刘颖：《赢在终端---零售店面运营管理》

【课程背景】                             

提升店面的产能是当今零售行业主题:

互联网的冲击，电商平台的迅速崛起的情况下，传统零售目前可谓是迎来了“寒冬”，许多的店铺迎来了倒闭潮，而且愈演愈烈，这让传统零售面临着夹缝中求生存的严峻境地；传统零售主要的营销手段是线下营销，线下的购物人群慢慢往线上靠拢，线下的消费人群在慢慢的消退，面对复杂的市场环境如何应对？

面对以下发展瓶颈，束手无策，焦头烂额：

1. 连锁门店运营成本越来越高，还要不断增加市场推广费用，盈利越来越难。
2. 电商冲击，终端产品价格血拼，毛利越来越低。
3. 消费者产品运用面广、专业性的内容服务和增值功能需求越来越高。
4. 越来越多的门店盈利水平低，不知是加大推广力度，还是应该关店或减少投入。
5. 厂商不停要开新店，没有专业选址经验，无法准确预估开店盈亏。
6. 新品不停上市，老产品库存大。消费者喜好变化快，商品结构混乱。
7. 连锁门店商圈发展不平衡，周边消费水平，消费习惯差别大，使连锁经营的规模效应难以充分发挥。各门店系统管理难。
8. 产品同质化严重，竞争强。新产品，新技术更新快，以前那种赚钱好卖的产品越来越少。
9. 消费者口味越来越刁，对产品功能、销售服务要求越来越来高。

培养好的优秀员工留不住，80 后 90 后难培养。建立一支专业团队更难。

【课程介绍】 

全方位了解店面从建立，到发展，到成熟的全过程。零售店面运营管理的全部体系和要素。

【课程目的】

• 掌握先进的店面销量高效提升的方法面对今天的挑战
• 如何实现建立在规律基础上的店面运营管理体系
• 通过培养高效能的零售运营人员，创造高效能的团队
• 熟练掌握店面运营中的地效、单店产出、盈亏平衡、不景气指数等公式，盘点现有店面并进行分析指导
• 帮客户进行产品销售管理，找出“爆品”和利润销量型产品，做出各门店产品周转率、毛利率排名

分析总结明星产品形成原因并且复制推广

• 帮助专卖店从门店吸能客户能力进行评估，提高现有老顾客的进店率和客户满意度管理进行调整
• 发展客户销售团队，店面人员的职业生涯设计和考核，学会使用TCA系统能力解决方案

【课程对象】

零售企业老板、中高层管理者和核心零售运营人员、门店店长、员工

【课程特色】

广阔的理论视野，配合丰富的实践经验和案例，采用讲授、游戏、互动、案例分享和启发式的教学方法，通过综合训练，可给学习者留下深刻的记忆，启发行动的灵感。

【课程大纲】

1. 中国零售连锁现状分析

对现有零售行业的业态进行分析整理，进一步了解自己所处的现有的阶段和特点，引出地效概念，引导学员认识零售门店是烧钱，还是赚钱，取决于地效=单位面积销售额，它是决胜零售终端的核心内容。

二、专卖店运营管理四部曲

专卖店运营管理从以下四个方面进行阐述，帮助客户洞察专卖店盈利水平，如何协助客户高效运营管理，专卖店客户管理，发展客户销售团队，此次课程的核心所在。

• 洞察专卖店盈利水平通过具体案例对店铺的固定成本，变动成本，损益平衡额，不景气指数等的对店面的盈利水平进行分析，掌握现有店面存在的实际问题，进行下一步的跟进和指导；
• 客户高效运营管理需要帮助店面制定月度销售目标，用漏斗目标转化原理提升现有客户量的转化率，帮客户进行产品销售管理，找出“爆品”和利润销量型产品， 同时针对不同产品的上市节奏和店铺的发展阶段，利用厂商的市场投放和活动资源来设计市场推广活动，制定不同阶段产品组合市场营销活动；
• 专卖店客户管理从门店吸能客户能力进行评估，提高现有老顾客的进店率和客户满意度管理进行调整；
• 发展客户销售团队，店面人员的职业生涯设计和考核，通过TCA系统来解决店面员工需要在哪些能力上面提升，提高人员的忠诚度和销售能力。
• 店面如何进行陈列，形象位，主推位等划分，如何调高产品的曝光率，助力提升销售！
• 店面引流以及异议处理

三、管理好专卖店的四大关键成长

四大关键成长期：   进入期——困惑期——发展期——阶段性成功

根据行业自身特点、新经销商资金、经验、人生阅历不成熟，导致市场相对混乱；如果不去细分和管理，分销商会非常被动？在渠道发展的关键期，给予适时和正确的点拨，让其真正学会赚钱的方法。

每一个阶段都有其自身的特点和要面临的问题，需要掌握专卖店每个阶段的发展规律