在当今商业环境中，传统实体商业面临着新业态的冲击，许多人开始怀疑传统商业的存在价值。然而，有一句话说得好：“在中国，所有的生意都值得重做一遍。”这句话的背后，反映出每种商业模式都蕴含着其独特的市场机遇。如何在新时代重塑传统商业的市场竞争力，成为了营销团队需要认真思考的课题。
刘影
培训咨询
重塑传统商业竞争力的关键在于对“人”的关注。了解顾客的需求和心理，能够帮助销售者在竞争激烈的市场中脱颖而出。每一个传统的销售者都需要成为一个能读懂顾客内心的“超级读心术掌握者”。在信息爆炸的时代，顾客的注意力被各种信息所分散，销售者必须学会调整信息的呈现方式，以便更有效地影响顾客的决策。
要深入了解顾客的购买决策动因，首先需要认识到购买是由一系列决策组成的。影响决策的过程实际上就是在引导购买行为。人们的决策机制包括理性脑和感性脑的相互作用。通过心理学的研究，我们可以发现，影响人的决策有几个核心原则：
为了有效影响客户的决策，销售者需要采取多种策略。物质激励是最常用的方式之一，包括正向激励和负向激励。正向激励即通过奖励来激励顾客，而负向激励则是通过强调潜在的损失来促使顾客做出决策。此外，荣誉激励、启动道德意识等也是有效的方式。
从众心理也是一个强有力的影响因素。通过突出某种行为的社会认同，销售者可以有效引导顾客的决策。例如，许多品牌在推广时都会使用“日增客户”这样的绝对数字，来增强顾客的信任感和购买欲望。
在销售全流程中，如何实现更多客户到店、提高成交率、提升客单价和复购率，都是销售者必须掌握的关键技巧。
为了实现更多客户到店，销售者可以利用从众心理和社会认同原理。例如，公开日增客户的绝对数字，能有效吸引新客户。此外，顾客的名字与请求信息的关联也能提升到店率。让顾客事先提交需求点，可以增强他们的参与感，从而提高到店率。
提高顾客的购买欲望，首先要让顾客喜欢你。外表的魅力、相似性和恭维技巧都是有效的建立客户好感的方法。此外，通过给顾客提供选项和利用损失规避原则，销售者可以有效提升成交率。例如，通过主动选择和分类，减少顾客的选择困难，从而提高成交的可能性。
在价格谈判中，销售者应掌握先报价还是后报价的技巧，削弱锚定效应的影响。通过精准报价和价格尾数的运用，能够让顾客感受到更高的价值。此外，为产品/服务赋予鲜活的形象，通过让顾客触碰产品来增强他们的价值感，也是提升客单价的有效措施。
建立与客户的良好关系是提高复购率的关键。互助的次数而非帮助的次数才是关系好坏的真正指标。主动帮助顾客并在适当的时机表达感激，都能显著提升客户的忠诚度。此外，提升会员活动的吸引力，采用小数字假说来反馈进程，也能有效促使顾客的持续购买。
在引导客户购买的过程中，五大心理效应同样不可忽视。这些效应包括对比效应、损失规避、折中效应和交易效用等。
对比效应可以使产品显得更加优秀，而锚定效应则是通过价格策略来影响顾客的决策。例如，展示高价产品后再展示低价产品，让顾客觉得低价产品更具吸引力。
损失规避效应强调顾客对损失的敏感性。通过换购的方式或无条件退换货服务，可以有效提升成交率。此外，用获得的表述框架替代损失的表述框架，也能让顾客更愿意进行购买。
折中效应表明顾客在面对多个选项时，往往选择中间价格的产品。通过合理的价格策略和产品定位，可以让顾客更容易接受涨价。同时，交易效用则是通过让顾客感觉自己“占便宜”，来提升他们的购买欲望。
客户引流策略不仅仅是一个简单的营销手段，它需要销售者深入理解顾客的需求、购买决策动因以及心理效应。通过优化信息的呈现、调整销售策略，销售者能够在竞争激烈的市场中占据一席之地。在这个信息超载的时代，真正掌握顾客内心的销售者，才是最终的赢家。
通过以上的分析和策略，传统商业在新时代依然能够找到属于自己的生存之道，并且实现可持续的发展。不断学习和适应新的市场动态，是每一个销售团队必须具备的能力。在未来的商业竞争中，谁能更好地引流客户，谁就能赢得市场。
