在当今信息爆炸的时代，传统实体商业面临着巨大的挑战。新的商业模式和业态不断涌现，许多人质疑传统商业的存在价值。然而，有一句话指出：“在中国，所有的生意都值得重做一遍。”这意味着每一种商业模式都有其独特的价值和市场机遇。如何在新时代中重新塑造传统商业的市场竞争力，显然聚焦于“人”身上是最有效的途径。了解顾客的内心动机，才能掌握顾客的消费行为。
刘影
培训咨询
在销售过程中，每一个传统的销售者都需要变成一个能读懂顾客内心的“超级读心术”掌握者。关注人，便是提升销售人员影响力和说服力的关键所在。任何产品的销售过程都是一个说服与选择的过程。在这个信息超量的时代，顾客无法充分思考每一条信息，因此信息呈现的背景和心理情境成为了影响力是否见效的核心要素。
购买行为由决策组成，因此影响决策就是引导购买。人的决策可以被影响，了解人的决策机制是关键。理性脑与感性脑的运作，涉及到多个心理原则，例如认知反射测试和偏见等。通过分析这些原则，销售人员可以更好地理解客户的心理，从而在销售过程中运用相应的策略来提高影响力。
改变人行为的四大常规思路包括物质激励、荣誉激励、道德意识和从众心理。物质激励虽然有效，但也有其局限性。荣誉激励则强调及时性和不确定性，能够激发客户的内在动力。利用道德意识和从众心理，销售人员可以在适当的时机引导客户做出购买决策。
在影响客户购买决策的过程中，销售人员可以通过优化默认设置、提供充分信息和实施便利性来提高影响力。游戏化设计也可以有效提升客户的参与感，使其在购买过程中感受到乐趣和成就感。
为了实现更多客户到店，销售人员可以利用从众心理和社会认同原理。通过创建命令性规范，公布日增客户的绝对数字，能够有效提升客户的到店率。让客户提前提交需求点和问题点，也能提高预约客户的到店率。
成交率的提升不仅依赖于客户的喜欢，还与销售人员的外表魅力、相似性、恭维等因素密切相关。通过合理的选项设置，运用损失规避原则和默认选项的力量，可以帮助客户更快地做出决策。同时，利用距离影响决策的原则，适当拉大客户与产品的距离，也能提高顾客的决策速度。
在价格谈判中，销售人员需要掌握先报价还是后报价的技巧，以削弱锚定效应的影响。通过精准报价和价格尾数的运用，可以有效提升产品的价值感知。同时，设计吸引人的促销机制，如附加效应和拉平效应，能够进一步提升客户的购买意愿。
复购率的提升依赖于良好的客户关系。通过主动帮助客户、表达感激以及提供互助机会，可以有效增强客户的忠诚度。提升会员活动的吸引力，利用小数字假说反馈进程，也是促进复购的重要策略。
对比效应能够使产品显得更加优秀，而锚定效应则在价格策略中大有作为。通过合理的锚定，销售人员可以有效引导客户的决策，减少客户的犹豫和不确定感。
损失规避原则强调客户对损失的敏感度，利用换购或无条件退换货服务，可以有效提升成交率。而折中效应则在价格策略中帮助客户接受更高的价格，通过合理的定价策略，销售人员能够将客户的心理预期与实际价格进行有效对比。
交易效用是让客户感受到占便宜的心理，通过明确的比例偏见和商业应用，可以增强客户的购买欲望。在价格策略、产品定位和营销方案中，销售人员需要灵活运用交易效用的原理，提升客户的购买体验。
在心理效应的应用中，销售人员需要充分理解客户的心理动因，通过分析和优化销售策略，增强与客户的连接。通过对客户购买决策的深刻洞察，结合心理学和决策学的最新研究成果，销售人员能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。每一个传统的销售者都应努力成为读懂顾客内心的“超级读心术”掌握者，以提升影响力和说服力，最终实现商业目标。
