掌握$APPEALS方法，提升你的沟通与说服力

$APPEALS方法：产品开发与客户需求转化的利器

在当今快速变化的市场环境中，企业面临着越来越复杂的客户需求。为了在这样的背景下立足，团队需要精准识别客户需求，并在低成本的前提下快速响应。这就需要一套有效的方法来帮助企业进行需求的收集与转化。$APPEALS方法应运而生，成为企业产品开发管理的重要工具。本文将深入探讨$APPEALS方法的背景、结构与应用，帮助企业在竞争中脱颖而出。

陆尧：《打造客户想买的产品—如何基于市场需求进行产品规划》

【课程背景】市场和客户的需求变化越来越快，也越来越复杂，在体验经济的背景下，市场到底在哪，目标客户到底是谁，真实需求到底是什么等等问题都产生了微妙的变化。团队如何精准识别客户需求；如何在低成本的前提下对客户需求进行快速响应，如何根据市场需求有序地推出产品，如何根据产品规划进行技术规划，在保证市场竞争力的前提下，有序的推出产品，这是每个产品开发管理团队都应该细致思考的问题。如何突破市场和研发的部门瓶颈，建立需求收集渠道并将客户需求转化为产品功能和性能需求，进而转化为技术需求，并通过路标规划细化成细分市场的产品版本，以形成产品开发任务书，以便于产品经理接受任务。本课程将介绍如何进行市场细分、竞争分析和确定要进入的客户群，如何检验进入的客户群是否能达到成功率，并介绍如何进行需求收集以及如何运用$APPEALS方法进行需求转化，将客户需求变成产品功能需求，再用FFAB方法将功能需求转化为技术特性。最后，根据竞争排名、投入产出以及与内部资源的需求确定开发顺序，形成路标规划和产品规格说明书，并进而形成产品任务书。【课程收益】掌握如何快速且准确的对产品的客户群和卖点进行定位；学会从客户描述提炼客户购买需求，形成客户需求说明书，产品包需求说明书，技术需求说明书，产品路标规划，最终形成产品开发任务书的流程；学会市场细分的原则以及客户群细分的原则；能够按投入产出进行客户分类，学会区分非利润客户、利润客户、大客户、战略客户及价值客户的关系，根据投入产出比和客户分类制定不同的产品策略；学会判断市场吸引力和市场竞争地位；能够结合资源，有节奏的推出满足市场需求的产品；【课程特色】干货满满，系统性学习；战训结合，实操工具【课程对象】公司高管、市场总监、销售总监、研发总监、产品经理、市场规划部经理、销售管理部经理、高级客户经理、市场经理、渠道经理、推广经理、策划经理、大客户经理。【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】如何评估产品的成功？什么是产品的结构成功？产品规格的准确性与完整性产品的功能性与安全性什么是产品的交付成功？产品的时间指标什么是产品的收益成功？产品的财务指标什么是产品的市场成功？产品的用户满意度产品的业界认可度如何进行市场细分和客户分类？市场细分的概念和目的？【案例】如何进行外部市场细分？【案例】如何进行内部客户分类？客户分类及划分原则针对不同客户分类提高满意度如何将非利润客户转变为利润客户？市场细分的步骤和评估原则【案例】【研讨】如何决定要进入的细分市场？企业获利的五种常见途径【案例】针对细分市场的五种常用策略【案例】选择要进入的客户分类的五个判断要素【案例】如何进行需求管理并确定要开发的产品？需求收集的6个主要渠道【案例】“焦糖布丁”与共情调研【研讨】需求管理模型$APPEALS$APPEALS各维度的要素分解如何通过$APPEALS确定要开发的产品差距与优势的分析分析确定产品功能和其他需求分析确定竞争策略和功能卖点市场需求说明书的内容及流程【案例】如何将功能需求转化成产品包需求和技术需求？FFAB模型什么是产品树？什么是技术树？如何通过FFAB将功能与产品特性衔接？【案例】如何通过FFAB将功能需求转化为产品包需求和技术需求？【案例】如何结合需求形成路标规划和任务书？路标规划的制定流程是什么？如何在客户角度用BSA模型进行分类？【案例】如何根据需求分类确定产品开发的路标规划？【案例】如何根据路标确定产品任务书？【案例】路标规划的评审流程及要素【案例】

陆尧 培训咨询

一、$APPEALS方法的背景

随着体验经济的不断发展，市场和客户的需求发生了微妙的变化。企业需要认真思考以下问题：

• 市场到底在哪？
• 目标客户到底是谁？
• 真实需求到底是什么？

为了有效应对这些挑战，企业必须突破市场与研发部门之间的瓶颈，建立有效的需求收集渠道。$APPEALS方法为此提供了系统化的思路与工具，帮助团队将客户需求转化为产品功能和性能需求，进而转化为技术需求。

二、$APPEALS方法的定义与结构

$APPEALS方法是一种多维度的需求管理模型，旨在帮助企业识别和转化客户需求。其主要结构包括以下几个维度：

• A - Audience（受众）：明确目标客户群体。
• P - Problem（问题）：识别客户面临的主要问题。
• P - Promise（承诺）：企业能够为客户提供的解决方案。
• E - Evidence（证据）：提供数据和案例来证明解决方案的有效性。
• A - Advantage（优势）：与竞争对手相比，企业的独特优势。
• L - Logic（逻辑）：论证解决方案的逻辑性。
• S - Story（故事）：通过叙述客户的成功故事来吸引客户。

三、$APPEALS方法的应用步骤

在实际应用中，$APPEALS方法可以通过以下步骤进行需求转化：

1. 明确受众

首先，企业需要清楚识别其目标客户群体。通过市场细分，确定不同客户的特征与需求。

2. 识别问题

深入了解目标客户所面临的核心问题，收集客户反馈，分析市场调研数据，以便更好地理解客户的真实需求。

3. 提出承诺

基于对客户需求的理解，企业需要提出明确的解决方案，并承诺解决客户的问题。

4. 提供证据

利用数据、案例和客户反馈来支持企业的承诺，增强客户的信任感。

5. 突出优势

分析竞争对手，明确企业在产品或服务上的独特优势，这将帮助客户理解为什么选择你的产品。

6. 论证逻辑

通过逻辑推理，展示解决方案的有效性和可行性。

7. 讲述故事

通过成功故事吸引客户，增强情感共鸣，从而提高客户的购买意愿。

四、利用$APPEALS方法进行需求转化的优势

使用$APPEALS方法进行需求转化的优势主要体现在以下几个方面：

• 精准定位：能够快速且准确地对客户群体和卖点进行定位。
• 高效沟通：通过结构化的方法提高团队内部和客户之间的沟通效率。
• 系统化思维：帮助团队在复杂的市场环境中保持清晰的思路，掌握产品开发的全局。
• 提升客户满意度：通过深入理解客户需求，增强客户的满意度和忠诚度。

五、结合FFAB方法实现技术需求转化

在$APPEALS方法的基础上，企业还可以结合FFAB方法将功能需求转化为技术特性。FFAB方法的四个维度包括：

• F - Features（功能）：明确产品的核心功能。
• F - Benefits（益处）：分析这些功能给客户带来的具体好处。
• A - Attributes（属性）：确定产品的技术属性和性能指标。
• B - Behavior（行为）：考虑产品在实际使用中的表现和用户体验。

通过结合$APPEALS与FFAB方法，企业能够高效地将客户需求转化为具体的产品规格说明书，进而形成产品开发任务书。

六、案例分析与实践

在培训课程中，案例分析与实操工具的结合使得$APPEALS方法的应用更为具体。例如，通过外部市场细分和内部客户分类的案例，学员能够更好地理解如何将理论知识应用于实际操作中。

七、总结与展望

在体验经济的背景下，企业必须灵活应对市场的变化与客户需求的复杂性。$APPEALS方法为产品开发团队提供了一种系统化的思维与工具，帮助他们更好地识别、转化客户需求，最终实现产品的成功。通过不断地实践与优化，企业能够在竞争中保持优势，提升市场份额。

通过本培训课程的学习，学员将掌握如何快速且准确地对客户群体和卖点进行定位，理解市场细分的原则，以及如何在资源有限的情况下，制定出有效的产品策略。未来，企业需要继续探索$APPEALS方法的更多应用场景，以适应瞬息万变的市场环境。