赵又德：采购询价、议价及谈判实务培训

【培训时间】2天。

【课程大纲】

第一讲：采购成本降低方法

1、采购成本改进对业绩的影响 

2、价格分析的方法

3、损益平衡点 

4、学习曲线

5、学习曲线的原理

6、学习曲线的应用

7、整体拥有成本 TCO

8、对报价供货商能力与责任的审核

9、怎么拿到「成本结构分析」？

10、降低采购单价十五方式

第二讲：采购询价技巧

1、采购询价的意义

2、询价采购注意事项

3、采购询价基本程序

4、完整的采购询价内容详解

5、采购询价函的制作

6、询价结果报告模板

7、采购询价必须掌握的几个技巧

第三讲：采购比价/议价技巧

1、如何进行比价分析？

2、当买方占优势时的议价技巧

3、当卖方占优势时的议价技巧

4、当双方势均力敌时的议价技巧

第四讲：采购谈判必备

1、采购谈判心理知识必备

如何准备信息说服对方

如何利用公司的品牌效应吸引对方

如何让对方觉得是站在对方立场考虑问题

方感觉因为我们对对方的欣赏而愿意合作

如何让对方感觉其他增值条件而觉得占了便宜

如何让对方感觉这个价格是领导的意思而不得不让步

如何通过个人的信誉让对方愿意对你理解

如何在谈判时，多用聊天的语气增加对方的好感

如何在谈判时，做到“不轻易相信销售员说这已经是最低价”

2、采购谈判的内容与程序

1.采购谈判的内容

2.采购谈判的流程

第五讲：采购谈判策略

1、采购谈判中的单赢、双赢与共赢

不同层次利益策略--达到双方“共赢”目的

（一）----前期准备

1.情报资料收集

战胜对手的关键--打好信息站

确定参与谈判的人手

准备充分，一举击败4个先来竞争者

准备时间比谈判时间长得多

独到的STROB提纲--轻松了解对手

充分了解对方的最佳替代方案

2.谈判人员配备

把握准谈判对手的性格

3.谈判议程制定

如何掌握主场优势

在对方地盘上谈判，有些话不能说

4.谈判计划书制定

1.本打算价格下压10%，结果下压25%

（二）----开局

1.营造和谐谈判氛围策略

营造和谐的谈判氛围

破冰期，要尽量拉近彼此距离

寻找双方共同点策略

寻找双方五个以上的同点话题

有礼貌地相互介绍注意事项

利用气势提高谈判力

2.开局导入

3.摸底阶段

（三）----中局

1.竞争性谈判策略--祝您取得更加丰硕的利益

2.关注价值策略--有助于获取长期、整体利益

3.集中创造价值策略--有助于获取综合价值

4.差异创造价值策略--有助于获取综合价值

5.共同利益创造价值策略--双方都获益

6.利用第三方创造价值策略--三方都获益

7.带动利益创造价值策略--为对方创造附带价值

8.风险转化为利润策略

9.备选方案策略--损失最小化

10.掌握对方底线策略--取得主动权

11.每一次让步都争取“净利”

12.以退为进策略--争取到更多主动权

13.消耗对手时间策略--让对手妥协

14. 善用条件组合策略--解决对方疑难问题

15.善于使用“Yes，if...”策略--争取更多优惠条件

16.不同优劣势下的谈判策略

17.采购谈判的禁忌《谈判力》

18.争强好胜对谈判是没有什么意义的

（四）----结局

1.虚拟竞争对手策略《

2.“亮出王牌”策略

3.决定的主导权交由对方

4.以其之矛，攻其之盾

5.协议后争取“小要求”

6.别忘了，谈判结束后的承诺

7.一定要祝贺对方，必须的

第六讲：采购谈判技巧

1.沟通技巧

采购谈判的沟通技巧

采购谈判的倾听技巧

掌握各种开放式提问技巧

不为自己的错误辩解技巧

“口是心非”技巧

鼓励对方技巧

善于察言观色技巧

“感到意外”技巧

2.报价技巧

报价要高过心理价位技巧

报价时不要折中技巧

3.控制技巧

巧妙控制话题技巧

满足对方需求技巧

获得对方信任技巧

让对方无法拒绝技巧

避免对抗技巧

打破僵局技巧

4.让步技巧

慢慢妥协技巧

必要时可让步

让步时机掌握

蚕食策略

巧用试探性语言

条件交换

运用分期付款