有效的需求收集渠道助力项目成功实施

需求收集渠道的重要性

在当今快速变化的市场环境中，企业面临着越来越复杂的客户需求。为了在体验经济中立足，产品开发管理团队必须准确识别和响应客户需求。这就需要建立有效的需求收集渠道，将客户需求转化为产品功能和技术需求，从而推动产品的成功开发。

陆尧：《打造客户想买的产品—如何基于市场需求进行产品规划》

【课程背景】市场和客户的需求变化越来越快，也越来越复杂，在体验经济的背景下，市场到底在哪，目标客户到底是谁，真实需求到底是什么等等问题都产生了微妙的变化。团队如何精准识别客户需求；如何在低成本的前提下对客户需求进行快速响应，如何根据市场需求有序地推出产品，如何根据产品规划进行技术规划，在保证市场竞争力的前提下，有序的推出产品，这是每个产品开发管理团队都应该细致思考的问题。如何突破市场和研发的部门瓶颈，建立需求收集渠道并将客户需求转化为产品功能和性能需求，进而转化为技术需求，并通过路标规划细化成细分市场的产品版本，以形成产品开发任务书，以便于产品经理接受任务。本课程将介绍如何进行市场细分、竞争分析和确定要进入的客户群，如何检验进入的客户群是否能达到成功率，并介绍如何进行需求收集以及如何运用$APPEALS方法进行需求转化，将客户需求变成产品功能需求，再用FFAB方法将功能需求转化为技术特性。最后，根据竞争排名、投入产出以及与内部资源的需求确定开发顺序，形成路标规划和产品规格说明书，并进而形成产品任务书。【课程收益】掌握如何快速且准确的对产品的客户群和卖点进行定位；学会从客户描述提炼客户购买需求，形成客户需求说明书，产品包需求说明书，技术需求说明书，产品路标规划，最终形成产品开发任务书的流程；学会市场细分的原则以及客户群细分的原则；能够按投入产出进行客户分类，学会区分非利润客户、利润客户、大客户、战略客户及价值客户的关系，根据投入产出比和客户分类制定不同的产品策略；学会判断市场吸引力和市场竞争地位；能够结合资源，有节奏的推出满足市场需求的产品；【课程特色】干货满满，系统性学习；战训结合，实操工具【课程对象】公司高管、市场总监、销售总监、研发总监、产品经理、市场规划部经理、销售管理部经理、高级客户经理、市场经理、渠道经理、推广经理、策划经理、大客户经理。【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】如何评估产品的成功？什么是产品的结构成功？产品规格的准确性与完整性产品的功能性与安全性什么是产品的交付成功？产品的时间指标什么是产品的收益成功？产品的财务指标什么是产品的市场成功？产品的用户满意度产品的业界认可度如何进行市场细分和客户分类？市场细分的概念和目的？【案例】如何进行外部市场细分？【案例】如何进行内部客户分类？客户分类及划分原则针对不同客户分类提高满意度如何将非利润客户转变为利润客户？市场细分的步骤和评估原则【案例】【研讨】如何决定要进入的细分市场？企业获利的五种常见途径【案例】针对细分市场的五种常用策略【案例】选择要进入的客户分类的五个判断要素【案例】如何进行需求管理并确定要开发的产品？需求收集的6个主要渠道【案例】“焦糖布丁”与共情调研【研讨】需求管理模型$APPEALS$APPEALS各维度的要素分解如何通过$APPEALS确定要开发的产品差距与优势的分析分析确定产品功能和其他需求分析确定竞争策略和功能卖点市场需求说明书的内容及流程【案例】如何将功能需求转化成产品包需求和技术需求？FFAB模型什么是产品树？什么是技术树？如何通过FFAB将功能与产品特性衔接？【案例】如何通过FFAB将功能需求转化为产品包需求和技术需求？【案例】如何结合需求形成路标规划和任务书？路标规划的制定流程是什么？如何在客户角度用BSA模型进行分类？【案例】如何根据需求分类确定产品开发的路标规划？【案例】如何根据路标确定产品任务书？【案例】路标规划的评审流程及要素【案例】

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市场变化的背景

随着市场的变化，客户的需求也在不断演变。企业需要关注以下几个方面：

• 目标客户的变化：客户群体可能会随着市场趋势的变化而发生改变。
• 需求的复杂性：客户需求不仅仅停留在表面，往往涉及到多个层次的需求分析。
• 快速响应能力：在激烈的市场竞争中，企业需要在低成本的前提下迅速响应客户需求。

如何建立有效的需求收集渠道

为了有效地收集和分析客户需求，企业需要建立多样化的需求收集渠道。这些渠道可以帮助企业更好地了解市场动态，识别客户痛点，从而推动产品创新。

需求收集的主要渠道

• 客户访谈：通过与客户的面对面交流，深入了解客户的真实需求和期望。
• 问卷调查：设计结构化问卷，广泛收集客户意见和反馈。
• 市场调研：通过对市场趋势和竞争对手的分析，识别潜在的客户需求。
• 社交媒体监测：利用社交媒体平台，了解客户的讨论和反馈，捕捉市场热点。
• 用户测试：在产品原型阶段进行用户测试，直接获取用户的使用体验和反馈。
• 销售团队反馈：销售人员与客户接触频繁，能够提供一线的需求信息。

需求转化模型

收集到的客户需求需要经过系统的转化过程，才能转化为实际的产品功能和技术需求。本课程介绍了$APPEALS和FFAB两种需求转化模型。

$APPEALS模型

$APPEALS$模型是一个包含多个维度的需求管理工具，帮助企业识别和分析客户需求。其主要维度包括：

• Awareness（意识）：了解客户的需求背景和潜在痛点。
• Perception（感知）：识别客户对产品的认知和期望。
• Performance（表现）：评估产品在满足客户需求方面的表现。
• Experience（体验）：分析客户的使用体验和反馈。
• Assurance（信心）：建立客户对产品的信任和忠诚度。
• Linkage（关联）：将客户需求与产品功能进行关联，确保产品能够满足需求。

FFAB模型

在需求转化过程中，FFAB模型可以帮助企业将功能需求转化为技术特性。FFAB模型的核心理念是：

• Features（功能）：明确产品应具备的功能。
• Benefits（利益）：分析产品功能为客户带来的实际利益。
• Attributes（属性）：确定产品的技术特性和规格。
• Value（价值）：评估产品在市场中的价值和竞争优势。

市场细分与客户分类

有效的需求收集还需要结合市场细分和客户分类，确保企业能够针对不同客户群体制定相应的产品策略。

市场细分的原则

市场细分的过程包括以下步骤：

• 识别细分市场：根据客户需求和市场特征识别潜在的细分市场。
• 评估细分市场：分析每个细分市场的吸引力和竞争位。
• 选择目标市场：确定最具潜力的细分市场作为企业的目标市场。

客户分类的原则

客户分类可以帮助企业更好地理解客户的价值和需求。常见的客户分类包括：

• 非利润客户：对企业的利润贡献较低的客户。
• 利润客户：为企业带来稳定利润的客户。
• 大客户：单笔交易金额较大的客户。
• 战略客户：对企业发展具有重要战略意义的客户。
• 价值客户：在品牌忠诚度和市场影响力方面具有较高价值的客户。

制定产品开发任务书

在完成需求收集和转化后，企业需要制定产品开发任务书，以便于团队明确开发目标和方向。任务书应包含以下内容：

• 市场需求说明书：清晰描述市场需求和客户痛点。
• 产品包需求说明书：详细列出产品应具备的功能和特性。
• 技术需求说明书：明确产品的技术规格和标准。
• 产品路标规划：制定产品的开发时间表和里程碑。

结论

在竞争激烈的市场环境中，企业必须重视需求收集渠道的建立。这不仅关乎企业产品的成功与否，更直接影响到客户满意度和市场占有率。通过有效的需求收集、转化及分类，企业能够更精准地定位目标客户，快速响应市场变化，从而制定出更符合客户需求的产品策略，推动企业的可持续发展。

总之，建立高效的需求收集渠道是产品开发管理团队必须认真思考的课题。通过系统的培训和实践，团队可以掌握有效的需求管理方法，提升企业的市场竞争力。