刘颖：《赢在终端---零售店面运营管理》

【课程背景】                             

提升店面的产能是当今零售行业主题:

互联网的冲击，电商平台的迅速崛起的情况下，传统零售目前可谓是迎来了“寒冬”，许多的店铺迎来了倒闭潮，而且愈演愈烈，这让传统零售面临着夹缝中求生存的严峻境地；传统零售主要的营销手段是线下营销，线下的购物人群慢慢往线上靠拢，线下的消费人群在慢慢的消退，面对复杂的市场环境如何应对？

面对以下发展瓶颈，束手无策，焦头烂额：

1. 连锁门店运营成本越来越高，还要不断增加市场推广费用，盈利越来越难。
2. 电商冲击，终端产品价格血拼，毛利越来越低。
3. 消费者 IT 产品运用面广、专业性的内容服务和增值功能需求越来越高。
4. 越来越多的门店盈利水平低，不知是加大推广力度，还是应该关店或减少投入。
5. 厂商不停要开新店，没有专业选址经验，无法准确预估开店盈亏。
6. 新品不停上市，老产品库存大。消费者喜好变化快，商品结构混乱。
7. 连锁门店商圈发展不平衡，周边消费水平，消费习惯差别大，使连锁经营的规模效应难以充分发挥。各门店系统管理难。
8. 产品同质化严重，竞争强。新产品，新技术更新快，以前那种赚钱好卖的产品越来越少。
9. 消费者口味越来越刁，对产品功能、销售服务要求越来越来高。
10. 培养好的优秀员工留不住，80 后 90 后难培养。建立一支专业团队更难。

【课程介绍】

全方位了解店面所处阶段，盘点店面盈利水平，找出店面的爆品，帮助店面提升销售能力，商务谈判能力，提升店面销量。

【课程目的】

• 掌握先进的店面销量高效提升的方法面对今天的挑战
• 如何实现建立在规律基础上的店面运营管理体系
• 通过培养高效能的零售运营人员，创造高效能的团队
• 熟练掌握店面运营中的地效、单店产出、盈亏平衡、不景气指数等公式，盘点现有店面并进行分析指导
• 帮客户进行产品销售管理，找出“爆品”和利润销量型产品，做出各门店产品周转率、毛利率排名

分析总结明星产品形成原因并且复制推广

• 帮助专卖店从门店吸能客户能力进行评估，提高现有老顾客的进店率和客户满意度管理进行调整
• 发展客户销售团队，店面人员的职业生涯设计和考核，学会使用TCA系统能力解决方案

提升店员、店长、销售人员快速成交的能力、商务谈判能力！

【课程特色】

广阔的理论视野，配合丰富的实践经验和案例，采用讲授、游戏、互动、案例分享和启发式的教学方法，通过综合训练，可给学习者留下深刻的记忆，启发行动的灵感。

【课程对象】

零售企业老板、中高层管理者和核心零售运营人员、门店店长、员工

【课程大纲】

一、中国零售连锁现状分析

对现有零售行业的业态进行分析整理，进一步了解自己所处的现有的阶段和特点，引出地效概念，引导学员认识零售门店是烧钱，还是赚钱，取决于地效=单位面积销售额，它是决胜零售终端的核心内容。

二、专卖店运营管理四部曲

专卖店运营管理从以下四个方面进行阐述，帮助客户洞察专卖店盈利水平，如何协助客户高效运营管理，专卖店客户管理，发展客户销售团队，此次课程的核心所在。

• 洞察专卖店盈利水平通过具体案例对店铺的固定成本，变动成本，损益平衡额，不景气指数等的对店面的盈利水平进行分析，掌握现有店面存在的实际问题，进行下一步的跟进和指导；
• 客户高效运营管理需要帮助店面制定月度销售目标，用漏斗目标转化原理提升现有客户量的转化率，帮客户进行产品销售管理，找出“爆品”和利润销量型产品， 同时针对不同产品的上市节奏和店铺的发展阶段，利用厂商的市场投放和活动资源来设计市场推广活动，制定不同阶段产品组合市场营销活动；
• 专卖店客户管理从门店吸能客户能力进行评估，提高现有老顾客的进店率和客户满意度管理进行调整；
• 发展客户销售团队，店面人员的职业生涯设计和考核，通过TCA系统来解决店面员工需要在哪些能力上面提升，提高人员的忠诚度和销售能力。
• 店面如何进行陈列，形象位，主推位等划分，如何调高产品的曝光率，助力提升销售！

三、管理好专卖店的四大关键成长

四大关键成长期：   进入期——困惑期——发展期——阶段性成功

根据行业自身特点、新经销商资金、经验、人生阅历不成熟，导致市场相对混乱；如果不去细分和管理，分销商会非常被动？在渠道发展的关键期，给予适时和正确的点拨，让其真正学会赚钱的方法。

每一个阶段都有其自身的特点和要面临的问题，需要掌握专卖店每个阶段的发展规律。

四、快速成交

分析顾客类型，有效识别客户。把客户进行分类：针对不同的客户类型，采用不同的销售策略和方法.掌握快速成交的八大要素。

五、商业谈判

在人际关系交往中从博弈论改变为建立双赢思维将帮助您改善人际关系，减少冲突，告诉我们在谈判中要寻求互利，双方都对决定感到满意。（而不是妥协）

商业谈判的六种情况，特点和条件。双赢的人具有三种品格是：正直、成熟、富足的心态。