刘晖：政企行业解决方案设计与呈现技巧

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 问题分析解决

课程编号 : 17034

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适用对象

课程介绍

【课程介绍】

在全业务信息化运营时代，政企客户的需求满足形式不再局限为单一的产品和业务，而需要全方位信息化综合解决方案。随着企业对于全业务解决方案的需求日益强烈和显性化，对三大运营商的行业综合应用实现能力提出更大的挑战，运营商的竞争也更为激烈。而通信市场的竞争，实质上是三大运营商的全业务综合能力的竞争，其直接体现在解决方案制作水平上的竞争。

高水平的解决方案是在准确把握客户需求的基础上，融合全方位的信息化产品和业务，运用专业的方案制作方法与呈现技巧方能实现。对于电信而言，政企客户经理应该具备主动分析、深入挖掘客户需求的意识及需求满足的全业务组合思维，为客户寻找最全面、最优化的解决方案，并运用方案制作技术精准剖析客户利益，体现电信卓越的竞争实力。

本课程旨在提升政企客户经理的全业务组合营销思维，讲授需求调研与分析的基本方法和思路，进而传授解决方案制作与呈现的实务技巧。课程通过典型行业成功销售案例的学习和演练，深入剖析行业需求、归纳电信全业务产品、演绎解决方案制作过程，为政企客户经理提供操作性强、借鉴性高的案例学习与技巧演练环境。

通过课程的学习，使政企客户经理能够真正站在客户的立场感知行业客户的显性需求及潜在需求，分析行业客户的组织运营、市场拓展等情况，在充分掌握电信全业务产品知识的基础上，最终制作能够满足行业客户期望、体现客户利益的专业化解决方案，从而更好的销售和推广全业务产品和系统解决方案，有效提升电信全业务竞争能力。

【课程特色】

1. 课上采用案例式教学，通俗易懂，课下一对一辅导强化训练，学与练交叉进行强化记忆，你所要做的就是认真听，勤于问，乐于练。

2. 清晰的知识结构，根据应用经验采用最优化授课模式。

3. 内容充沛、详略得当，前后呼应。

4. 讲师资历丰富，具有丰富的实践经验。

5. 知识讲授+贴身案例+场景故事+互动讨论+现场演练+落地跟踪

【课程收益】

了解企业信息化市场现状，促进全业务竞争思维转变，加强需求主动分析意识与解决方案营销观念；
认识政企客户常见信息化需求，掌握需求分析的方法和思路，全面提升政企客户信息化需求的分析、挖掘能力；
强化电信全业务产品、业务知识，熟练掌握切合政企客户需要的全业务产品内容、功能与应用范围；
熟识解决方案的内容、结构与制作要求，掌握全业务解决方案制作方法及利益呈现技巧；
培养全业务组合营销思维，提升政企客户经理信息化产品与业务融合能力，全面彰显政企客户需求满足能力与电信全业务竞争实力。

【课程时间】1天

【课程大纲】

第一部分政企全业务解决方案制定

第一单元政企全业务解决方案概述

1、从卖产品到卖方案

2、解决方案概述

3、解决方案在政企客户营销的作用

4、解决方案的基本架构

第二单元解决方案之把握客户需求

1、如何认知政企客户的需求

课堂实践：客户的需求来源什么？

2、客户心理与行为特征

3、企业关键需求：财务利益和绩效利益

4、企业信息化需求分析的方法：五维度分析法

5、案例分析：使用五维度分析法对行业客户进行需求分析

6、分组演练：给定客户背景，使用五维度分析法对政企客户进行需求分析

第三单元解决方案制定之五步定案

1、第一步：项目概述

2、第二步：项目需求分析

3、第三步：方案主体

用产品满足需求 - 全业务满足的思维
优势、利益的体现 - 为客户创造价值
产品与客户需求的对应方式
如何将产品整合成解决方案案例分析：分析客户需求，罗列产品，组合解决方案

4、第四步：方案报价

方案报价（原则及技巧）
客户价值利益点（价值链模式）

5、第五步：效能回馈，价值创造：如何在解决方案中体现价值

6、实战演练：给定客户背景，分组进行解决方案的制定并进行点评

第四单元解决方案设计与编制技巧

1、解决方案的编制形式及方法

PPT 形式
Word 形式
PPT+ 备注版

2、解决方案的编制原则

简单明了
客户化

3、解决方案制定编制技巧

如何体现竞争力
如何放大优势
成功案例借鉴

第二部分解决方案商务呈现实战技巧

第一单元概述

1、商务呈现常见问题

2、成功商务呈现的秘诀

3、专业商务呈现的目标

4、成功呈现的衡量标准

第二单元：商务呈现六步法

1、准备

界定目的
如何说服决策人？
客户的感兴趣程度？
客户可能会有什么问题？

2、组织内容

排练
现场准备
开始演讲呈现
回答问题

第三单元：商务呈现实战技巧

1、开场的技巧

2、消除紧张感，自信的开始

紧张感的症状和原因
运动缓解
FBM 自信五步法

3、建立亲和力

4、有效的利用肢体语言

体态 - 无声的语言
肢体语言的应用
眼神
手势
表情
站姿
移动

5、声音的应用技巧

商务呈现实战技巧
重音
停顿
轻读
延长
夸大调值

6、商务呈现中的沟通

什么是有效沟通
沟通中的漏斗效应
沟通的障碍分析
尊重是基础
善听者才能善言
反馈是技巧

7、商务呈现中处理提问的技巧

在演讲与呈现中处理提问基本模式
回答问题的三个步骤（澄清问题、回答、确认理解）

8 、实战演练：根据第一部分所完成的解决方案进行呈现演练并进行点评

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• 刘晖：《运营商新零售线上线下一体化营销》: 一、课程目标了解新零售时代，运营商市场环境与消费者行为的变化；掌握运营商新零售线上线下一体化“人-场-货”的重塑与运营策略掌握新零售线上线下一体化运营的实战技巧、工具应用与实战案例，包括运营商门店线上线下一体化融合营销，爆款与现象级线上推广活动策划，自营B2C平台的整合营销推广策略等。掌握裂变式互联网营销的方法与工具，包括小程序营销、内容营销、粉丝营销、圈子营销、O2O营销、O2M营销、二维码营销、社群营销、H5营销等微营销技巧与案例。二、课程对象：市场经理、运营经理、互联网中心、数据业务经理等三、授课时间：理论6小时，拓展3小时四、课程大纲上篇取势明道新零售运营的主要思维、核心模式、主要步骤与框架概述取势：化危为机，基于实体零售渠道优势的新零售转型趋势趋势1：新零售时代，消费者的三个升级消费需求升级消费体验升级消费主权升级趋势2：运营商零售四个数字化趋势四个数字化：商品数字化、客户数字化、营销数字化、管理数字化趋势3：运营商零售四个智能化趋势四个智能化：智能空间、智能货架、智能硬件、智能营销趋势4：运营商零售四个社交化趋势四个社会化：场景社会化，产品社会化，营销社会化，运营社会化正本：新零售的本质提高用户体验，让消费者买的开心理性消费：便捷、品质、实惠感性消费：独特、有趣、感动提高经营效益，卖得赚钱降低运营商自营店与代理门店获客成本降低运营商自营店与代理门店运营成本提高运营商自营店与代理门店的坪效明道：新零售的四个消费入口、三大要素与七大思维新零售的四个消费入口新零售的入口之争社区、社交、社群、智慧入口新零售运营人货场重塑——全场景购物场的新定义：购物场景到ECLUB全场景什么样的场景更能吸引客户，留住客户？新零售场景的重造技巧新零售运营人货场重塑——货货的新定义：商品+服务+体验+内容从千店一面到千店千面通过大数据分析筛选商品从店销到众销，自带流量的爆款策划新零售运营人货场重塑——人消费者的重新定义：新四者从千人一面到千人千面：用户画像，人货匹配掌握消费者需求的变化，洞察不同年代客户的不同需求消费者迁移，不同类型的消费行为分析新零售运营的七大思维演练：如何运营七大思维进行新零售活动策划新零售运营人才能力要求下篇优术实战优术：新零售线上线下一体化运营推广实战技巧与案例新零售－引流拉新策略，如何吸引线下门店与线上网店的客流量？通过场景营造吸引客流技巧场景是新零售营销的第一入口新零售下的场景化：服务场景化、产品场景化、内容场景化、互动场景化场景营销的两个关键：近场+在场+应景近场营销企微、个人微信直播在场营销时尚科技场景营造娱乐休闲场景营造学习交流场景营造社交场景营造通过爆款产品吸引客流技巧抓刚需抓高频抓痛点线上APP、公众号、小程序等自有B2C平台吸粉引流技巧通过线下门店增加线上吸粉技巧利用移动支付吸粉案例利用优惠券吸粉案例利用免费wifi吸粉案例案例：超级物种、盒马鲜生的线下倒流策略运用线上互动活动吸粉技巧案例：某移动互动吸粉案例案例：阿里巴巴的广场活动吸粉微内容吸粉技巧与10个案例运营商门店跨界营销技巧多业态策略联动策略互补策略案例：某移动的腾讯跨界吸粉案例:超级物种的生熟联动策略门店二维码营销的技巧二维码是微商圈、微场景的连接器二维码营销的关键目标注意力、吸引力、扫码率、转化率二维码营销的9个技巧与案例课堂演练：二维码营销的创意策划优术实战优术：新零售线上线下一体化运营推广实战技巧与案例新零售-裂变式线上互动营销的技巧与案例课前演练:老人市场的互联网互动营销策划正本清源：营销本质是互动无互动，不营销；你无趣，Ta无感裂变式互动营销策划八大要素裂变式互动营销四步法锁定KOL策划UGC选择SNS激发USC移动互联网时代，互动沟通的五化原则利用移动技术进行互动营销策略与案例裂变式互动营销效果评估CIRC工具裂变式在线推广活动的奖品设置技巧在线互动营销活动18个创意与案例在线推广活动的关键运营指标粉丝数：质量比数量重要活跃数：有参与不一定有效果转化率：从CPC到CPS，一切为了销售转化传播率：二度传播才是关键新零售-裂变式内容营销的技巧与案例案例分析:抖音为什么火起来?移动互联网时代，内容是入口裂变式内容的四个特点新零售门店如何借助抖音进行内容传播?抖音的选材技巧抖音的录制技巧抖音的传播技巧如何激发消费者创作与分享传播内容？场景营造法话题炒作法利益激励法美化逼格法微内容策划的三种模式UGC模式PGC模式EGC模式内容撰写的MFM法则内容撰写的“四有”法则与4321黄金法则裂变式内容营销的13度法则与20个案例拓展训练拓展启动：游戏1 ——破冰活动，认识你的小组成员营业厅销售能力提升拓展：游戏2——手绘POP海报营业厅销售能力提升拓展：游戏3——体验营销必备基础知识抢答营业厅现场管理拓展：游戏4 ——角色扮演，营业厅体验营销营业厅团队管理拓展：游戏5——心有灵犀，团队协作总结颁奖

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