徐汉强：《金牌店长·门店运营管理与业绩提升策略实务》

【讲师简介】

徐汉强老师：一个被案例堆积起来的新营销实战讲师。中国市场学会品牌管理委员会常务理事、品牌中国产业联盟专家委员会专家、中国生产力学会策划专家委员会委员、中国酒业品牌研究院高级研究员、中国人力资源开发研究会企业人才分会理事、山东HRD俱乐部理事，曾任百亿级大型上市公司高管，有20多年商业模式、品牌战略、市场营销实战经验，课程为多年一线市场亲身实践的经典之作，理论工具与实战案例结合，深入浅出、贴切实用，深得学员好评。

【课程背景】

市场环境变化莫测，消费下行、市场疲软但竞争不减，商业环境越来越复杂，特别是产品本身差异越来越小，品牌优势越来越模糊，员工管理越来越难管，用户越来越成熟且需求呈现复杂化、个性化态势，传统的门店运营方式与手段已很难适应如此复杂的商业环境，打造一支具有新思维的专业化、高效能金牌店长特战队，是企业赢得客户和占领市场优先地位的有力保障之一，更会推动门店以及企业盈利持续性增长。

【课程收益】

● 通过方法工具呈现、案例研讨分析、现场互动PK，形成知行合一的学习闭环，帮助店长打破传统运营思维模式，提升学员的管理、沟通及运维能力，增强企业门店运营团队的凝聚力、向心力，提高团队的协同作战力、执行力和创新力。

◆通过系统学习与训练，指导企业打造新型高效能金牌店长特战团队，建立有效、可行的管理体系，帮助企业解决门店运营过程中出现的问题，让门店的销售额得以快速增长。

【课程特色】

课程实战性强，工具实用、条理清晰、案例精彩，讲授深入浅出，通俗易懂。

【课程对象】

门店店长、门店经理人员、门店核心骨干人员

【授课形式】

讲师讲授+案例分析+分组研讨+讲师点评+现场答疑等方式

【课程时长】

 2天（6小时/天）

【课程大纲】

第一模块、市场变化：新商业环境下，跳出行业看行业，认清环境变化

一、新消费业态，用户消费的五大变化：

1、懒宅：居家消费，趋向个性

2、圈子：种草消费，圈子兴起

3、悦己：悦己消费，关注健康

4、场景：场景消费，找在场感

5、体验：体验消费，沉浸其中

二、后疫情时代，商业环境的五大变化：

1、门店运营模式之变：

2、门店消费场景之变：

3、门店推广策略之变：

4、门店管理数字化之变：

5、门店发展竞争市场之变：

演练：课题研讨--“引出门店运营问题”，请各组研讨列出如下问题：

• 客户变化：您门店的消费者有哪些变化和问题困惑？（按重要次序写）
• 销售难题：您在门店运营销售过程中，遇到了哪些难题？每组列出不少于5条。

现场分享：请小组派代表分享

提前准备：（该项可以在培训前收集到位，并集中发培训讲师）

（提前3天把以上问题要求下发，每一位参训人员认真思考列出，培训当天带到现场。）

（助理汇总整理以上问题，分别去重并按组均分，作标签，各组抽签领回。）

第二模块、管理运营：新商业环境下，金牌店长如何做好门店管理

一、管理能力之：金牌店长的“六者”角色模型与“九力”能力模型：

1、金牌店长“六者”角色模型应用：                            （工具应用）

• 经营者：经营自己、经营门店，经营团队、经营客户。
• 管理者：团队之王、战队之首，向上管理、向下执行。
• 传达者：政令执行，指令下达，政策宣导，暖心传递。
• 协调者：上传下达，向上沟通、向下管理，平行协同。
• 承担者：业绩担当、激励担当、压力担当、责任担当。
• 培训者：自我学习、培训团队，集体孵化、共同学习。

2、金牌店长“九力”能力模型应用：                           （工具应用）

• 指导与绑带能力：
• 教育与启发能力：
• 策划与实践能力：
• 管理与考核能力：
• 赚钱与分钱能力：
• 创新与探索能力：
• 学习与提升能力：
• 个人 IP 与魅力：
• 个人健康与体力：

演练：小组讨论-请做出实现“六者”角色模型和“九力”的提升行动方案。

现场分享，派代表分享。

二、执行能力之：金牌店长七大核心工作要务与技能

1、分解销售目标：

• 目标管理：目标到人、责任到人，分解细化、明晰明确。
• 盈利管理：人效管理、坪效管理、利润管理、费用管控。

方法：任务分解到人头的月周日分解方法。

2、督察店务流程：

• 流程管理：店长工作流程、销售流程、服务流程、客诉流程......
• 制度管理：考勤制度、激励制度、礼仪制度、库存制度......

方法：标准化法则与红线法则。

3、领导团队作战：

• 团队管理：单兵能干、团队协作，控制内耗、奇正突击。
• 执行管理：人员到位、执行到位、检查到位、考核到位、激励到位。

方法：三三制团队法则与半小时复命法则。

4、分析货品库存：

• 产品管理：产品优化、产品组合、重视毛利、杜绝亏本。
• 库存管理：安全库存、多卖勤补、定期盘点、杜绝压货。

方法：爆品组合思维＆最优化库存思维。

5、检测卖场形象：

• 形象管理：店内店外、不留死角，每日一查、保持光鲜。
• 陈列管理：最优位置、营造场景，高利产品、重视体验。

方法：形象标准化＆陈列美化。

6、维护客户关系：

• 客户管理：抓住大户、不放小户，分级管理、圈层影响。
• 问题管理：小事不小、灭在萌芽，当天问题、当天处理。

方法：客户形象顾问＆日清日毕处理问题。

7、诊断销售数据：

• 数据管理：系统管控、表单分析，数字说话、盈利为王。
• 销售管理：以终为始、结果导向，能上庸下、重磅激励。

方法：数据说话＆销售策略优化。

演练：小组讨论-请各组按照以上工作实务制定门店运营方案纲要。

现场分享：派代表分享。

三、业绩管理之：“十率业绩管理法则”工具--金牌店长应熟知的十大门店运营指标：

1、销售目标达成率：

2、VIP客户增长率：

3、交易次数增长率：

4、客单价增长率：

5、人效率（人工比率）：

6、坪效率（租售比率）：

7、人员流动率：

8、费用占比率：

9、员工满意率：

10、客户满意率：

四、业绩提升之：提升门店业绩的实战策略分析

1、老带新转介绍策略：

1）整体策略：用户思维，经营老用户，老带新拓展客户。

2）让客户转介绍的3个最佳时机：

3）做好客户转介绍的4个注意事项：

4）4种不同类型客户的应对策略：

5）维护与激活老用户的4个办法：

案例分析：

演练：小组讨论-请各组研讨列出更多更好的老客带新客的策略技巧。

现场分享：派代表分享。

2、线上引流、全网营销策略：

1）整体策略：线下会做，线上会喊。线下活动、线上引流，抖音本地生活+微信营销，海陆空协同引客、留客、锁客。

2）抖音+快手引流策略：

• 抖音/快手直播：
• 抖音/快手短视频：

3）微信营销策略：

• 朋友圈策略：
• 视频号策略：

案例分析：

演练：小组讨论-请各组研讨列出更多更好的线上引流策略与技巧。

现场分享：派代表分享。

3、线下活动、促销引流策略：线下门店常用的10种促销策略

1）场景吸引策略：

2）情景体验策略：

3）有奖促销策略：

4）价格促销策略：

5）赠品促销策略：

6）演艺促销策略：

7）公益活动策略：

8）VIP会员日策略：

9）消费抓现金策略：

10）异业联合促销策略：

演练：课题研讨--“请小组研讨，还有哪些更加有效的门店促销策略与手段？”

现场分享：各小组派代表上台分享。

4、圈层营销策略：

1）整体策略：客户分级管理，成立粉丝俱乐部，培养KOL/KOC，引导消费、促进销售。

2）圈层营销3大策略与技巧：

• 打入一个圈子策略：有方法、有步骤、有案例        （工具应用）
• 合作一个圈子策略：有方法、有步骤、有案例        （工具应用）
• 自建一个圈子策略：有方法、有步骤、有案例（第四模块重点讲解）

案例分析：

演练：课题研讨--“请小组研讨，列出可能的圈子资源，并写出打入办法与技巧”

现场分享：各小组派代表上台分享。

5、跨界合作、异业联动策略：

1）整体策略：异业联盟，抱团发展，借力发力提升业绩。

2）合作方式：产品赞助、联谊活动、联名开发......

3）关键步骤：

• 向跨界要渠道：茅台＆瑞幸/德芙
• 向渠道要主推：发展KOL、KOC主推

案例分析：

演练：课题研讨--“请小组研讨，设计跨界合作的策略方法，写出关键步骤”

现场分享：各小组派代表上台分享。

第三模块、沟通管理：金牌店长如何做一个沟通高手

一、向上沟通：“234沟通模型”工具应用，获得上司支持，才能出业绩。（工具应用）

1、2个认知：

• 认识上下级关系：
• 认识上司：

2、3个思维原则：

• 山顶思维：
• 最简化思维：
• 不抱怨思维：

3、4个行动模式：

• 带请教报告情况
• 带分析报告问题
• 带建议报告方案
• 带行动报告结果

演练：小组讨论-您认为还有哪些好的沟通方式。

现场分享：各小组派代表上台分享。

二、平行沟通：八大沟通法则，协同作战，才能创绩效                （工具应用）

1、情感交流：日常感情联络，打好沟通基础。

2、准备充分：不打无准备的仗

3、换位思考：杜绝误解，同频沟通。

4、利他心态：挠准对方需求点和利益点，共赢才能更好。

5、开诚布公：就事论事，直截了当，和气沟通。

6、解决冲突：不急不躁，包容心态，管好情绪，找准共识点解决问题。

7、善用会议：会议沟通，及时表决，签字画押。

8、流程机制：优化机制与流程，明确协同标准，以绩效考核，捆绑多方利益。

演练：小组讨论-您认为还有哪些好的沟通方式。

现场分享：各小组派代表上台分享。

三、向下沟通：“五心法”沟通技巧与6大沟通实务，管好团队，才能拿结果

1、“五心法”模型，实现沟通无限畅通：                        （工具应用）

• 尊重之心：
• 合作之心：
• 服务之心：
• 赏识之心：
• 分享之心：

2、6大沟通实务与技巧要点：

• 防止信息膨胀或失真：
• 有效的上传下达要点：
• 用员工可以接受的方式沟通：
• 反问下属有没有更好的解决方法：
• 让下属有尝试机会的“三明治”沟通法：
• 宽严相济“大棒槌+红枣+懂得服软”沟通法：

演练：小组讨论-您认为还有哪些好的沟通方式。

现场分享：各小组派代表上台分享。

第四模块、VIP客户管理：分级圈层化管理，做好客户的服务顾问

1、客户分级数据化管理：

• 建立动态档案：档案详细、动态更新。
• 专人专责、一跟到底：大户店长跟、小户专人跟，人人有客户、客户有人跟。

2、搭建VIP客户“三优一超”服务体系：

优质服务+优先服务+优惠服务+超值服务

3、VIP客户圈层化运营实战策略与技巧：（包括工具应用）

1）策略：组建一个“俱乐部”圈层：给VIP客户另外一个“家”，让客户当家做主。

2）建圈层：

• 建章立制，建制度、做分工，规范圈层运营体系。
• 自建圈子的分类：职业圈、兴趣圈、行业圈......
• 建圈层之“111种子法则”工具：                                 （工具应用）
• 建圈层之“C端消费者圈层营销9步法”：                       （工具应用）

3）管圈层：

• 重视培养KOL、KOC：引流消费
• 圈层管理“262”原则：                                        （工具应用）
• 圈层管理“6感”策略方法：                                    （工具应用）
• 圈层活动：策划各类线下活动，让VIP客户在俱乐部活跃起来。

演练：小组群策群力，列出你能想到的“好活动”。

现场分享，派代表分享。

3）用圈层：建立激励机制，打造“老带新”圈层化发展平台

小结：

给企业的一些合理化建议