王毅：对公客户经理典型工作全景案例模拟

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 对公营销

课程编号 : 10028

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适用对象

对公客户经理、对公客户主管

课程介绍

课程目标：

了解金融改革时代下对公客户经理工作定位，明确以客户需求为中心的营销导向；
掌握对公客户信息收集与分析的方法进行该环节的工作经验总结；
掌握对公客户拜访前的电话预约技巧，提高客户预约的成功率；
学会如何快速与金融客户高层领导建立客情关系并进行相应的工作方法梳理；
了解对公客户需求的标准化挖掘流程与挖掘技巧并进行优秀工作经验总结；
明确对公客户综合解决方案的制定方法与呈现技巧并进行优秀经验总结；
掌握与对公客户沟通与谈判的有效技能，提高金融产品推荐能力并进行工作经验梳理总结；
学会有效利用良好的客情关系，推进对公客户的二次营销并进行相应工作经验总结；
明确对公客户维系的关键时刻，有效的进行对公客户维护与挽留并沉淀相应的工作经验。

授课对象：对公客户经理、对公客户主管

授课方式：采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等方式

授课时长：2天/期

课程纲要：

开场：导入：金融改革时代下对公客户经理工作定位

金融改革时代下对公客户市场发展对对公客户经理提出的新要求
对公客户经理角色定位的四方格
对公客户经理工作目标与职责定位
清晰定位对公客户经理的价值
金融改革时代对公客户市场发展局势分析
以金融客户需求为导向的营销成功之法

第一部分、典型工作场景之一：对公客户项目信息的搜集与分析

对公客户企业内部的价值链分析
对公客户信息的收集与筛选
部门间的利益关系收集
市场信息搜集的方法技巧
信息筛选的维度划分
对公客户信息的分析
对公客户参与购买者角色与各自的购买标准
对公客户的具体消费行为
对公客户分析的主要内容
对公客户决策的心理分析
全景案例模拟一：客户项目信息的搜集与筛选
群策群力：客户信息收集与分析的方法集锦

第二部分、典型工作场景之二：对公客户拜访前的电话预约

视频观摩：客户预约视频案例（正/反例）观摩
与客户工作的时间匹配
拨打电话的时机
为什么客户不接电话？
客户接听电话后说些什么？
客户有意刁难的应对方法
全景案例模拟二：对公客户拜访电话预约
群策群力：对公客户预约的方法集锦

第三部分、典型工作场景之三：对公客户拜访与信任建立

见面必要的礼节规范
简要且精彩自我呈现
简短寒暄，制造现场氛围
道出拜访来意，解除客户疑问
根据客户现状回答情况来探询
客户不信任你的表现
接近客户与客户建立良好关系的技巧
- 建立关系的抓手--盘点对公客户的可能感兴趣点
- 客户兴趣点相关话题如何深入展开
案例分析：为什么在陌生拜访中会屡次失败？
全景案例模拟三：对公拜访演练与讲师点评
群策群力：对公客户拜访的方法集锦

第四部分、典型工作场景之四：对公客户需求的探寻技巧

对公客户需求深度挖掘
现场需求挖掘的模式和步骤
如何收集对公客户需求背后的需求
围绕对公客户需求的深入寻问技巧
如何从客户的顾虑得到客户需求
通过SPIN提问探寻客户金融项目需求
客户不同层次需求的差异化分析
影响对公客户购买需求的因素
对公客户的购买动机是如何形成的
需索挖掘深入沟通的能力表现
客户需求探寻的有效沟通开场
需求调研中的有效倾听模式
深入沟通的逐步引导式提问攻略
增加客户对我们的解决信任
争取我们的后续机会
视频案例：正/反视频观摩与问题思考
全景案例模拟四：对公客户需求的探寻技巧
群策群力：对公客户需求挖掘的方法集锦

第五部分、典型工作场景之五：对公客户金融解决方案的设计

对公客户需求与方案满足的桥接思路
金融解决方案的制作步骤及要点
- 对公客户金融解决方案制作的五步法则
- 对公客户金融解决方案制作涉及的五个步骤与具体操作
- 对公客户金融解决方案制定的工具箱
金融解决方案的设计技巧
- 以客户核心需求来设计方案
- 产品或业务方案的设计原则和方法
- 解决方案组成模块（解决框架图）
- 解决方案的演示内容组织和提炼技巧
工具运用：对公解决方案的内容结构
全景案例模拟五：对公客户金融解决方案的设计
群策群力：对公客户方案制定的方法集锦

第六部分、典型工作场景之六：对公客户金融解决方案的呈现

金融解决方案呈现模式
- 呈现的目的与影响力
- 解决方案的呈现模式（问题-思路-办法-价值—认同）
- 呈现的步骤和逻辑关系图
- 呈现的正向和反向陈述技巧
方案呈现效果提升
- 如何让呈现更有动感
- 如何让客户主动参与进来
- 如何促进客户对价值的认同
对公客户异议获得与处理技巧
促进客户的接受和进一步行动
全景案例模拟六：对公客户金融解决方案的呈现
群策群力：解决方案的呈现的方法及注意事项

第七部分、典型工作场景之七：对公客户商务谈判与伙伴关系建立

确立双赢利益，建立伙伴合作
如何设定自身的谈判目标
谈判策略与谈判准备事项
- 报价策略
- 双簧策略
- 让步策略
- 声东击西策略
- 金蝉脱壳策略
- 谈判前的准备事项
商务谈判中甲方的常见策略
谈判现场常见的问题预见与解决预案？
现场商务谈判的控制技术
谈价值，避免谈价格
善于使用让步来获得谈判进展
面对困难的应对技巧
避免陷入僵局或破裂情形
把机会留到场外
全景案例模拟七：讲师与学员现场模拟商务谈判与点评
群策群力：对公客户商务谈判的方法集锦

第八部分、典型工作场景之八：项目后期服务与二次销售

变被动为主动售后服务关键要点
如何解决收款难的问题
建立战略同盟关系
二次销售的关键要素
对公客户收入提升思路
对公客户关系深度运营
发现行业关系链
建立营销需要的关系网
深入对公客户金融应用内容，提升业务优势
案例分享：广东政务通
对公客户深度的二次营销
需找新的营销切入点
对公客户需求深耕
关联需求共性及联合拓展
基于业务模式的深度捆绑
营销视频分享：某强能发电厂检测通的项目
有效借助关系营销
全景案例模拟八：让客户来帮你
群策群力：对公客户二次营销的方法集锦

第九部分、典型工作场景之九：对公客户的监控与挽留实战篇

对公客户服务康复系统建立
建立对公客户服务康复系统的意义
建立对公客户服务康复系统的关键步骤
对公客户服务康复系统的预警机制
对公客户异动情况处理
对公客户异动信息的分析与处理
对公客户异动中的抱怨处理
对公客户异动的快速回应机制
对公客户有效挽留
挽留前的准备工作
挽留过程中的客户意见倾听与应对
挽留过程中的客户意愿达成
挽留成功后的后续跟进工作
挽留不成功的补救工作
如何进行对公客户的有效监控？
如何挽留对公客户才能事半功倍？
全景案例模拟九：对公客户的有效挽留
群策群力：对公客户监控与拘留的方法集锦

第十、课程回顾与问题解答

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• 王毅：公司客户经理对公营销核心能力提升训练: ■课程背景：公司客户是银行生存和发展的根源，因而开发、新增、维系和管理银行公司客户是银行工作的重中之重。而直接负责管理和影响银行公司客户的客户经理其素质和能力将决定银行的发展前景，因而提升客户经理的营销与管理客户的能力是每个银行的工作重心。未经过系统训练的客户经理，每天都在可能在流失银行的客户；未经过专业训练的客户经理做营销，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。近年来各大银行的客户经理其营销由“服务/营销型”向“顾问型”转变，由“业务主导型”向“客户主导型”转变，提升对公客户经理的营销能力与营销技巧以适应银行转型的要求便变得十分重要。本课程将给客户经理传授实用的销售技巧，帮助客户经理进行转型，有效提升业绩，并最终形成一套属于客户经理自身的销售流程的技巧工具箱，以指引未来的营销和管理客户的工作。■课程将解决综合客户经理以下的难题：1、在缺乏有效的社会资源情况下，如何有效地发现和发展银行公司客户？2、在客户缺乏基础的信任情况下，如何有效地与银行公司客户建立关系？3、如何管理客户的异议、客户的拒绝、同类银行对比、无理的要求？4、客户经理对银行业务不熟悉或专业背景与金融不相关如何快速开展营销？5、如何有效地完成公司业务指标、国际条线指标得分和中间业务收入指标？■课程特色：深度分析销售情景，结合银行业案例，掌握客户基础营销流程和销售行为■培训对象：各市州分（支）行新任或拟任综合客户经理的员工■培训时间：2天■培训目的：1、了解银行的竞争态势，培养客户经理的素质能力；2、培养综合客户经理差异化的营销能力和营销技术；3、掌握银行产品营销的销售流程和高效营销的话术；4、掌握制作适合自身的个性化银行产品营销工具箱； ■培训大纲：第一部分、基于区域银行竞争态势下的客户经理素质要求1、金融行业深化改革下的银行竞争态势2、知已知彼——竞争银行的营销方法反思3、竞争银行常用的银行产品营销战术：政策战、关系战、策反战、促销战、攻灭战、捆绑战、交叉战……4、客户经理如何有效应对竞争银行的营销战术5、全面提升银行公司客户经理的能力素质6、银行公司客户经理素质能力提升的RAC模型——标杆借鉴：广州邮政客户经理素质模型——标杆借鉴：深圳建设银行公司客户经理素质能力要求——工具提供：工行客户经理能力要求手册第二部分、基于对公销售流程制定销售工具箱，实施针对化营销：第一单元、找对人：如何发现并与银行公司客户建立信任的客情关系如何高效地发现与发展银行公司客户？——团队讨论：我们的客户在那里？我们的客户的来源？客户市场的细分与发展：新增银行公司客户市场的发展；潜在银行公司客户市场的开拓；行业协会客户市场的借力；数据库老客户市场的利用；关系型银行公司客户市场应用；竞争银行公司客户市场的策反；二、高效地与新增银行公司客户建立信任关系：——情景演练提炼方法：如何通过电话与银行公司客户建立关系；如何与新银行公司客户建立关系；如何与策反的银行公司客户建立关系；如何与行业或协会或组织建立；1、掌握关系建立的本质：——如卖产品不如卖自己，卖自己不如卖服务。。。。。。2、学习建立信任关系的三十四种方法：如关系法、介绍法、影响法、借力法、服务法。。。。。。3、建立信任关系方法的四阶段方法掌握：系统——应用——灵活——内化4、制定建立信任关系的工具库：系统工具1：制定34种方法使用的“归类表”系统工具2：针对不同的银行公司客户使用的“分类表”应用工具3：制定建立信任关系的话术库灵活工具4：掌握针对不同银行公司客户的“灵活应用导图”内化工具5：方法整合应用与“一句话高效关系建立”标杆案例6：信合和工商客户经理“一句话高效关系建立”的标杆话术工具练习：面对不同客户的一句话高效营销总结：工具的总结与学习思维模式提练完成工具箱1——高效建立关系的方法库和“一句话高效关系建立”话术表第二单元、说对话：银行公司客户金融需求的深度挖掘技巧和客户拒绝策略一、银行公司客户金融需求的深度挖掘技巧1、各大银行同质化产品的出路反思——案例对比：对比两大国有银行和四个股份制银行及邮政银行的产品体系2、客户经理挖掘出来的同质化需求的出路反思3、企业金融需求的深度了解：需求的层次性与核心需求重要性不同阶段的金融需求关系点的不同4、企业客户一般性金融需求：存款类需求、信贷类需求、结算类需求理财型需求、一揽子需求——杆杆案例：美的不同事业部分厂的一般性金融需求5、企业客户核心金融需求：成本控制类需求、资金管理类需求、问题解决类需求风险管控类需求、企业发展类需求；——杆杆案例：美的空调事业部的核心需求6、不同行业不同的客户金融需求：了解行业的特点和不同行业的需求需求的深度挖掘技巧和话术，特别对于没有需求的客户如何挖掘8、制定无所不能的需求挖掘引导图：工具1：挖掘引导图1：明确需求下的五步挖掘术工具2：挖掘引导图2：隐含需求下的分类挖掘术工具3：挖掘引导图3：没有需求下的引导挖掘术工具演练：演练需求挖掘的话术完成工具箱2——需求挖掘流程图及挖掘话术如何处理银行公司客户的拒绝与异议：——情景演练：总结银行公司客户十种抗拒：如我已办理了理财产品了；我已有合作十年的银行了；我觉得你们银行没有别人银行好；我暂时没有需求、你们银行天天打电话来是不是骗子、亲戚在信合做的不可能与你们合作、我不会考虑你们的、你们金融产品都是垃极。。。。。营销思维的改变：所有的抗拒与异议都能处理；了解抗拒产生的本质与解决的本质抗拒与异议的有效分类4、处理抗拒与异议的八种方法5、处理异议的话术演练：6、异议处理的演练：7、异议处理解决工具制作：工具1：理性处理异议的工具与话术；工具2：感性处理异议的工具与话术；工具3：傻化式的异议处理方法工具4：异议的类型分类与重点处理技巧；—— 工具演练：处理所有最难的异议；——杆杆案例：邮政综合客户经理常遇到的个人或企业客户异议及解决方法完成工具箱3——二十种以上难以解决的抗拒话术库与异议处理方法的解决工具库第三单元、做对事：针对性金融服务方案提供与方案价值展示技巧基于客户需求的金融服务方案提供客户个人需求或企业需求的核心需求甄别基于客户金融需求的个性化金融服务方案提练个性化定制金融服务方案的形成思路针对性金融服务方案设计的流程金融服务方案设计与制作的工具：工具1：金融服务方案设计的三种流程；工具2：金融服务方案制作的四种方案结构；工具3：金融服务方案思考的两样工具：鱼骨图和树状图—— 工具演练：金融服务方案制作的工具应用——杆杆案例：企业客户理财困惑（没有更好的手段让资金最大化增值）如何解决？完成工具箱4——金融服务方案的四种方案结构与金融服务方案两种工具二、金融服务方案的价值展示技巧：1、单一金融产品或金融服务方案的ABESS价值总结2、区别金融产品的特征和利益3、ABESS分析与技巧应用4、五种价值展示方法：如法兰克林法、示范展示法、故事展示法、对比展标法等5、价值呈现工具应用：工具1：ABESS价值呈现表与话术表工具2：价值展示的话术库完成工具箱5——ABESS技巧及话术总结第四单元、管对人：如何有效地管理银行公司客户及提升客户价值新增银行公司客户售后评价的管理新增银行公司客户的“三三制”管理原则新增银行公司客户的满意度管理技巧新增银行公司客户的客户关系维护和服务银行公司客户的客户生命价值周期管理银行公司客户的再增值管理；推动银行公司客户做转介绍；鼓励银行公司客户口碑传播；9、银行公司客户转介绍存问题解决：成交还是绝交？开始还是结束？客户转介绍方法——金锁链原则推动客户转介绍的三大技巧10、银行公司客户管理的工具应用：工具1：客户售后满意度管理表格制定工具2：客户关系维护与管理的鱼塘工具3：客户转介绍八大方法话术——标杆案例：江苏邮政理想集团客户管理完成工具箱6——客户关系管理工具模板、客户转介绍话术库第五单元、总结与回顾

• 王毅：对公客户经理顾问式营销沙盘模拟: 全球经济的一体化和金球经济金融环境的不确定性，使中国商业银行面临的风险显现出复杂性、突发性、扩散性和快速传播性等新的特征。随着金融市场发育程度和开放程度的不断提高，银行间面临的竞争格局、竞争的空间范围和竞争对手都正在发生着深刻的变化。一方面国家正加大金融改革的步伐，另一方面外资银行的分支机构（如汇丰、东亚、渣打、花旗等）加大在中国的网点布局，银行间的竞争将越发激励和残酷。国内间银行以资源和网络为优势的核心竞争力将越来越不明显，同时金融产品的同质化和营销模式的标准化，也导致银行在竞争中缺乏竞争力。为确保分支银行的竞争力，银行一方面应以广泛的公司客户资源和信息资源为平台，全面优化和提升传统优势业务，进一步整合和深化现有投资银行业务，提升银行业务体系的竞争力；另一方面加大提升作为公司客户桥梁作用的公司客户经理的素质能力，以提升银行营销人才队伍的竞争力，从而全面提升银行的核心竞争力。沙盘模拟介绍：沙盘模拟培训是一种具有极强实战色彩的体验式培训课程。是西方知名商学院借鉴军事演习，开发出的高端培训模式。军事演习是通过红、蓝两军在战略、战术上的不断对抗与较量，达到检验和提高指挥员作战能力的目的。目前沙盘模拟培训已风靡全球，成为世界500强企业培训的首选培训形式，同时沙盘模拟演练课程是欧、美工商管理硕士的核心课程之一。培训方式：以全景案例沙盘演练的工作坊（Workshop）形式进行理念导入项目模拟案例引导课堂演练情景模拟现场练习游戏启发分组实战课程收益：1、提升银行综合公司客户经理行业顾问式营销的技能，以适应新的竞争要求；2、提升银行综合公司客户经理行业解决方案式营销能力，为公司客户创造价值;3、提升银行公司客户经理需求深度挖掘能力、讲解价值能力及合作谈判能力;4、全面提升银行公司客户经理作为行业金融顾问的咨询能力与顾问伙伴能力；培训对象：对公客户经理、综合客户经理、支行长、营销主管课程特色：分别与天地公司的财务部主管、财务部经理、总经理进行深度沟通建立关系；以一个公司客户的发展导向作为案例贯连整个沙盘营销的培训过程中，以沙盘拟实战的模式培养公司客户经理顾问式营销和金融解决方案提供的能力。以向公司客户（企业称“天地公司”）提供金融解决方案式营销的整体过程作案例，沙盘分为几个阶段：以顾问的角色发现天地公司企业发展中的问题，了解天地公司急需解决金融的问题，满足天地公司最核心的需求；整合天地公司的金融需求，向天地公司提供针对性的金融服务方案；与天地公司管理层进行谈判，让天地公司客户最终选择我们银行。竞赛小组将分为四家不同类型的银行来进行竞争，最终将决出二家银行进行终极PK。沙盘道具：以全景式的沙盘演练导图、价值筹码、关系排行矩阵、能力排行矩阵、价值排行矩阵、参与龙虎榜。本课程价值提供：1、讲师提供行业金融需求深度挖掘的三种价值模板；2、讲师提供高效关系建立与管理的系统工具库；3、提供行业解决方案推广与应用的工具模板；4、提供行业解决方案咨询能力的工具库。课程大纲：一、沙盘模拟一: 如何深度了解不同行业公司客户的特点与行业发展趋势沙盘模拟步骤1: 如何与天地公司联系人沟通所在行业的金融发展趋势——行业研究：制造、高科技、商贸、物流、电商、服务、协会等行业特点与行业价值链——制造业的采购金融需求、营销价值链金融需求、营销渠道金融需求——商贸业的贸易金融需求、营销金融需求、融资金融需求；——政府与机构的资金管理需求、理财发展需求；——沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：1、认识行业发展趋势的SWOT工具与五力模型2、行业企业发展趋势的矩阵模型3、不同行业的特点、发展情况、企业发展需求4、重点行业的行业特点分析（根据公司客户的要求）引导公司客户认同行业金融需求发展趋势的技巧不同行业的金融需求发展阶段与特点——工具提炼：形成行业企业经营价值链的分析模板二、沙盘模拟二:如何与银行公司客户建立伙伴的忠诚关系沙盘模拟步骤2:如何与天地公司联系人建立内线关系的沙盘演练沙盘模拟步骤3:如何与财务经理建立影响关系的沙盘演练——沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：1、企业公司客户的类型与关系（决策者、评估者、使用者、联系人）2、公司客户与我们的关系（中立者、啦啦队员、支持者、对立方、阻挡者）3、企业公司客户内部决策流程分析4、建立信任合作关系：找对人——公司客户有效评估 (工具：公司客户关系立体图 )说对话——发展信任关系 (工具：同理心聆听 )做对事——公司客户需求调查（工具：价值分析路径和动机分析图）5、公司客户伙伴关系的建立：公司客户满意度建立步骤公司客户满意度建立两个定律：黄金定律与白金定律——工具提炼：形成忠诚关系建立的方法库。三、沙盘模拟三:如何挖掘与确定公司客户的金融需求沙盘模拟步骤4: 向天地公司财务经理挖掘其公司的金融需求沙盘演练沙盘模拟步骤5: 向天地公司运营副总挖掘其公司的金融需求沙盘演练——沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：一、培养诊断能力，把握公司客户精准需求1、行业公司客户金融需求分析2、我们能提供的针对性金融产品体系3、需求调研与深挖的四步骤：望：纵观行业，梳理出公司客户所在行业特点；公司客户在经营运营模式上的特点；闻：全面了解企业的经营情况，收集一手和二手资料；问：通过访谈法和BEI法了解企业运营产业链和价值链（上下游、内部）及发展的现状和未来的需求（提供BEI法的工具表、需求调研的工具表：切：企业金融需求的深度分析与确定（通过5W深究问题的本质）二、通过四步问法来挖掘公司客户的需求：1、企业金融需求的三大层次：响应需求—预知需求—创新需求2、针对公司客户显性需求的四步问法话术；——工具应用：IBM的问、ABS的问3、针对公司客户隐性需求的四步问法话术；——工具应用：LKHM的问4、如何成为一位了解需求的高手：问的内容选择三大工具：问题分析法、BSC分析法、系统分析法——工具提炼：形成金融需求高效挖掘的三种方法。四、沙盘模拟四:制定天地公司的金融需求解决方案沙盘模拟步骤6: 制定天地公司针对性的金融服务解决方案的演练——沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：1、金融解决方案思维能力的提升：公司客户咨询顾问的思维方式麦肯锡思维方法麦肯锡七步成诗分析法工具应用：麦肯锡树状分析工具2、金融解决方案的方案制作：方案结构的两种模式：标准化模式（要求下的同质化需求）和个性化模式（以需求为导向的差异化方案）方案的表达方式和工具方案的内容要求方案的创新性3、金融解决方案编写：解决方案价值的概述基于问题的全面分析找出主要驱动因素问题的解决框架问题解决的思路和步骤备选的解决方案最佳的解决方案形成阶段性的解决实施举措和步骤——工具提炼：形成不同行业的金融解决方案制作模板。五、沙盘模拟六: 银行公司客户金融解决方案价值的呈现与讲解沙盘模拟步骤7: 分别向天地公司管理层呈现金融服务方案沙盘模拟步骤8: 解答天地公司管理层提出金融服务方案的问题——沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：方案价值呈现的表达管理方案价值呈现的价值表现：ABE的价值显现优劣与利益的本质区别方案价值呈现的的异议管理方案价值呈现的的细节管理方案价值呈现的的现场管理——工具提炼：形成金融解决方案价值呈现的AFABSS讲解模板。六、沙盘模拟七: 与银行公司客户合作谈判和伙伴关系建立沙盘模拟步骤9: 与天地公司总经理进行技术标的谈判演练沙盘模拟步骤10: 与天地公司总经理进行商务标的谈判演练——沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：1、确立双赢利益，建立伙伴合作2、决策者关键成员的影响3、合作双赢谈判技巧：报价策略双簧策略让步策略声东击西策略金蝉脱壳策略4、公司客户价值持续满足5、反思过程结果，提高竞争能力——工具提炼：形成合作谈判的高效加减除操作法。总结与回顾：金融解决方案式营销的流程总结关键的知识点与工具总结针对学员提出的一个共性问题进行工具与方法的解答制定行动计划

• 王毅：“ 胜终端、赢在对公 ” 对公客户存款营销技能提升实战训练营（三级对公客户经理存款营销活化训练）: 项目实施背景在新常态下银行对公业务领域激烈的竞争越来越趋于白热化，银行当前重中之重的工作是要持续不断的大力开拓新客户，提升存款额度，同时能够高效稳定老客户，不断减少业务运营成本，尤其是银行对公客户业务的获取和保有能力直接决定银行的收益和前景。如何快速而充分发挥银行在对公客户业务领域的竞争优势地位，如何快速提升银行对公客户经理队伍的整体营销竞争力，尤其是客户经理的一线实际操作能力，王毅老师经过对银行500多名对公客户经理抽样调研和分析后得出如下统计结果，从结果可以看出对公客户经理的能力盲区：服务营销技能欠缺，行业知识缺失，客户分析不到位，解决方案运用不熟练等等因素制约着对公客户经理的发展，这些要素已经成为制约对公客户业务增长的当务之急，必须要尽快解决。鉴于调研结果，对公客户营销能力提升更需要系统化和模块化，如何有规划性的提升对公客户经理队伍的战斗力，如何为对公客户经理的成长画出一道轨迹和通道，如何打开对公客户经理成长的黑匣子？王毅先生一直致力于此项课题的研究和推进，为此设计出三步推动模型：项目实施目标：提升对公营销吸存能力，打造金牌对公客户经理。初级对公客户经理培训侧重点为以销售流程为中心，以流程中的动作分解点为目标，以标准化话术训练为手段进行初级活化培训，采用的是把销售流程分解为22个关键知识点，每个知识点形成对应一个情景书面案例，通过对情景案例的讨论和模拟达到固化客户经理行为盲区的目的。初级客户经理对营销技能与产品应用相对生疏，因此初级客户经理的培训重在工作引导，在引导的基础重点是“教他们如何做”，重点是切入点训练。比如说某些初级客户经理反映面对客户时没有信心，在切入点把我上很迷茫，通过我们的36个关键知识点案例训练，达到让他们“敢上阵，有底气、有信心”的目的。中级对公客户经理的品牌课程设计思路具有三个特点，第一是紧密与银行对公客户营销实战结合，给出能够实际运用的营销工具；二是营销工具做到量化管控，今天学习完明天就能回去用，三是用营销过程的整体管理控制来代替单一的点穴式营销，通过控制过程来控制结果。课程主体全部由对公客户实际案例组成，每个部分都是从案例研讨开始，引出本销售环节的关键知识点，给出优秀答案，并研讨以启发学员思维。中级客户经理培训重在启发，在启发的基础上“让他们自己做”重点是营销模型应用，部分客户经理和我讲道在需求开发方面往往出现偏差，导致客户抵触，我们通过需求开发工具让中级客户经理达到“上好阵，目的清晰，方向明确”。高级对公客户经理全程采用银行某个行业金融解决方案营销为中心，进行现场情景再现，学员以团队为中心进行小组竞赛，由各小组来扮演客户方的几大角色，进行激烈的争夺，通过竞争与反竞争模拟操作来提升高级客户经理的策略分析能力和整体项目的掌控能力。高级客户经理培训重在模拟体验，通过体验的方式“让他们全程做”重点是整体项目操作。通过整体案例的再现和体验达到让高级客户经理“不仅要上好阵，更要成为专家级的客户经理”。项目实施内容银行对公客户经理存款营销五步法沙盘模拟训练营题目与要点模块与内容模型与工具对公存款营销定位我们要能回答：在各大银行迫切需求优秀对公客户营销人员的今天，有哪些要素在制约着对公客户经理的成长以及如何能长为一名高效的关系经理人？对公客户经理日常营销四大维他命。对公客户经理日常能力倾向点自测。对公客户经理能力晋级的四大台阶。对公客户经理营销生命攸关四原则。对公客户营销中八大核心致命盲区。新形势下内陆对公营销的竞争趋势。影视案例：由“海炮”引发的思考对公客户经理行为定位实操模型三种类型客户关系应用推动模型理清对公决策流程我们要能回答：面对竞争激烈的银行对公客户项目你如何影响客户决策委员会里的关键成员，让他们做出对我行最有利的决定，从而实现顺利入围。打通决策流程是对公营销成功关键。银行对公客户招标公平还是不公平。银行对公客户销售的三种客户关系。打开银行对公客户营销致命黑箱子。精用银行对公客户策略营销七工具。找出影响对公客户营销七大关键人。银行案例：天向资本金主办行竞标。客户决策过程关键点布局模型客户关键人核心动机应用模型对公客户影响力构建实操模型客户决策关键人亚群体抓取图客户决策人关键动机锁定模型七大决策关键人核心信息抓取打造终端沟通影响我们要能回答：面对客户决策的关键成员：客户经理如何提升自身的影响力，以便使对方快速而充分的喜欢和信任你，如何快速进入客户预期频道？良好的营销沟通是成交的根本保证。专业的形象能产生专业的营销效果。高效率客户沟通的三大基本功解析。国内不同区域风土人情话题切入点。调节银行客户经理心态的五大步骤掌握拉近客户关系的六大沟通同步案例模拟：育人公司金融会谈模拟客户会谈中的行为检测工具表自我心态调整的五大核心步骤选择业务竞争战术我们要能回答：在银行对公客户项目争夺不择手段的情况下，你如何面对市场价格战，以及你用怎样的策略战术来赢得整个订单的成功从西方武士角斗品各银行竞争策略。银行对公客户解决方案的战术分析。如何认识对公客户营销中的价格战。附加价值与使用价值的有效之组合。积极应对价格战的六大基本之策略。赢得客户竞争优势十六大基本战术。案例分析：一场雷雨过后深入思考。竞争战术的应用阶段分析模型、竞争战术应用动态指导变化表客户价值链条开发我们要能回答：存量客户如何让其进行转介绍？如何实现客户价值链开发？如何打开客户转介绍的黑箱子？价值链条开发是客户增值核心基础。客户价值链条开发中的盲区与基点。客户价值链条开发的八大核心步骤。应用期望值管理法处理客户的投诉。两家地毯公司服务看银行营销意识。未来调适力是客户经理成功的根基。案例模拟：黄女士现场转介绍模拟。客户价值链条开发八步法模型客户期望值管理六大流程图谱Attendees/参加者：银行初级对公客户经理、中级对公客户经理、高级对公客户经理，对公部门主管，行长以及其他一线对公营销人员Schedule/培训时间：中文授课2-3天（每天六小时）Training Style/培训方式：突出案例分析、注重模版演练、重构知识脉络、幽默生动讲授。

王毅：对公客户经理典型工作全景案例模拟

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