机学习如何找到客户痛点，建立客户关系的方法和原则客户进行四类分析和对应的应对技巧【课程特色】注重基础：在“数字化时代”营销人员从思维和心态上改变入手，如何挖掘商机，寻找商机，开发商机，学习客户性格分析的四种类型。紧跟前沿：课程内容更新及时，涵盖客户开发的最新、最有用实战成果。契合领域：案例选择会根据行业特点，精心选择和业务场景中用得上的内容。瞄准应用：培训课程和案例研讨均来源业内最先进的国际国内的成功经验和应用。【课程对象】大客户经理，项目负责人，销售经理，一线销售人员【课程时长】2天（6小时/天）【培训师】刘颖老师【课程大纲】破冰：团队风采+组队中国经济发展现状和未来“数字化时代”的应对和挑战思考？“数字化时代”下的---数字化运营2、营销人员的职责变化3、降价能带来的结果是什么？销售管理新思维1、优选六个思维讲解我们的销售任务从哪里来？---OGSM 三、客户开发客户需求开发商机挖掘商机开发的五环节商机获取阶段商机关键行动总结课堂研讨：项目商机阶段标准客户需求---挖掘的方向和原则基本原则明确客户痛点即“需求”发现痛点洞察客户区分客户需求痛点要与客户关键人高度相关需求确认瀑布模型课堂研讨：挖掘需求的方法四、如何和客户之间建立信任1、客户行为分析四种性格特征的客户：测试+分类与不同个性客户有效沟通的方法沟通成交模型2、与客户建立信任的原则课堂小组研讨：如何在客户的账户里面存款3、了解客户需求技巧---从心开始微信朋友圈IP打造案例分析：如何利用朋友圈做营销2、与客户创建安全沟通环境3、情商认识和管理自身情绪的能力识别和影响他人情绪

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