如何通过竞争分析提升市场份额与品牌影响力

竞争分析：在快速变化的市场中如何保持竞争力

当今市场环境瞬息万变，客户需求日益复杂。在体验经济的背景下，企业面临着诸多挑战，例如如何精准识别客户需求、如何在低成本前提下迅速响应以及如何有效地进行产品规划等。为了应对这些挑战，竞争分析显得尤为重要，它不仅能够帮助企业识别市场机会，还能指导产品开发团队在保证竞争力的前提下，有序推出新产品。

陆尧：《打造客户想买的产品—如何基于市场需求进行产品规划》

【课程背景】市场和客户的需求变化越来越快，也越来越复杂，在体验经济的背景下，市场到底在哪，目标客户到底是谁，真实需求到底是什么等等问题都产生了微妙的变化。团队如何精准识别客户需求；如何在低成本的前提下对客户需求进行快速响应，如何根据市场需求有序地推出产品，如何根据产品规划进行技术规划，在保证市场竞争力的前提下，有序的推出产品，这是每个产品开发管理团队都应该细致思考的问题。如何突破市场和研发的部门瓶颈，建立需求收集渠道并将客户需求转化为产品功能和性能需求，进而转化为技术需求，并通过路标规划细化成细分市场的产品版本，以形成产品开发任务书，以便于产品经理接受任务。本课程将介绍如何进行市场细分、竞争分析和确定要进入的客户群，如何检验进入的客户群是否能达到成功率，并介绍如何进行需求收集以及如何运用$APPEALS方法进行需求转化，将客户需求变成产品功能需求，再用FFAB方法将功能需求转化为技术特性。最后，根据竞争排名、投入产出以及与内部资源的需求确定开发顺序，形成路标规划和产品规格说明书，并进而形成产品任务书。【课程收益】掌握如何快速且准确的对产品的客户群和卖点进行定位；学会从客户描述提炼客户购买需求，形成客户需求说明书，产品包需求说明书，技术需求说明书，产品路标规划，最终形成产品开发任务书的流程；学会市场细分的原则以及客户群细分的原则；能够按投入产出进行客户分类，学会区分非利润客户、利润客户、大客户、战略客户及价值客户的关系，根据投入产出比和客户分类制定不同的产品策略；学会判断市场吸引力和市场竞争地位；能够结合资源，有节奏的推出满足市场需求的产品；【课程特色】干货满满，系统性学习；战训结合，实操工具【课程对象】公司高管、市场总监、销售总监、研发总监、产品经理、市场规划部经理、销售管理部经理、高级客户经理、市场经理、渠道经理、推广经理、策划经理、大客户经理。【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】如何评估产品的成功？什么是产品的结构成功？产品规格的准确性与完整性产品的功能性与安全性什么是产品的交付成功？产品的时间指标什么是产品的收益成功？产品的财务指标什么是产品的市场成功？产品的用户满意度产品的业界认可度如何进行市场细分和客户分类？市场细分的概念和目的？【案例】如何进行外部市场细分？【案例】如何进行内部客户分类？客户分类及划分原则针对不同客户分类提高满意度如何将非利润客户转变为利润客户？市场细分的步骤和评估原则【案例】【研讨】如何决定要进入的细分市场？企业获利的五种常见途径【案例】针对细分市场的五种常用策略【案例】选择要进入的客户分类的五个判断要素【案例】如何进行需求管理并确定要开发的产品？需求收集的6个主要渠道【案例】“焦糖布丁”与共情调研【研讨】需求管理模型$APPEALS$APPEALS各维度的要素分解如何通过$APPEALS确定要开发的产品差距与优势的分析分析确定产品功能和其他需求分析确定竞争策略和功能卖点市场需求说明书的内容及流程【案例】如何将功能需求转化成产品包需求和技术需求？FFAB模型什么是产品树？什么是技术树？如何通过FFAB将功能与产品特性衔接？【案例】如何通过FFAB将功能需求转化为产品包需求和技术需求？【案例】如何结合需求形成路标规划和任务书？路标规划的制定流程是什么？如何在客户角度用BSA模型进行分类？【案例】如何根据需求分类确定产品开发的路标规划？【案例】如何根据路标确定产品任务书？【案例】路标规划的评审流程及要素【案例】

陆尧 培训咨询

1. 课程背景与市场变化

随着市场和客户需求的变化，企业需要不断调整其战略。尤其是在互联网和移动技术迅速发展的今天，企业如何突破市场和研发的瓶颈，建立有效的需求收集渠道，成为了一个重要的课题。通过竞争分析，企业能够深入了解市场动态，从而在复杂的商业环境中找到立足之地。

2. 竞争分析的重要性

• 识别目标客户：通过竞争分析，企业能够更清晰地识别出目标客户群体，并分析其需求与偏好。
• 了解市场趋势：竞争分析能够帮助企业把握市场趋势，识别潜在的机会和威胁。
• 优化产品策略：通过对竞争对手的分析，企业可以优化自身的产品策略，提升市场竞争力。
• 制定有效的市场计划：竞争分析为企业提供了制定市场计划的基础，确保企业能够有效进入目标市场。

3. 进行竞争分析的步骤

进行有效的竞争分析需要经过几个关键步骤，以下是一些基本的分析步骤：

• 市场细分：根据客户需求和市场特征，将市场划分为不同的细分市场。通过这一过程，企业能够更好地理解每个细分市场的特点和潜力。
• 客户分类：在细分市场中，对客户进行分类，包括非利润客户、利润客户、大客户、战略客户等。这有助于企业制定不同的产品策略。
• 竞争对手分析：分析主要竞争对手的产品、定价、市场策略及其优劣势。这一信息能够为企业提供有价值的市场洞察。
• 市场吸引力评估：通过对市场潜力和竞争地位进行评估，判断市场的吸引力。这一过程有助于企业确定进入市场的可行性。

4. 需求收集与管理

需求收集是竞争分析中的重要环节。企业需要通过多种渠道收集客户需求，并将其转化为产品功能需求。以下是需求收集的主要渠道：

• 客户访谈与调研
• 市场调查与分析
• 社交媒体与在线反馈
• 竞争对手的产品反馈

通过这些渠道，企业能够收集到真实的客户需求，从而在产品开发过程中更好地满足市场需求。

5. 需求转化：$APPEALS$模型的应用

在需求收集之后，企业需要将客户需求转化为产品功能需求。这一过程可以通过$APPEALS$模型来实现。该模型包括以下几个维度：

• A: 适用性（Applicability）
• P: 预期（Predictability）
• P: 可用性（Practicality）
• E: 效果（Effectiveness）
• A: 吸引力（Attractiveness）
• L: 可靠性（Longevity）
• S: 安全性（Safety）

通过对这些维度的分析，企业可以清晰地识别出产品在市场中的差距与优势，从而更有效地制定竞争策略。

6. 功能需求转化为技术特性：FFAB模型

在明确了产品功能需求之后，企业还需要将其转化为具体的技术特性。FFAB模型在这一过程中发挥了重要作用。该模型主要包括以下几个方面：

• F: 功能（Functionality）
• F: 特性（Features）
• A: 可接受性（Acceptability）
• B: 背景（Background）

通过FFAB模型，企业能够将功能需求与技术特性有效衔接，从而确保产品开发过程的顺利进行。

7. 路标规划与产品任务书的制定

最后，企业需要根据市场需求和竞争分析结果，制定路标规划和产品任务书。这一过程包括以下几个步骤：

• 确定产品开发优先级：根据竞争排名、投入产出比和内部资源，确定开发顺序。
• 形成路标规划：为产品开发设定明确的时间节点和目标。
• 编写产品任务书：将以上分析结果整理为产品开发任务书，确保各团队能够有效执行。

8. 结论

竞争分析是企业在快速变化的市场中保持竞争力的重要工具。通过精准的市场细分、客户分类、需求收集与转化，企业能够更好地理解市场动态，并据此制定有效的产品策略。最终，通过合理的路标规划和任务书制定，企业能够有序推出满足市场需求的产品，实现商业成功。

在未来的市场竞争中，企业必须持续进行竞争分析，保持灵活应变的能力，以确保在复杂多变的商业环境中立于不败之地。