提升电话销售技巧的五大秘诀，助你业绩飞升

电话销售技巧：如何在大订单销售中脱颖而出

在现代商业环境中，电话销售作为一种重要的销售方式，尤其在大订单销售中，扮演着至关重要的角色。如何在电话销售中运用恰当的技巧，提升成交率，成为销售人员必须掌握的技能。本文将结合培训课程内容，深入探讨电话销售的技巧及其在大订单销售中的应用。

许婷婷：《如何对C端客户做大订单销售》

【课程背景】多大的订单算是大订单销售？在大订单销售的公司中：如何才能更高效的约见客户？如何才能提高初次见面的效率？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握电话销售的开场、破冰与话术设计技巧；掌握个挖掘客户需求和确认下一步的技巧；掌握客户电话邀约的技巧；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是1)      开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系电话销售克服电话销售的心理障碍；电话销售赢在前10秒，如何设计让客户无法拒绝的开场白？电话销售的话术设计，如何让客户在电话里与你互动？电话销售的邀约技巧；电话销售的常见异议处理。如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；1)      独特的价值主张；2)      决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；1)      什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2)      什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3)      什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4)      什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

课程背景：电话销售的重要性

大订单销售与小订单销售有着显著的区别。大订单通常涉及更高的金额和更复杂的决策过程，这要求销售人员不仅要掌握基本的销售技巧，还需具备更高的专业素养和灵活应对的能力。在大订单销售的公司中，如何高效地约见客户、提高初次见面的效率，都是销售人员面临的挑战。

在此背景下，培训课程旨在帮助销售人员建立正确的销售理念，磨炼出色的销售技能。这些技能不仅包括电话销售的开场、破冰与话术设计技巧，还涉及如何挖掘客户需求、确认下一步的技巧等。

大订单销售与小订单销售的区别

• 特点不同： 大订单通常涉及更长的销售周期和更复杂的决策链。
• 技巧不同： 大订单销售需要更多的沟通和关系建立，而小订单则可能更多依赖于价格竞争。
• 决策失误风险不同： 大订单销售的决策错误可能导致重大损失，而小订单的风险相对较小。

电话销售的四个阶段

在电话销售过程中，销售人员需要遵循四个主要阶段，确保销售流程的顺利进行。这四个阶段分别是：初步接触、需求调查、能力证实和晋级承诺。

阶段一：初步接触

初步接触是电话销售的第一个阶段，目标是与客户建立关系并引起他们的兴趣。在这一阶段，销售人员需要准备一个吸引人的开场白，让客户愿意继续交流。以下是一些有效的初步接触技巧：

• 设计独特的价值主张，清晰传达您能为客户带来的利益。
• 分析决策人和关键人，确保与正确的客户沟通。
• 使用直接陈述来展示客户的利益，避免冗长的介绍。

阶段二：需求调查

在需求调查阶段，销售人员需要深入了解客户的需求和痛点。这一阶段的关键在于提问技巧，特别是要学会区分隐含需求和明确需求。以下是一些实用的提问技巧：

• 使用SPIN提问技巧：即背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题。
• 根据客户的反馈调整问题，确保深入挖掘客户需求。
• 注意倾听客户的回答，以便及时调整销售策略。

阶段三：能力证实

能力证实阶段的目的是向客户展示你的产品或服务能够满足他们的需求。有效的能力证实需要注意以下几点：

• 设计并展示产品的特征、优点和利益。
• 准备应对客户异议的策略，善于处理客户的疑虑。
• 通过案例或数据支持你的主张，以增强说服力。

阶段四：晋级承诺

晋级承诺阶段是电话销售的最后一步，销售人员需要引导客户做出购买决策。成功获得客户的晋级承诺，通常可以通过以下方式实现：

• 设计清晰的收场白，强调产品的价值和紧迫感。
• 建立客户晋级的流程，确保每一步都有明确的目标。
• 识别客户的明显标识，及时把握客户的购买意向。

电话销售的开场与邀约技巧

电话销售的成功与否，往往取决于开场白的设计。开场白应简洁明了，并能迅速引起客户的兴趣。以下是一些设计有效开场白的技巧：

• 在前10秒内抓住客户的注意力，避免冗长的自我介绍。
• 利用客户的痛点作为切入点，展示你能提供的解决方案。
• 通过积极的语气和语调，营造良好的交流氛围。

此外，电话邀约技巧也至关重要。在邀约客户时，销售人员需要注意以下几点：

• 明确邀约的目的，让客户了解通话的重要性。
• 根据客户的时间安排进行灵活调整，表现出对客户时间的尊重。
• 提供便利，让客户觉得参与交流是轻松的。

处理异议与心理障碍

在电话销售中，客户的异议和心理障碍是销售人员需要面对的常见挑战。有效的处理方式包括：

• 倾听客户的顾虑，表现出对其观点的理解和尊重。
• 通过事实和数据来反驳异议，增强说服力。
• 在处理异议时，保持冷静和耐心，避免与客户产生对立情绪。

总结与行动计划

通过本次培训课程的学习，销售人员应该能够掌握电话销售的核心技巧，并在大订单销售中有效应用。无论是初步接触、需求调查、能力证实还是晋级承诺，销售人员都需要灵活运用所学的技巧，做到有的放矢。

在实际操作中，建议销售人员制定详细的行动计划，持续练习电话销售技巧，不断优化自己的销售策略，以提高销售业绩。通过不断的学习和实践，成为一名卓越的电话销售人才。

结语

电话销售是一门艺术，更是一项需要不断磨练的技术。掌握了电话销售的技巧后，销售人员能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现个人与团队的卓越表现。希望每位销售人员都能在电话销售中取得成功，拿下更多的大订单！